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第27章 扩充你的人脉圈,别让生意夭折(1)

努力去说服有抵触情绪的人

一般来讲,人们接受信息时,通常会把对自己有利的内容接受下来,而对有损于自己的内容则会产生抵触情绪。

交际中,某人抵触你时,无论你做什么、说什么他都很难听进去。针对这种人,我们可以根据其心理的需要,采用不同的说服方法,这样往往能达到说服的目的。

当然,想要说服别人,首先,就要学会有效地倾听。

沟通是一个互通的过程。信息传递不是单方面的,而是双方的事情。有效的沟通可以使双方找到一些共同的爱好点,从而对对方产生一定的信任感。

当人们面对跟自己有相似点和没有相似点的两个人时,通常会选择相信和他最相似的那一个;而对于那个跟自己没有相似点的人会产生抵触情绪,很难做到坦率交谈,也就不能做到有效沟通了。想要找到一个说服对方的机会,唯有有效倾听对方对某事的看法,取得对方的信任。

有效的倾听能增加信任,能够克服沟通障碍、消除抵触情绪。想要提高倾听的技能,可以从以下几方面去努力:

第一,与对方目光接触;

第二,使用赞许性的点头和恰当的面部表情;

第三,不要有分心的举动或手势;

第四,要提出意见,以表示自己在仔细倾听和思考;

第五,复述,用自己的话把对方所说的内容再说一遍;

第六,要有耐心,不要随意打断别人的话;

第七,不要妄加批评和争论;

第八,顺利转换听者与说者的角色;

最后,在取得对方信任的基础上,找到你们之间的分歧点,分析其原因,采取有针对性的措施。

止斗而平其气,争可息;听讼而平其心,则事不冤。这句话的意思是说要消除争端一定要平心静气,分析其原因,采取相应的措施来应付。

有这么一个例子:

小刘十年来未曾换过车子。近几年来,有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换部新车。他却从没有答应过,那是因为那些推销员所说的“你这种老爷车很容易发生车祸”或“像这种老爷车,修理费相当可观吧!”这些话触怒了小刘,即使他很想换车,但因为生气就一直拖着。

一次,有位中年推销员到他家拜访并对他说:“我看你那部车子大概还可以使用半年吧!现在若要换部新的,真有点可惜哩!”推销员这么一说,小刘倒很愿意买辆车了。第二天,他就向这位与众不同的推销员购买了一辆新车。

先前的那些推销员,为了推销新车而拼命批评他的老爷车。从客观立场而言,他们所说的并非言过其实。可是在车主听来,却像是责备他似的,于是心中就会越来越有堵墙,防御的心理愈来愈强。当那位与众不同的推销员出现时,他也会想到:“又来了一个推销员,真讨厌!”可是没想到这位推销员却说出不一样的话来,使其观点产生了一百八十度的转变,因而才会轻易地向后来的那位推销员的劝诱投降,而且是心甘情愿地“投降”。可见,讲究说话策略可以消除对方的抵触。

即使翻脸也可以重修旧好

大多数人可能有过这样的经历:有时,会因为一些小事而冲动,跟自己多年的好朋友闹翻了脸,多日彼此见面连话都不说,感觉很别扭,想重归于好却不知道怎么办。其实,冲突和摩擦在交往中是不可避免的。但是一时感情冲动,往往会使苦心经营起来的友情垮掉,事后想来这些情况的发生都是彼此间所不愿看到的。对于那些闹翻脸的朋友来说,最希望的就是能够弥补过错,重归于好。下面就简单介绍几种解决因冲突而翻脸的办法。

第一种方法,不要盯着对方的小错误不放。

心理学家认为,人的感情是富有弥漫性的。如果你看一个人,只看他的大节,你就会发现他有很多优点,因而敬重,乐于与他为伍;反之,如果你只注意他的小节,你将发现这个人有很多缺点,进而鄙视,耻于与他合群。遗憾的是,人们都会有这样想法,习惯了看到大节,认为应当如此,而对小节却耿耿于怀。因此要想重归于好,就必须多看朋友的大节,不记小节。

