Annie终于有兴趣学习了，因为她掏出了自己的笔记本，而我对自己未来转职成为讲师也越来越有信心了。或许我也有桃李满天下的时候，不用，满青岛就行，人有时候就是喜欢做白日梦，年轻人貌似管白日梦叫YY，我也不是很了解啦，人总是要有点梦想吧，万一不小心实现了呢？
“单纯的只是销售，是目前许多公司或销售人员的通病，但是未来相信这种模式一定会改进的，经营好客户后再销售，简单点说就是我们经常说的‘先服务后销售’，只是经营会要求的更加系统。。。”
“你是想把我讲睡了吗？我不想听那些大道理，没有用，就是实实在在的怎么回事，然后怎么操作就行呗。你发现没有，其实每个人都知道很多的至理名言，但很多人的人生依然过得苍白无力，为什么？光知道有什么用？关键是有没有去遵循、去实践对吧。”
着实吓了我一跳，从认识以来，这是Annie同学说的让我最认可的一句话，好有高度。“额。。。请问，您是Annie本人吗？”
“什么意思，当然是了！你看不出来啊！”
“看是看的出来，毕竟吃货的战斗力亮在这。”我用眼神扫了一下她面前的杯杯碟碟。“只是听没听出来，厉害了姑娘，是条汉子！”
“去你的，赶紧说点有用的。还有咖啡喝多了不好，一会儿我们要壶红茶吧，再点点儿零食，嗯，就这么愉快地决定了。”
以后再给她上课，就约到公司的面谈室了，拿纸杯倒点水就行，这课上的，就像我付费请人听似的，太失败了。
“首先我们说客户，这是我们经营的主体对吧，那我们总要给客户一定合适的定义吧，你认为什么样的人是你的客户？”
“我认识的人都是我的客户。”
“不是，你认识的人多了，比如的爷爷，他已经不会成为你的客户了，还有我，我也不会成为你的客户对吧。”
“怎么你说的话让我感觉不太舒服呢？有你这么举例子的？我爷爷？然后就还有你了？你要找事是吧？”
“你今天怎么脑子这么灵光了？我就想起来了举个例子，别扯远了，赶紧回答，什么样的人是你的客户？”
“英俊帅气，高大威猛的！”
“好吧，你赢了！客户就是指已经在我们这里签单的人，他已经购买了你的产品，那他就是你的客户。那些想买你的产品却还没有买的，叫做准客户，在剩下的就是你认识的人和你不认识的人。你可以画几个同心圆，中间是客户，然后准客户，然后认识的人，圆外的都是不认识的。这个图越接近圆心的人跟你在营销上越亲近，他们会是你的VIP客户、影响力中心。而你要做的就是第一不断扩大你这几个圆的半径，第二分层去经营你的客户。我们先说哪一个？”这就是按学生的兴趣民主教学吧，我还是很有当讲师的潜质的。
“你一直在说经营，先说第二个吧。”
“对于不同圆里的人我们投入的时间、精力甚至资金都是不一样的，我想这个你理解，比如我们会用比较多的时间和我们的客户见面，比较少的时间联系准客户，偶尔联系认识的人，基本不联系不认识的人。很多人总是喜欢把大部时间留给准客户，觉得已经签单的客户身上短期内不会再有收获，其实这是一个误解。人生需要七张保单，我们并不一定了解每一个客户的实际经济状况，但是在需求上，他们再加保的概率是远高于那些准客户的，再一个就是转介绍，物以类聚，人以群分，他身边的人一定是和他很像或接近的，无论理念还是经济。服务好客户，客户才敢把你介绍给他的朋友，对吧。对于准客户圆外的人，我们相当于是圈养着，偶尔联系，说不定哪一天他就自己进到了准客户的圆里，当然，中心圆里的人你不好好维护，他们也会往外跑的。很多老代理人的客户都在别人那里签了第二单的，对吧。对于同一个圆里的人我们也可以略微再分一下层，比如客户这个圆，经济条件很好的未必一定在圆心，还要符合人脉关心广、愿意帮助你成功、在自己朋友圈里有一定影响力等等你需要的条件。分层会把客户经营搞得比较复杂，这就需要一套系统的服务：第一你要有整理好的客户档案，方便你了解和改动客户的层级；第二就是固定化的服务，基本涵盖所有人或是全面覆盖某几个层级的服务，比如生日信息祝福、新年贺卡祝福、春节送福、节日问候等等，不需要动脑子，在这个层级内的都有，见面也说不错话；第三个性化的服务，针对小的层级，比如送客户新年挂历、生日鲜花等，成本高，范围小，精度高。当然，见面的次数和时间也是最好规划出来的。”
“这就是客户经营？挺好的。”看我端起杯子来喝咖啡，Annie以为我讲完了。
“咖啡凉的挺快，你的也快喝完了吧，要茶吧。”咖啡不解渴啊，再说这是最后一次和她在咖啡厅聊了，下次就去面谈室了。点上红茶，Annie又很积极的去点零食了，我简单休息梳理了一下，准备她回来继续开工。
“这只是客户经营的一部分。”看她坐下了，我继续开始讲。“你说挺好的，你有没有发现一个问题，如果按照我说的这样去操作，你觉得干上几年，你会有多少客户？”我一直觉得她回来坐下后表现出来的小兴奋不是因为我讲的内容。
“很多吧，系统的经营好以后这就是一个良性循环的机器一样，我觉得会不断地加人，但是到底会有多少客户我不清楚，几千人？”
“哈哈哈，我还没有讲如何获取准客户呢，你这就已经有几千人了？我告诉你吧，不会很多，接下来我要帮你计算一下，你到底需要多少客户，我相信不会超过三百的。”
“啊？三百？这么少？为什么这么少？”
“少吗？当你有一百个客户的时候，你可以在这个行业长期的生存下去，当你有三百个客户，你每年都可以是MDRT。三百不少了吧。我们先算一算，你就知道三百是多是少了。”
“肯定少，那些老员工才干了几年，讲课时候都说自己一两千的客户了，少的也是千八百。”
“你也信！”
