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第23章 创业须知

生活中没有什么确定无疑的事,但是,如果你能在你的创业中注意下列九件大事,其他问题很可能迎刃而解。

第一件:多跟胜利者交往

在你的创业过程中,你不可避免地要与客户、员工、供应商和同行打交道。假定在每一种类中,你交往的人员都是不称职的,你的企业在发展中必然步履艰难。

绝大多数企业对于拒绝客户甚至连想都没有想,但有时,你所能做的最聪明的事就是跟客户断绝往来。

对那些难缠的客户、贪婪而又不老实的客户,又愚蠢又怪僻的客户,会乱吼乱叫,付款不及时,还会撒谎,甚至到处说你的坏话。实在没有与他们长期合作的必要,因为他们会产生坏榜样的作用,你只能很客气地请他们另找供应商。

对于许多企业来说,微软公司是一个坏客户极好的实例。微软公司常常从它的供应商那儿购买产品,它所挑选的供应商往往并非该行业的其他企业所认为的佼佼者。微软还有一个习惯,它会从它的供应商那儿学习,然后,不是把它们给吞并,就是用自己的技术把它们给取代了。

微软投资5亿多美元来建立微软网络系统,简称为MSN,搞MSN的人对他们自己的要求设想不当,但他们却信心十足。微软当然承担得起网上实验所损失的5亿美元,但在这一过程中,它一路扫荡了几十家企业,使它们每一家都溃不成军。

有时,你从某些特殊客户,甚至是大客户,赚到点现金,其实可能得不偿失。

员工所起的作用,不但是完成你指派给他们的任务,他们会在你的公司内形成一种节奏、一种文化、一种基调。当他们跟外部世界打交道时,他们代表着你的公司。所以,在你雇用员工时,一定要保证他们能彻底执行你公司的决策。

假定跟你打交道的供应商很有责任感,又是一家高质量的公司,又愿意助你成功的话,你的成功机会就相当大。显而易见,并非所有的供应商都符合这样的标准,这就要求你投入时间和精力,寻求备选的供应商,同时训练并激励你的供应商,使他们能够与你更好地合作。同行同行指的是跟你一起搞事业,或跟你竞争,或只是在你周围的人。尽管他们的重要性看上去似乎不如你的供应商、客户或与你同事的人,但他们对于你的决策却有着巨大的影响。要找到同行是很困难的。大多数创业者认为他们非常忙,如果没有特别的业务上的理由,实在没有时间跟同行中人来往。

这是个大错误。形成一个交往的圈子可以大大提高你的销售水平,改善你的产品的质量,最妙的是,还能帮助你从你的工作中获得智慧。

找到同行的最好办法是每周拨出一定的时间来为他人做点事情,做这样的好事你不能期望回报。你可以为陌生人做点好事,也可以为自己的朋友做点好事。

所谓的好事包括什么内容呢?可以向某人寄去一些他感兴趣的报纸剪报,或是发一份电子邮件。再大点的好事,则包括把你的生意介绍给能够比你干得更好的企业,找机会为其他企业和你所了解的朋友做做宣传,对他们来一番赞美。你一定有机会碰到跟那些人做生意的人。

另一个可供选择的做法是组织起协会,你既可以使自己成为组织者,也可以加入现成的组织。例如,“年轻总裁协会”很适合40岁以下的事业有成人士,还可以参加地方商会或总经理俱乐部等组织。

第二件:做广告

从第一天开始,就应该把你的收入的一部分投资到营销上,在开始付钱给你自己之前就应该考虑营销问题。广告邮件:广告电话、彩旗广告、电台广告,甚至电视广告,其价格其实都比你想像的要低。想赚到钱必须先花钱。

第三件:一次成功会带来更多的成功

行动得越多,机会就越多。如果总能够走在人们前面,就会引出新的机会、新的产品、新的聘用合同。所以,请赶快行动起来,顾客是喜欢行动的。

但有许多创业者却一直在违背这个秘诀。他们对业务的专注成了一打双刃剑。他们拒绝干某些事,也不想跟踪机会,因为他们怕那会使他们把注意力转移到市场之外的地方去,这样的话,一旦机会来临,他们就会应付不暇。这正好像一个不敢跟女孩子约会的中学生,因为他一直在等待跟啦啦队长约会,但他没有认识到,啦啦队长希望约会的是那些讨人喜欢的男孩子。

