当谈判进入了实质阶段，谈判也就趋于明朗化，因此有必要对有关的谈判内容和事项进行有效的质询。一般来说，质询的方法有以下几种：可变性质询，即对方不能直接用“是”或“否”回答的问题。通常以“谁”、“为什么”、“何时”、“何处”、“何故”、“用何方法”等言词开始。比如：“为什么如此做呢？”指向式质询，即向特定的、已经获得了解的部分深入质询的方式。比如：“您认为实际成本会比预计成本超出多少呢？”另外，测定性质询也是比较常用的，一般是指确认对方心意的问题。比如“关于这点您认为如何？”“关于这个问题您有什么感想呢？”闭锁性质询，即强迫对方接受向质询者难以辩解的提问。比如“您不会做出对自己无益的行动，是不是？”以及比较少见的重压性质询，即不管对方的回答如何，都会陷入不能动弹的立场的提问。这是尽量避免使用的技巧，比如“您是否想告诉我，只有您的提案能解决问题？”还有大家都喜欢的无拘束质询，这种方法是指促使对方把心中的话说出来，无论回答方式如何都不要紧的提问方式。比如“您说说对这件事的看法如何？”还有比较智慧的诱导性质询：即为对方确定回答方向的方式。比如“您能不能请××来谈谈？”比较成熟的冷静的质询：比如“解决这个问题，您认为下面该采取哪一个步骤呢？”比较周密的计划性质询：比如“您自始至终参加了谈判，那么您的提案是什么呢？”
还有善解人意的让对方高兴的质询：即让对方了解他的意见对你会有所帮助的方式。比如“您可否提出一些独到的见解来帮助我呢？”要知道，你让对方高兴，对方也很难让你难堪。最后就是反映性的质询：即只是反映自己或征求对方的意见的方式。比如“我的意见就是这样，您是否赞成呢？”这种技巧看似幼稚，但是要分场合，也许有的场合会发挥出你意想不到的效果。
谈判时还应该注意，你可以实施一些有效的战略战术，其一就是忍耐战术：比如，你要等到对方决定了价格后再提出自己的价格，也就是静待最后一刻的来临。还有撤退战术：先提供价格表，然后静候反应。如果看出对方有反对的意思，就可以立刻撤退，委婉地说：“说实在的，这并非我的意思，我们可以再商量。”有时候，诚恳也是一种战术，下面就是诚恳战术：谈判双方毫不隐瞒地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，从而创造一种使双方坦诚商谈的气氛，赢得对方的通力合作。还有余地战术：这个有些复杂，那就是在协议导向型谈判过程中，如果对方向你提出某些要求，即使你准备予以满足，也要暂缓承诺或只答应其中的一部分，而剩下的部分就要留在讨价还价阶段诱惑对方或给对方施加压力之用。还有就是期限策略：即坚持如期或提前结束谈判，故意造成对方的紧张，迫使其迅速做出让步的决定，或故意拖延谈判以争取时间。另外还有一些从我国古代兵法中演化出来的策略：如反间计。所谓反间计，就是利用对方谈判成员之间的矛盾实施“反间计”，使谈判对手失去与你争夺主动权的能力。还有常说的挤牙膏战术，这其实是非常高明，也非常智慧的战术，其实就是在保存自己利益的同时，可以一点一点向对方让步，只能一次让一点，而且越让步子越小，让的越来越少，一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝着对自己有利的方向发展。难点在于把握分寸。还有就是很多人不喜欢使用的单刀直入战术，其实这种方法看似简单，实际上却大巧不工，用直截了当、明确有力的语言表明自己对某一事物或某种做法的态度，或指出对方立场、观点的不妥之处并予以反驳，往往会发挥出意想不到的效果。
签约的礼仪
在经过一系列漫长的磋商之后，双方终于达成了一部分协议，在商业社会中，这种事并不少见。这时要经过签约仪式使之形成文字，这样谈判结果才会成为具有法律效力的文件。
这时候就需要签字仪式了，签字仪式通常就是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时举行的仪式。签字仪式可分为双边签字仪式和多边签字仪式。签字仪式本身就是一种礼仪，如果单独从礼仪上来说，举行签字仪式时，最基本的当属举行签字仪式时座次的排列方式。在一般情况下，举行签字仪式时，座次排列共有三种基本形式，可根据不同的情况来选用。
