登陆注册
3171700000015

第15章 营造让客户“SayYes”的环境(2)

点头率:在这种环境色彩下,会让人对一件事犹豫再三,和你的谈话内容不管再怎么有趣,依然会显得乏善可陈,不只点头率减少,连互动和其他的一些自然动作都会减少。

7.红色系环境

给人感受:激动,刺激,冒失,莽撞。

点头率:在以红色为主的环境中,人们常会情不自禁地高谈阔论,并且热情附和你。这也是让点头率大幅增加的环境,不过在这种环境里做出的决定,事后常会后悔,如果要进行业务洽谈,最好避开这种会让人做出情绪性决策的环境,虽然有立即的成效,但对其后发展不见得有利。

53.别人主动向你打招呼,

能让客户觉得你更可信

挑选自己熟悉的环境进行说服,通常能让业务员更有自信,甚至能因此让客户对你有不同的观感。以下就分析熟悉环境可能为你带来的好处,当然,最重要的是我还会告诉你,要如何让客户心甘情愿跟你到那里去。

熟悉的环境可能为你带来的优势

1.有人主动向你打招呼,会让客户觉得你更可信

以生物行为学的角度来说,“打招呼”是一种能够加强社会地位和人际关系的友善动作。当你和客户进入一家店,店里有人主动向你打招呼时,客户会直觉判断你是友善、人缘好、值得交往、可信任的,在交谈中会以较亲近的态度对待你。

2.服务人员态度更友善

服务人员绝对是你和客户对谈时的一个重要影响因素。优质而充满笑容的服务,能让人们愿意在店里待更久,并保持好心情。另一方面,和你熟识的服务员,会知道什么时候出现才不会干扰你,你甚至可以在事前提醒服务人员,该在什么时间点出现,并自然附和你的话语。由“客观的第三者”来陈述意见或表达赞同,对于客户的判断是很具有影响力的。

3.拥有安排座位的主动权

因为是自己熟识的店,你可以预先想象要坐哪一桌,要将客户安排在什么位置上,才能自然呈现直角分布。你可以请店家为你保留想要的桌次,并拥有更多拟定策略的时间。

4.推荐餐饮内容,能让你在客户心中更专业

当这个环境是客户所不熟悉的,他们会比较倾向需要你的协助,如果你能根据对他们的了解,推荐适合的餐点、饮料,可以很快提升你在他们心中的专业度,即使这项“专业”和你想介绍的产品无关,客户也会延续这种感觉,直到会谈结束。

如何说服不同类型的人前往你的主场

1.说服金型人的技巧

金型人很愿意接受新事物,只要你告诉他们“有一家还不错的店,装潢、餐点都很赞……”他们通常不会有什么意见,甚至会显得期待、兴奋。当然,你的形容词必须用得恰到好处,以免让他们失望。

2.说服木型人的技巧

木型人比较不喜欢到不熟悉的环境,他们是那种可以在一家固定的店消费一整年的类型,因此本来就和他们并不是很熟的你,要约他们到完全陌生的地方去,最好先知道他们平常会去哪种餐饮店,再用“我知道有一家店,格局摆设和您喜欢去的那家店很像,而且东西超好吃……”可以减轻他们的“陌生恐惧感”。

3.说服水型人的技巧

水型人虽然很能适应新环境,但只要直觉这个地方感觉或气氛不合他们的意,他们即使走到门口还是会要求换地方。建议你可以先传送店家网址或名片让他们选择,一来让他们觉得自己受尊重,二来可以减少被拒绝的机会。

4.说服火型人的技巧

火型人是那种到哪里都好的类型,但是千万不要约在让他们觉得距离太远或备餐动作太慢的店,因为他们不喜欢花费时间在路程或等待上,这会让他们感到焦虑,甚至发脾气。

5.说服土型人的技巧

土型人通常对环境和食物很挑剔,和他们相约,“灯光美,气氛佳”是必要的,而且你至少要确定这个地方的餐饮有一定水平,如果和他们的要求差太多,你在他们心中的地位恐怕会一落千丈。

牌力量大

曾有行为学家邀请一些自愿者进行一项可乐实验,他们发现,当可口可乐和百事可乐未加标识时,大多数的人几乎喝不出两者的差别。另一项发现则是,不管喝到的是可口可乐还是百事可乐,人们对于标示为可口可乐的那一方,都表达出明显的喜好。