积极行动能够创造成功的机会,可以教会你原先不懂的东西,建立起你的信誉,提高你的信用等级,使你有机会接触聪明人和潜在客户。更重要的是使你有正向现金流量。

当然,行动也有很多副作用,使你的定位可能大受影响。

第四件:寻找良师益友

没有人说你必须单枪匹马干事业,请找些先行一步的同道,设法寻求他们的帮助。很可能,你会发觉你常有机会有求必应。

要想找到良师益友,你必须采取主动,而且要挑选合适的人。

名人并非你最好的选择。他们往往并不是最明智的人。你应该选择对于你来说联系比较方便的良师益友,他具有生活阅历,他的圈子也能够对你的生意有着实际的好处。同时,还应该着意选择效率较高的良师益友,而不是仅仅具有热心肠的人。并且,要确保你的良师益友能够毫无顾忌地说出他们的想法的还是否定的。

最后必须注意的一点:向你的朋友求助时理应只限于请教问题,不能要求金钱资助,也不能要求他人免费为你干一件活,比如设计广告或撰写建议书等,否则会弄得你俩都深感尴尬,你的这种请求往往会以友情的结束而告终。

第五件:密切关注大企业

创业者应该与大企业建立起互惠的关系,这样你就能赚很多钱,并能建立起信誉,不会给吃掉。

请设法找到更大、更富裕、更稳定的组织,并跟它们合伙,那样做会使你获得信誉、业务机会,甚至还常会帮助你获取现金流量。

大多数大公司的创建人都深恨他们企业目前的状况,他们抱怨企业的尾大不掉、官僚主义、人浮于事。他们所需要的正是你这样的人,你这样能够关注某一特定项目,并把公司的资产转换成金钱的人。

你会又惊又喜地发现,你会多么轻而易举地从大公司获得许可,从事某一品牌产品的生产,或洽谈广告版面的安排,或接手大项目。有时,甚至还有机会获得预付款,这就使你的成功机会达到最大。

第六件:与他人合伙时要谨慎从事

在合伙做生意时,五五开似乎是个最容易为双方接受的分界点,它看上去很公平。

其实,五五开几乎从来不可能是公平的。在现实生活中,几乎不可能出现这么一种情况:两个人的贡献相同,具有相同的需要,还具有相同的不变的期望,又会在企业中工作同样多的时间。无可避免,总有人感到吃亏,有的人庆幸得利。

保罗·艾伦是微软公司的发起人之一,在该公司最初的成功中,他也许起过极其重要的作用。比尔·盖茨在事业的早期确实需要他的技能。但是今天,盖茨仍然在苦苦追求他领导世界潮流的目标。而保罗则非常幸运,他甚至几乎不需要动动他的手指头,就能眼看着他的股票价值节节上扬。

那么,你该怎么办呢?至关重要的是公平对待对你的企业作出贡献的人员。好主意的价值并不很高。绝对不能因为某人有了什么好主意,就把企业很大份额的权益送给他。好主意是无处不在的,而且常常免费的。这一规则自然也有例外,那就是当某人的好主意已经拥有专利,或是他的名誉会大大增加你的企业的价值的时候。

无论怎么做,都请留有充分余地。世界上没有什么东西是永存的,尤其是企业的合伙关系。你务必订立措辞明确无误的条款,确保无论哪个人离开企业,都不致危害企业。

对于创业者,非常有效的一个做法是以绩效为基点确定报酬分成。可以这样安排:合伙双方各拥有5%的权益,余下的90%属于双方共有。每过6个月,根据原先约定的公式,按照在企业中投入的时间,或按照销售量,或按照试制成功的产品,对悬而未决的90%再作分配。两年之后,该企业的90%权益将分配完毕,作出较大贡献的合伙人显然将得到较大的份额。

绝不能把利润分享与管理混淆。五五分成的最大问题,会造成没有人负责。但总得有人负责。因此,对企业控制权的分配理应不同于利润分成。企业创业之初,就应明确某某人是决策者。假定你并不那么信任你的合伙人,不愿意让他成为决策者,或者他并不那么信任你,不愿意让你成为决策者,那就意味着应该再找一位合伙人,甚至可以考虑改行。

第七件:每三个月修订一下公司的宗旨宣言和企业计划

随着企业的成长,你学到的东西也越来越多。可以预见,要不了6个月,你了解的东西就会比现在多得多,你会认为你的第一个企业计划实在幼稚得很。

但许多创业者为传说中的耐克公司、苹果公司的成功故事所吸引,也希望一直坚持自己开业之初的设想。可是你应该知道的是,比尔·盖茨起步时并没有想把微软公司搞成现在的模样,惠普公司创业之初是把精力放在科学测量装置上的,摩托罗拉开始时搞的则是收音机。

边干边学,边干边随机应变。白手起家创立一家企业,犹如在有着许多扇门的迷宫中摸索,一旦你打开一扇门,就会出现上百扇新的门。你一边在迷宫中摸索,一边必须不时停下来核对一下所在的方位。假定你误入歧途,赶快采取行动。但假定你发现了新的路径,就此搞点开发也不错。