并列式座次排列是举行双边签字仪式时最常见的形式。基本做法是：签字桌在室内面门横放，双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左；相对式座次排列与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面；还有我国最常用的主席台排次，主要适用于多边签字仪式。基本做法是：签字桌仍须在室内横放，签字席设在桌后，面对正门。但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有涉及谈判的各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后退回原位就座。在进行签约时，还应该注意，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起就座。双方都必须设有助签人员，分别站在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。此时助签人员协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。这是礼仪，也是防范。双方代表各自在已方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表这时候再在对方文本上签字。这样，整个签字仪式就已经完毕，文本当时就已生效，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员也应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。一般来说，在签约之后还可安排礼节性的干杯礼仪，或者合影留念，以示长期合作的愿望。但是如果不想未来有合作，或者是签订了一些不平等的协议，还是不要合影为好。
一定要把对方看成业内人士对待
在进行谈判中，往往会接触到各种各样的人，但是你一定要摆出一种把对方当做内行的姿态。因为，在谈判的时候，摆出一种把对方当做内行的姿态，这样才会在谈判环节里使他产生良好的感觉，对方的感觉虽然好多了，可是现在又觉得有一种压力：“这一下可不敢随便讲话喽，免得贻笑大方。”这才是这方法的高明之处。
20世纪中国作家和文化先驱之一蔡元培先生曾有过这样一件逸事：一次伦敦举行中国名画展，组委会派人去南京和上海监督选取博物院的名画，蔡先生与林语堂都参与此事。法国汉学家伯希和自认是中国通，在巡行观览时滔滔不绝，为了表示自己的内行，伯希和对蔡先生说：“这张宋画绢色不错”，“那张徽宗鹅无疑是真品”，以及墨色、印章如何等。林语堂注意观察蔡先生的表情，他不表示赞同和反对意见，只是客气地低声说：“是的，是的。”一脸平淡冷静的样子，后来伯希和若有所悟，闭口不言，面有惧色，大概从蔡元培的表情和举止上他担心自己说错了什么，出了丑自己还不知道呢！
假如你们将要谈判的内容确实属于自己的专业范围，你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人，想必也有自己的专业，水平高低则另当别论，不管怎么说，他也会有业内人士的自尊心。这里，将计就计也是谈判的一种技巧。举个例子来说，对手是电脑公司生产厂家的经理，你就可以这么说：“有关电脑方面的问题，经理是内行，我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听，当然其中也包含了有一些对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面，就会伤害到对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。假如你想把对方再抬得高一点儿，你就应当对你的同伴说：“你明明是一个外行，根本就不懂。还是少说话吧，这些问题对于经理来说，只不过是常识问题。”这么一来，气氛就马上被烘托起来，经理很难不对你产生好感。就可以提出问题与对方谈判了：“我作为广告方面的内行，是这样想的。也希望您给予我们指教。”这其实就是逼迫对方意识到自己是内行，就不能提出让人耻笑的意见。
只要你巧妙地给对手戴上了一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而那些外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，根本不明就里，一旦卷入这种讨论之中，话题也会越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。退一步说，就算对手真的是个外行，你方硬把他当成专家来对待，那么，你方胜出的几率更是会大大增加。对方既然摆出了不懂装懂的样子，他就要自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，也就是说，有些事他会存在误判。这样你方就可以经常处于主动状态，畅通无阻地将谈判的内容展开。
