“明明是俩字！你数学体育老师教的？”Annie很开心，又可以数落我了。
“你看，又争了不是？”送给她一个坏坏的嘲笑做回礼。
“你！你故意给我挖坑！”
“自己刚说完不会跳，然后就一头扎进来，我对你也很意外啊。”
“你！”Annie有点语塞了，确实自己刚刚说的嘛。
“好了，不逗你了。时间不早了，今天你学的也差不多了，最后一点，表达尽量简单明了，尤其是讲保险的时候，你要是讲保险讲得连个傻子都能听懂了，那你就厉害了，这是我一位大哥跟我说的，你回去好好练练吧。”
“怎么练，咱们学的话术都很复杂好不好，一背就头疼。”
“精简啊，不要绕不要试图讲解的那么详细，毕竟客户不是专业的，很多人讲着讲着客户原本想买都不买了。咱们学的话术都是有逻辑脉络的，一步一步的引导，一个问题接一个问题的思考，最后的施压，提出解决方案，促成等等，一环扣一环，你摸清了这个逻辑线，话术很简单很实用的，你会发现这个话就要这么说。这些不行明天给你讲吧，你下午约客户了？”
“中午约一个开饭店的，先到他店里他请我吃饭，要不你一起来？”
“不去了。你吃完了以后那客户还能有钱买保险吗？”
“去你的。对了，你正好教教我，我去了以后怎么赞美他？”
“你们认识多久了？”
“很久了，我中学同学，关系一直很好。”
“那以你的水平一张嘴不用等说完，他一定伸手试试你是不是发烧了。”
“那怎么说，我不用赞美他了呗。”
“你可以夸夸他开的店啊。”
“怎么夸，装修好？口味好？地脚好？我都不知道他那每天有多少人去吃饭，生意怎么样。”
“装修不用你夸，可能都不是他设计的，口味你吃完了才知道，不觉得有点晚？不知道人多人少你可以两手准备啊，一去看见人很多，就冲他大拇指一伸‘你这店真火！’，去了一看就两三个人，还是大拇指一伸‘你这店真雅！’，会了？”
“哎，这挺好，行了，这一上午辛苦你了，山寒森赛，明天见。我要赶紧赶过去了。”
“不客气，慢走，少吃！”
下午约的朋友目前单身，工作比较稳定，跑业务的，业绩还不错，收入还是比较可观的。单身年轻人主要关注的是父母，希望父母安康幸福，为此他们往往愿意努力去做一些事情。所以下午的见面我准备了一套单身年轻人话术，一套以开放式问题为主要结构的话术，废话一定不会少，所以主要环节一定要HOLD住。
下午我们约到了MEET咖啡店，找了一个安静的角落，我坐在最里面，这样坐对面的他只能面对着我和墙角，注意力会集中很多。晓虎的工作时间也是比较自由的，很多人理解上班时间自由是零约束，自己想怎么着就怎么着的随意挥霍，其实不然，我们指的工作时间自由多是相对朝九晚五的上班族，我们有更多自行安排工作、生活内容的时间，我在人是否有素质的四条标准中提过，我们有的一定是以约束为前提的自由，否则过度的自由害人害己。
“我知道今天你约我出来是想给我讲保险，我现在公司有社保，而且我到现在连个女朋友都没有，自己也不追求什么生活品质，你再看我，就我这个身板，难道像是能得大病的样子？”见面寒暄了一下，点过咖啡后，晓虎往靠背一趟，开门见山的来了这一段总结，这个做业务的家伙到是直爽，难怪有的客户喜欢。
“看来之前已经有保险代理人约过你了，而且还讲了不少，可惜最后失败了，能不能给我讲讲他都给你说了什么？”淡定的微笑，不着急，为什么要急着先敲定下午的主题呢？关于主题我早就定好了，只是目前看需要先瓦解他的抵触而已。他觉得他推断的是对的，但是答案是否正确我只会在结束的时候让他知道，大家都记得自己考试结束后等成绩等答案的过程吧？通过几个平时大家不常用的词，如‘生活品质’，还有他主要提到的未来风险，我判断他一定和某个代理人聊过，而且聊了不少内容，关键从他的口吻中，我听出他最终还是没有选择保险。所以我很确定的说出了我的推断，现在开始他会发现我说的都对，而他推断的都没有答案。
“嗯，确实见过一个，我姨家的姐姐，干了快半年，就自己给自己买了一份，然后不干了，我妈还跟我说这年头连亲戚都靠不住了，自己人都想骗，幸亏当时我没上当。”从表情看，晓虎不是很认同他母亲的观点，当然，估计更不认同保险。
“呵，要是你支持她一下，说不定你姐还能多撑几个月。”我礼貌性的笑了一下，“你姐都是怎么跟你讲的？”
“也没说啥，提到了社保，还提到了意外和大病，还有一些我都记不太清楚了。”表情很到位，像是真的记不清楚了，但我知道他只是不想聊这个话题，由此可以判断当时两个人至少聊了很久，已经聊到他不耐烦了。
“你们至少聊了一个下午吧。”
“嗯？你怎么知道？”
“我还知道她说你的社保不够用，这个费不报销，那个费要自费的，你最后被她说烦了，然后说自己身体好不会得病，对吧。”依然淡定的陈述，此刻的我夏洛克附身。
“你见过我姐？”
“没有，你们两个当事人中我只认识你，你俩是喝什么茶聊的？”第一，他直接问我是否见过他姐，证明他们聊天的现场没有其他人，第二，他自己姐姐，彼此都熟悉，无论在谁家都是缺少工作的氛围的，加上没有旁人在，多是在外面，，又多少了解他，有能力预估到会聊很久，即使一开始上的是咖啡，估计也很快换成茶了，毕竟想Annie那种咖啡都能一连好几杯的吃货是少有的，第三，干了半年的新人一般气场不足，乱的地方是控不住场的，所以外面安静的地方不是咖啡店就是茶室，代理人懒得一代学一代，也没去开发个新场地。
“喝的绿茶。”他开始先回答我的问题了，“你还知道什么？”好奇害死猫。
“我知道的太多不会有生命危险吧？”调解一下氛围，“我现在老实回答你的问题，你一会儿也老实回答我的问题啊。”
“快说，什么时候这么磨叽了。”
“老实说，其他的我都不知道了，我又不在场，你也没跟我说过，我能知道那么多也多半是蒙的。”第一，咱也要给客户安全感，谁会喜欢自己被人看得透透的，第二，没有更多的信息，我也真的推断不出什么了，再说，像细节这种，我都不认识他姐，怎么可能蒙的一样。
“你脑子可以啊，刚才真让你唬住了。”
“过奖了，该你老实回答我了，你姐是怎么跟你聊意外的？”现在的氛围缓和多了。
“唉，也没啥，她让保险公司洗脑了，在她眼里就好像身边的人都快要死了，然后一定要准备一下，死了可以留下一大笔钱，你说人都没有了，要钱还有什么用？然后还有一些套话，什么人生不能掌握意外和大病，明天的太阳和意外不一定谁先到，中国几分钟撞死一个人，我觉得我就是到了自己的追悼会上，都没有那天下午死得那么彻底。”咖啡上来了，晓虎端起杯子抿了一口，“你们保险公司就不能给人留条活路？”晓虎这句话引得服务员回头多看了我一眼。