你的企业走向成功的路类似于迷宫,它不会是一条直线。随着市场的发展,随着你自己的发展,随着你的雇员的发展,你会发觉,你的有些决策是极其出色的。但是,你也可能作出过一些短视的决定,而且这样的决定已经变成了习惯,你可能还错过了不少机会,原因是你当时忙着追求其他什么东西了。

很明显,你必须能够自己把握住,既不能受所有流行的玩意儿的诱惑,又不能在周围的世界已经物换星移的时候还固步自封、埋头研究自己那一套。所以,每三个月修订一下公司的宗旨宣言与计划,并把这作为一种企业机制。

第八件:生存下来就是胜利

你的企业已经开始启动,而且大形势一直在变好,生存下来是你的首要问题。

假定你通过经营一个难度很大的项目,或设法满足某一难缠的客户,就能生存下去的话,千万不能放弃;就像棒球比赛那样,不能等到投手投出完全适合的球时才出棒击球。

在你刚起步的时候,千万不要对项目和客户挑挑拣拣,至少绝不能做过头。假定某一项目是有利可图的,它就是一个好项目。假定某一件产品是有利可图的,它就是一件好产品。请记住:能赚钱就好。

市场总是会为你和你的公司提供施展余地的,只要你把握住市场主流,随着你信誉、技能和资产的上升,一定会出现新的机会。经过调查发现,绝大多数创业者不出5年就会完蛋,究其原因,就在于他们轻视了生存的重要性。

无论如何,坚持让你企业拿到钱,这样你就是胜利者。

是违背该连锁商店的政策的,它们原来的做法收到产品60之后才能付货款对于那家连锁商店来说,那些机器的价值是高于金钱的,如果它不愿意预会一部分款项就拿不到机器,于是它提前付了款。结果萨姆成功了。

第九件:设法找到对现金的关心程度不如你的人

假定你的企业还在谋划之中,你却已在要求或安排哪家银行向你提供贷款,显然是不可能成功的。银行之所以开业,是希望它的贷款能得以偿还。有时,你除了向亲友借钱之外,似乎已经别无选择。

向其他企业借款来为你的企业提供资金,比起向个人借款,是个更聪明的办法。尽管你的供应商和客户肯定有着与你不同的目标,但他们跟你的成功有着极大的利害关系。如果你能早提货、晚付款的话,你就能用他们的资金发展自己的企业。

要成为一个成功创业者,跟你最大的供应商搞好关系是非常重要的一个内容,这可以使你不必花费现金就建立起库存,你珍贵的现金可以省下来,用在其他那些你难以赊购的花费上。最美妙的是,当你的供应商答应你可以延期付款,一般无须支付任何费用,这可是一笔利息为零的贷款,恐怕哪个银行也不会这样做的。

在竞争激烈的市场上,信贷常常是供应商与其他人竞争客户使用的工具。所以,你开口请求就有可能成功。

如何才能得到供应商的无息贷款呢?建立信用是很重要的步骤。为了尽快建立起良好的信誉,开始时先触供应商的销售人员,他会花不少时间帮助你了解你想和道的事情,因为他的业绩直接与你这个新客户有关;然后可以跟几家供应商做一点小生意,并直接用现金预付。而且,坦诚对待你的客户,并学会用专业人员的方式跟他们打交道。

当你与你的供应商建立了合作之后,重要的是,绝不能长时间不付任何款项。一般说来,要停止跟一位每个月定期付款的客户做生意是相当困难的,尽管有时你的欠款额对于他们可能显得太大了点。

你的客户也是一个巨大的资金来源。记住,你的产品可以为你的销售对象解决了一个问题。如果事实并非如此的话,他们就不会向你订购了。

萨姆发明了一种自动售货机,这种机器一下子就成了抢手货。一家全国性的连锁商店希望马上就要500台机器,这里有一个大问题:一台自动售货机的造价是1万美元。

萨姆急于想筹集500万美元来建造已经下了订单的机器。不但利率非常高,而且大部分银行和投资者都不愿意冒这么大的风险——向一白手起家的企业贷款。

萨姆最后得到一个好主意:让那家连锁商店预付一半货款。但这样做是违背该连锁商店的政策的,它们原来的做法是收到产品60天之后才能付货款。对于那家连锁商店来说,那些机器的价值是高于金钱的,如果它不愿意预付一部分款项就拿不到机器,于是它提前付了款。结果萨姆成功了。

当然,有时事情是没有那么简单的。有时,你得为客户提供一点激励,以便他们能预付一部分款项,例如打折扣,或送礼品,等等。但是,如果你不要求预付款,就根本不可能有这样的机会,所以,请务必向你的客户提出这样要求。当然,有时事情是没有那么简单的。有时,你得为客户提供一点激励,以便他们能预付一部分款项,例如打折扣,或送礼品,等等。但是,如果你不要求预付款,就根本不可能有这样的机会,所以,请务必向你的客户提出这样的要求。

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