第二种方法,彼此如故,不提旧事。

当双方因一件小事而翻脸闹僵,想要重归于好,最好的办法就是让过去的事都过去,把这段不愉快彻底忘记,切不可旧事重提,即使你是受损失的一方,也不要感觉心里不平衡。只有两人都能着眼未来,互信互谅,才能真正握手言和。

第三种方法,寻找时机,主动示好。

好的时机会令你的示好意图得以充分表达,获得最佳效果。但是大多数人在渴望得到曾经失去的友谊时,总会心存顾虑。他们往往会想,“我绝不向他示弱,除非他先跟我打招呼”“我不能先去他那里,好像全是我的问题似的”。

事实上,要想重修旧好,就应该抛开顾虑,去创造机缘缝合你的友谊。比如,对方生病时你主动去看望,并尽可能地给予帮助,或是对方生日时送一个小礼物表示祝贺等等。人非草木,孰能无情,对方欣然接受你主动示好的同时也会冰释前嫌,心存感激。

第四种方法,请第三者说和。

如果你不善于直接向受过你伤害的朋友说道歉的话,或者你害怕拒绝,不敢向前迈出步子。这时你可以请第三者帮助你重新确立与朋友的友谊。由第三者去向对方解释能够避免你们之间的尴尬和不安。充当第三者的人可以是你俩都熟悉的人,也可以是你或他的亲人或上司。当你委托给他这件事前,你要向第三者表明你和朋友恢复友谊的原则,然后托他向你的朋友表达你的歉意和心愿,相信你的朋友最终会接受你的歉意,并与你和好如初的。

避开冲突有诀窍

一般来讲,人们在交往过程中,会嫉妒比自己优秀的人,嫉妒心理严重时会表现为找碴打击,而对于没有自己优秀的人则不设防,抱着同情心对待。利用社交中普遍存在的这种心理,我们在与人交往的时候,就不妨多让自己表现的弱势些,以避免不必要的麻烦。

古往今来,那些社交能力强、能做大事的人,一般都向别人示弱,从而得以避免很多麻烦。最典型的要算清朝的康熙皇帝。

康熙皇帝八岁那年,在祖母的力挺下,当了皇帝。那时的康熙还是一个什么都不懂的小孩子,他的父亲顺治帝临死前,命四个满族大臣辅佐他处理国家大事。这四个大臣中,最嚣张的要数鳌拜了。最初,鳌拜位居四大臣之末,因为他掌握着兵权,势力不断扩大,最后居于四臣之首。凶残霸道的鳌拜,权势更是如日中天,皇帝简直成了他把持朝政的工具。

康熙十四岁亲自执政后,鳌拜还是专横地把持着朝政,根本不把皇帝放在眼里。朝臣上下都对他十分畏惧。康熙想除掉鳌拜,但慑于他的权势,只好养精蓄锐,等待时机。他用心学习政治,暗地里还在少年侍卫中挑了一群体壮力大的留在宫内,叫他们天天练习扑击、摔跤等拳脚功夫。空闲时,他亲自督促他们练功、比武。所有的一切都在他的掌控之中,消息一点都没有走漏出去。

有一天,鳌拜进宫奏事,康熙正在观看少年侍卫练武。只见少年侍卫正在捉对儿演习,一个个生龙活虎,皇帝还在一旁指点。

康熙看见鳌拜来了,大吃一惊,心想坏了,如果被鳌拜看出破绽,别说自己的皇位没了,就连命也要赔进去了。

他灵机一动,连忙起身走进武场,笑着夸奖这个勇敢,奚落那个功夫不到家,说:“来,你和我打一架,看看我的功夫。”一派不管事的贪玩少年的样子。

鳌拜看到如此胡闹的皇帝,心中暗笑,看来这大清的江山,可能是我鳌拜的了。

鳌拜走近康熙,刚要奏事,康熙却摆摆手说:“今天玩个痛快!有事以后再说,等我……”

