解决方案单一的原因分析
人们的需求千差万别
人们的需求千差万别，表现在商品上，就是追求个性化。比如衣服，很多人选择独一无二的——避免“撞衫”（演艺界的人尤其如此）。又如手机，在一个公司内，很难发现有两个人用同一款手机，大家的手机不是品牌有差异，就是外形有区别，又或者比别人的手机多某项功能，总之要与众不同。既然客户的需求有差异，那就不能用一种产品或一种销售方案满足所有的客户，必须根据不同客户提供不同的方案。
客户的卖点和买点
一个人只要买东西，他就有买点和卖点。买点，就是自己非常在意和希望获得的东西，是从私的角度来讲的，理性的。卖点，就是大家认可的观点或东西，是从公的角度来讲的，感性的。比如，有的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的看法。俗话说“鱼与熊掌不能兼得”，但现实中人们总是想兼得，对电话销售人员来说，想实现销售，就必须同时满足客户的买点和卖点。
解决问题有多种方法
一位画师有三个徒弟，一天他给每人一张同样大小的纸让他们画骆驼，看谁画的最多。结果，大徒弟画了许多小骆驼，二徒弟画了密密麻麻的小骆驼头。画师看了这两幅不满意，而他看到小徒弟的画时就拍手叫好。其实，小徒弟只画了两座山和两只骆驼，画师说：“画上骆驼虽然少，但是它营造出了无数的骆驼。”这个故事虽然短，含义却很深，它告诉我们，一个问题有许多种解决办法。
销售也是这个道理。对于客户的问题，我们可以提供多种解决方案，让客户选择，这会让他感受到尊重，并且这样客户会给予更多的认可和配合。
解决方案多样化的策略
至少有两种方案可选择
其实，这个道理很简单。比如，周日你准备和老婆出去玩，如果你对老婆说：“我们礼拜天到哪儿去玩呢？”老婆的回答可以归纳为两种：一是“不知道”，二是出乎你的意料——她可能选择她最喜欢的逛街，而不是你期望的看电影或爬山。但如果你这样问：“老婆，礼拜天我们去看电影，还是去爬山？”她通常会在你喜欢的这两样中选择一样。因为，你的问题既有问题，又有答案，引导了她作出有利于你的选择。
销售也是这个道理。就像众所周知的“加不加鸡蛋”的故事。左边粥店的服务员问顾客：“加不加鸡蛋？”客户可能回答“加”，也可能回答“不加”，后者当然不是服务员希望的。右边粥店的服务员问顾客：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”客户可能回答“加一个”，也可能回答“加两个”，当然也可能回答“不加”，不过几率很小。这利用了人的思维习惯——当被别人问问题的时候，我们通常会跟着对方的思路走，因为我们要回答对方的问题。
最好给出多种选择方案
营销，存在多种可以满足客户利益的方案，如果你只想到一种，往往会使推销陷入僵局而无法继续。你一开始提出的“最佳方案”，真的“最佳”吗？对于客户来说是“最佳”吗？这个所谓的“最佳方案”一般都会从自身的利益出发，而对于客户来说未必是“最佳”，很可能是“最差”。所以，客户通常会拒绝你一开始提出的方案。
推销是一种选择，如果卖方只提供一种选择方案，那就是让买方选择“买”还是“不买”；而如果提供了多种选择方案，买方的重点就会放在“买这种”还是“买那种”上。
为什么大型的超市会比小型的超市生意好呢？很大一部分原因是在大型超市中，选择的余地比较大。如今很多企业都不只做一种产品，比如笔者的公司，虽然以培训为主，但我们还搞课程开发、图书出版等，就是在培训范围内，也有很多选择，如有领导力方面的课程，执行力方面的课程，销售提升方面的课程，沟通谈判方面的课程，用人、驭人方面的课程，等等。
“如果……”策略
使用“如果……”策略，不仅能增加客户的选择，而且能从客户那得到满意的答案。
电话销售人员：您好，麻烦您，我找一下蒋总。
客户：我就是。
电话销售人员：蒋总，您好，我是××服装公司的，我姓崔，叫崔志云。想问一下你们以前有没有订做过服装？
客户：哦，我们一直是在A公司做的。（准备挂电话）
电话销售人员：蒋总，您对A公司做的服装满意吗？
客户：这个……还行吧。
