我们一群气味相投的人在一起做一件有价值的事情，人人都能够开心地工作，人人都能够过上一个体面的生活，没有工作之外的其他压力，没有工作之外的其他烦恼，大家如兄弟姐妹一般，人人平等，没有尊卑，没有等级，我们所要做的就是面对市场，直面竞争。
71.一招全盘活
林默然的发言可谓是一石激起千层浪！李光定立刻回应说：“这个建议不错，跟大禹治水一样，变堵为疏。技洋你看这样有操作性吗？”姚技洋点点头，说：“根据客户的需求量身定做家具也不是不可以，我的理解是如果在设计师原稿上让顾客做改良，就涉及改变家具尺寸大小、材质选择、颜色搭配，同时还会调整报价，这需要跟工厂有非常良好的沟通反馈机制。这与目前的做法相比无疑更上了一个台阶。那得先站在我们的合作伙伴，也就是OEM工厂的立场上思考。”
“先说损耗，大批量标准化生产可以最大限度地利用材料，把损耗减到最低，我们一旦让顾客DIY个性家具，订单肯定参差不齐，如果导致材料损耗太大，那工厂肯定会把损耗下来的材料成本加到订单里。再说颜色，应顾客要求买来一种特殊色油漆喷涂了一套家具，然后就用不上了，工厂肯定会把整桶的油漆成本加到订单里。再有交货时间，为一个订单单独调整机器参数，下一个订单又不一样，这样肯定会影响到工厂其他订单，工厂会干吗，如果交货时间太久，消费者能等吗？这些都是问题。”
姚技洋想了想，又补充说：“工厂肯定还是不希望改动太大，最好是标准化生产，这样他们也省事。从生产上看，如果要实现DIY个性家具，首先要把一款家具分拆成各个部件图，同时部件分得越细，组合的方式也越多，顾客个性化定制就越能实现。这就需要有设计系统（分拆零部件）、订单系统（整合所有订单）、智能排产系统（分拆部件后由机器上的计算机自动调整生产参数）、过程控制系统（随时对生产过程进行跟踪）、RFID标签系统（追溯成品部件去向），这样系统化以后，能够最大限度提高板材利用率、基本解决损耗和精确报价的问题，说到底，还是规模出效益，即便是个性订单，订单越多，损耗也会越低，成本也会越低，反之亦然。目前合作的几家工厂都只能在某个环节上符合要求，国内也只有几家顶尖的OEM工厂才也有全套系统。至于颜色，工厂还是备有大部分通用色的，如果顾客要特殊色，那没有办法，只有让他们多加钱了，道理也跟他们讲明白，我想消费者应该能接受。最头疼的问题就是交货时间，我们可以试着接订单看看情况，可如果工厂不能完善这些系统来适应我们的话，最后一定不能按时按质按价交货。另外，物流配送也是问题。总之一句话，没有大量订单支撑，就不会有工厂愿意接这种DIY个性家具生产。”
众人听完姚技洋专业的分析，都陷入了沉思之中。还是李光定先打破沉默：“鸡蛋从外打破是压力，从内打破是成长。有时候不是自身，而是外部环境裹挟着我们往前。当初确实是发现了顾客潜在的家具和居家环境搭配的需求，才成立了创思协尔。
“既然现在事实已经证明，顾客定制个性家具的需求被我们激发了出来，而且比原来的需求还要强烈，那我们就更要努力去满足这个才对！我们创业的宗旨不就是要在这个行业里开天辟地吗？如果做到了，就意味着我们解决了技洋说的这些系统问题，那这个行业里还有谁是我们的对手？就算失败了，我们也没有损失，无非是花了时间和精力，证明过这条路行不通，退回来再想别的出路罢了！我的经验是看上去很困难的事情，一旦具体分解到每个细节，就一定会找出解决的办法。要不先因陋就简地分析我们自身的优势和劣势，能否实现或部分实现生产顾客DIY个性家具的需求？不求一步到位，先考虑迈出这第一步再说！”
这番话鼓舞了士气，众人开始天马行空地构思起来。姚技洋从专业的角度提出建议：“如果要以客户导向来深度全面定制的话，我前面提到的所有那些系统，其实都是通过软件载体来整合实现的。我们已经有了杰克公司的软件，功能已经很强大，如果能加进分拆家具部件这些功能，那第一个困难就算解决了。如果能把订单系统和智能排产系统功能都加进去，就完美了！”
李光定笑了笑说：“听明白你的意思了，我这是自己挖坑自己埋，看来还得找杰克去，让他赶紧把个性定制家具需要的功能都加到软件里去。”
林默然突然插嘴说：“最好还能在软件里加进去成都所有住宅小区的房型图，这样对消费者和我们就都方便了。顾客只要报小区名字，我们就立刻能调出来，让他们根据房型图尺寸定制家具，也不用在家里量好了再来。还有，消费者应该能随时通过这个软件看到产品生产进度，这样才更能感到我们的专业。”