鳌拜连忙说:“皇上,有要事。皇上下次再玩吧。”康熙这才恋恋不舍地和鳌拜进殿去了。

过了一段时间,鳌拜发现少年侍卫们的武艺练习得并不够多,因此他完全没有想到这会是皇帝在培养自己的势力。又过了一段时间之后,少年们个个都训练得武功非凡。这时,康熙决定动手除奸。这天,他以一件紧急公事为由,召鳌拜单独进宫。鳌拜哪里有什么防备,骑着马就毫无戒备地进宫来了。康熙早已站在殿前,一见鳌拜走来,便喝道:“把鳌拜拿下。”只听得一阵脚步响,两边拥出一大群少年侍卫,一齐扑向鳌拜。众少年把鳌拜掀翻在地,捆缚起来,关进大牢。

康熙正是巧妙地运用了示弱之法,为朝廷除去了这个祸害。

可见,在与人交际中,示弱是避免冲突、保全自己的最佳方法。如果你总是以强硬的态度去对待别人,换来的则有可能是更多的排挤、打击,还不如恰当地向别人弱势,来获取良好的人际关系。

在别人的伤口上撒盐不可取

传说中,龙的喉部之下约直径一尺的地方上有“逆鳞”,只有这个地方的鳞是反向生长的,如果不小心触到这一“逆鳞”,必会把龙激怒并招来杀身之祸。身体上的其他部位任你随意地抚摸或敲打都没关系,只有这一片逆鳞无论如何也接近不得,即使是轻轻抚摸也不可。

每个人身上也都有像龙一样的“逆鳞”存在,只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会发现它。而所谓的“逆鳞”就是我们所说的“痛处”,也就是缺点、自卑感。在与人交往的过程中,我们有必要事先研究,找出对方“逆鳞”的所在位置,不要有所冒犯。

刘晓从卫校毕业后,直接到当地的一所医院当护士,试用期三个月,合格的话就会被留用。刘晓的运气很好,嘴甜、勤快使得医院里的护士都很喜欢她,尤其是护士长冯涛,对她就像亲妹子一样。眼看三个月的实习期就要满了,刘晓却在这个时候犯了错误。一天午休时,几个护士在一起聊天,刘晓突然问了冯涛一句:“冯涛,你家孩子几岁了?怎么不带到医院来玩啊!”大家都愣了,冯涛勉强笑着回了一句:“啊,我还没打算要孩子呢!”一名老护士连忙岔开话题说起了旅游的事,偏偏刘晓没眼色,又补了一句:“冯涛,那可得抓紧了!不能只顾着事业呀,女人一生最大的遗憾就是没有孩子!”刘晓自以为话说得很得体,没想到话音刚落,冯涛就脸涨得通红,大骂了起来:“你算哪根葱哪根蒜,我的事你管得着吗?”刘晓目瞪口呆,委屈地直想哭。把冯涛劝走以后,一名老护士才告诉刘晓,冯涛根本不能生育,在这家医院里,关于孩子的事,大家是连提都不敢提的!结果可想而知,刘晓的实习不合格。被退回学校去了。刘晓错就错在太过冒失,不该触人痛处,当冯涛没有变脸色,其他护士又岔开话题的情况下,万不该多嘴,但她偏偏又自以为是地加了一句,结果惹了大祸。

每个人身上多多少少都会有弱点、缺点或者污点,在与他人谈话时一定要避开一些对方所忌讳的东西。因为忌讳心理,人皆有之,就连鲁迅笔下的阿Q也有忌讳。他惯用精神胜利法安慰自己,因而少有耿耿于怀之事。别人欺他骂他,他能忍住,心理很快能平衡,但最见不得别人说他“癞”。因为他头皮上确有一块不大不小的癞疮疤。只要有人当着他的面说一个“癞”字,或发出与那个字相近的音,或提到“光”“亮”“灯”“烛”等字,他都会“全脸通红地发起怒来,口讷的便骂,力小的便打”。

