以简短的讲演获得良好响应
成功金言
一开始，就把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。
任何讲演，不论自己知道与否，一定都有着四种主要目的中一个：说服或者发出号召；说明情况；增强印象，使人信服；欢娱听众。
在这里教你一个简单的“魔术公式”，可以确保你在两、三分钟之内打动听众。让他们接受你的建议，采取行动。
第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对军队发表演讲。士兵们正要前往前线作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。我知道这种情形，因为我问过他们。可是这位主教大爷却和他们谈“国际亲善”，以及“塞尔维亚在太阳下应有权占有一席之地。”他们之中，半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果完全一样。不过，在他讲演当中，倒没有一个骑兵开溜，因为宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
我无意贬低这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽现，但对这些军人他却失败了，而且是一败涂地。为什么会这样？原因就在于他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确切目的，更不知道如何达成这个目的。
那么，讲演的目的是什么意思呢？只是这样：任何讲演，不论自己知道与否，一定都有着四种主要目的中一个。这些目标都是什么呢？
说服或者发出号召。
说明情况。
增强印象，使人信服。
欢娱听众。
我们就以林肯总统演说生涯中一连串具体的实例来说明这些吧。
很少有人晓得林肯曾经发明过一种机械装置，并获得专利。这种装置可以把搁浅在沙滩上或其他阻碍物中的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇到朋友上办公室来瞧模型时，他就不厌其烦地讲解，这种讲解的主要目的就是说明情况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷（HenryClay）过世，他就其一生发表致辞时—在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演中，是想赢得选票。他的目的，在这里便是发出号召，引起反响。
林肯在当选总统的前两年，曾准备了一个有关发明的讲演。他的目的是想要欢娱人们，至少，那是他最初的目标，可惜的是没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫败连连。有一次，在一个镇上甚至没有任何人来听。
可是他在别的演说上却出奇地成功，其中一些已经成为人类演说中的经典之作。原因何在？主要的原因就在于，他在这些演说中晓得自己的目标，并晓得如何去达成。
许多讲演者没能把自己的目标与讲演对象的目标相结合，以致手忙脚乱，言语出错，最终招致失败。
这里有一个例子。
一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众起哄、发嘘声，迫不得已而离开讲台，因为他不明智地选择了说明性的讲演。他告诉观众，美国正在如何备战，他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐，他们耐心而礼貌地听了他十分钟，十五分钟，希望他的表演快快结束。可是他不停。他喋喋不休，扯个没完。听众的耐心没有了，他们不愿再忍受了。有人开始喝倒彩，其他人接着跟进。一时间，就有上千人吹起口哨，吼叫起来。但这个讲演者真是鲁钝愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍然闷着头继续往下讲。这下可惹恼了听众，于是一场混战开始了。听众的不耐烦升级为怒火，他们决定叫他安静下来。于是，猛烈的抗议声越来越大。最后，听众的怒吼和愤怒淹没了他的话语—二十英尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下台去。
让我们以他的事例为借鉴吧，让自己讲演的目的适合听众与场合，前面所说的议员，如果事先曾斟酌自己要解说的目标是否合乎前来参加政治的观众的目标，他就不会惨败了。
为了就“讲演结构”这个重要部分给朋友们一些建议，本节将全力讨论“简短而能获得反响的演讲”。以下的另外三节则用于讨论其他的重要讲演目标：说明情况；增强印象使人信服；以及欢娱听众。每一目标都需要不同的处理，都有不同的组织形态，都各有其易犯的错误和阻碍必须克服。首先，我们来谈谈如何组织讲演，让听众乐意采取行动。
是否有什么方法可以安排我们的材料，让我们有最佳的机会，更容易带动我们的听众去做的那些我们期望的事情？
我记得，1930年曾与同事们讨论过这个问题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，我们便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演就不造成影响。但是，如果我们要发表鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。我们如果是采用老套的做法—绪言、本文和结论—这些从亚里士多德以来被众多演说家遵守的组织结构，就会使这种激励听众行动的讲演无法施展。显然，我们需要一些新的东西，以使我们能有个可靠的方法，在设定的两分钟内得到想要的结果，并获得听众应有的反响。
我们分别在芝加哥、洛杉机和纽约举行会议，向我们所有的老师请教，他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人，在事业上、¾；营上占着举足轻重的地位，另有一些人，则来自正在快速扩展的广告促销界。我们希望结合这些背景和智能，找到演说结构的新方法—一个合理的、能反映出我们时代需要的、合乎心理学的方法，以影响听众，引起他们的反响。
天道酬勤，从这些讨论中，终于产生了建构新的讲演的“魔术公式”。我们开始在班上采用它，而且一直采用至今。这个“魔术公式”是什么？很简单。
一开始，就把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。
第二，以详细的言辞说出你的论点。
第三，陈述理由，也就是向听众强调，他们如果按照你所说的去做，会有什么好处。
这个公式非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、散论之类的演说。听众都是由忙碌的人组成的，他们希望讲演者以率直的语言一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化过的、提炼过的新闻报导，使他们不必转弯抹角就能直接获得信息。利用这个“魔术公式”一定能获得听众注意，并可以将焦点对准自己讲演中的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白。比如，“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们主席请我谈论这个题目时，我在想，为什么他要挑选我。”听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假，他们要的是反响。在“魔术公式”中，你一开口就引起了他们的反响。
这套公式非常适用于简短谈话，因为其中包含着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都被你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就更有必要了。讲演者要是想要听众为某一原因而慷慨解囊，不论是多么值得—假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。”我敢担保，这么说肯定不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候，在那儿见到一个迫切待援的病例：一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法动手术使他获得听众支持的机会就不知要增加多少了。为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。
