律师出身的美国参议员，也是美国最著名的演说家之一——戴普曾经说过：“世界上再没有什么比令人心悦诚服的交谈能力更能迅速获得成功与别人的钦佩了，这种能力，任何人都可以培养出来。”的确，能够在交谈中把想法有效地表达出来的人，走到哪里都可以出人头地。他们不但可借口才引起旁人的重视，而且比一般人拥有更多、更好的发展机会。一个人必须了解如何探寻事物、如何说明事理，以及如何进行说服性的言谈，这样，才能获得他人的支持，成功办事。
（第一节）真情实意，把话说到对方心窝里
把话说到对方心窝里，其实就是说，在求人办事的时候，你不但需要了解对方的内心，而且要在这个基础上运用语言使对方打心眼里甘心替你效劳。
从“心”出发，学会以情动人
日本有一个这样的故事。
真田广之替已过世的父亲守灵。他的老家离东京很远，即使坐电车也要花3个钟头时间，而且那时的电车还不像现在这样每一小时发一班车，所以，可以说交通很不方便。当时他心里想：外地的亲戚朋友是不可能前来凭吊的了。但出乎意料的是，在整个晚上都没有任何一个亲属到来的情况下，一个女子突然出现在他的面前。
“田中小姐，你怎么来了……”
当时，真田简直感动得难以言表，因为她不过是他的一名同事而已，真难以想象她会在下班之后，搭乘电车赶到他的老家来。况且当时天色已经很晚，她又不太认得路，肯定是挨家挨户询问才找到他家的。“你经常来这里？”真田问道。
“不，今天是第一次，我只是想来凭吊一番……”
“太谢谢你了，太谢谢你了！”
真田简直感动得不知道该说什么才好，心想：她是个多么好的同事啊！这位同事的确拥有很好的人际关系，在公司里，不论男女都是这么认为的。她得到了大家的信任，只要是她说的话，大家都认为不会错，而且也愿意按照她说的去做。这同时也表示，她是个说服力极强的人。
经过那晚的谈话，真田明白了她之所以说服力极强的秘密。她总是能以情动人，而说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。平时别人遇到什么麻烦，田中小姐总是会伸出援助之手，这令所有人都为之感动。先得了人心，别人自然会心甘情愿听她的话。
可能平时我们没有太多时间和精力去助人为乐，但该事例告诉了我们一个关键信息：说服他人的核心点在于征服他人的内心，使对方在情感上有所共鸣。
文学家李密曾在蜀汉时担任过尚书郎的官职，蜀汉灭亡后，居家不出。晋武帝知道他有才干，便下诏命他进朝为太子洗马，但李密拒绝了。为此，晋武帝大怒。在这种情况下，李密写了一封信给晋武帝。
我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的，凡是年老之人，都得到了朝廷的怜恤和照顾，何况我祖孙孤零困苦的情况特别严重。
“我年轻的时候在蜀汉朝做官，任职郎中，本来就希望仕途显达，并不矜持名声节操。现在，我是败亡之国的低贱俘虏，是身份卑微的人，受到过分的提拔，宠幸的委命，已经非常优厚，哪里还敢迟疑徘徊，有更高的渴求呢？
“只是因为我祖母刘氏如西山落日，已经是气息短促，生命不长。我如没有祖母的抚育，就难以有今日。祖母如失去了我的奉养，也就无法多度余日。祖孙二人相依为命，因此，我实在不能抛开祖母离家远行。
“微臣李密今年44岁，祖母刘氏今年96岁。这样，我为陛下尽忠效力的日子还长，而报答祖母的养育之恩的日子短呀！故此，我以这种乌鸦反哺的私衷，乞求陛下准允我为祖母养老送终。
“恳请陛下怜恤我的一片愚诚，慨允我微小的志愿，使祖母刘氏可以侥幸保其晚年，我活着也将以生命奉献陛下，死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐，特地作此书，奏闻圣上。”
这就是流传百世的《陈情表》。将心比心，以情说理，李密在柔言细语中陈述自己的处境。武帝颇为感动，心头的怒火也自然平息了，他还赐给李密奴婢二人，并令郡县供养其祖母。
杰克·凯维是加利福尼亚州一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一个计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为他人做表率，所以，常常让人觉得他似乎太骄傲了。
