飞达来的人多，开了一辆商务车，郑华灿开车，高光明坐在副驾驶的位置，两个技术人员坐在最后面，中间的两个位置，就留给了两位老大。
车刚刚开出停车场，高光明就忍不住的问：“领导，你们谈的这么样啊，黄总支持我们吗？”
正在开车的郑华灿忍不住的笑着批评了他一句：“小高，我们还没有向领导们汇报工作呢？怎么能问领导们的事？还有，你看黄总都把两位老大送到会议室门口了，你还猜不出来吗？”
林致远和吴浩博到没在乎，林致远把来的时候没喝完的矿泉水喝了一口，拧上盖后说：“没事，我们先给你们汇报，一会到公司，你们再详细汇报。”
高光明才感觉的自己刚才的话确实不妥，急忙为自己辩解：“领导，我是太着急了。”
“没什么着急的，小高。”吴浩博接过了话：“这个项目啊，如果没出现这个投诉的事，我还不敢说，现在可以确定下来了。这个合同，签单的人，肯定是你了。”
“小高，听到没有。晚上吃饭，一定多敬两位老大几杯酒。”
“没问题，我保证把自己喝趴下为止。”
“吴总，他们已经开始计算灌醉咱俩了。”
“不不不……应该是灌醉你，我们都是下属，你是今天唯一的领导。”
车子开到一个十字路口等红绿灯，郑华灿突然想起来，说：“我们刚才讲解的时候，不知道是信和还是速美，给他们宣传了一些智能家居的概念，里面多了智能门锁，防劫持等功能，让我们重新给做一个方案，两位领导觉得我们还需要改吗？”
林致远没有说话，他把回答的权利留给了吴浩博，毕竟吴浩博是ZJ的最高负责人。
“重新设计一个吧。估计信和与速美也不会只送一个方案，前期送的这个方案，也要重新再调整一下，让甲方看的时候觉得漂亮一点。”
“好，我们一会回去就整理。”
吴浩博吩咐完之后，开始问林致远：“林总，跟黄总叫板的，你觉得会是哪个部门。”
“不好说。”林致远回答道：“目前按照新荣的内部编制，招采、合约、设计最起码这三个部门一定会参与的，这三个部门的老大都是新荣集团的常务副总裁。从他们各自的职责来分析，合约部的可能性最小，他们负责的是商务与法务，新荣集团大大小小的合同都在这个部门管理。但要说不是这个部门吧，下发联络函这样的事，倒最像这个部门经常干的事，不过要真的是这个部门，就做的太明显了。
设计部和招采部呢，倒都有暗示不使用智能化的权力，设计部尤其明显，项目还没有动工，他们就要把方案做出来，招采是按照他们的要求去找合适的供应商。但设计部也不太可能，因为他们的最终方案，肯定要上报的董事会的，特别是这种决定了战略的方案，不是一个常务副总裁就能做决定的。想暗箱操作，有可能，但难度非常大，而且设计部的常务副总裁是以前黄总的老领导，应该不会为难黄总。招采部的常务副总裁，倒是杨总裁的亲妹妹，难道是他们兄妹闹翻了？”
“黄总会不会知道是谁呢？”郑华灿插话问。
“他肯定知道，但不可能透露给我们。这属于他们内部的矛盾，把供应商拉进来导致的投诉，已经是黄总走的一步险棋了，就算再有其他的大动作，也不会再把供应商拉进去了，一次就够了。”
“恐怕这次，虽然表面上新荣的杨总裁支持黄总，同意了他开发智能化小区的做法，但对他这种把供应商拉进来的行为，估计也会不满。”
“所以小高，你啊，最近一定要定紧了这个项目，按照施工进度，他们很快就要签合同了。在这个关键的节骨眼，千万不能出差错。而且，黄总也想快点定下来，他可不想再节外生枝了。”吴浩博接着林致远的话说。
吴浩博所说的，也是林致远所关心和担心的。
“好，我会跟进的。领导，我有个想法啊，既然新荣的总部有人可以指定项目专用的品牌，我们公司能不能去走这条关系试试，这样不是就能让全国跟新荣业务的销售代表都轻松一些，我们也好多开发、维护别的客户。”
高光明的话让林致远和吴浩博相视一笑，连郑华灿都反驳：“哪有那么简单啊，这么简单的话，还要我们这些销售干嘛？”
