当你准备把方案带到客户那里去的时候，应当事先就料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上，在意想不到的情况下突遭对方的反驳后再支支吾吾地招架，这样做肯定是有失体面的。事先估计到人家会反驳，但只准备一些应答的对策还不够，仍容易被对方打败。你必须时刻清楚，在争论中占据上风并不是谈判的根本目的，不要争强好胜，那充其量不过是谈判形势的走向问题，而且还很容易引人反感。
既然这里面有如此重要的细节，那么我们应当如何对待意料之中的反对意见呢？当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：那就是在他们还没有说出之前，你让同伴将预料中的反面意见说出来，然后将其否定。首先，我们应该与我们的同伴进行磋商，列举几条意想中的反对意见，争取大家的智慧。事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动地把这个问题提出来！”在谈判中，当你的同伴故意讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化为乌有。这是非常聪明的办法，与此同时，你方的几个成员之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。但是一定要把握好表演的程度，不要让人感觉虚假。也不要太过分，免得让人以为你们内部出现了问题。
关于反对的意见往往多种多样，有的可以从理论方面回答，有的无法用语言去解释，只能凭自己的感觉去理解。对方提出的意见可以用道理来说明的那些部分一般都是很好处理的部分，但是那些难以解释的问题就比较棘手，最好还是用内部争吵的方法来解决。举个例子来说，你可以这样数落自己的同伴：“你总是提出这类问题，什么时候才能有点出息呢？”只有这种语言才能处理好这种反对意见。
当你们都坐在谈判席上，总是有意识地将与会者分为说服的一方和被说服的一方，这种想法是绝对不正确的。对方有3个人，你方也有3个人，我们应当把这看做是与会的6个人正在共同探讨着同一个问题，而不是3比3的对话。正因为如此，你方的与会人员有时最好也处在相互敌对的关系上，因为如果总是保持一致对外的姿态，对方甚至会产生一种随时都有可能遭到你方攻击的顾虑，这是一种正常的心理保护现象。把既成的事实强加于人，这是被说服一方最厌恶的一种做法。
而当你方内部互相争论的时候，就完全不一样了，这样会很容易地形成一种在场的所有人都在议论的气氛，结论也仿佛是在对方的参与下得出来的。这样过了一段时间之后，在大家的思想中能够形成一种全体参与、共同协商的意识。这当然是一个好办法，但是还有很多的情况下，你方的代表只有你一个人在场的时候又该如何处理呢？不要着急，其实无论事先做过多么周密的准备，一旦双方坐到了谈判桌上，仍然会很明显地察觉到要有某种反对意见出现。这时，你可以假装说临来之前曾经听到公司里有人提出过这种意见，如果是这种情况，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”只要你按照这种方法去做，不管持这种意见的人有没有，都会产生敲山镇虎的效果，说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要遇见的不是那种自信程度过高，为人偏激的人，是很难说出“我也是这么想的”这句话。即使摩拳擦掌准备提出这种反面意见的人，也不希望自己落得与“这个家伙”相同的下场，只得应付说：“是嘛，这么说可就太奇怪了。”只要你能采用这个办法，就可以将对方的反面意见压制住，哪怕只有一次都行，这样的结果就是，在以后的谈判过程中对方就会有所顾忌，就不会轻易地进行反驳了。而你方大致预料到一些反面意见的内容时，可以抢先说：“谈到这里，肯定会有个别糊涂虫提出这么一种反对意见……”于是对方就会唯恐提出不恰当的反对意见，然后被大家耻笑为“个别糊涂虫”。
其实还有很多个办法，都需要我们在实际摸索中一点点领悟，但是无论怎么说，一定不能让对方把反对意见先说出口，这与你方的意见让对方说出令对方感到满足是一样的道理。你可以巧妙地把对方的反对意见从你方嘴里说出来，这样做给人留下了对方反驳的观点你方已经研究透了的印象，就可以不费吹灰之力地将其扼制住。这样才是领略了谈判艺术的人。
慢慢加砝码
谈判的最终目的就是利益，而在进行谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判产生的主要原因。如果不牵扯利益，大家也就不必谈判了，不管在什么时候，你都必须时刻谨记这一点。但是，如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方见你胃口竟然如此之大，难免非常生气，因为你们所探讨的利益往往都是你们之间的共同利益的分配问题。你占得过多，对方自然就会占得更少。也会对你这个谈判对象产生不信任感。其实想要尽量得到自身最大利益的同时又不得罪对方，有一个很好的方法，就是用“切香肠”的方式一点一点地提出要求。具体地说，这就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光的谈判策略，就是传统的“蚕食”谈判策略，又被称为“切香肠”策略。这不仅是谈判技巧，还是浓缩的人生智慧，该策略的具体内容是：要想获得一尺的利益，则每次谋取毫厘的利益，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。积少成多，而对方却很难知觉。
“切香肠”谈判策略出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求他切一片，第三天又是如此，最后整根香肠全被乞讨者得到了。
在通常的情况下，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会感到比较为难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是应该在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样一点一点累计起来，就得到了比较优惠的条件。甚至比你原先预想得还要多，这是一种基于人类心理的策略，所谓杀人诛心，攻心为上。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。谈判桌上经常都会听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误了一天吗？”等等，遇到这种情况，必须保持警觉，毫无疑问，对方正在使用“蚕食计”。特别是在谈判双方讨价还价的阶段，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生“得寸进尺”的效果。俗话就叫做“温水煮蛤蟆”。
当然，我们都会想在谈判中想要得到更多，那就不要一下子提出所有要求，应该像切香肠一样，把自己的要求切成小片，切得越薄越好，而且每当你提出了那一点点的要求，都必须要给对方相应的“回报”。这种办法给人以一种假象，好像很“公平”，让双方都感到满意，其实你在无形中已经占了对方很大的便宜。这是这一策略的更高级应用。
