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第8章 内楗术——找到人性关键点,一攻即破(1)

机器在工作的时候会产生摩擦,增大阻力,磨损机器。这时候人们会给机器的关键部位注入一些润滑油来减少摩擦。其实,在处理人性问题的时候,同样存在一个关键的地方,这是一个重要的支点,正如阿基米德说:“给我一个支点和一根足够长的棍子,我能撬起地球。”因此,在任何时候遇到问题,都有一个解决问题的关键需要我们去发现。

一、明言得失,以御其志——如何让大人物对你恋恋不舍

君臣上下之事,有远而亲,近而疏,就之不用,去之反求。日进前而不御,遥闻声而相思。事皆有内楗,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出,欲亲则亲,欲疏则疏,欲就则就,欲去则去,欲求则求,欲思则思。若稚蜘母之从其子也,出无间,入无朕,独往独来,莫之能止。内者进说辞,楗者,楗所谋也。欲说者,务隐度;计事者,务循顺。阴虑可否,明言得失,以御其志。

君臣上下之间的事情,有的距离很远却很亲密,有的距离很近却很疏远。有的在身边却不被使用,有的在离去以后还受聘请。有的天天都能在君主眼前却不被信任,有的距离君主十分遥远却听到声音就被思念。凡是事物都有采纳和建议两方面,平常的东西都与本源相联结。或者靠道德相联结,或者靠朋党相联结,或者靠钱物相联结,或者靠艺术相联结。要想推行自己的主张,就要做到想进来就进来,想出去就出去;想亲近就亲近,想疏远就疏远;想接近就接近,想离去就离去;想被聘用就被聘用,想被思念就被思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样,出来时不留洞痕,进去时不留标记,独自前往,独自返回,谁也没法阻止它。所谓“内”就是采纳意见;所谓“楗”就是进献计策。想要说服他人,务必要先悄悄地揣测;度量、策划事情,务必要遵循固有的规律。暗中分析是可是否,透彻辨明所得所失,以便影响君主的意向。

谈起古代君王,多数人都会有一种敬畏、惧怕之感。特别是我国古代的那些君王们,他身为九五之尊,手握生杀大权,做事想事往往凭的就是一己好恶。所以,大臣们常有伴君如伴虎之感。有的大臣运气很不好,也许只是因为说错了一句话,就会招来杀身之祸,即使是不被砍头,也会被摘去顶戴花翎,沦为一介草民。这样的例子,多如过江之鲫。

但凡事都有例外,历朝历代,也有那么一些人似乎是被上帝吻过,即使口无遮拦,触怒了君王,也可以得到他的原谅和理解,于是官照当,钱照拿,丝毫不用担心皇帝哪天会赐死。也有的人似乎天生具有揣摩君王心思的能力,无论说话办事,常常是招招中的,句句戳心,处处显示着吃定了君王的胸有成竹。

大人物对于任何一个想要有所成就的人来说,都起着至关重要的作用,若能得到大人物的赏识和青睐,可以说,你的未来定会充满光明。那么,到底怎么做才能让大人物对你“一见钟情”,进而恋恋不舍呢?正如鬼谷子所说:“明言得失,以御其志。”倘若你能准确知道对方想要什么,或是十分清楚什么对他是有利的,然后提出自己的看法或方法的话,那么你就能成功驾驭对方的志向,进而俘获他的心。聪明的达·芬奇就是这样的。

1482年,31岁的达·芬奇离开故乡,来到了米兰。他给当时米兰的最高统治者、米兰大公鲁多维柯斯弗查写了封求职信,希望谋得一个军事工程师的职位。这封求职信就是著名的《致米兰大公书》,内容如下:

尊敬的大公阁下:

来自佛罗伦萨的作战机械发明者达·芬奇,希望可以成为阁下的军事工程师,同时求见阁下,以便面陈机密:

一、我能建造坚固、轻便又耐用的桥梁,可用来野外行军。这种桥梁的装卸非常方便。我也能破坏敌军的桥梁。

二、我能制造出围攻城池的云梯和其他类似设备。

三、我能制造一种易于搬运的大炮,可用来投射小石块,犹如下冰雹一般,可以给敌军造成重大损失和混乱。

四、我能制造出装有大炮的铁甲车,可用来冲破敌军密集的队伍,为我军的进攻开辟道路。

五、我能设计出各种地道,无论是直的还是弯的,必要时还可以设计出在河流下面挖地道的方法。

六、倘若您要在海上作战,我能设计出多种适宜进攻的兵船,这些兵船的防护力很好,能够抵御敌军的炮火攻击。

此外,我还擅长建造其他民用设施,同时擅长绘画和雕塑。

如果有人认为上述任何一项我办不到的话,我愿在您的花园,或您指定的其他任何地点进行试验。

向阁下问安!