最近不知怎么回事，一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来，最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得科里的运转差点停顿。这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是，他实施了一套新方案，并且鼓励职工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到，眼看就要达到目标，结果还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后，便对他说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当然能够理解，但是我觉得你之所以会失败，乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这种软体的工程。如果你能多方考虑，并多为他人着想，这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了，又总喜欢为职工做表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，所以大家都说你虽能干，但当你的部属却很为难。每个人当然都知道工作的重要性，所以，你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”
杰克·凯维的一段亲身经历让我们知道，必须站在别人的立场，将心比心，才能真正达到说服对方的目的，否则，再多的自信和能力也无法让别人服从你。会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样的话，球劲便会减弱。与此相似，我们在说服他人的时候，如果能将接棒球的那一套运用过来，相信说服会变得更容易。
唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”意思是说，要说服人、打动人，必须动之以情，言语必须是诚心诚意的、发自内心，富有人情味和同情心，要让人听后觉得你是真心为他好，是设身处地地为他着想，而不是在应付他。相反，冰冷的态度、程式化的言辞，都会引起对方的逆反心理，增加说服的难度。
林肯在当律师时曾碰到这样一件事：
有一位老妇人是独立战争时一位烈士的遗孀，每月只靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员非要她交纳一笔手续费才准领钱，而这笔手续费相当于抚恤金的一半，这分明是勒索。
林肯知道后怒不可遏，他安慰了老妇人，并答应帮助她打这个没有凭据的官司（因为出纳员是口头勒索）。
开庭后，因原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。林肯发言时，上百双眼睛都盯着他。
林肯首先把听众引入对美国独立战争的回忆，他两眼闪着泪花，述说爱国战士是怎样揭竿而起，又是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗。渐渐地，他的情绪激动了，言辞犹如挟枪带剑，锋芒直指那个企图勒索的出纳员。最后，他以严肃的设问，作出了令人怦然心动的结论：
“1776年的英雄早已长眠地下，可是，他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，我要求代她申诉。这位老人也曾是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的生活。不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向自由的我们请求援助和保护，而这自由是用革命先烈的鲜血换来的。试问，我们能熟视无睹吗？”发言至此，戛然而止。听众的心腑早被激动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告，有的泪水涟涟，当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
这就是感情的力量。唯有真挚的感情才能打动人、说服人，才能唤起民众、唤醒民心。
婆婆是家里的一把手，财政大权控于掌中，媳妇感到很不愉快。一天晚饭后，她诚恳地对婆婆说：“您老人家操管全家的生活真是辛苦。有些事，我们可以办的，您尽管吩咐。现在大家收入增加了，不愁吃穿，生活可以安排得更丰富些。家里的经济收支，您安排得很好，以后您可以让我们试试，如果您觉得有不对的地方，也好帮我们改正。”
婆婆非常乐意地接受了媳妇的要求。家庭气氛一如既往，其乐融融。
这就是攻心的威力。说服不是一项硬件工程，它需要先让人心动，然后才能把人说动，因此，一切从“心”出发吧！
为对方着想，先满足对方的需求
与对方沟通交流时，最重要的就是能够以真情感动对方。说话的时候先为对方着想，无疑是很好的办法。
因为一般情况下，自己对某一件事所认为的“对”或“好”并不能代表别人的看法。在沟通时，最好先得知对方的看法，看别人怎么理解情势，你就能以对方了解的方式讲话和行事。若你径自表现出“好”或“对”，而不去弄清楚对方是否有相同的看法，你可能会惊讶于对方的反应。
所以，在谈话之前，你所要做的就是尽你所能了解别人的背景、观点和热诚程度，你因而可以知道：
什么使他们兴奋，什么使他们厌烦，什么使他们害怕。