由此可知,影响人们下决心的,往往不是产品本身,而是产品背后的品牌,与他们对于这个品牌的信任度。

换句话说,如果你能在客户心中建立足够的信任感,那么产品是不是最好的,也就不是那么重要了。

54.阴雨天是乘胜追击的好时机

业务员大多喜欢在天气晴朗时拜访客户,因为晴朗的天气不但可以让自己感觉更有自信,多半也能带给客户好心情。

可是,像这样直觉式的认定,和现实状况其实是有差距的。

我在刚开始从事业务工作时,也总是选在天气晴朗、阳光普照时拜访客户,可是扑空的机会却有一半以上。即使客户答应邀约,却也总显得心浮气躁,长话能短说就短说,会面能尽快结束就不让你多留一刻。后来我才知道,原来客户心里想的都一样:生命就该浪费在美好的事物上。

现在请你设身处地想一想:当你一早拉开窗帘,发现外头风轻云淡、阳光和煦,正打算煮杯咖啡,享受宁静氛围或规划和家人出游时,一通电话打来,说能不能和你约下午时间,继续谈上次提到的商品……

遇到这种情况,我相信多数人都会直接拒绝吧!毕竟天气这么好,为什么要把时间花在不相干的人身上?

相反的,如果你选在阴雨天与客户相约或登门拜访,客户很少会在短时间内打发你。很容易理解的是,坏天气让人不想出门,而且阴雨天总让人觉得无聊,心情烦闷,希望找地方发泄,而在他们面前的你,就是最好的倾吐对象。

每次我在阴雨天去拜访客户,即使是一向不健谈或一直持反对意见的对象,也会和我多聊上一两个小时,而且会显得比平常更容易亲近,更乐意谈论关于自己的事,态度也会更亲切和善,有一种希望你多留一下的低姿态。有些长辈还会难得一见地和我泡起茶来,闲聊起以前的事迹、家庭状况等私人话题。

当然,阴雨天是可遇不可求的,所以如果你眼见快下雨,不妨去约约那些正处于犹豫期或抗拒型的客户,这样你的说服时间将会大幅缩短,而他们的反对问题也会明显偏少,并有助于私人的友谊。

55.让客户有“比较”的空间

很多业务、销售人员在和客户对谈时,很不喜欢提到别家同类商品,或是自己家的其他品项,怕造成对方混淆或改变心意;有很多培训人也告诉业务员们:“每次见面只要谈一个重点就好。”不过,这并不是进行说服最有利的方式和氛围,因为,人天生就爱比较,你不让他们有比较的空间,等于剥夺他们立刻下决定的勇气。

行为经济学家丹·艾瑞利(DanAriely)曾提及一个著名的例子。他想订购《经济学人》杂志时,发现了三个订阅方案。

是的,你可以和艾瑞利一样揉揉眼睛再看一遍,但你真的没有看错,方案二和三的价格是一样的。

请你认真考虑,如果是你,你会选择哪一个方案?不妨在这个方案旁边打个勾。

根据统计,大概有八成的人会选择方案三,两成的人选择方案一。选择方案三的人会认为自己大赚一笔,因为他们得到价值大约两千元的网络版文章浏览权,折算下来,一年期的纸本杂志也只要四百多块人民币而已。

我相信很多人一定会想:神经病才会选第二项方案。很好,那么第二项方案的订阅人数绝对是零,除非有人按错键。

可是,既然明知道方案二不会有人选,那营销部为什么还要把它放在上面,而不把它剔除?

没关系,我们可以自己动手。

当你看这个表时,会有什么感觉?好吧,你不用告诉我,但是根据统计,会有大约五成的人改变心意,于是订方案一的人大幅增加到六成,而订购方案二的人则降低到四成以下。

为什么会有这么悬殊的差别?这是因为人们进行“比较”的标的不同了。

大家会不自觉被最后两个方案吸引,并从中挑选看起来比较优惠的;但在表55—2里头,因为可以进行“内容比较”的项目不存在,大家的目光只会停留在最后的“金额比价”上,于是便宜的项目大获全胜。

当这种习惯比较的心理状态应用在销售上时,你就会了解提供别项产品信息的重要性。

例如卖车,如果你单单介绍给客户他有兴趣的一款,那么此刻客户心里只会不断考虑“没错,我真的很想买,可是要花六十几万……”