电话销售人员：哪些地方让您感觉很满意？
客户：价格不错，衣服透气性比较好。
电话销售人员：如果我们在价格上不变，质量上提高，您能不能给我们一个合作的机会？
客户：可以啊。
电话销售人员：蒋总，这样，明天上午10点钟，我准时到您办公室来，我们当面谈一谈。
接下来，客户可能有两种反应：
情况1：
客户：好的。
电话销售人员：那蒋总，我们明天见。
情况2：
客户：哦，目前不行，过了10月再说。
电话销售人员：您看我什么时候过去跟您面谈比较合适？
客户：10月中旬吧。
电话销售人员：蒋总，如果我路过您那儿的时候，我上去给您先送份资料。
客户：好的。
实战范例
让客户有所选择
李嘉诚创办的长江工业公司曾经也有过资金不足的困境，为了走出困境，李嘉诚找到一个需要塑胶花的外商，并与其在咖啡厅里进行了洽谈。
李嘉诚将前一天晚上才设计出的8种塑胶花样品摆到外商面前，说：“先生，这些样品是我们一夜没睡赶制出来的，其中5种我认为基本符合你的要求。而另外三种，是我们考虑了你这批花是为圣诞节而准备的，因此在你的要求上又加了一些东方元素，我一起都拿来了，希望你喜欢。我们现在虽然没有足够的资金和担保，但是我们保证给你提供最好的质量、最优的款式和最低的价格。如果你喜欢，这些塑胶花的样品都送给你，希望我们有机会合作。”外商看到李嘉诚如此诚恳，自己又有这么多的款式可以选择，对他说：“年轻人，我同意和你合作。”
对这一款不满意，我们还有其他款供你选择，相信总有一款符合你的口味。李嘉诚凭着这种想法，和他的设计师们一夜之间设计出了8种塑胶花，使外商在佩服的同时也看到了合作的希望。人的想法千差万别，要求也就各不相同，一种产品或者一种创意不可能满足所有人。销售时，不管是产品的款式还是解决问题的方案，都提供几种，让客户感觉有所选择，而不是要么接受这种，要么不合作。
让客户做选择题
我们先来看一个案例。
春节来临，企业想为员工发些福利。行政经理李俊和其他几个中层干部一起商量后，决定让李俊起草一份报告，交给总经理审批。李俊很快便起拟出一份报告，交给了总经理。没想到总经理只扫了一眼，便大笔一挥：“可行否？再议。”一下子把大家的福利给再议没了。李俊傻眼了，苦着脸找到销售经理王灿诉苦，王灿一愣，说：“不会吧？这事年年这样办，应该非常容易通过的啊？”
李俊说：“你看看，总经理明明写着‘可行否？再议。’这不是把大家的方案给否定了吗？”王灿说：“你把报告拿给我看看怎么写的。”李俊把报告递给了他。王灿看后笑了，说：“亏你还是个行政经理呢，真不会办事。怎么能这样写呢？”李俊诧异了：“这样写有什么不对吗？”王灿把李俊的报告念了起来：
“关于春节期间为全体员工发放福利的报告
赵总：
春节来临，为彰显单位关心，拟向单位员工（含临时工）发放一部分福利品，包括大米、面粉、食油、春联等，价格控制在每人500元以内。妥否？请批示。
行政办公室
某年某月某日
王灿一边念一边摇头：“你这样写绝对不行，责任全在一把手身上了。领导不同意的可能性大啊！”李俊迷惑了：“那该怎么写才行呢？”“还是看我的吧。”王灿把报告还给李俊，走到电脑跟前坐下来，在电脑上啪啪地敲了起来。不一会儿，他便拟好了一个报告，打印出来盖上印，递给李俊说：“你再去找总经理试试。”
李俊接过报告一看，只见上面写着：
“关于春节期间为全体员工发放生活必需品的报告
赵总：
春节来临，为彰显单位爱心，拟向单位员工（含临时工）发放一部分生活必需品，价格控制在每人500元以内。经行政办公会议商定，有以下几种方案：
1.发放500元现金；
2.发放价值500元的购物券；
3.发放价值500元的生活用品，包括大米、面粉、食油、春联等生活用品。妥否？请批示。
行政办公室
某年某月某日
李俊拿着报告又去找总经理，只见总经理扫视了一遍之后，大笔一挥，在上面写下了：“同意第三种方案，请行政部执行。”
李俊兴高采烈地回到王灿办公室，佩服他的判断力，却弄不明白其中的原因。王灿意味深长地说：“尽量避免让领导做问答题，领导最爱做的是选择题。”
我们常说“客户是上帝”，上帝就是领导，同样，我们也应该让客户做选择题。