不过林致远倒不在乎这些，一些才工作了1年左右的员工有这样的疑问很正常，高光明也不是第一个、唯一一个这么问他的，不过他还是耐心的讲解自己已经讲了很多遍的话：“我们也有这样的客户啊，你们吴总去年签的一个战略就是这样的。但这样的情况，从我们全部的客户来看，这属于比较少的情况，国家都要反腐，更何况公司内部呢。”
“这倒是。”高光明回答，
但林致远并没有打算让谈话结束，高光明的这种想法，代表着公司内部一大批人的想法，林致远需要让郑华灿和吴浩博一起去传播他的思想。他继续说：“小高，你有没有想过，卖我的产品和卖那些玻璃。门窗有什么不一样啊？”
“他们的更好卖。我有个朋友，是卖玻璃的，他只要盯着门窗厂，盯着装修公司，处好关系就可以了。”
“你有没有想过他们为什么好卖？”
“他们的便宜。”
“人家的是必需品，我们的非必需品。”郑华灿插了一句话
林致远点点头说：“有一次，我去拜访一个开发商，他告诉我，如果国家允许他们盖好的房子，可以不安装门窗，玻璃，他一定不安装。其实我们现在面临的就是这种情况，国家没有强制要求必须安装智能化产品，怎么办呢？就只能靠销售人员去讲解，去推广。
如果是门窗、玻璃，你只要讲清楚一点就行，客户为什么要选你所推荐的品牌的产品；而智能化呢，销售就要分两部分，第一、你要先给甲方的人讲清楚，为什么要选择智能化产品，第二、你要给客户讲清楚，为什么要选择你推荐的智能化产品，所以，才会出现你刚刚所说情况，也是刚刚加入这个行业的销售人员所说的难做。”
高光明点头说：“明白了。”心想，跟领导在一起还是少说话比较好。
“其实我还有点不明白。”郑华灿也提出了自己的一点疑惑：“他们高层真的缺钱吗？还要反对这个项目用智能化，难道看不出这是个趋势吗？”
“缺不缺钱我们暂且不论，但你要明白一点，这个项目动了别人的利益，并不仅仅指他们会拿返利，这里的‘利益’是指多方面的。例如：以前的选型是招采的人，但他们对智能化不懂，需要研发中心的人参与，这就是抢了别人决定权，也是动了别人的利益。还有，本来没有智能化的时候，施工就按照原来的做就行了，现在不行啊，要提前根据图纸提前安排布线这些，这就增加了别人的工作量，他要懂还行，不懂的话，就更麻烦了，这有可能给他带来的一些难堪，这也算是动了别人的利益。最重要的，你还要明白一点，反对你的人，也并不一定就会支持竞品，也许他的出发点并不坏。”
看出郑华灿没有听懂，吴浩博说：“林总，还是我讲吧。给他们讲，你必须直白点。小郑，关于汉武帝的电视剧看过吧？”
“看过，黄晓明演的《大汉天子》。”
“好，你觉得汉武帝的奶奶，窦太后是好人还是坏人？”
“如果只能分为好坏的话，我觉得她应该是坏人，她总想把帝位传给她小儿子。”
“你判断的原因就是因为她反对汉武帝对不对？反对汉武帝崇尚儒学，反对汉武帝与匈奴开战，但你读一读这段历史，你会明白她这么反对的真正目的是什么，真的是为了保持他至高无上的权利，为了把帝位传给她的小儿子吗？影视剧演的，和真实的历史还是有区别的。
如果你读历史你会发现，窦太后真正反对的，是汉武帝的‘有为而治’与汉朝几十年的‘无为而治’这两种思想发生了冲突。窦太后代表的是‘无为而治’，她非常担心，汉武帝这个少年天子因为‘有为而治’的思想，把刚刚稳定下来的国家，又一次带入一个动荡不安，战火不断的年代。所以站在这个角度考虑，我们就不能评价窦太后是坏人，她只是一个保守、求稳的人。
换到新荣这个反对者的角度，也许这个反对者并不是针对温州的这个项目，而是针对智能化，或者说他反对开发智能化小区的时间，需要等到智能家居成熟了才同意转型。他也许只是是一个保守、求稳的人。他们的反对，面对的都是战略的问题，稍有不慎，就会因为这次改变带来不可预知的灾难。明白了吗？”
“明白了。”郑华灿产生了和高光明一样的想法，在领导面前，还是少说话比较好。
“对改变所带来的未知有所担心，是人的本性。”林致远做了最后的总结。
