上午蘑菇正在整理这两天的资料，她的任务该如何完成，现在没有一点头绪，她现在能做的，也就是把这两天的资料整理成文字。昨天拜访客户回来的时候，凌菲告诉她今天上午暂不去拜访客户了，孟总出差回来了，要先汇报工作。
蘑菇发现苏州的同事都非常敬业，明明规定的八点半上班，八点刚过，已经有50%的人到达的办公室。后来，蘑菇才发现，这样的情况，不仅仅是JS，老穆负责的华东区域，都是这样的情况。蘑菇曾问过老穆，为什么他们都会提前来办公室，是不是华东区域的人，都是工作狂。老穆的回答让蘑菇很意外，他告诉蘑菇，这是让客户逼出来的，办事处的人，80%，甚至更高的比例，都是属于营销系统的。而这个行业的特殊性，导致销售人员必须去项目工地拜访，而开发商出现在项目现场的时间，一般是上午9点到11点，下午2点到4点。而有些项目工地，偏偏离市区很远，销售人员也只能提前出发了。
周三上午开会的制度，自从孟江南负责JS就定下来了，至于为什么选择周三开会，蘑菇在凌菲那里听说的原因是：很多公司都是周一开会，决定接下来一周要做的工作，所以周一下午和周二一定要去拜访客户，尽快了解客户公司内部的变化和决定。周三一定要做分析，所以要在公司开会。孟江南的口头禅是：“脑子想通了，才能做对事。大客户销售，要思考，要分析，不要盲目的瞎跑”。
周三例会九点准时开始，蘑菇提前去孟江南的办公室打了个招呼。孟江南长得高高瘦瘦的，蘑菇觉得他有一种忧郁的气质，如果让他穿上长衫，在电视剧里扮演个民国时期的教书先生，肯定不用化妆。蘑菇第一眼看见他，脑子里居然想的是，一脸忧郁气质的孟江南和有点矮有点胖还自带乐天派一笑就满脸褶子的老穆站在一起，绝对是不高兴和没头脑的成年男人版。蘑菇现在觉得他叫孟江南这个名字，再合适不过了。
上午会议内容还是和往常一样，大家各自汇报自己所负责的项目进展情况，便于孟江南在自己所负责的区域内进行资源分配。苏州负责运营的是一个叫严莉莉的刚做了妈妈的同事，打字特别快，因为每周的会议，她都要负责记录。当在会议上看到苏州办事处关于每一个项目的记录和分析表格，蘑菇才发现，孟总居然是个如此细心的人。
苏州区域的项目在一个一个的汇报，严莉莉把销售人员汇报的内容，输入电脑里，针对每一个项目，孟江南的分析和建议也录入了电脑里。不但要详细的记录，孟江南还让严莉莉根据项目的进度划分出了项目进度表，每一个项目的情况。都能在进度表上找到相应的位置。
会议还在进行，蘑菇看着投影到墙上的这张表格，突然发现，孟江南的项目分类，不就是自己要整理的销售流程的思路吗？这个发现让刚才还对工作没有头绪的蘑菇茅塞顿开，而接下来孟江南对凌菲目前负责的“帝璟东方”项目的分析，让她对孟江南那句：“脑子想通了，才能做对事。大客户销售，要思考，要分析，不要盲目的瞎跑”的口头禅有了真正的认识。并且成为以后蘑菇在面对新同事培训时，经常说的几句话。
终于到了“帝璟东方”这个项目了，凌菲把前天和昨天拜访的情况说了一遍，孟江南在本子上写了几个字对严莉莉说：“把这个项目不能放在‘已经立项’这一栏，写到‘跟进标书’里面吧。我们现在的进度，已经拉在客户后面了，我们刚刚开始，客户已经打算结束了。凌菲，你昨天去项目工地，他们施工到什么程度了?”
“地下部分应该快完成了，地面一层刚刚开始。“
“好，昨天你去拜访客户，有没有找到把我们拉进项目的人？”
凌菲犹豫了一下，闷闷的说：“还是没有找到。”
“那就说说你昨天拜访的情况。”
“昨天，我拜访了海诚的营销总监冯总，但效果不好，基本上没讲什么。去拜访林总，林总也不在办公室里。我跟他们新来的一个采购曾工聊了一下，详细讲了我们的产品，但感觉他就是学习新产品，对项目的推进不会有什么作用。”
“现在能确定这个项目最大的竞品是哪个品牌吗?”
