采取什么样的战术才能让脑黄金取得成功呢？最终史玉柱决定自己亲自上阵，首先他在上海、杭州、南京等地举办了声势浩大的新闻发布会，之后借助媒体的力量频频出现在公众的视线之内，当消费者从媒体上看到巨人的老总亲自出面宣传自己产品的时候，都对史玉柱的脑黄金充满好感。巨人脑黄金的口碑就这样被传播了出去。
除此之外，史玉柱对广告的投放力度更大，是多灵多的两倍，除了在广告上的强力攻势之外，史玉柱还针对多灵多“五盒一疗程”的承诺做出了“四盒见效”的保证。
这样的战术优势史玉柱还不满足，他随后还在市场上推出了脑黄金的礼盒装，有两盒装的，也有五盒装的。另外，脑黄金除了有和多灵多一样的胶囊制剂以外，还有口服液产品。这样，消费者在选购的过程中就有了更多的选择性。很快，多灵多在脑黄金的强势进攻之下，不得不让位给脑黄金。仅仅用了两个月左右的时间，史玉柱就打响了脑黄金的品牌。
在战术上集中优势兵力的思维，让史玉柱百战不殆，他就把自己的这种思路和方法在全国市场上进行推广，结果依旧产生了强烈的反响，造成了一个又一个轰动。
尽管之后在巨人大厦的战略上出现了关键失误，但是当史玉柱再次站起来的时候，依旧表示，只要在战术上处于优势，公司的大方向就不会出错，成功也就会指日可待。
地面推广比广告更重要
我们都知道保健品的销售终端主要包括药店、商场、超市等。终端是产品向市场销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后一个环节，同时也是最为重要的环节。很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金最大的特长是地面推广，史玉柱在全国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。
史玉柱曾这样比喻广告和地面推广之间的关系。在他的眼里，市场营销能否成功，关键在于“空军”与“陆军”之间能否良好地配合起来。在这里“空军”就是指广告轰炸，而所谓的“陆军”则是指地面营销队伍的推进。
其实，史玉柱所说的这些“地面推广”，也就是我们平时经常听到的“终端策略”。终端是营销价值实现的“最后一公里”。作为与用户亲密接触的“终端”，无疑会对用户产生很大程度的影响。
历史上不少资金雄厚的保健品企业只知道投放广告而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。认定“营销没有专家，消费者才是专家”观念的史玉柱，自然将“终端”这个离消费者最近的领域视为其营销的重中之重。而事实已经证明，史玉柱的做法是非常正确的。
史玉柱所采取的地面推广让我们不能不惊叹，他是高密度、全覆盖。只因史玉柱看到了地面推广对一个产品的重要性。有机构的统计数据可以表明这一点，到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买，这就是说，有70%的人还是通过媒体传播影响达成购买的。终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。
也有资料表明，现在许多公司都把大部分的资金投放到地面推广上来，其中还有许多是跨国公司。这些公司起初都把70%的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。而现在认识到了地面推广的重要性，所以这些跨国公司改变了曾经的广告策略，转而把70%的费用投放在终端市场的广告上，把30%的费用投放在其他的领域。
“地面推广的最终实施者是与消费者有近距离接触的营业员，所以想准确实施地面推广，营业员的素质培养也是关键一环。营业员对产品的宣传、推荐，也较具煽动性，可以引导消费者产生购买行为。在药店和商场中，营业员导向在消费者购买行为中起着重要作用，这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）们能真心实意地为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。”
因此，史玉柱亲自制订了脑白金营业员的培训计划：办事处要及时掌握终端及营业员的动态情况，每两天走访终端，并举行终端营业员工作分析总结。办事处要每3个月召集A、B类的终端营业员进行一次产品知识系统培训，营业员应该非常熟悉与脑白金相关的知识--什么是正品的脑白金；脑白金的功效及其原理是什么；还有为什么随着年龄增长而脑白金含量却要下降，以及熟悉服用脑白金的若干案例等，这样才能做好地面推广工作。
