说话要看对象、分类别
1．根据对方的身份说话
推销员要根据对方的身份说话。
例如，我国古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。许允的妻子告诉他：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份、地位，不可能随便以情断事，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和符合一国之主的身份。
于是，当魏明帝审讯时，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。许允的妻子能够根据皇帝的身份，提示许允要据理力争自己的清白，可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式。
2．观察对方的性格说话
在推销时，还要通过言谈举止及表情观察对方的性格。如：那些快言快语、举止简洁、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于不同性格的人，说话时要区别对待。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结和不同的人谈话的技巧：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
在推销时，一定要知己知彼，然后，根据对方性格采取适当的推销技巧。例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应多作抽象推理，显示自己的博学多才；文化低浅的对象，不宜循循善诱，可以用激将法；脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接；性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中；头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。我们可以从言谈中观察对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”“嗯……”“这个……”一类的口头禅。反之，小心翼翼、神经质的人常用这类词汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，他们的性格是任性、倔强、自负的。而经常使用“最后，怎么怎么”一类词汇的人，往往爱抱怨，流于空想。
3．揣摸对方的心理说话
推销员可以从推销对象无意间的某个动作或姿态了解他的心理，甚至捕捉到比语言更真实、更微妙的思想。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着手，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；真正自信而有实力的人，反而会探身，谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。当然，要了解推销对象不要停留在静观默察上，还应主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪。这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，会谈才能够成功。针对不同的推销对象谈话应考虑以下几个方面：
（1）性别差异
对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。
（2）年龄差异
对年轻人应采用煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
（3）地域差异
对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。
（4）职业差异
要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
（5）性格差异
若对方性格豪爽，便可开门见山；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等。
（6）文化程度差异
一般来说，对文化程度低的人应采用简单明确的方法，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。
（7）兴趣爱好差异
根据推销对象的不同兴趣爱好而谈起与之相关的事情，对方都会兴味盎然，同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。
4．看对方的具体情况说话
推销时，还有一条是不能犯忌的，对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。因此，对于性格内向的人，在室外换个环境谈话才容易达到说服的目的。
推销时，不能一味谈自己，这会让人感到万分的厌恶和不耐烦。谈话的话题应该视对方的情形而定。再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，然后，再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围里。
推销时还要注意礼貌用词。不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。如果你的举止很沉稳，态度很温和，言词中肯、动听，双方自然就能谈得投机，推销自然也就容易成功。所以，为了推销成功必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么就说什么，平时要多培养一下自己深思慎言的作风，不要不看具体情景随便说话，那样会造成推销失败，让事情不可收拾。
推销员处于情绪低潮时，千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。既然生活中的人有各种各样的类型，那么要保持积极乐观的态度，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的推销效果。
5．看对方的层次说话
事业心很强的人一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金、铁面无情。要敲开这种人的门，取得推销的成功，首先就是不要怕碰钉子，还要有足够的耐心，硬缠或软磨，直到达到目的。到乡下或基层找普通农民或工人推销，就不应该装腔作势、文绉绉地高谈阔论，而应该放下架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离，推销起来才不会产生障碍。
推销员要学会见什么人说什么话，注意看对象、分类别，才能达到目的、顺利推销。因而只要在谈话时把握好上述五个方面的要求，就会得到满意的效果，甚至可以有意外的收获。
巧用寒暄迈过推销第一道关人们在初见面的一刹那，便以人的本能判断好恶。若给他人的印象是“恶”，即使努力说明商品优点，对方也会因心生厌恶而充耳不闻。这样就无法将商品成功地推销出去。只有努力创造良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。寒暄可以解除对方对推销员的排斥，是与客户沟通的最常用的交流方式。
寒暄作为建立人际关系的基石，操作时一定要注意以下一些礼貌原则：
1．恰当地称呼对方
称呼对方时要恰当，最好要称呼对方的职务。反复地称呼会增加亲切感，但并不是一开始便反复称呼，而是在交谈中适当地运用。
实例：
“您好，张主任，我是……”
2．有礼貌
与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，必须表现得谦恭有礼，随时说声“早安”“午安”“晚安”，须知此乃交际的利器。