再看看列兰·史多（LelandStowe）如何利用事件—事例来先行打动听众，以支持联合国儿童救援行动的。
“我祈祷自己不必再这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆中。在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，当我费力地打开一罐花生时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢把她们都把婴儿举向我，那些瘦得皮包骨的小手抽搐地乱抓着。我尽力让每个花生都发挥大用。”
“在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。我这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百只的手伸着，乞求着；数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子，我希望这种情形永远不会发生在你我身上。”
这套“魔术公式”也可以运用于写商业写作，和对员工及属下作指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母提出一些要求也很灵光。你会发现它是一把心理利器，在每天的生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。
即使在广告界中，“魔术公式”也是每天都用到的。“依弗雷德电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列的广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那个环节里，主持人诉说某人在深夜被困在—比方说，被困在一辆倒的汽车里。在把这个意外绘声绘色地讲述之后，他再请出受害者把故事说完，叙述由依弗雷德电池发电的手电筒如何发出光亮，及时为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：“购买依弗雷德电池你就可以在类似的紧急事件中活命。”这些故事都出于这个公司的档案数据，全都是真人实事。我不晓得这套广告让这家公司卖了多少电池，不过，我可确知“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。我们按部就班、一步一步地来讨论吧。
一、从生活和经历中找事例
经过研究和实践，我们发现在一次成功的讲演中，描述曾给过你启示的一个？历，应该占去讲演大分部的时间。心理学家说，我们学习的方式有两个：一是练习。按照这个方式，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应。按照这种方式，单一的事件就可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。
我们肯定都有过这种不寻常的体验，不必费时去苦苦搜寻，它们就在我们记忆表面之处，我们的行为多半受到这些经验的引导。所以只要把这些事件逼真地重新架构起来，我们就可以把它们变成影响别人行动的动力。我们能够做到这一点，是因为人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。因而，在讲演中举例的部分，务必将自己经验中的某部分重新再造，务必让它对听众产生？自己感同身受。这样，你就有责任提炼、加强你的经验并使之戏剧化，使它们让听众觉得有趣、有力。以下这些建议，可让你举例的步骤清晰有力，具有意义。
（1）根据个人经验举例
这种事件式的例子，如果是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击的某一事件而形成，就会格外有效力。事件的发生或许不过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已学到了难忘的一课。
不久前，我们班上有个人讲述了一个可怕的经历，是关于他想由的船边游上岸边去的事情。我确信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在船的旁边直到救援到来。
我还记得另一个例子：讲演者惨痛的经历是有关一个孩子和一台倒的电动割草机。那个事件鲜明地刻在我的脑海中，以至于从那以后，每次遇到孩子们在我的电动割草机附近徘徊时，我就会不自觉地提高警惕。
我们很多老师因为对于在班上所听到的事情印象深刻，便立即采取行动，防止家中附近再发生类似的意外。比如，有位老师将灭火器放在厨房内靠近火源的地方，就因为他听了一场演说，活灵活现地重现了一场由于烹饪不当引发的意外火灾。另一位老师则把所有装着毒药的瓶子贴上标签，并特别留意地把它放在孩子拿不到的地方。他之所以会这么做，是有一场演讲详细讲述了一个母亲吃惊地发现自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。
一次让你永志不忘的个人经历，是说服性演说中必备的第一要件。利用这种事件，就可以调动听众去行动—听众会这样推理：如果你会遭遇到，他们就也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
（2）以事例中的细节作开场白
所以要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要立即抓住注意力。有些演说者没能一张口便获得注意，多半是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是引不起听众感兴趣的。“兄弟我不习惯当众讲演，”这话尤其刺耳讨厌。但是许多其他陈腐的开场方式，也同样不具有获取注意力的价值。如数家珍似地细述自己如何选题目，向听众透露自己准备不充分，或像个牧师讲道似地宣布题目或主题，都是要求获得反响的简短演说中所亟需避免的方式。
且听一流报章杂志作者的一句忠告：从你的事例中间开始，就能立即抓住听众的注意力。
这儿有些开场句子，它们像磁石般吸引着我的注意。
“1942年，我发现自己躺在医院的病床上。”
“昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡。”
“去年七月当我快速驾车驶下42号公路时”
“我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来。”
“我正在湖中央钓鱼，我抬起头来，看到一艘马达船正朝我快速开来。”
如果开口讲话使用的字句就是回答了以下问题：何人？何时？何地？何事？如何？何故？你便是在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的闸门。采用相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉到听众的注意。
（3）所举细节一定要切题
细节本身不具有什么趣味性，就像到处散置着家具和古老的房间不会好看，一幅图上头满是不相关的事物，也不能让观者的眼睛在它上面徘徊留连一样，太多的细节—无关紧要的细节也会使得交谈或当众演说成为无聊的耐力试验。要克服这种弊端的秘诀是：只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。
假如要告诉听众：在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前没有事先检查车辆所发生的事情。假如你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会背离了重点，分散了注意。
