海尔在全球战略中取胜的根本保证是什么？就是“人单合一”的发展模式。什么是“人单合一”？人单合一是人码、物码、订单码三码合一的全程信息化闭环模式，它主要由“人单合一”、“直销直发”和“正现金流”三部分组成。“人单合一”是参与市场竞争的模式；“直销直发”是实现“人单合一”的基础条件；“正现金流”是“人单合一”至少在目前最重要而必须保证的结果。这三点相互制约、相辅相成。
“人单合一”模式，这里的“人”，指的就是“自主创新的SBU”；“单”，是指“有第一竞争力的市场目标”。订单就是市场，每一个人都要与市场结合在一起，每个人的收入都应该与订单结合在一起。“人单合一”就是每个人都有自己的订单，都要对订单负责，而每一张订单都有人对它负责。其意义是：人要与市场合一，把有竞争力的市场目标和每个员工的市场目标联系在一起，使每个员工变成自主经营的企业成员。
“直销直发”要求直接营销到位，直接发运、服务到位。为什么说是直接营销呢？美国的管理大师德鲁克曾说过：“营销的目的就是为了让促销成为不必要。”换句话说，做了营销就没有必要去做促销了。其实营销和促销最大的不同就是：营销一开始研究的就是市场需求、配合客户双赢的订单，营销使产品永远有人需要，而促销就是永远在卖库存。
“正现金流”是指企业的净现金流是正值的高增长，也就是既要有正现金流又要求有高增长。这对企业来讲是非常重要的。张瑞敏打了个比方：“现金流对企业来讲相当于企业的空气，利润相当于企业的血脉，如果没有空气人就会被窒息。所以，日本有一个概念叫作‘黑字破产’，就是企业还有利润但是要破产，因为没有现金流了。为什么没有现金流？因为在市场上的货不能变现，钱收不回来。”
实现企业直接营销和正现金流的前提是首先要创造客户需要的产品，同时还要找到优质的客户。那么，检验一个企业的人单合一模式能否成功的标准是什么呢？就是张瑞敏经常所说的零距离、零库存、零逾期这“三个零”。做到这“三个零”不一定就会成功，但是做不到就一定会失败。
2005年8月的一天，美国海尔贸易公司总裁兼CEO迈克先生看到《海尔人》报上的一篇文章，这篇文章的主旨是“只有真正做到人单合一，才能从根本上消灭库存”。看完这篇文章后，迈克立刻来到仓库，通过调查，他发现人与订单并不合一，因为销售经理只注重完成销售额指标，并不关心库存是否有积压现象。于是，迈克调整了考核办法，使每个人的利益都与市场订单挂钩，人人要对自己的订单负责，并且先拿到订单再生产，这样就实现了零库存，从而也实现了人单合一。这样实施了两个月，结果与前一年同期相比，销售业绩增长了近一倍。
实践证明，海尔这种独创性的“人单合一”模式，是解决大规模经营出现的库存和应收账款问题的有效办法。那么，如何才能实现“人单合一”呢？张瑞敏认为应该具备三点：一是观念创新，二是流程再造，三是企业文化。在这里面，人的素质是最主要的。只有高素质的人，才能创造高价值的订单，而每个高素质的人都是创造高附加价值的主体，也就是“自主创新的SBU”。
张瑞敏曾指出，观念创新，就是要以“人单合一”模式的要求不断挑战自我。并认为仅有观念创新还不行，还必须要用流程再造来保证观念创新所要达到的目的。这个流程可以很长。张瑞敏把它归纳为三大步：第一个就是设计订单，第二个是直发产品，第三个是回收账款。这个从头到尾衔接起来的过程就叫“人单合一”。
最后，就是要通过推进一个直销团队形成一个企业文化的氛围。什么是直销团队？张瑞敏认为，就是由设计人员、市场人员、制造人员、售货员以及客户，共同来研究出市场下一步的需求。如果能形成这种文化氛围，“人单合一”才真正具备竞争力。