他们上班时是什么样的人，他们下班时是什么样的人。
他们生活中真正需要什么，他们怎么获得。
知道这些问题的答案，不仅可以避免你犯难堪的错误，而且，它能帮助你设计你的表达方式，因而你的意见可以跟他的需要和要求结合，这样就会使你们的沟通更加融洽。
但平时，我们最常听见的人们对他人的3项抱怨却是：
（1）他们认为别人不听他们的话。
（2）他们觉得受不到尊重。
（3）他们认为别人要想办法控制或操纵他们。
在与别人谈话的过程中，如果你先提自己的需要的，这3种情况是最可能发生的。你先提别人的需要，它们就最不可能发生。
大部分人对自己的兴趣大过对别人的兴趣，对自己的需要的热衷程度远强于对别的需要。但是，如果你先提对方最有兴趣的、他们需要的事情，就能掌握他们的注意力，建立联结，且赢得他们的信任和尊敬。
当你提对方所需，为对方着想时，你会发现许多可喜的变化，而这些变化对你也是有利的。
首先，当你先提对方的需要时，对方会有以下表现：
（1）较快开始聆听。
（2）比较注意。
（3）听得较久。
（4）对你说的记得较多。
（5）比较尊重你。
（6）认为你是比较聪明的人，甚至是较好的人，因此，你会得到较大的活动空间和自由。
（7）等你在说你自己的需要时，他会听得较专心。
相比较而言，这些对先提对方需要的小投资，是相当好的回收。
另一方面，若你先提自己的需要，人们常不愿聆听、保护自己或使冲突升级。他们可能以愤怒的眼神和僵硬的表情回敬你，怀疑你不考虑他们的需要，对你的话一句也不会听。这种恐惧和不信任，很容易就会引发公开的敌对。
此外，人通常在冲突开始时会焦虑。任何能缓和他们恐惧的方法，都会使情形变得较轻松和对每个人较有利。在这种时候，如果你先为对方着想，提出他人的需要就是一种很好的解决途径。另外，在一些重大事情中，先提对方的需要也会使你们成为合作伙伴。你们合作是为了联合对抗问题，而不是互相对抗。
所以，在与对方交往沟通时，如果想取得较为满意的结果，你就必须先为对方着想，满足对方所需。
真情诚意，说话的魅力在于真诚
真诚的语言是最能打动人的，巧妙地运用充满真情诚意的话语，可以促使说者与听者产生情感共鸣，可以使双方的关系变得融洽，从而营造出一种良好的沟通氛围，赢得广泛的人际关系，为成功创造有利的条件。
1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时美国发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，但小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。
那种情况，可以说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？
原来，小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：
“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表、公司行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么，对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。但由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而，现在我不算是陌生人，甚至可以说是朋友了。基于这份相互的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”
这样一番充满真诚的话语，是化敌为友的最佳途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。
此外，在人际交往中，我们经常会遇到“祝贺”这种交往形式，一般是指对社会生活中有喜庆意义的人或事表示良好的祝愿和热烈的庆贺。通过祝贺可以表示你对对方的理解、支持、关心、鼓励和祝愿，以抒发情怀，增进感情。
祝贺的语言要真诚、富有感情色彩，语气、表情、姿态等都要有情感性。这样，才会有较强的鼓动性与感染力，才能达到抒发感情、增进友谊的目的。
道歉也是人际交往中常见的交流活动。为人处世，犯错误总是难免的，毕竟，“人非圣贤，孰能无过”。但是，人们却非常重视犯错误后的态度。所以，犯错误时，我们首先要坦率承认、真诚道歉。
你道歉的时候态度真诚，别人就会很轻易地原谅你。相反，有的人在犯错时态度极差，道歉时让人看不到一丝真诚，有的甚至根本就不道歉，只是一味地为自己辩解不休。结果，使彼此之间的裂痕越来越大。
古人云：“有朋自远方来，不亦乐乎！”“最难风雨故人来。”都道出了朋友间所凝聚的真情厚谊，反映了他们肝胆相照、充满真诚的交往过程。可以说，充满真诚、以诚暖人是交友说话、打动人心的重要因素，是成功办事的重要所在。
关心体贴，让别人感觉到温暖
