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第13章 十三、起风头

“我不是太会这样站在台上讲话。对着大家,我还有点紧张。”订货会上,厉家君开始做主题演讲了。‘啪啪、啪啪’聪明的客户知道上面的人是想要些掌声来活跃会场气氛,便鼓起掌来。于是大家伙陆续鼓起掌来。

“我先讲一个故事吧。”厉家君穿着粉红的麻质衬衣,下面是灰白条纹的麻质裤子,带些宽松,脚上一双灰色软底‘乐步’鞋。打扮与西装革履的虞海明完全不同的气质。虽然虞海明的西服、皮鞋全部是世界一流品牌,不多的头发还向一边梳理得‘铮铮亮’。由于厉家君平时一直穿的是圆口布鞋,很少有人见他皮鞋上脚的样子。都因此觉得耳目一新。

“前几天,我家里包饺子吃。由于饺子的皮子相对软了些,下得时间又因为接了个电话,于是更加烂了些。吃的时候,我媳妇和孩子在夹第一个饺子的时候都发生了风险。差点碟落下来。

我返身到厨房间,又拿了两个碗,分别放在他们面前。可是媳妇夹的第二个饺子还是发生了风险---跌落到中间的汤碗中,溅起汤水,点点滴滴。

孩子也是要夹第二个饺子了。我发现风险会来两次。赶紧叫停孩子。

‘干吗?’他问我。

我也不回答他。直接拿起刚才放在他面前的那个碗,放在筷子下面,以巡航的速度来到饺子的上空,用筷子夹起饺子,左手端着的碗候在饺子的下面。然后再以巡航的速度返回自己的面前,蘸醋、送进嘴里。

‘这个样子,饺子还是跌落到汤里吗?’‘不会。’‘碗,通常被人习惯是放在面前盛食物的。假如我们端起来,移动它,是不是有了新作用?’‘是’他答道。

‘我们的思维是不是需要不按常规去进行,这样是不是就是多了些其他、非常规的收获?’

怎么没有反应呀?我是在问你们呢。诸位在座的各方领导。”掌声四起。

“谢谢,谢谢。”厉家君合什感谢。

“一个碗,会让我收获这么多掌声。我得回家给孩子说道说道。”厉家君得意洋洋的样子逗得下面又是笑声四起。

“碗是什么呢?”笑声刚停,厉家君的问题让在座的大家伙愣住了:碗?碗就是碗呗。

“来,我们长春的史太太,是不是可以告诉我,碗是什么?”

“碗不就是碗吗?”史太太没有想到厉家君会点自己来回答。

“这个回答正确。但同时,您在告诉大家伙:这个问问题的人是个‘戆大’。”厉家君摇头。下面笑声更大。

“再想想,碗还可以是什么?答对了有奖。”厉家君做着端碗为饺子下面保驾护航的动作。

“碗是保险?”史太太有点迟疑道。

“恭喜您,答对了。奖励等会给您。”

“碗,首先是碗,其次是保险,再者是起子,一个启发我们突破常规思维的起子,最后我们必须应该知道:碗,其实是一个可以‘被您端起来使用的工具’。这个工具是什么?您想它是什么,它就是什么。

还是史太太吧,您是不是可以告诉我什么是碗?”

“您的奖励还没有给人家呢?”西安的安博在下面调侃道。

“我的礼物有两个。而且两个才完整。小史,您要不要帮帮您太太?”

“所有东西都是碗。”小史直接告诉厉家君。史太太侧转头看看自己的老公。老公颇为得意冲自己老婆眨了个眼。

“哈,怪不得小史可以讨到这样漂亮的娘子。真正的郎才女貌啊。”笑声又是四起。

“其实,碗就是所有的东西。在这里,我想要讲的是:[挺美]是碗,‘厉家君’也是碗。谁端起来用,谁的收获就大。下面我们就讲讲[挺美]这个碗。”

“厉老总啊,您是不是可以先把奖励给人家啊?”安博又在逗趣厉家君。

“那么就请史太太上来领奖。”说完,到处摸口袋,似乎在找东西的样子。

“上去呀。看看我们厉老大,还有什么可以忽悠的。”安博还配合着厉家君逗趣。史太太则有点不好意思的样子。最后还是被安博推了上去。厉家君又是‘东摸西摸’地找东西,没有。最后他眼尖,看到胡玉珍手边的一支记号笔,赶紧拿来,转送史太太。下面哄笑起来。

“哪里有这样糊弄人的?”