注意商务礼节
在这个以商业为主导的社会中，商务活动已经是一个重要的社会现象，所以，我们有必要了解商务往来中的相关礼节，避免出现不必要的麻烦或尴尬。这样就不会对我们的未来商务交往造成不利影响。
在各行各业中，外贸员工的商务礼仪尤其重要，国际商务交往中人们常常握手问候，现在很多人还以接吻来表示问候。哪一种合适，哪一种不合适呢？不管是在国内还是国际上，接吻都是非常亲密的问候方式，所以在工作场合要慎用。不要亲吻不太熟悉的人，这会引起他们的惊讶或尴尬，对你们双方都不合适，甚至说不定会告你性骚扰。总之，双方相交越久，工作关系越稳固，这种问候方式越不显唐突。任何礼节，其实都是要考虑场合和背景的，否则你获得的只能是无尽的尴尬。带商务性质的集会，如酒宴，互相亲吻是可以接受的，因为那就是一个比较快乐轻松的环境。但是在纯工作场合，如会议室或办公室里，可以握手互致问候。上下级间避免接吻，下级亲吻上司会让人觉得是拍马屁，如果上司主动亲吻下级，而且又是异性，则会让人认为你在利用职务之便对下级做出不妥举动，免不得引起风言风语，造成非常不好的影响。
在进行问候的时候，不要把互相亲吻看做是非做不可的事。可以在对方未走得太近之前伸出你的手，微笑着说声“很高兴见到你”，这样做一样可以联络彼此间的感情。
在通常情况下，第一次见面的人，或一段时间未见面的人都会握手问候，而不必考虑他们的工作级别或性别。经别人介绍时，无论哪一方都可以先把手伸出来。握手的时候应该放松而有力（切勿软绵绵），要直视对方眼睛，微笑着告诉对方：“很高兴和你见面”，或说其他问候的话。千万不要紧抓对方的手不放或握住他（她）的胳膊，那是非常尴尬的举动。如果与你见面之人并无握手之意，这时也不应该勉强。如果你伸出手，对方却没有做出反应，那么放下你的手，说声“你好”即可，这样可以免去即将发生的尴尬，让人对你产生机敏灵活的印象。
说到礼仪，我们最常用的就是商务应酬礼仪了，如果你是一个经常出差的人，是好几个公司的客户。他们经常提议晚上去戏院或听音乐会，这时你不用付钱买票。因为你是他们的客人，那么与他们公司人员的所有娱乐活动应当由他们付费，但如果你是想要去其他地方，并且请主人帮你买好，那么你就应该马上付给他钱，不要让他们为你的私人娱乐掏钱。
如果你希望在你的家中招待生意上的同行和客户时，首先，不要邀请互相毫无关系的客人。如果相互没有来往，很难有谈论的共同话题；第二点，你必须提前计划好，这样你不会事必躬亲。包办宴席的人会帮你，招待生意伙伴的目的就是让你有更多的时间与客人们交谈，而不是忙前忙后地为客人们服务，那是不必要的劳动；第三，招待和娱乐千万不可过度，以免给客户留下错误或有害的感觉。更不要做超越法律允许的娱乐，让一切都相对简单些，这样你有时间完成工作，同时能更好地互相了解，这样才是我们的真正目的。
假如你和妻子都经常会有商务上的应酬，你们尽量试着记住客户的个人资料（如喜好），但要记住这么多人是很难的，往往是张冠李戴。这样做也许对一些人来说过于严格了，但实际上，并非如此，你要明白，那不是娱乐，不是和朋友的聚会，而是真正的工作的一部分，你们财富的一部分。所以勤做笔记大有用处，如客户信息、日期、地点、客户及配偶的特殊爱好。你可以写上你的穿着（为避免重复）和他们的个人信息，如他们孩子的名字、业余爱好或特长，将资料记在卡片上或归档保存。这样就会非常清楚地分清他们，这样下次再见客户前只要翻阅一下，对方一定会欣赏你的细心，感觉受人重视，这样做会使相互间的商务关系更稳固，甚至还会成为很好的朋友，这样重视礼仪的人，日后也必成大器。
现在商务旅行非常普遍，如果你在一家大型国际公司的总部工作，马上要因公去各地的子公司，你应该知道一些适用于国际商务旅行的一般规则。至于去某一个国家往往需要具体的指导，因为我国在国际上的通行现在还是有很多限制，你可以打电话或写信给那个国家的大使馆或总领事馆，他们大多会主动为商务访问者准备有关的书面材料，或者能回答你提出的问题，因为那是他们职责所在。而且在公共图书馆里也有具体国家的旅行手册，为商务人员提供文化、商务等全面的旅行指导。这些手册对于要为工作穿梭于世界各地的人来说是不可多得的，也是非常重要的指示。
但是书上的内容往往都是一些简单的商务旅行知识，要想更加深入地了解相关知识，这需要我们在未来的生活工作中更加细心地观察体会，让那些习惯印刻在我们的脑海里，只有这样你才会是一个走遍天下都没有障碍的人。
掌握技巧，先发制人