“还不能”凌菲艰难的吐出三个字。
“其他人散会，凌菲，李宏新你们两个留下。小严，你也去忙吧，蘑菇，麻烦你来帮我们做一下记录。”会议之前，蘑菇有告诉孟江南，她想收集和整理与这个项目有关的资料，孟江南同意了她的做法。
其他同事都去忙了，偌大的会议室里，就剩下了四个人。孟江南接着说：“这可能是一个影响我们公司与海诚集团合作的大项目，本来大项目就很难签合同，这个难度会更大、时间也会更长。
穆总跟我也沟通过了，由于这个项目影响太大，我们必须争取。只要客户没有下发中标通知书，我们就不能放弃。我也不想放弃，不管是否能赢，凌菲，这都是锻炼你的机会。李宏新，从今天开始，你减少拜访其他客户的时间，要跟着凌菲一块跑这个项目。”
李宏新点头应答：“知道了，我从今天开始，正式参与。”
孟江南接着说：“今天你们谁也不要去拜访客户了，我们要做的第一件事是，把这个项目的信息，重新梳理一遍。”孟江南和老穆一样，喜欢在白板上边写边分析，现在他又把老穆那些写过的几个部门写在了白板上，但比老穆写的更详细，不仅仅了写了每个部门的负责人，还给每个部门的员工预留了位置，然后转身说：“现在假设设计部经理已经被竞品搞定，把他反对我们的第一嫌疑人，凌菲，你说说你对这个人的了解。”
凌菲还没有来得及说话，李宏新说：“孟总，我可能了解的更多一些。他叫安广阳，是今年从ZQ那边调过来的，我过完年去海诚拜访的时候，就听他们内部说，今年离职的人挺多的，招人来不及，海诚总部从其他区域调了人过来。
前天的沟通会议上，他之所以为难我们，我也从ZQ的同事那里打听到了一点消息，但还不确定到底是不是这个原因引起的。ZQ以前跟他接触的同事叫王慧，跟他合作的还不错。王慧认为这个人算是个比较正值的人，性子急，脾气大，但心机不算重，或者说是王慧没看出来吧。
不过去年7月份吧，他找王慧投诉过我们售后。他们小区用的是我们的产品，他家的门铃系统出了问题，售后上门维修的之后，要收费，他不给。发生了口角，他找王慧投诉之后，王慧在公司申请了一个新的门铃，免费给他换了，这件事就算过去了。”
孟江南听完说：“售后不会无缘无故要钱，客户也不会无缘无故不给钱，这里面一定出现了沟通的问题。王慧有没有说？”
“我问了，王慧说她当时觉得问题解决了，就可以了，也没问，也不清楚。”
“一会打电话给王慧，让他问问售后，到底为什么要收费，客户为什么又不给。这很有可能是他不支持我们的关键因素。这个人是新来的，那设计部门的几个设计师呢？有没有变化？”
“没有变化，我昨天去拜访的时候，看他们好像少了一个人，工位已经收拾干静了，可能是离职了吧？但没有新人加入。不过采购部门有一点变化。他们新来了一个采购员，我昨天跟他聊了一下，他对我们的产品感兴趣，记得很详细。看样子是刚参加工作的，学的很认真。”
孟江南按照李宏新和凌菲的描述，在设计部门下面写上了“安广阳设计部经理，上一个工作地点，ZQ”，然后又在部门员工那里写下“有一人离职，没有新员工加入。”突然打算了凌菲了话：“你确定这个采购是刚参加工作不久吗？有没有了解他的情况？”
“有了解。这个人叫曾向海，是在读硕士，就差写论文答辩等到7月份拿毕业证了，所以提前出来工作了。曾工以前在FJ总部工作，也是上个月才调到苏州分公司的。”
“这样啊，凌菲，你有没有想过一个问题，他一个新员工，还是个没拿到毕业证的在读硕士，为什么要参与智能化的采购，林中矩为什么不让他负责别的产品的采购？我们跟林中矩打了这么多次交道了，他是一个靠工资活着的人吗？”孟江南边在白板上写边提问。
“我问过了，孟总，他的专业和智能化有一定的关系，所以才参与的。”
“那就更不对劲了，他是学智能化的，学理科的，他找工作的方向，不应该是我们的公司的研发吗？跑去做什么采购啊？”
“这个……”凌菲一时不知道该怎么回答孟江南的话，但依然坚持说：“我确认曾工的专业跟智能化有关，我昨天下午跟他交流的时候，他说了很多专业术语，还给我看了他学习的课本。”
“凌菲，我先跟你确认一下，这个人姓曾，以前在海诚的FJ总部工作，学的专业和智能化有关，上个月刚刚调到苏州分公司工作。他全名叫什么？”
“曾向海”