厉家君在史太太耳边轻声说了句话,史太太拿起笔在白板上准备写字了。

“树立周遭,成林,多鸟鸣,多春天,

玉佩项间,呈福,满果实,满秋月。”

字还没有写完,安博掌声第一个起来,黄炜仁,毛萍萍,包括小史的掌声紧跟着就起来了。史太太有点兴奋,脸也红了。

“这个就是我给史太太的礼物。今天刚好是她的生日。”有人不知就里的,听说句子里有夫妇俩的名字在,恍然大悟。跟着鼓掌。掌声四起。

原来安博看厉家君这样几次点名史太太,就知道这个厉家君肯定有什么伏笔。刚好会前,小史说晚上一起出去吃饭:“今天媳妇生日,大家伙一起热闹、热闹。”于是在下面逗趣,给会场加点气氛。

史太太下去还未坐下,就听厉家君在上面问:“史太太,礼物您拿好了吗?”

“这个我如何拿?”她转身指着白板。没有想到白板上的字已经被擦掉了。

“您为啥不拿就下去呢?”厉家君无辜的样子。又做了个请她上来的动作。

“算了,算了。我记下来就是了。”史太太被他逗得也是不知所以。

“那我就请史总上来领奖。”说完,示意徐建福上来一起把白板搬了。白板下面是红色的宣纸写就的行楷书法。很是大气:

“树立周遭,成林,多鸟鸣,多春天,

玉佩项间,呈福,满果实,满秋月。”

史太太一看,赶紧拉老公坐下,自己快步上去领奖。

“生日快乐。”

“多谢厉总。”

“您应该多谢虞总。”厉家君指着下面坐着的虞海明道。

“谢虞总,也谢厉总。”不知道为什么,人家主要感谢的还是厉家君。

加上之后的走秀,整个会议效果十分了得。

“老同志,人家TJ的翟姐等你过去谈合约唉。”徐建福对正在忙着和西安安博说话的厉家君道。

“领导,侬这里好了吗?SD的黄炜仁要找你。”刚刚在翟姐那里坐下,冷亚平又来催厉家君。那边稍远处还有XJ的,GX的,ZQ的好几个客户一边摸着裤子里的羽绒,一边看着厉家君,等他。

“您从二折提到二点五折。这个上升太快。”黄炜仁是整个[挺美]经销商里占比销售最高的,几乎是百分之五十。所以他语调是完全吻合这个身份地位的。

“其实是没有上升。只是把这五个点放到年底去兑现而已。”厉家君很明白这个账的算法。

“可是我们原本给下面分销商的折扣就很不好办。”黄炜仁喝了口啤酒,夹了口菜。

“我们如此调整,您黄炜仁在SD依样调整也是可以的。再说,’挺美’的东西出来才一年多些时间,整个价格体系是完全可以进行修正的。”

“一下子上去五个点。下面怎么可能接受?”又是一口菜、一口酒。

“除非您不想把年底的返点给人家。不然您这里与我一样,与下面分销商协商一个年度进货额,达到不同比例给予不同返点。如果需要,我这里还可以出具书面证明。我想我怕经销商,当然不是指黄总您,占着位置不干活,那么您也一定怕下面的分销商占着位置不干活。何况,这么个调整,对于部分销售商未经公司确认低价在网上冲货也是有个抑制作用。”厉家君说最后的话时,有意把眼睛看黄炜仁边上的安博,余光还留在黄炜仁的脸上。他可以肯定了在网上‘到处冲货的’就是这个黄炜仁。因为他端啤酒杯的手很轻微地抖了一下,脸色也是霎那间有了变化。“安老大,您说是不?网上到处乱窜,您那里好像也有不少损失。对不?”安博早就知道,这个在网络上窜货的,就是七兄弟里的老幺黄炜仁了。可兄弟伙,如何说呀?这个[挺美]才起来多少时间?销售额也不是大到一个必须要计较的时候。

“价格呢,上去肯定是比较不利于增加出货量的。”安博把话说得不咸不淡。

“价格其实没有上去,只是分成两部走。这样一个有利于抑制‘占着地盘不干活的’,还有一个就是可以‘抑制窜货’。所以这个呢,公司肯定是这么确定的,这个虞总也是在公司的办公会议上做过肯定的。这个不是我个人的意见,是公司决策,今后大家有缘一起融合到[挺美]里了,我想最后受益的是大家伙。那边还有人等我,我就先过去。你们慢慢喝,再想一想。有时间我们再确定目标数字。如何?我就失陪一下。”期间他看虞海明没有很明确地点头,心里有些不爽,借着那边厢徐建福的招手示意,走了。临了,来到安博身边,狠劲拍了下他的臂膀:

“上次到您那里,喝矿泉水喝得我有后遗症了。您这个安老大!”