但如果你用这样的话术:“这两款车从性能上看,B比A多了很多人性化的配备,而且省油量更佳,但是B当然就比较贵一点,大概贵了一万块。不过告诉你一个好消息,B车是公司目前的促销款,只要这一周下订,就送一万元购物券……”

那么客户的思考方向会变成:买B可以有一万元礼券,那算下来就和A价格一样嘛,而且它性能好,又省油……通常以这样的比较话术来制造环境氛围,将能促使客户更快下决心。

费的最好

我有个朋友曾经为了一个精致的赠品项链,花了近两千元买一本她永远也不会看的百科书。邻居小孩为了得到儿童餐玩具,每天三餐准时到麦当劳报到。另一个朋友则为了得到赏屋礼送的咖啡壶,买了一栋一千多万的房子。

为什么“免费”会有这么大的吸引力?

答案在于,因为它是免费的,所以我们不会觉得自己有“损失”。为了得到这项免费的东西,我们会说服自己:反正这个东西本来就需要,买了它又能得到别的东西,何乐而不为?

这就是为什么进行陌生开发时,总要拿些面纸、便条纸当赠品的原因,很多人会为了得到这些赠品,说服自己“也许听听你的介绍也没关系,说不定会发现自己真的有需要”。

56.掌握客户精力巅峰期,

就掌握最佳筹码

在人体生理机制中有所谓的“生理时钟”,主要作用是掌管我们身体机能运作的规律。

在一般状况下,我们的生理时钟在半夜三点到六点时,是嗜睡的最高峰,而在六七点太阳升起后,清醒程度渐渐升高,并在白天持续清醒的状态,直到晚上日落时分,清醒程度才又开始下降。

为什么我要在这里谈到生理时钟的问题呢?我想大家都不会否认,不管你再怎么努力创造最佳的洽谈环境,最重要的主体还是“人”。如果你想确保洽谈过程是有效的,就绝对不能轻忽“人”这个因素。

而人体生理时钟的周期,正是影响我们的精力、注意力、警觉程度、判断力等认知能力最大的因素。也就是说,如果你在客户精力最差的时间和他们进行洽谈,往往是费力耗时又没有成效的;换言之,如果你在自己警觉程度与认知能力最差的时候和客户进行对谈,在介绍与说服过程中也可能错误百出,甚至忽略客户明显的肢体语言。

以下我们便就一般人普遍生理时钟周期的精力强弱来做说明,希望你能尽量安排恰当的时间进行客户拜访或约谈。只要你能掌握生理时钟,利用适当的时间与客户进行接触,通常都能得到最好的结果。

1.上午九点到十一点

精华期:这个时候是人类在一整天中,注意力和记忆力最好的时候,而且对于学习有强烈欲望。和客户约在这段时间洽谈,常能得到较积极的互动,双方也乐于为彼此制造愉快的气氛。

2.中午十二点到一点

午休期:虽然约客户共进中餐是许多业务员的日常作业,但事实上这段时间常因日照较旺盛,导致细胞活动率增高,消耗大量能量,容易使人精神涣散。因此在这段时间和客户谈事情是不妥当的,你说了十句话,他们不一定能记得住三句。

3.下午两点到三点

脑力高峰期:根据研究,这段时间是人类最能够发挥分析力和创造力的时段,在这段时间和客户洽谈,他们大脑的活动力特别旺盛,专心注意是必然,但也比较会挑剔你所说的内容。如果你对自己的谈话内容很有自信,与客户相约这个时段是很恰当的。

4.下午四点到六点

低潮期:在这个时候,通常人体正处于开始耗弱阶段,专注力大幅降低,也不容易对事物进行判断。在这个时候和客户谈话是很糟糕的选择,因为他们心中通常只想着“晚餐到底要吃什么?”

5.晚上七点到十点

夜修期:这个时段是人类晚上脑部活动的巅峰时段,思虑周密。如果你能妥善运用一般人用过晚餐之后的八点到十点间进行商议,通常能与客户琢磨出最好的选择,创造双赢的局面。但要切记,就算谈得再怎么愉快,也千万不要超过晚上十点,因为到了这个时间,客户通常已经精神不济,再继续谈下去,会让客户厌倦与你交谈,这样的印象至少会持续到隔天,最长甚至会延续一周以上无法消除。

当然,有人会说:“可是我的客户都是上班族,他们有空的时间不就是中午和晚上吗?和客户约在晚上当然是比较没问题的,但如果中午不约他们,不就无形中错失不少联络感情的机会?”