孟江南在白板上写下这个名字，拿起手机，点击联系人，在搜索栏输入了一个名字：陈名力。电话那边很快就有人接听了，以调侃的语气问：“孟老师啊，有何指教？”
“忙着呢，没工夫跟你贫，问你个事啊，海诚总部是不是有个高层姓曾，你能不能帮我查一下‘曾向海’跟他是什么关系？”
“不用查，关系肯定密切着呢！曾副总裁的女儿叫曾向南，曾向海跟他的关系肯定不一般。”陈名力回答的很利索，接着问：“人去你那儿了？需要我帮忙打探什么消息吗？我正想去他们总部逛逛呢。”
“那你帮我问问海诚的曾副总裁，曾向海来苏州，是不是他安排的？有什么用意？”
“你当他们副总裁是我的下属还是我的亲戚，你想知道什么，我就能问到什么吗？”这个家伙总是一副波澜不惊的样子，让自己帮忙，还说的这么理直气壮，陈名力开始反驳孟江南。
“你留意一下吧，开会呢，挂了。”孟江南放下手机，继续开会：“除了新来的设计经理和采购，还有没有新来的人员？”
“有，孟总，我觉得那个销售总监，应该也是新来的。以前去过他们公司很多次，但没见过这个人，前天才见到。”凌菲的话，也引起了李宏新的附和：“我也觉得他是新来的。”
“那你们有没有接触过他。”
“有接触过，前天的沟通会议，他的提问和评价还是挺客观的。但我昨天去拜访他，感觉他是一个油盐不进的人。”凌菲小小的抱怨了一句，没再说话，但看到孟江南在认真的听，只好继续说：“我昨天去项目的售楼处了，跟售楼员聊了几句，觉得她们对于智能化的讲解不到位，就以此为理由，拜访了冯总。打电话预约的时候，感觉他还是很关心智能家居产品的，但拜访的时候，觉得他根本就不听我讲。”
“这几个参与的部门，他是最直接的受益者，不可能不关心智能化的应用。你打电话能预约成功，说明你提到了他的关注点；他给了你面对面单独沟通的机会，你丢失了，说明你拜访客户高层的能力还不够，以后要多锻炼。
另外，你觉得他在前天的沟通会议上，发表的意见相对客观，是因为安广阳的发难，产生了对比的错觉，还是真的很客观？”
“是真的吧”孟江南的疑问，让凌菲的心理又产生了一丝不确定性，不过他继续说：“我昨天去拜访他，他一直说让我去找采购部门，好像不愿意参与这次智能化供应商的选择。”
“他是使用的部门，有参与权，有建议权，就是没有决策权，但其他部门和他也没有决策权。所以，他是不愿意跟你聊。可能有两方面的原因：1、他真的没有参与的想法，没有权利，干脆不去碰，免得出了问题，落人口舌；2、就是压根不想理你。现在我们还不能确定他的态度，这个人还要近一步接触。”
不知不觉的到中午了，阳光从窗户外面照进来，有点刺眼，李宏新走到窗户边拉上窗帘。孟江南放下白板笔，坐在椅子上说：“先做个总结，从收集的信息分析，之所以到了项目的后期，我们还出现供应商名单中的原因我们已经找到了。主要是客户内部负责供应商选择参与的人员发生了变化，前一批人走了，新人补充进来了，新来的人有自己的想法和做法，这不奇怪。
现在我们也知道，在参与的人员中，有三个人是从其他区域调到海诚苏州分公司工作的。这三个人中，安广阳最不可能推荐我们，他的经历在提醒他，选我们可能会遇到他曾经面临的风险，所以，在前天的会议上，他会发难。另两个人，一个有总监的职位，一个有总部高层的背景关系，他们都有能力把我们拉进这个漩涡。
接下来的工作，海诚总监级别的拜访，特别是这个营销总监，李宏新你来负责，务必了解一些他的真实的想法。
凌菲，你假装不知道曾向海的背景关系，继续跟他聊，但要把细节把握好，你要想办法从他那里得到一些海诚集团和分公司的变化，我有一种直觉，这个人不会平白无故的出现在这里。
他们的项目总监还没有换吧，没换的话，李宏新，你也要跟进一下。你们都先不要急着去拜访这个客户了，等陈总拜访了他们总部，反馈了信息，再考虑怎么做。下午先去忙别的项目吧。”
走出会议室的时候，孟江南突然说：“对了，蘑菇，穆总让你今天下午去SH，一会吃完饭，我派人送你去车站，坐动车过去，也就三十几块钱的车费，很快的。”
“哦，好的，我去收拾下东西。穆总让我去干嘛？”
“可能是参与某个项目吧，我也不清楚，我太忙，就不送你过去了，我安排了司机。先去吃饭吧，第一次见面，怎么着我也要请你吃顿饭啊。”