“哪里有您那样实诚的?我还以为您有管道可以外泄呢。”安博想到这件事就可乐,也知道他是借着把话题移开。“快去吧,别让那里的漂亮妹妹等久了。”

坐着的虞海明眯缝着小眼睛,陪着黄炜仁喝酒,见他厉家君要走,冲他眨了一下原本就眯缝着、不太容易看得见的小眼睛,示意:你走了,我哪能办?可能是他的眼睛太小,也可能是安博的在和厉家君握手:厉家君可能没有看见他的眨眼、也可能看见了装作没有看见,冲着黄炜仁:

“黄老总喝好。冷总监会好好陪您的。我先走一步。改天还是到SD去。您不会像我们安老大欺负人。”说完直接走了。黄炜仁看了他厉家君一眼,这个人不太好对付啊。虞海明这个时候也是用眯缝着的小眼睛瞟了一下厉家君的背影。难弄的。厉家君不知道身后的眼睛谁看谁没看,只顾自己心里念叨:或许茹果是对的,或许茹果真是对的。陪在黄炜仁媳妇边上的冷亚平,就在虞海明的斜对面,她看见虞海明瞟厉家君的眼神,赶紧拉了拉毛萍萍的衣袖,示意她看虞海明。毛萍萍看到虞海明瞟厉家君后收回的那个眼神短短一霎那,虽然是眯缝着的,但还是让她心头一颤。手边的汤匙跌落到地,‘磅嘡’一声,让虞海明看见了冷亚平的眼睛,心里也是一颤。

“不管它。来毛小姐,我再敬您一杯。”

“您看,我们老大平时从来不喝酒的。今天特意敬您家太太,黄总不一起举杯啊?”冷亚平或有意、或无意地抖了下自己的身体,言语去拿捏SD黄炜仁。这个身体的抖动,似乎就是给虞海明看的:就这么着,您又能把我如何呢?

“老大,侬看侬,面孔红得来像啥一样的。要么我代侬,敬敬黄炜仁夫妻俩吧。”语调里却是对老大的爱怜。安博纳闷,不由得用手肘碰了一下一边的小史。

“来,虞总啊,还是我和毛萍萍俩,敬您虞老大了。厉老二过去那里了,我们就先不理他。来,喝一个。”说完一杯啤酒下去。

“来,我替我们虞老大了。”冷亚平手脚很快,端起虞海明的啤酒杯,直接喝了下去。

“还是冷总和虞总感情深呢。”黄炜仁调侃虞海明。其实话里还是有其他深意。谁能不知?哪里是儒家之地的SD人?史太太走开。可能去洗手间了。

“谁让她是老部下呢。”虞海明的话也是稀奇。安博和小史看不懂了。俩个人自己喝着酒,聊着自己的天。

“为了俺虞总的知遇,我还得敬敬:咱西安的、长春的。”冷亚平很能喝吗?安博和小史奇怪了。其实也没有啥奇怪的,人家敬酒是假,要他们知道‘冷总和虞总感情深’是真。这个酒说到底,是黄炜仁给挑起来的。最终因为‘西安的、长春的’而被安博给喝趴下了。她酒量也就是初中生水平吗,为何要如此勇猛?史太太回来,见冷亚平这个阵仗,也是稀罕。人家就是要我们知道她和她的虞老大的关系。小史轻轻道。史太太点点头。原来这样。

厉家君到那边新近由徐建福到各地请来的意向性经销商,TJ的,HN的,HN的,分别聊,分别解说,大概三个多小时,搞定了四个合作意向。价格和返点,没有问题,具体的年度指标一来一回,基本也没了问题,条款文本问题还是有点让人怕。“我想我们行事,应当是‘法家为框,儒家为本’,条款只是防范那些不规范的经销商的。如果您行事规范,这个合约其实不就是废纸一张吗?”想想也对,于是纷纷重新回到样衣陈列室,看样订货了。

虽然搞定的速度很快,但是厉家君越来越心虚起来:这个生产能够跟上吗?

“厉总啊,我们SD交些保证金,然后我们按原来的扣点来运行如何?”黄炜仁又找到厉家君,一边还有虞海明、冷亚平。虞海明觉得这个也许是个办法,钱,先进来就好。

“您说的保证金就是我们讲的订金吧?”厉家君很清楚对方又在混淆两个不同的概念。

“就算是订金吧。您看如何?”黄炜仁知道这个厉家君忽悠不过去的。

“订金大家都付的呀。”厉家君告诉他。口气是小学生回答老师问题的口气。

“不可能吧?”冷亚平不知道为何突然插嘴道。

“没有订金,我这里不会安排生产。因为没有订金的订单是无效订单。合约你没有看?”话语很冷。这个冷亚平是绝对没想到的。黄炜仁也没想到。虞海明也没有想到。

“再说了,给您老折扣,新来的新折扣,两个价差,人家谁还来订货?”