事不宜迟，李光定会后当即决定跟姚技洋一起去广州找杰克面谈，把相应功能添加到软件里，同时跟几家OEM工厂具体沟通生产改良。出差期间，李光定一边紧盯着杰克完成软件的完善工作，一边电话监控各种工作进程。王小山反馈销售依旧没起色，几周里又只卖了5套家具出去，大多数顾客还是希望能对家具稍作改动；林默然反馈说投资人看到销量都不满意，要等李光定回来再谈一谈；肖金柳反馈工资都按时发下去了；姚技洋反馈OEM工厂部分同意尝试着做做看。
期间贾一昕打电话来邀李光定吃饭，说工厂的事情已解决，贾有成尽管亲临成都，但最后还是迫于形势，按相关标准赔偿了工人家属，现在正跟第三方劳务公司打官司。李光定自打从安静嘴里知道了贾一昕对他的心意后，就打起了免战牌，说自己在广州忙着处理一些事情，等回去再说。
软件修改完成，工厂也做好了承接生产个性家具订单的准备，李光定就回到成都召开了动员大会，会后整个团队立即行动起来：
姚技洋对王小山和营业员做了一次培训，把整个定制家具的概念、流程和工艺都详细解说并考试；培训间隙，营业员主动把之前顾客提出的各种定制疑问整理出来，让姚技洋主答，把消费者关心的诸如价格、材质、五金、设计、服务、运输、安装等等问题都设置了标准答案，营业员还两两一组在展厅模拟演练；王小山根据实际情况，主动申请印了一些POP和X展架，不但在店里粘贴，也会分发给顾客。
根据姚技洋建议，林默然招聘了几位设计专业的大学生作为驻店设计师，配合营业员完成顾客定制操作；林默然缠着余帆在媒体上做商场大促销的活动广告时，把创思协尔展厅能定制生产个性家具的广告也刊登了上去。碰到林默然这样既聪明又美丽的白骨精，余帆也只能束手就擒，只让她象征性地出了一点费用，就把最好的版面位置给了林默然。余帆心里也明白，吕总和李光定两人惺惺相惜，李光定既然没去找吕总，余帆也就乐得给林默然一个顺水人情。
李光定则抽空和投资人又喝了一次酒，让他们稍安勿躁，不过这次没有喝醉。瓶颈一旦被打开，蝴蝶效应便开始逐一显现。冲在第一线的是王小山带领的团队，这些年轻人的潜力在好的平台上得到了尽情释放，个个奋勇争先。要买家具的顾客来到展厅里，营业员都会不卑不亢地遵照流程体现出专业度：
“您好，欢迎光临创思协尔家具展厅！请随意参观，请问您房子是在装修还是要装修？”“这是我们的成品家具区，都是出自世界顶级设计师手笔，您不妨看下。”“请问您需要什么家具？有价位要求吗？我们的软件里可以看到家具放在您家里的实际效果，你可以试试。”
“这里可以按照您的个性要求为您量身定做，您可以先定制家具后装修。”“这是我们的驻店合成设计师，您可以把具体要求跟他说明，请问您住哪个小区，我们电脑里有户型图。我们设计师可以免费提供家具的实景效果图。”陆陆续续，开始有网友在网上发帖描述这家展厅的特别之处，有几批描述被转发到了橘瓣网、海涯上，全国热衷于家居的品位群体慢慢都知道了成都有这么个时尚展厅，能提供个性定制家具的服务，正在成都拿地的知名房产商百科也派了代表前来商谈样板房的合作。于是，外地来取经的、本地来参观的、设计学院组团来学习的、为取背景专程来拍照的、带小孩来体验喂金鱼的、准夫妻装修房子来预定的、因换了房子来定制家具的人群络绎不绝。
李光定问林默然是不是她的杰作，林默然笑着摇了摇头，说：“现在的网友又不傻，什么是真是假一眼就能看出来，人肉的功夫更是了得，我何苦去发广告帖？”
借着这个势头，林默然组织展厅去参加了婚博会，并开展新居装修理念交换活动、团购活动、优惠活动，一时间，创思协尔展厅声名鹊起！晨报、晚报、门户网站专区频频出现了关于创思协尔的专题，买家也自发成立了QQ群联系团购，好几个群全部爆满。订单也开始以几何级数增长，李光定知道这次变通算是走对路了。
这天早上开晨会，王小山汇照例报完销售情况后，欣喜地说：“每天我们展厅里都是门庭若市，设计师和营业员常常忙不过来，付定金的顾客也在收银台前大排长龙，还出现顾客之间因为争抢设计师和营业员而发生争吵，甚至大打出手的情况。对了，这两天有营业员报告说展厅里开始接连丢失一些小饰物，有两次顾客的包都差点被偷。我建议赶紧找安保公司来，装几个高清摄像头把小偷抓住，抓不住也可以起到威慑作用。否则顾客真丢了东西，我们也麻烦。另外，姚厂长要催一下工厂了，已经出现好几次不能按时交货，或者是发错了我们再退回去换货的事。我这里是鸭梨山大啊！”
