共同的兴趣爱好最能拉近与客户之间的心理距离，为了实现这一目标，销售人员需要做好充分准备：
1.提前研究客户的喜好，首先从他们感兴趣的话题出发，然后有意识地引到销售沟通的主题上来。
2.客户或双方感兴趣，愿意花时间在一起谈下去。
3.有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。
4.共同点应比较自然，不能牵强。
5.共同点必须有内容，不能蜻蜓点水。
6.在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。
7.平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户喜好临时学习某些知识，不要打无准备之仗。
8.使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣，在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。
“激将”——激到客户心里的将
激将成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中，销售人员一旦成功使用了这种技巧，往往能够促使客户迅速下定决心签单。
激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。在销售过程中，销售人员往往容易遇到一些客户，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定主意，等等看。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法激将他们做出购买决定，迅速签单。但是，激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到销售目的。
一位保险销售人员在向一客户销售保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。
对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”
客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
销售人员说：“我想这不是您的真正理由！您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”
客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”
销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧！”
就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。
这位保险销售人员面对客户的推辞，正确而果断的使用了激将法，将为妻子和儿女买保险提升为做丈夫和做父亲的责任的高度，认为客户迟迟不为妻女买保险是没有家庭责任心的表现。销售人员的言辞，激发客户的自尊，为了维护自己的形象，很快达成交易。
【专家点拨】
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：
1．要把准客户的心理
在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。
2．不要伤害客户的自尊
在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。
3．要注意态度自然。
激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
【有效沟通学精要】
采用激将法是一种有效成交的方法，在使用过程重要注意以下几点：
1.销售人员可以利用客户的好胜心、自尊心，促使他们购买产品。
2.销售人员要显得平静自然，以免客户看出在“激”他。
3.巧妙暗示客户可能丧失某种或某些利益，坚定客户的购买信息。
“地区”心理学——善用成大事
不同地区的消费者生活方式、生活习惯、消费者心理需求是有区别的。销售人员做足功课，充分了解不同地区消费者的购买心理需求，有针对性的销售产品，才能达到事半功倍的效果。
我国人多地广，各个地区特定的自然条件、生产力水平、历史文化传统等因素形成了许多不同的消费习惯，构成了许多不同的消费需求。如广州人讲究吃的消费习惯使广东的名菜、美点都集中在广州。各酒家的烹调工艺精美，采用的原料、辅料考究，什么飞禽、走兽、鱼虾，经大师制作，皆成美味佳肴。再有菜楼、酒家、小食店网点密、品种多，十分方便。因此，也就有了“吃在广州”的美名。又如，上海是全国服装总汇，以服装的款式多变、色泽协调，做工精细引导着全国服装潮流。大多数上海人比较注重“穿”，可以说宁愿在吃的、用的方面节俭一些，也不肯在穿的方面马虎。因此也就有了“上海人喜欢穿，穿在上海”的说法。
以汽车销售为例，不同地域的客户对色彩的偏好不太一样。比如，南方客户偏爱素雅的色彩，北方客户则喜欢暖色，许多西北客户喜欢大红、黄色、金色等比较传统的颜色。有研究报告称，南方夏季炎热，车身色彩以蓝色调和绿色调（比如，蓝、淡蓝、淡绿、苹果绿等）为主，能给人以轻快、凉爽之感。北方冬季寒冷，多选择红色调和黄色调（如枯红、朱红、黄色、米黄色等），能给人以温暖、亲切之感。
小林是北京一家婚介公司的高级销售总监。一次一位东北客户联系到他，要求帮忙组织一场具有传统特色的婚礼。因为客户讲在北京举办婚礼，所以小林以为客户需要操办一个具有北京传统特色的婚礼，就按照北京的婚礼习俗制定了婚礼流程及相应的执行计划。没想到小林把婚礼策划方案提交给客户时，客户完全不满意，客户强调自己是东北人，婚礼要带按照东北的风俗来举办，因而需要小林对整场婚庆进行重新设计。在沟通过程中，小林发现新娘是蒙古族人，于是交待司仪增加一些蒙古族特色的开场白及音响效果。经过小林的精心设计，这一次新制定的婚礼策划方案交给客户看过之后，客户十分满意，婚礼也举办得十分成功。
小林的初次婚礼策划方案之所以没有得到客户的认可，是因为小林没有考虑到地域因素，后来在重新设计的婚礼方案中，小林考虑到婚礼举行者的地区风俗习惯，并巧妙地穿插到婚礼过程中，最终取得令人满意的效果。
【专家点拨】
不同地区的消费者生活方式、生活习惯、消费者心理需求是有区别的。销售人员做足功课，充分了解不同地区消费者的购买心理需求，有针对性的销售产品，才能达到事半功倍的效果。
1. 不同民族的差异
销售人员应该了解不同民族风俗习惯的差异。以饮食习俗为例，处于牧区的蒙古族、维吾尔族、藏族等习惯食奶制品，如奶豆腐、奶干、奶酪、酸奶等，品种十分丰富。回民族出于信仰的原因，只食牛、羊、鸡、鸭、鹅等肉食。我国东北地区的居民习惯食豆类、面类。云南有的少数民族喜欢吃生的或半生不熟的肉食。
2、南北差异
销售人员应该了解南北地域消费心理的差异。以洗脸为例，我国北方人和南方人洗脸方式往往不同。大多数北方人洗脸时，先将双手浸入水中，把脸抹湿，再抹上肥皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾把脸擦干。南方人则喜欢先把毛巾在水里浸湿，绞干之后再擦脸。两种不同的洗脸方式，使南方人和北方人各自对毛巾的厚薄、柔软程度、吸水性能等产生不同的要求。北方人要求毛巾厚实、吸水性能好，南方人则讲究毛巾要质感柔软，大小适中，便于绞干。
3. 城市差异
俗话说“吃在广州”“穿在上海”。广州人讲究吃的消费习惯使广东的名菜、美点都集中在广州。各酒家的烹调工艺精美，采用的原料、辅料考究，什么飞禽、走兽、鱼虾，经大师制作，皆成美味佳肴。再有菜楼、酒家、小食店网点密、品种多，十分方便。因此，也就有了“吃在广州”的美名。上海是全国服装总汇，以服装的款式多变、色泽协调，做工精细引导着全国服装潮流。大多数上海人比较注重“穿”，可以说宁愿在吃的、用的方面节俭一些，也不肯在穿的方面马虎。因此也就有了“上海人喜欢穿，穿在上海”的说法。
【有效沟通学精要】
善于利用“地区”心理学，销售人员需要做足以下功课：
1.销售人员要了解不同地区目标客户的生活方式、生活习惯、消费心理需求，才能做到有的放矢。
2.销售人员应该考虑客户的地理环境对客户消费心理的影响。如南北方的差异，平原与山区、城市与乡村的差异。
3.民族和宗教信仰也是销售中不可忽视的因素。