“他们不订,我多订一些就是了吗。这个很好解决。”黄炜仁果然了得。

“对呀。这样多少简单。”冷亚平冲虞海明讲。虞海明觉得似乎是可以的,不过哪里有些不对劲,却是没有想明白。他没有任何表态,只是看着自己‘赤膊兄弟’如何应对。

“很抱歉。不可能。”厉家君淡淡应答。

“虞总,您这里到底是厉总大?还是冷总大?”黄炜仁忽然问这么一个问题。失了往常水平。或许是有意这样失了水平来问的。

“这样,您就成了’挺美’销售公司了,只要虞老大同意,我没有任何意见。不过呢,我看不可能,因为您这里缺一个销售总监。”这个时候虞海明恍然大悟,这样,钱虽然可以进账了,可销售管道被人家捏牢了,早晚要‘翻白眼乌子’。于是脱口而出:

“当然是厉总喽。他是生产不管以外,其它全管的总经理。”

“您把我们冷总监请过去当销售总监挺不错的。不知道她是不是愿意?”厉家君说着,他回头问虞海明:“要么您成全黄总和我们冷总?放她过去当总监?”

“只要是为了老大,做什么,我都愿意。”冷亚平知道厉家君的话中话。能够说啥?何况‘狗逼样子’已经说了‘厉总是生产不管,其它全管的总经理’。只能说是一切为了老大。

“到今天为止,您冷总监拿的是虞老大给的工资吧?”厉家君问完冷亚平。回头跟黄炜仁道:“这个事,我不能同意。具体您要不与虞总再沟通沟通?”

“没什么可以再商量的。厉总的意见就是我的意见。”我傻啊?刚刚被人家封杀过,我再想办法让人家捏我喉咙口?想也不用想。

“老大啊,侬想明白哦,黄总可是我们自己开出来的经销商噢,进货量要占百分之五十了。”冷亚平这样说,肯定是没有办法了。配合着的是一跺脚。万千风姿便出来了。

“走了。两位老总。这个是订单,你们看看。然后我们再联系”黄炜仁知道今天不会有任何结果了。

“不用看。您黄总的订单估计不是第一,也是前三。不过,我这里以订金到位为准。逾时订金未到的,订单无效。还是恳请黄总多多关照。”厉家君知道他的话语意思。话语过去,暗示人家您的订单完全可能不再是第一了,而且我这里也准备好了您这个订单无效,最后是礼数到位。

言语中滴水不漏。

这个滴水不漏,需要的不仅仅是言语上的能力,关键还是需要的是整个会议过程中所赢来的底气。会议的成功首先是在会议前约两个月时间,厉家君把徐建福给拉来了,而徐建福用了一个月左右的时间,走了全国大部分的省份,几乎是两天一个省的速度,请来了不少新的意向性客户。这些新客户,不但让厉家君有了合理布局销售渠道的可能,同时他们所认可的新合约的价格体系,让整个[挺美]有了扳回主动权的机会,最最关键的是‘订金预付机制’的启动,让虞海明这个几乎没有周转资金的老板,有了喘大气的机会。

“我们做任何事,一定得先动脑子。也就是我们中学时学习的所谓‘方法论’。我看上市的目标没有问题,关键是阿拉自己不能犯错。”天知道这个‘赤膊兄弟’的脑子是哪能一会事体?一些么,脑子灵光了不得了,一些么脑子又有点‘阿木林’。假设讲,哪一天,伊的脑子全部是‘涉了清’。这个事体哪能弄法?‘自己不要犯错。’颠来倒去讲了不晓得多少遍了,难道伊已经有啥事体想明白了?难弄的。走一步看一步吧。

虞海明一边在暗自高兴这个会议的效果,一边为自己的假设情况开始担心起来。再仔细想想,厉家君对外是脑子灵光了一塌糊涂,单单就是对内、严格意义上讲就是对他这个‘赤膊兄弟’,是‘阿木林’了一塌糊涂。

是厉家君完全信任他的三十年的‘赤膊兄弟’吗?不是。如果完全信任他,那么就不会有所谓的合作合约;是鉴于签了合作合约吗?虽然合作合约里有制约条款,但是厉家君那天在茹果、茹总那里,也承认‘江山好移,本性难改’的可能;那么究竟是什么让他厉家君对他这个一个不放心的同学完全‘阿木林’了呢?