我会建议大家,平常的中午时段,还是可以邀约那些还需要花时间建立感情的客户,谨记“常出现,但时间不要长”这句话,多露面让他们更熟悉你,但不要耽误他们的休息时间;至于下午那段精力巅峰期,若同时有两人以上可相约时,则尽量将时间保留给那些较重要或快要成交的客户。这样的时间安排,能让你的拜访,得到最有效率的结果。

同类推荐
  • 声誉、法治与银行道德风险治理

    声誉、法治与银行道德风险治理

    本书在综述相关国内外文献的基础土,阐述了银行道德风险是银行危机乃至金触危机发生的重要原因,然后阐述了法治对银行业发展的作用,并运用我国的省级面板数据检验法治对我国银行业发展的影响,接着论证了声誉机制控制银行道德风险的约束机制和相关条件,以及银行声誉的管理与评价,最后针对我国银行道德风险产生的原因,结合本书的理论框架提出了治理我国银行道德风险的政策建议。
  • 话术赢销

    话术赢销

    学点儿营销话术,把话说到客户的心上!做营销,总是遭到拒绝;跟客户聊天,要么滔滔不绝却激不起客户的兴趣,要么无话可说了陷入尴尬境地;面对客户斤斤计较的讨教还价,你无力应对;客户来投诉,语言咄咄逼人……怎么办?那就拿起本书,学习几段话术,绝对能帮助你快速提升说话的技巧,提高你的沟通和谈判能力,进而实现业绩倍增。
  • 就业能力与大学生就业

    就业能力与大学生就业

    无论是以舒尔茨为代表的早期人力资本理论,还是后来的筛选假设理论、劳动力市场分割理论,以及描述大学生进入劳动力市场的四种模式,都不能给大学生就业问题做出一个令人满意的解答。因为就业被这些理论假定为理所当然的前提,即不存在大学生就业问题。事实上,教育服务是非同质的,接受高等教育这种人力资本投资形式本身就存在一个效率问题。本书作者放弃了这种假定,并进一步提出了就业能力假说。就业能力是将高等教育服务转化为人力资本存量,并实现这种人力资本价值的大学生的综合能力。
  • 人力资源管理新论

    人力资源管理新论

    本书对传统的人力资源管理的基本框架进行了补充和完善,在体系架构上,增加了人力资源的机制、人力流失过程管理、核心人才继任机制、构建学习型组织等内容。
  • 老板就做老板的事:中小企业做大做强的9个关键

    老板就做老板的事:中小企业做大做强的9个关键

    为了争取客户,也许你忙到凌晨才睡下,可一大早又被公司的电话吵醒了。虽然睡眠时间不足4小时,但你还是得拖着疲惫的身体去公司。会议室里,中层干部们早就已经在等候你了。满室的烟云,显露出他们等你做决策时的焦虑情绪。工厂发生了严重的事故,生产线已经停了。事故的善后赔付、生产线怎样重启、耽搁的订单怎样才能如期完工……突如其来的种种麻烦刺激着你尚未完全苏醒的神经。而你心里明白,这些都只是近忧,你还将面对更令人困扰的远虑。
热门推荐
  • 腹黑皇上太妖孽

    腹黑皇上太妖孽

    二十一世纪的她,为了救她的闺蜜,不惜出了车祸,一朝穿越,成了林府最没用的嫡女,当今太后最迷恋生辰八字,而林千韩则是最佳人选,皇帝经不住太后的劝阻,只能勉强答应,看穿越时空的她如何逆转
  • 穿越三世:总裁娇妻不好惹

    穿越三世:总裁娇妻不好惹

    某女正在用她的灵力、魂力欺负人的时候……突然冒出一个男的来……吓死宝宝了,还说什么“就算你有灵力、魂力也压制不了我……因为我比你厉害……”之后,他说:“娘子,我们还差一个拜字就结婚了,你说,是不是要继续。”陈述句,强迫民女啊!1v1男女主身心干净。这个文可能你们会不太明白,这个文呢是女主原本是在现代的,然后就穿越到了玄幻大陆,在玄幻大陆准备和男主结婚时却被黑洞吸会了现代,然后就在现代过了。这样子说你们明白了吗?不明白那就看正文吧。
  • 雪际火冥