下面有这样一个故事非常值得我们分析：
房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测而不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。于是，他们决定采用新战术打开门路，以便在这一市场上占有一席之地。
经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划推行一种崭新的服务办法，我们绝不会像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不会像现在一些保险公司那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法完全两样，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也可以放心了。”对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80%的份额。
第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80%的份额，你看我们该不该争取到100%？”就这样，该公司成了当地唯一被银行指定的保险公司。
在这个案例里面，我们可以看出，保险公司成功地运用了“切香肠”策略，取得了与银行谈判的成功。在蚕食的过程中，首先，从银行那里一点点地得到尚未参加保险的客户名单，然后再采用全新的服务方式招徕越来越多的客户投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场份额。看清楚这样的策略，即使你觉得你能力不足以使用此计，也可以在以后的日子里，时刻防范别人对你下这个圈套。
巧妙发问
谈判，从宏观上来讲，是为了双方的利益，而不能只是为了你一方面的利益，如果不顾他人的想法，那就只能是野蛮的索取。必须了解对方真实的需要，然后再进一步通过协商解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但你要清楚，这并不是容易的事，说得夸张一些，你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得各种信息，才能真正了解到对方在想些什么，对方在谋求一些什么。
谈判是离不开提问的，提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意。为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，必须尽量让对方提供自己不了解的资料，这才能达到真正的目的，否则只是重复那些已熟知的事，那就是在浪费大家的时间；还可以试着传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中的提问是非常重要的缓解，切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；如果不是这样，那么你就会损害自己或使谈判节外生枝。不同对手、不同阶段、不同问题必须不同对待。
一个人的口才，往往并不是像很多人想象中的那样，体现在回答中，而是体现在问题中，你采用什么样的方式去提问，才是一个人富有口才的标志。适时提问是掌握谈判进程、争取主动的一个机会。一般来说，提问有这么几种时机：
最好的方式，是在自己发言前后提问，在进行谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。此时并非一定要求对方回答，而是自问自答。这样做往往可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己的发言。例如：“你刚才所发表的言论，到底想要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点……”“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我作为代表，先谈谈我们的要求，然后请您答复。”这样，在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，引领着对方的思路，往往要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？”“我们对产品的质量要求就是这样，高于业内水准，这是我们的追求。请问贵公司是否能够达到我们的要求呢？”
然后就是在对方发言完毕之后提问，这是比较常见的方式，在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。对方发言时，你必须要仔细倾听，认真地分析。即使你发现了对方的问题，也不要急于提问，你可以先把你想要问的那些问题记下来，然后等对方发言完毕再提问。这样，不仅显示了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免因操之过急而曲解或误解了对方的意图。与此差不多的是，你还可以在对方发言停顿、间歇时提问，比如说在谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。例如：当对方停顿时，你可以在这个时候，抓住机会提问：“您的意思是……”“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
另外需要注意的细节就是要在对方情绪好时提问，这是非常值得注意的细节。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以做出完全不同的反应。在进行谈判的时候，参与者受气氛的影响，经常又会受到情绪的影响，这都是在所难免的。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。比如说，在对手境遇好的时候，常常会轻易地满足你所提出的要求，并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常都会有所收获，这时候问一个问题，胜过你之前准备一天。然而有些谈判者就不是这样，在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分的思考，只不过是凭一时冲动脱口而出。这样提问和回答就都变得没有什么意义。这种提问也经常会显得十分冒失，或者提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你所问的问题。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。更别提想要达到你的目标了。
另外，你必须时刻明白，在任何的谈判中，双方的地位都是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。最后要搞清楚的一点就是，你们谈判最终目的是尽量达成双方都满意的结果，而不是为了“吵嘴”，所以，一定要把握这一点。不要成为情绪的奴隶，错失成功的机会。那种容易被情绪影响的人永远也不会成功。