脑白金成功以后，当史玉柱想推出网络游戏《征途》时，也用了地面推广的方式，正是因为他的这种方式，使得史玉柱在这个网络游戏密集的时代，能够成为一枝独秀。也正因为他在推出《征途》的时候地面推广做得相当成功。以至于现在只要是网络游戏都会运用史玉柱曾用过的地面推广方式。
而在巨人集团地面推广网游之前，是没有哪家会去尝试地面推广，也没有哪个会注重网吧对网游所产生的巨大影响。史玉柱把脑白金的推广队伍用到了游戏上，对网络游戏推广是一次巨大的革命，游戏不仅需要大量网络推广，地面推广也是非常重要的，再结合电视形象广告之类，史玉柱把游戏行业的门槛拉高到1亿元以上，没有1亿元就不要做游戏，因为那是很难成功的。
史玉柱并没有过度依靠广告，而是地面推广成就了《征途》，使得《征途》大红大紫。因为广电局确定网络游戏是不能做广告宣传的，虽然事后史玉柱变相地在中央台做了一个形象广告，但是这则广告的推广力是非常有限的。还有就是地面推广，弥补了网络推广上媒体资源成本过高和资源有限、覆盖度不够广的缺点，这一推广方式能精确定位到人。另外，史玉柱有一支2万多人的营销队伍，遍布全国各地，所以地面推广再次受到史玉柱的关注。
史玉柱利用其在脑白金营销中取得奇效的地面推广营销方式进行网游的地面推广，而他又有着经验丰富的营销团队，他们收集网吧资料并进行网吧回访，网吧资料包括机器台数、IP等，定期回访是为了做好客户关系，进而可以张贴《征途》的宣传品，安装巨人集团的《征途》游戏，因为当时史玉柱给网吧老板许多优惠活动，例如定时包机、卖点卡提取回扣等，使得网吧老板们会主动去张贴宣传画。门上的推拉，海报，宣传POP，喷绘，车贴，DM单也在推广。这些途径果然在2006年的网游市场中取得卓越的成绩，使得巨人借助《征途》成功上市。
广告只是一种广泛地向公众传递信息的宣传手段，而地面推广却是最直接地把信息传递出去，能起到最为直接的作用。由此我们知道，地面推广比广告宣传更为重要。
试销决定成败
试销是很多企业既想做又不想做的环节，想做的目的是因为试销可以很好地降低产品上市的风险，不想做的原因是试销需要一个很漫长的过程，而企业是等不了那漫长的过程的。然而，只有通过试销，才能真正了解自己产品中许多没有发现的细节问题，甚至还会给产品的广告策略产生一种意想不到的效果。脑白金就是试销成功的最好案例。
但是也不是所有的产品都能够试销，试销新产品先要经过可行性分析，进行开发构思，并根据优选的产品方案制造出一批产品样品之后，进入开发的最后阶段也就是市场化，其共同特点就是新产品被推向市场，直接与销售者见面，实际检验其效果，以便最后决定是继续发展此产品还是放弃该产品，所以试销是否成功就起到了决定的作用。
试销是许多新产品在开发过程中达到商品化以前都需要经过的一个阶段。但这绝对不是一项例行事务，而是需要进行专门的决策。当时史玉柱也为此进行了许多试销前的工作准备。是否需要试销，在何处开始做试销，采用什么样的试销技术，史玉柱把这些问题都考虑清楚以后才决定对脑白金进行试销。
其实脑白金的成功在很大程度上，都是得益于史玉柱带领着自己的部下进行长达一年多的试销工作。脑白金的试销工作先后在江阴、常州等地区进行，其间也尝试过种种办法。
试销的目的就在于通过试销可以让消费者了解产品的性能，收集消费者的意见，这样能够为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。在脑白金的试销过程中，所有的脑白金策划人员都切实摸清了当时国内保健品市场的总体形势，还调查了终端，这样能很好地把握那些潜在消费者的真实想法。
史玉柱还为自己特定区域内的准消费者提供免费产品试用，并且征询服用后的效果与感受。这些成为了最为重要的第一手资料，这为日后的分析提供了最为真实的依据，也为脑白金更好地走向市场做了一个消费者总动员。
试销可以很好地让大家看到脑白金大规模投放到市场上是否安全。假如脑白金在试销阶段没有通过，那就很难保证在推向市场时不遭到失败。试销也为管理人员拟定脑白金的市场营销组合提供了一个“实验室”，以便比较不同的市场营销组合方案，选出一个最优方案。我们可以通过试销发现产品在开发计划中的缺陷，以及以前不适当的市场分析。