    雪际火冥

    传说中的雪际,在多年前降临在雪族皇室。世间争夺她时使她不幸“身亡"。使得在她被困期间一直陪伴她的火冥傅燃舍弃火族傅长老长子的身份,加入绯月组织,只为更强,他不想失去,想复仇。令人惊讶的是,她,再一次的出现了,以一个不一样的身份.........
  • 让你目瞪口呆的怪诞心理学

    让你目瞪口呆的怪诞心理学

    这里有生活中最常见却最不正常的心理问题;这里有围绕身边最多见却最荒诞的行为怪癖;这里揭秘不被人注意却普遍存在的人性的优点和弱点;这里介绍了千奇百怪、形形色色的各种心理学趣味现象与常识;这里为你指出了健康身心、平衡心态的多种实用简单的心理调适方法——《去梯言—让你目瞪口呆的怪诞心理学》基于人们对心理健康的需要,以生动贴切、具有代表性的心理故事,加以科学条理性的分析,讲述了各种生活和工作中最常见的异常心理、怪诞行为现象、神秘莫测的心理学常识等。这些心理学知识都是从我们生活出发,从自身出发,日常生活息息相关的各种心理及随之产生的种种行为看似荒诞神奇,却有着深刻的形成根源。
  • 毒妃倾城:嚣张王爷滚远点

    毒妃倾城:嚣张王爷滚远点

    当她在文武百官面前赤裸受刑,当她腹中胎儿被野猫啃噬殆尽,当她被心爱之人跟亲妹妹联手背叛……“宇文千城,我洛琅华就是化身成厉鬼也要夜夜前来找你们两个索命!”泣血重生,却落得智障之身,克死父母之名!相府懦弱千金再睁灵眸,却是迸射潋滟风华!从此,踩渣姐、斗渣妹、戏弄残暴太子、搅乱一众美男芳心就成了咱唯一的任务!不过,等等,这个病秧子王爷是怎么回事?为毛一直追着人家不放?什么,还说她身上的味道好闻,只有抱着她才能入眠?“王爷,想占便宜就直说嘛,除非,你不是直男?”“卿卿,本王会用实际行动证明给你看的!”--情节虚构,请勿模仿
  • EXO之我是女配我做主!

    EXO之我是女配我做主!

    本书开始重写啦!欢迎“光顾”灿晗星烁的《EXO之幽魅无世》,文中一个故事可能并不圆满(你们懂得,有多个故事),因为脑洞还不够……我会尽量多写的,不要放弃偶呐~
  • 行者纪

    行者纪

    人生在世多寥寥,听我梦中呓语话神仙;红尘逝去何寂寂,随我行与九天多逍遥——子桑九方。
  • 盗墓笔记:九门回忆

    盗墓笔记:九门回忆

    所有的事情的结果,都有他的前因。比如说张家的前因,,老九门的前因,张起灵的前因。张家的前因是为了守护一个巨大的秘密,所以家族陨落。老九门的前因是为了挖出那个秘密,所以凋零。而张起灵的前因,他是为了一个,付出所有只为守护一人。所有的人,是否都能如愿?
  • 高冷佳人:佳人绝世而立

    高冷佳人:佳人绝世而立

    凌云宫位于靳山之顶,她本翩若仙女,不染红尘,却因使命踏入轩辕,卷进是非之中。他本轩辕国三皇子,一心只想自由,却注定得不到。。。。。。。“容若,你不是白潇潇,你只是你。”“三哥何必自欺欺人,白潇潇能如何,她是已去之人,王盼儿又能如何,与我毫不相干,你也只是三哥而已。”转身那一刻,便已注定,就像初次的相遇,命运的捉弄,我们又能怎样挣扎。。。。。。。
  • 鬼医惊世:我为宠儿

    鬼医惊世:我为宠儿

    说她是废材的,我看是瞎了眼!连管家负手而立,一双俾睨天下的目光看着众人。练武场上,连诗蕊嘴角划过一丝冷笑,这些就是视她如废物的人吗?怎么还舔自己的脚!墨归云,这个丹药到底怎么练啊?你是白痴吗?我都说了三遍了!哎呀!我还是不会呀!你现个身帮帮我嘛!不要!