达·芬奇

米兰大公收到此信后不久,就召见了达·芬奇。在短暂的面试后,正式聘用达·芬奇为军事工程师,待遇十分优厚。

如此一封简短的求职信,就能成功打动米兰大公的心而获得聘用,我们也许会有疑问,达·芬奇是如何做到的?

其实,仔细分析一下,我们就会发现,这封求职信虽然简短,却句句都是照米兰大公的心窝儿戳去的。

当时的米兰大公,强敌环伺,处境十分危险。一直以来,他都想击败那些敌对的城邦以及来自北欧和西亚的威胁。所以,他就十分注重发展国家的军事制造业,因此急需这方面的人才。达·芬奇正是了解他的这些需要,所以便有针对性地设计了这封求职信。

在信中,他详细描述了自己在军事工程方面的技能,并且生动而含蓄地告诉米兰大公:“我清楚您的处境,我会帮助您打赢战争!”无疑,这封信给米兰大公留下了深刻印象,信中所述的种种军事技能,对于他来说,着实是雪中送炭,所以,他便毫不犹豫地给了达·芬奇面试的机会。

吕端是在宋太宗、真宗时期,两代为官的一个大臣,他是从一名州县地方官吏,逐步升至枢密直学士、朝中宰相和参知政事这样一人之下、万人之上的高位的。

在他为官时期,正值西夏李继迁造反之际,宋朝的西部边境不得安宁,生灵涂炭。于是,宋太宗决定出兵攻夏,于保安年逮住了李继迁的母亲。怒火中烧的宋太宗便想杀掉李继迁的母亲,以泄心中之怒。

于是,他便将寇准招至殿前,向他询问意见。结果,寇准没提任何意见,便退了出来。此时,恰好碰上了吕端。吕端预感到肯定有重大事件发生,便拦住寇准,问道:“太宗是不是找你商量军国大事?”寇准说:“没有!”他便说道:“边关上平常的事情,不必让我知道,若是有军国大事,商量大的计策,我吕端身为当朝宰相,就不可不知道。”

寇准听了吕端这番话,觉得这件事确实重大,就把这件事告诉了吕端。吕端问道:“圣上打算怎么处置呢?”寇准说:“圣上的意思是把她在保安军北门外斩首示众,打算用这种处置方法来镇戒那些造反或叛逆的人。”听到这,吕端忙说:“这可不是什么明智之举啊。”于是,他便亲自上朝前去说服太宗。为了说服太宗,他用楚汉相争时项羽欲杀刘邦之父的故事劝说太宗道:“李继迁乃一反叛之人,您杀死他的母亲,能保证明天能将他捉拿归案吗?如果不能,这冤仇不就越结越大了吗?不就更加坚定了他的反抗之心了吗?”太宗听了吕端的一番话,觉得很有道理,便问道:“照你这么说,应该怎么处置他母亲呢?”

吕端见太宗松了口,便立马说道:“以愚臣之见,先把她放到延州去,派人好好伺候着她,如此一来便能让李继迁回心转意,不再造反。这样的话,虽说李继迁不可能马上降宋,但他母亲的生死大权掌握在我们手里,我们可以用他母亲来拴住他的心。”

太宗一听,不禁大喜,心想吕端真是聪明过人,想我朝中大臣众多,却无一人能提出他这样的高见,差点误了我的大事。于是,就采纳了吕端的意见,将李继迁的母亲放在延州,并派专人侍奉起来,直到病死延州。后来李继迁也死了。李继迁的儿子德明念在宋朝对侍他奶奶的情分上,就归顺了宋朝。宋朝待他也不差,让他当了宋朝的下传侍郎兼兵部尚书的官职,终于使夏归宋。

无疑,在太宗眼里,吕端是朝中不可多得的人才,所以对他授以高官。吕端为何能得到太宗的信任和重用呢?道理很明了,他不仅深谋远虑,而且还很懂得揣摩圣上的心思,知道圣上要的是什么。在对待李继迁母亲一事上,吕端更是看得明白,倘若将李继迁的母亲杀掉,于宋朝来说只有弊而无利。太宗自然是不愿看到这样的结局,所以欣然接受了他的建议。同时,也更加器重并且依赖他了。

当我们想要说服别人时,特别是说服那些大人物时,我们要学会随时观察对方的反应,头脑里要不断思考自己的谋略是否可行,进而不断地调整实施方案,使得方案切实可行。当自己已经预感到别人已经接受自己观点的时候,此时就可以明确指出成败得失,如此这般,便可以成功将对方俘获。由于抛出了成败得失,一定会得到别人的回应。到了这种程度就已经诱发了变化,抓住变化、控制变化、引导变化就可以驾驭对方的志向。

“明言得失,以御其志”,如果我们不能说明事情的利弊、长短,又怎能让对方信服,进而愿意接受我们的意见呢?