姚技洋忧心忡忡地回答说：“我也想快点，可合作的几家工厂面对我们风格迥异的大量非标订单，生产开始掉链子了！我也想办法找了其他工厂了，就算是我这里加钱，也还是应付不过来啊！你鸭梨大，难道我的西瓜就小了吗？我只能说，后面不能按时交货的订单只会多，不会少！发错货也没办法避免。”
林默然反映的情况是：“余帆说有好几拨人找他，问我们展厅旁边的店铺何时到期，他们愿意以高价格接手，好像也是要跟我们开一样的展厅。”
李光定摆摆手说：“先不管那些人，他们邯郸学步肯定不行，我们可是花了多少心思在里面！如今还是得赶紧想办法保证做到按时交货。这样吧，技洋和我赶紧分头去工厂，睡在工厂里催货！”
肖金柳一听举起手说：“我也略懂生产，去工厂催货也没问题！光定你还是在家里坐镇吧，具体的事情让我们去跑就好了！”
王小山也举手说：“是这个道理，老大你就在家指挥，金柳你没我懂生产，还是我去工厂吧！”
林默然虽然没有说话，可是也坚决地举起了手。李光定眼眶有些湿润，分别走到三人面前，把举着的手一一轻轻按下，说：“催货是缘木求鱼，治标不治本。我不是单单去催货，而是要去逼那些工厂改革的！以前订单少，我们挺不起腰来。现在不一样了，以后订单会越来越多，底气会越来越足，腰杆子会越来越硬。如果他们不改革生产来配合我们，展厅吃下去订单却消化不良，迟早会出事！”
林默然点头附和：“是的，不过我觉得让工厂改革也是权宜之计，应该开始考虑建立自己的生产基地了，否则保证不了生产；此外，定制家具是否具有再深度加工的可能？比如在沙发里装上音响，立柜里嵌入液晶相框等等？可以尝试提醒顾客是否需要这样的服务，只有我们才能把家具和电器安装成最佳的一体，消费者自己不可能做到这点。如果能开拓这方面的需求，那无形中又多了一个利润点；同时，要开始建立一个C2C的网站，让顾客在网上也能看效果和下单定制家具，先期网上或电话沟通后设计师再上门服务，这样能方便很大一部分上班族。”
晨会结束，李光定和姚技洋再赴广东OEM工厂，一家一家开始倒逼对方改革，可是谈何容易：工厂的机器要更新、软件要更新、流程要更新，更迫切要更新的是以客户为导向的观念，而这些都不是一朝一夕就能完成的。
72.妙手破困局
无论哪个行业，一旦有利可图，就一定会有大量的竞争者跟风，这是由资本天生的逐利性决定的。
李光定和姚技洋在广东还没几天，就接到林默然打来电话：“余帆说我们对面，原先那家浴室用品公司老板已经向商场提交重新装修申请，也准备开家具展厅了！余帆还问是否需要商场出面阻止恶性竞争。不过他也给我交了底，那家公司老板是商场党委书记的小舅子，否则也拿不到一楼黄金铺面，吕总看在史书记面子上也要让他三分！”
李光定想了想，说：“你感谢余帆好意，就说顺其自然，该来的总会来，暂时不麻烦他们了！”林默然觉得奇怪：“干吗不让吕总出面阻止一下，至少要让对手明白，我们不是那么好欺负的！”李光定劝导林默然：“有比较才有鉴别，我自有分寸！他们成不了大器的，反而能让消费者更信任我们。这是在免费替我们创思协尔打广告啊，干吗要阻止？”王家进打电话来：“光定你知道吗？成都做家具行业里，几乎所有老板都已经去你那里踩过点了，有人也打算开同类展厅了，面积比你们的更大，装修更高档，你可得小心应付这些人啊！对了，你招不招加盟店？我想加盟！”
李光定心里明白王家进打这个电话，通风报信是其次，试探加盟才是目的。于是笑着说：“现在还不成熟。不过我给你一个承诺，如果发展加盟，一定第一个找你！”
王家进听到这话，在电话那头乐得合不拢嘴：“就是就是，这才够朋友！加盟费要多少哇？透露点你的想法。”
李光定故作沉思了一会儿，用开玩笑的口气说：“至少也要100万吧，这还是看在多年老朋友份上打折后的友情最低价！”
本以为王家进会讨价还价，没想到他竟然当了真，而且毫不犹豫地一口答应：“没问题。嘿嘿，我也到你展厅里去踩过点了，最多一年就能把本赚回来！所以光定你千万务必一定要记得，如果发展加盟要第一个通知我哦！”
他这语气的坚定和态度的虔诚，反倒弄得李光定不知怎么下台了！放下电话，李光定回想起王家进在青城山不参与创业时的坚决态度，又对比现在看到销售火爆而豪爽答应拿100万出来加盟的态度，无解地摇了摇头。
姚技洋这几天听着李光定接电话，不由得在旁也发了一通感慨：“最早我们来广东找工厂合作，面对的是打发叫花子的待遇；第二次我去谈按顾客要求定制碰到的是看外星人待遇；这次跟光定到工厂来，享受的是VIP待遇，工厂有专车接待，老板们亲自请吃请喝。同一个工厂同一个老板，差距咋就这么大呢？”