是因为厉家君希望以自己诚意来打动并感化自己这个‘赤膊兄弟’吗?

虞海明曾多次提起自己的前妻,这个不好,那个不好。可,伊自己现在住的房子是前妻的,办公的小别墅也是前妻的。且是无偿提供。这个就让厉家君觉得不舒服。‘这个物业管理费啥,还不是我全部承担。’虞海明的这个表态更让厉家君觉得自己这个‘赤膊兄弟’的心态太成问题了。感化他?要晓得‘一日夫妻百日恩’,就伊现在,还这样说道前妻,感化他是不可能的。但这还不是让他厉家君放弃的理由。还有一个解释是:前妻与之离婚是刻意安排的一个法律形式上的真离婚,但仅仅是为了今后运营发生变故时可以顺利的转移财产之类的‘假离婚。’如果真是这样,感化的必要都没有了,人家已经事先谋划得清清楚楚:一切皆在算计中。您还感化他?

“老头老娘自私来兮的。侬晓得伐?这个屋里厢的阁楼上,断命的保健品哦,堆了象小山一样的,霉了老许多。侬讲,自私伐?”

“这个保健品是侬买的?还是那屋里厢老大,还是老二买的?”

“伊拉自己买的。我帮伊拉买?有空!”虞海明有些义愤填膺的语调。才让厉家君真正的放弃感化他的念头。

“我还当是,侬帮伊拉买的了。”虞海明没有想到自己的气愤不过,如何换来对方这样的酸不拉唧的闲话。用手的食指背,抹了一下自己扁塌的鼻子,看着厉家君。看他究竟还能说些啥酸不拉唧的闲话。

“本来我也不想再讲了。既然侬用这样无辜的眼光看着我,我就多说几句。老头老娘七十多,八十岁的人了,首先伊拉保健品应该是那子女买。那这些子女买了,伊拉有必要再自己去买呢?其次,街道里卖保健品的这帮人,是有组织的,全部是年轻入、最多是中年人,伊拉成为一个团队,变了各种花样,侬老头、老娘七、八十岁的人,脑子好跟伊拉比伐?第三,人家卖保健品的,欺负的是老了没有子女的老头、老太。侬的老头、老娘被人家欺负,这个事体就要问问侬,还有侬的兄弟了。

还讲自己的老头、老娘自私。这个闲话,我听不过去。”

稍后,在年中,虞海明的老头死了。大礼过后不到两个月,是毒辣的八月里。伊老娘自己要从江海的安山路去到南面的奉海新区,买老头和自己墓地。买墓地的钱,分成四份,三个子女各一份,老娘自己一份。“阿拉这种人不要太大气哦,过咯松脆,自己的份子钱,不出三天交给老娘。侬讲,啥叫抬硬?阿拉这个就是。老大、老三,‘涕溻’了一塌糊涂:啥格,自己现在没有钱,让老娘先垫着,今后分期分批地还给她。侬看阿拉,叮当响吗?赤伊拉起来的,这才叫做做人。对吗?兄弟。”虞海明拍着胸脯,与厉家君说道这些家务事。厉家君不禁感叹:也许是子女不好,也许真的是老头老娘自己不好。可是谁能管得了家务事呢?

“明朝侬进来做啥?”当厉家君知道人家老娘第二天要跑去奉海新区买墓地,这个儿子却还要进公司,而公司里,毒辣的八月,典型一个淡季,会有什么天大的事需要他进来?不禁纳闷。不得不管起人家的家务事了。

“呆在屋里厢?屋里厢也没有啥事体,再开空调?不如到公司里呢。”虞海明精打细算在这个地方。

“侬不是讲老娘要到奉海新区买墓地吗?”

“伊自己会得去的。”

“哪能去法?”

“伊不要太会跑哦。自己乘公交车,转地铁,八号线转一号线,再到星庄,然后再乘啥的星奉线过去。我也搞不清爽,伊弄得‘涉了清’。”

“老娘八十多了伐?明朝温度大概也是三十八九度;侬就这样子让伊自己去?”

“伊自己会得去么,就自己去喽。管伊加许多。真是的。”

“侬明朝就过来冷空凋吹吹?不晓得侬老娘,要那这帮子女做啥?侬要这部沃尔沃做啥?拿榔头敲敲掉拉倒。”

你说感化还有可能吗?

厉家君之所以对他还是‘阿木林’一样,是因为厉家君自己的做人原则:

我答应了的,我就尽力。

宁可人负我,我绝不先负人。

还有他厉家君不是信佛吗,迷信[金刚经]里序分第一十四的‘日光明照’。上面有个日光明照着,我尽力就是,其他就随天意。

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