在封建时代,说话不留神,犯了人家忌讳而人头落地、身首异处的事例不胜枚举。当过长工,后来揭竿而起的农民英雄陈胜就忌讳别人说他是农民。他的几位患难兄弟因在他面前不知趣地提起有损他“领袖形象”的往事,结果白白丢了性命。明朝开国皇帝朱元璋曾经当过和尚、做过“贼”,自从当了皇帝后,就很忌讳人家提他以前的那段“不体面”的往事,如果有人当他的面说“和尚”“僧”“生”“贼”、甚至与“贼”音相近的“则”字都会有杀身之祸。在封建时代,这种忌讳心理发展到极其恶劣的地步便是大兴“文字狱”,许多文人学者因犯了当权者的忌讳而招来杀身之祸,可悲可叹。

任何人都会有忌讳心理,你在秃顶者面前如果说他“怒发难冲冠”或“这盏灯怎么突然不亮了”等话,对方肯定会愤而变色,有时甚至于怒目圆睁、拂袖而去,到时候尴尬的只有你自己了。

那么,该怎样避讳呢?

首先,应该先了解对方的忌讳之处,他人的忌讳之处要视为禁区,千万不要触碰,以免触痛对方。秃顶者面前不说“亮”,瘦子面前不说“猴”,矮子面前不说“武大郎”,其貌不扬者面前不说“丑八怪”,跛子面前不说“举足轻重”,驼背面前不说“忍辱负重”,对他人失意之事也应尽量避开不谈。比如,在高考落榜者面前不要吹嘘自己的大学生活,在久婚不育者面前不要谈生儿育女的事。

综上可知,暴露自己的痛处,对任何人来说都会不愉快,所以和别人相处时,一定要小心翼翼地避开雷区,不要提及他人自认是弱点的地方,更不能恶语攻击他人身体上的缺陷。

用逆向思维的方法解决人际矛盾

通常,人们在思考问题的时候,往往都习惯于沿着事物发展的正方向找寻答案。然而,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从后往前推,往往可以使问题简单化,甚至会有意想不到的收获。这种反向推导的方法就是一种思维方式,称为逆向思维,又叫求异思维,它是对司空见惯,将已无法改变的事物反过来进行的思考。这种方式“反其道而行”,不仅彰显了思考者的智慧与魄力,而且能够对问题进行深入的探索,使问题更加全面地被了解,从而能够轻松地解决问题。

实践证明,这种思维方式在人际问题的处理上多会有意想不到的结果,对我们消除人际关系上的困惑与矛盾有非常好的作用。逆向思维其实是激励法则中的一种常用技巧,比如当一个人要得到另一个人的理解时,我们常常提倡换位思考,而换位思考就是逆向思维中的一个重要组成部分。

在人际交往过程中,换位思考是表达理解的方法,也是赢得敬重的好技巧。因为换位思考付出的是理解,你尊重了对方,对方自然就会对你多一份信任,多一份感情。

换位思考在在人际交往上起着非常重要的作用,因为不了解对方的立场、感受及想法,我们无法正确地思考与回应。但是许多人不在意这种换位思考的能力,他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受,或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受。这样做的结果往往是加剧了双方的矛盾。

有这样一则故事:

一个母亲叫吴丽,有个三岁的男孩。有一天,突然孩子病了,她很着急,因为平常工作很忙,有时星期天还要加班,很少有时间照顾孩子,她就去找主管,希望可以请假几天,回家照看孩子。

可是,正赶上公司那段时间事务忙,主管不同意,并对吴丽说:“你孩子病的真不是时候。”本来一直耐心与主管解释的吴丽听完后立即变了脸色,提出辞职。

换位思考时要为他人的处境着想,这样对方才会尊重你。就像上面的吴丽,很显然,她最终辞职的原因不仅仅是因为没时间照看孩子,更主要的是因为那名主管根本不懂设身处地地为别人着想。在任何人际关系里,善解人意的人最受欢迎,只有懂得理解人、关心人,能够设身处地为他人考虑的人,才能受到他人的欢迎。

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