“人单合一”模式在企业发展的过程中可以起到显而易见的战略性作用，首先能提高员工的工作效率，其次能提高满足用户需求的速度，从而提高用户的满意度。推进“人单合一”模式，能够实现与用户零距离、销售零库存、应收账款零逾期，实现价、利、量全面优化的市场目标。
追求卓越运营
曾任美国麻省理工学院管理学教授的迈克尔·特里西说过：“市场领先者都专注于三种价值原则——卓越运营、亲近客户、产品领先——之中的一种，努力为用户提供一流的价值。”在信息化时代，海尔通过管理的创新建立起自己的优势，并努力为用户提供一流的价值。这种对管理创新的努力，海尔称之为“追求卓越运营”。海尔就是要靠这种卓越的商业模式，实现全球化品牌的持续发展。
卓越运营是一种为用户提供最大价值的创新的商业模式。张瑞敏对其的定义是：建立从目标到目标、从用户到用户的端到端的卓越流程，以最具竞争力的价格、最简便的方式为用户提供可靠的产品或服务。并举例说：“比如我们的技术主要就是根据市场用户的需求开发的，不是那种垄断性的技术。所以，最重要的就是怎么样在市场上，比竞争对手更快地给用户提供更满意的产品，或者提供一个更好的解决方案。在这其中，就是应用信息化技术，能够做到在第一时间提供给用户最想要的东西，简单说就是这么一件事。所以，从内部来讲，就是如何做好信息化系统；从外部来讲，就是如何了解到用户的需求，并根据这种需求更快地创造出比别人更好的一种商业模式。”
张瑞敏把卓越运营比喻为从游击战到正规战的转换：“我们很多东西都是从游击战做起来的，这没有什么错误，但是真正发展到今天全球化的企业，那你就必须打正规战、信息战，如果用游击战的办法打海外战争，一定会失败。”
张瑞敏认为，与历史上任何一次管理创新一样，信息化革命的成果将产生一条管理流水线，而这条管理流水线将彻底打破传统意义上的企业以“管理人”为对象的管理模式，从而转向“管理流程”的管理模式上去。并进一步解释说：“把流程管理对了，所有人在流程上进行有序的工作，换句话说所有的流程给所有人提供了良好的空间，能够发挥他的作用，体现他的价值。”
海尔把这条卓越运营的流程创新作为企业定位。
著名财经作家胡泳在与张瑞敏对谈海尔的信息化革命时，问道：“您现在特别强调卓越的运营，或者是卓越的商业模式，这是怎么定义的？对于海尔来讲卓越又意味着什么？”张瑞敏回答说：“世界上的公司做战略定位各有不同，过去是波特的理论，成本领先、差异化什么的。现在从另外的角度还是三种定位：一种还是以成本为主，再一种是技术领先，还有一种是卓越运营。这三种里面，根据现在市场的变化和流程的再造，我们选的是卓越运营，或者说，就是以商业模式的创新为主。”
卓越运营的前提条件是，在营销中发现用户的需求。也就是由原来的“我生产什么，用户买什么”转变为“用户需要什么，我生产什么”。这种需求创新的能力，为用户提供解决方案的能力，会使企业获得成倍的利润增长，满足增长型企业的需求。由此，张瑞敏提出，海尔要实现“卓越运营”，“能够销售出去的产品”，让用户对海尔“朝思暮想”。
作为21世纪一个引领型的一流企业，海尔必须具有信息化的本质特征，因为只有把信息化融入企业战略，才能大幅度提高信息化对经济发展的贡献率，才能创建真正的卓越的运营模式。
学习感悟
1.很多企业搞多元化不成功，归根结底是人员素质不行。
2.科学严谨的流程能给所有人提供良好的成长空间，发挥其作用，体现其价值。
3.企业由小到大的过程就是企业成长的过程，这需要企业不断地进行规模扩张，这其中最需要注意的就是要脚踏实地，先把企业做强，再做大。
4.信息化管理是企业管理的创新，信息化管理不仅要把速度和创新相结合，更重要的是让每个人都成为一个SBU。
