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第18章 甘薯的市场营销

常说“酒香不怕巷子深”,只要酒好,就会有人买。但今天的市场趋高度竞争,高度变化之中,“酒香更要吆喝声”,好的产品也需要宣传,让人知道,尤其是要让想买的人知道这里有好产品卖,这样才会有人来买,“吆喝声”还可以让人相信这里卖的是好产品,这样才会有人继续来买。食用甘薯也一样,现在农副产品很多,不吃甘薯可以吃玉米,不吃杂粮可以吃水果,就是天天不吃,一样过日子。但如果今天看到甘薯能抗癌,明天看到吃杂粮可以平衡营养,说不定也会买了尝一尝,尝的次数多了,也就有了消费习惯,消费的人多了,消费量才会大,甘薯产业才会不断发展壮大。

(一)食用甘薯市场营销渠道

由淀粉型甘薯主要由生产淀粉企业、酒厂或其他发酵企业收购,价格相对固定,所以生产者要做的事比较简单,收获更高的鲜薯或薯干产量,让薯块淀粉含量高一点(如果企业优质优价收购),找一个出价高一点的收购单位。

但对食用甘薯的市场销售,生产者要烦的事要复杂得多。在产、供、运、销过程中,由甘薯是价格低、重量大的鲜活产品,较适合大批量情况下经营,按照“木桶理论”,在经营过程中,产、供、运、销任何环节中出现问题都会导致损失,所以多属短平快式经营。

1.公司+农户,订单合同式

订单合同式农业生产,在国外早已普遍,在农业生产水平较为先进的荷兰,人们可以利用网络完成生产原料订货、生产过程技术指导及产品销售等,不用担心风险。农场主在生产之前完成了与超市、加工企业、贸易公司的合同订单,而产品安全检查则由相当我国的农业局官员进行抽检,抽检合格会发给准运证,产品到时由公司上门收购,生产者会在产品上附有一张“出生证”,包含主要农事记录,如某月某日使用过什么品牌的农药多少用量等。如果抽检结果不合格,生产者则有义务将产品就地销毁。

我国虽然也建立了类似的农产品销售网络,但还属初级阶段。目前一些甘薯生产基地与淀粉加工企业、食品加工企业、少数规模较大的超市签订了协议,实现了订单合同式生产。除了能源型生产企业与种植户签订的合同外,其他合同都不是很完善,所占甘薯生产比例也不大。另外,超市的鲜薯多数薯皮碰伤严重,卖相不好看,也影响了基地优质甘薯生产-配送中心的运输与包装-超市销售的这条产业链的发展。

2.经纪人+农户,农贸市场批发式

这是目前主要的食用甘薯销售渠道,具有批发量大、价格低(中间利润低)、周期短等特点,像南京白云亭、常州凌家塘,每天甘薯批发量在数十吨以上。以南京市六合区竹镇三星村的个体老板王先生为例,30多岁的王先生自从1997年竹镇栽种苏薯8号开始,就开始了甘薯贩运,销售甘薯十多年,冬天贩甘薯,夏天贩西瓜。经营渠道拓宽后,他家里已不种一株甘薯,但每年要用蒙古包式贮藏苏薯8号500吨以上。

甘薯主要收购本地的,也有安徽的。在他的影响下,当地出现了不少经纪人。

3.农用车直销

近年来出现的一种蔬菜销售方式,居民称之为“吃批发”。农用车直接开到小区门口,以整袋为单位,批发价出售,这种方法由所交管理费用小,售价更低,一般与产地差价仅0.1元左右,所以,在整个华东地区都比较普遍,在南京玄武湖边的岗子村、锁金村小区,安徽灵璧商贩在秋冬季基本上一个月要卖一回。但这种车上交易有时会遭到城管部门的处罚,所以属非主流方式。

(二)产品销售技巧

1.学会打扮甘薯

在收获甘薯的时候,应挑出破损、表皮有虫眼的甘薯,另行处理,保证一分价钱一分货。在包装方面,最好选用红色的塑料网袋装运甘薯,这样会使红皮甘薯看上去皮色更红更鲜艳,也更诱人。日本超市销售的甘薯都用小网兜包装,每个网兜1~2个薯块,带一个彩色标签,标签图案与甘薯较协调,衬托的甘薯看上去更有档次。

2.学会利用网络

在网上发布销售信息,常会取到意料之外的收获,使想买的人知道哪里有卖。江阴市甘薯协会通过网络、报纸、电视等媒体宣传,所生产的紫心甘薯年前全部以较高的价位批发一空。

3.要争取上门的和出国门的客户

俗话说“送上门的不香”,甘薯经营也一样,当人家找上门来时,我们的甘薯就香了,像浙江省海盐县通元镇新拱村杨先生,7亩紫心甘薯号称卖了21万元,主要是利用了当地及上海老板上门求购的心理,开出每500克16元的高价,发了薯财。另外,国内外甘薯价格相差较大,以江苏海安某冷冻厂出口到韩国的油炸甘薯为例,每千克售价达15元,所以,应争取走出国门,利用甘薯发“洋财”。

4.学会吆喝

在推销产品的初期,要学习安利推销人员的那种坚忍不拔的精神,要会吆喝,在让别人觉得东西好之前,首先要让自己觉得这个东西好,好在哪里。浙江杨先生在上海成功推销紫心甘薯在强调了“富硒”甘薯;同样,浙江省农科院在上海销售迷你薯时,也是吆喝了其“营养”,从而打开了销路,获得了成功。

5.给产品取个好名字

浙江省农科院给其迷你薯取商品名为“红宝宝”;南京市农科所在将菜用甘薯推向高档市场时,采用了“长寿菜”这个名字;而一些丘陵地区的甘薯品牌,常以高山峻岭来命名,一方面告诉人们,该产品出自污染较少的丘陵山区;另一方面,长在山上的甘薯,从风味口感上一般要比平原地区的好一点,所以,取一个好的商品名,有利产品的推广和宣传,也在一定程度上显示商品的内涵和魅力。

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