二、方来应时,以合其谋——看准时机再攻心

方来应时,以合其谋。详思来楗,往应适当也。夫内有不合者,不可施行也。乃揣切时宜,从便所为,以求其变。以变求内者,若管取楗。

以道术来进言当应合时宜,以便与君主的谋划相合。详细地思考后再来进言。去适应形势。凡是内情有不合时宜的,就不可以实行。就要揣量切摩形势,从便利处入手,来改变策略。用善于变化来争取被采纳,就像以门管来接纳门楗一样顺当。

想要劝说别人,最关键的是什么?当然是抓住对方的心。可以说,内心所想是普天之下所有人的软肋,正因为如此,所以人们才会给自己设上一道道内心防线,为的就是避免被看破,而给人以可乘之机。这座心中的堡垒是坚不可摧的,如何将其攻破呢?劝说的时机很重要。时机选对了,对方就会对你的意见或建议欣然接受,时机不对,即使再好的计策,也会被对方拒之千里。也就是说,劝说别人是要掌握火候的。

在古代,臣子们向君主进谏,从来都像是把脑袋别在裤腰上,危险异常。稍有不慎,不是人头落地,就是惨遭贬谪,甚至还会牵连家人。很多聪明的大臣都深通此理,于是,他们在向君主进言时,常常都会注意寻找一个合适的时机。

《韩非子》里有这样一个故事:

殷纣王暴虐无道,不理国事,酗酒无度。甚至在大白天也关起窗子、拉上帷幕、点上蜡烛,昼夜饮酒作乐。结果弄得他整日浑浑噩噩,神魂颠倒,竟然连年、月、日都不记得了。他问身边的侍者,可没有人能告诉他。于是,他只好派人去问箕子。箕子得知后,深感为难。

他对家人说:“以天下之尊,居然不知月、日,这个天下可危险极了;举国上下都忘了月、日,我若独自清醒而知道月、日,我也会处于危险之中。”于是,他对来者说:“我也整日饮酒,整天大醉,也不记得是什么日子了。”

看得出,箕子是个聪明人。他深知对于殷纣王那样的暴君来说,如果用“天下之尊,居然不知月、日,这个天下可危险极了”这样的话去劝说,势必会触怒纣王。因为正是纣王不分昼夜地寻欢作乐、不务正业才导致了他不知月、日的,倘若此时向他进谏,纣王一定认为他是在讽刺自己。所以说,“众人皆醉我独醒”有时并不是一件好事,特别面对一个昏庸不堪的暴君时,更是如此。箕子此举无疑是合时宜的,他因此保住了自己的性命。

和箕子一样,身为齐国相国的晏子也是一个聪明人。他也深谙此道,所以他也十分注意选择在合适的时机向齐王谏言。

一天,齐庄公在花园里与妃子们下棋,被晏子知道了。于是,他便去求见庄公。庄公知道晏子是棋坛高手,见晏子来了,十分高兴,就想和他对弈。两人便下了起来。

身为齐国相国,晏子身兼重任,怎会有如此闲心陪庄公下棋呢?他本是有事想说,但无奈庄公急于要他下棋,于是只好按下话头不提,耐着性子跟庄公下。然而,晏子却连连丢棋,庄公不费吹灰之力就赢下了第一局。

晏子棋艺高超,庄公向来知道,为何今天却下得一塌糊涂呢?于是便问晏子道:“相国文韬武略,满腹才学,帮助寡人治理国家都驾轻就熟,为什么这局棋下得如此糟糕呢?”

“臣有勇无谋,输给国君是情理中的事。”晏子用手指着棋盘说,“下棋是这样,管理国家大事也是这样,臣已经很难胜任相国的重任了。”

听此话,庄公不禁大吃一惊。晏子自担任相国以来,帮助自己治理国事不遗余力,而且成绩显著,在朝中名望甚高,今天为何会说出如此泄气的话呢?此时,庄公猛然意识到,晏子这是在委婉地批评自己偏爱勇力而不重视仁义的做法。想到这,庄公脸上有些挂不住。

多年来,庄公一直很偏护那些勇武有力的人,结果使得那些武夫们变得骄横无礼,甚至时常欺压百姓,结果闹得满城人心惶惶,不得安宁。相反,那些有能力、有见识的文人却被打进了冷宫,不得重用,个个怨声载道。为此,很多大臣也曾试图劝说庄公,但都无济于事。今天晏子的一句话却让庄公幡然醒悟了,他很想听听晏子对重用武夫的看法,于是,便坦率地问道:“请相国实话告诉我,古时候有没有哪一个国君单单依靠勇力能够安邦治国的?”

晏子答道:“夏朝末年有大力士推侈、大戏,殷朝末年有勇士弗仲、恶束,这些人都能日行千里、力擒虎豹,可他们却无力挽回夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭告诉我们一个真理:光靠勇力而不讲仁义,没有一个不失败的。”

庄公听后,仔细琢磨了一番,觉得此话有理,便向晏子保证,一定选拔那些有能力的文官,对他们委以官职,让他们为国效力。

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