3．要清楚地介绍自己
介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在单位、目前的职级，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是有礼貌、引起重视的方法。
4．寒暄时要带着微笑
要知道，微笑在社交中能发挥极大的作用。所以，有许多专业推销员，每天清早洗漱时，总要花上两三分钟的时间，面对镜子训练自己完美的“微笑”笑容。
5．要巧妙地恭维对方
恰如其分的恭维可以缩短与对方的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。机械地背诵或者言过其实，不仅会让人感觉不舒服，可能还会适得其反。
6．要注意说好第一句话
对方在听第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此，同对方寒暄，要设想第一句该讲什么，才能使推销过程顺利展开。
7．要适时赞同对方的意见
假如你能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，让他感觉到自己受到了认可，就会注意你讲的话。
8．要及时转入正题
同对方寒暄几句之后，便应当转换话题。让对方建立良好印象后，正题就能很好地展开。
以上是寒暄的基本要领。总之，寒暄要言简意赅，注意掌握时间，不要忘记了寒暄的目的。
与客户初次见面是推销员面临的第一道难关。通常，初次见面的一瞬间，就已决定了你的成功与否。
语言决定推销的成败
是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都是有目的的。目的就是说出对方提出的话，引起沟通的热情。
如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”“王大妈”等，反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”“王大妈”叫个不停，就会弄巧成拙，让推销失败。
为了将谈话切入正题，讲好第一句话十分重要。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服，而言辞拙劣的开场白却可能令客户反感，无法顺利展开说服过程。
例如，空调推销员可以这么说：“北京的夏天可真是越来越让人难以忍受。看来全球气温正在升高……”然后再察言观色，抓住时机表明来意。相反，如果一见面，劈头就是“先生，我是来推销空调的……”这会显得过于生硬、直白，让人难以接受。
会说话的推销员会用婉转的语言表达。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就说“身材小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”。当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”；遇到丧事，则说“去世了”“不在了”等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题用比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，并让顾客感到善解人意。
口才出色的推销员会根据顾客的不同个性和不同购买动机，有针对性地运用不同的讲解语言。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起顾客的厌烦和反感。发挥口才的作用能诱发顾客的购买欲望。
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对提高您孩子的智力有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，孩子都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，不是普通的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味地从书本上学知识了。现代的知识要通过现代的方式学。您的观念需要更新，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，花费了多少心血！我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很喜欢这样有助于孩子智力开发的产品，都争先购买呢！”
顾客已明显地动了心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”
结果，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，最终购买了商品，使推销取得成功。
的确，一句妙语可以引来滚滚财源，也可消解陷身之困。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，也是把握主动权的保证。
称呼顾客要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是更正式一些，要根据推销场合的不同而有所区别。
用好音色“吸引”顾客
生活中，每个人都听过自己说话的声音，但事实上很多人对自己的声音并不熟悉。对于自己的声音，你感觉自然吗？能引人入胜吗？对一个推销员来说，因为需要靠自己的推销口才来打动客户，更需要完善自己说话时的声音。那么要如何完善说话声音，使之更引人入胜呢？
1．语气要抑扬顿挫、舒缓有力
许多推销员不太注意语言本身的使用方法，认为反正语言是用来沟通的工具，只要将想表达的东西说出来就行了。也有人认为推销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根儿就没有觉察到“语言的使用方法决定了推销的胜负”。
有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次，她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是，她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众虽然不了解台词的含义，但觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后，在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。她的声音控制了观众的情绪。
所以，遇到重要的部分或需强调的部分，语气要抑扬顿挫、舒缓有力。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，会左耳进、右耳出。
2．创造有说服力的声音
推销员说话的声音必须和音乐一样，能够渗进听众的心中，才能达到说服的目的。
有说服力的声音，抑扬顿挫得像音乐一样渗进听众的心中，这是一流的推销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，就会把热情投入其中，自然你说话时就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。不要犹豫，创造有说服力的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。
每一个汉字，里面所包含的意义、思想或历史，都有让你意想不到的深宏广阔。在推销员应用这些文字组成词句说出的时候，应该对这些词句所含的意义有深刻的了解。同时将要传达的词句意义用抑扬顿挫的声音传达出来。
3．使用买主的语言交谈
推销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，但是实际生活中，不是每个人都能做到。
