这次招标，呼声最高的是甲公司。罗伟在心里算了算，甲公司的“嫡系”在技术评标组的7人中占了3人，另外4人中有2个与自己关系不错。乙公司的销售经理小曹和自己关系不错，对这个项目极为投入。罗伟给他打了个电话，问他有什么打算。小曹一听罗伟的话，马上带着自己公司的方案去见罗伟。
罗伟先让他和大家开一个推介会，算是大家认识，然后进入招标程序。然后罗伟去说服与自己关系不错的2人与自己结成同盟，小曹去与另外2位技术评标员沟通。同时，再看一看倾向甲公司的不坚定分子。两个月后，罗伟与小曹在电话里分享了技术评标的胜利：与甲公司关系不错的3个人全部对甲公司给了绿灯。按照对方的布局，如果剩下的4人意见不统一，这个标就是甲公司的了。可是由于罗伟的周旋，另外4个人全部支持小曹公司，这样，局势就完全扭转了。
可见，有时候小人物也能办大事。
为什么受伤的总是你
有些电话销售人员常被前台、秘书找理由拒绝，恰恰是因为他们给了对方拒绝的条件。
受伤的做法：
案例1
电话销售人员：您好，请问是××公司吗？
前台：是的，请问你哪里？
电话销售人员：是这样的，我是××公司的，我想找一下欧总。
前台：欧总不在，请问你们做什么的？
电话销售人员：我们是做企业培训的。
前台：我们暂时不需要……砰！（挂断）
错误原因：
1.没有说自己的姓名。
2.在还没有找到决策人时就开始谈产品。
3.很容易让前台辨别是推销电话。
4.一直是对方控制局面，被牵着鼻子走。
5.没有关注前台的姓名。
案例2
电话销售人员：您好，请问是××公司吗？
秘书：是的，什么事？
电话销售人员：帮我转一下欧总。
秘书：你哪个公司的？
电话销售人员：我是××公司的，找你们欧总有点儿事情。
秘书：欧总出差了，有什么事可以先跟我说，到时候我再转告给他。
电话销售人员：我觉得还是亲自告诉他比较好。
秘书：那你改天再打吧！砰……（挂断）
错误原因：
1.当对方说可以留言时，没有表示感谢。
2.没有关注对方的姓名。
3.没有约定再次打电话的时间。
4.没有提自己的姓名。
5.不尊重对方。
案例3
电话销售人员：您好，请问是××公司吗？
前台：是的，请问有什么事？
电话销售人员：是这样的，我是××公司的××，我想找一下你们人事经理。
前台：是关于那方面的事情？
电话销售人员：培训方面。
前台：这样吧，你先发个传真过来，到时我会交给相关负责人的。
电话销售人员：我觉得我还是跟他通个电话比较好，请帮我转一下好吗？
前台：我们公司有规定的，我也没有办法帮你。如果你觉得方便就发传真吧，我们有需要的话会主动联系你的。
电话销售人员：好吧。
错误原因：
1.很容易辨别是推销电话。
2.没有关注前台的姓名。
3.没有问到传真号码。
4.没有打听决策人的姓名。
5.没有确认下一次联系的时间。
案例4
电话销售人员：您好，请帮我转一下销售部。
前台：你找那一位？
电话销售人员：销售部负责人。
前台：请问你哪里？
电话销售人员：我是××公司的，有些事情想找贵公司销售部负责人谈谈。
前台：他现在很忙，不方便接电话，你等一下再打过来吧！
电话销售人员：好吧。
错误原因：
1.没有问决策人什么时间方便接电话。
2.没有问决策人的姓名。
3.没有关注前台的姓名。
案例5
电话销售人员：请问是××公司吗？
秘书：你那里？
电话销售人员：我是××公司的××，请问欧总在吗？
秘书：你有什么事吗？
电话销售人员：我跟欧总打过电话的。
秘书：欧总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。
电话销售人员：那他什么时候回来呢？
秘书：很难说。
电话销售人员：请问您方便告诉我他的手机号码吗？
秘书：不太方便，要不然这样，把你的电话留给我，到时候我叫欧总回给你好吗？
电话销售人员：136……
秘书：好的，到时我们会与你联系。
错误原因：
1.没有问秘书的姓名。
2.让对方感觉你与决策人的关系不熟。
3.匆忙留下电话号码是没有意义的。
案例6
电话销售人员：您好，请问是××公司吗？
前台：找那一位？
电话销售人员：人事部负责人。
前台：做什么的？
电话销售人员：做培训的。
前台：我们刚做过培训。
电话销售人员：那好吧！谢谢！
错误原因：
1.很明显是推销电话。
2.不够自信，主动退出。
3.没有问对方刚做了什么培训。
案例7
秘书：喂！
电话销售人员：您好！我是××公司的，我公司是专门做培训的，请问你们是××公司吗？
秘书：打错了……（挂断）
错误原因：
1.在没有确认公司之前，就开始介绍产品。
2.不够专业和礼貌。
案例8
电话销售人员：请问是××公司吗？
秘书：是的，请问哪里找？
电话销售人员：我是××，请帮我找一下刘总。
秘书：刘总不在，请问有什么事情？
电话销售人员：是关于培训的事情。
秘书：我们公司近期没有这个计划。
电话销售人员：您怎么知道的？
秘书：我是刘总的秘书当然知道……砰（挂断）
错误原因：
1.不应该提到产品。
2.没有关注秘书的姓名。
3.非常不礼貌。
4.当对方说没有这个计划时没有继续询问：“为什么？或什么时候有计划？”
案例9
电话销售人员：您好，请问是××公司吗？
秘书：你好，请问有什么可以帮到你？
电话销售人员：您好，是这样的，我是××公司的，我想找一下你们总经理。
秘书：请问你们是做什么的？
电话销售人员：我们是一家专业的培训公司。
秘书：你是第一次打电话过来吗？
电话销售人员：是的，我想和总经理谈谈培训的事情。
秘书：这样吧，你有服务介绍吗？
电话销售人员：有的。
秘书：你先发邮件给我，到时如果我们有需要再跟你联系，好吗？
电话销售人员：当然可以，但在发邮件之前我想跟总经理说说，因为我相信我们的课程对贵公司一定有帮助。
秘书：我理解你的心情，不过你这样让我很为难。你还是先发邮件吧！
电话销售人员：好的。
错误原因：
1.没有询问秘书的姓名。
2.过早提及产品。
3.没有确定再次回访的时间。
4.没有询问决策人的姓名。
不受伤的做法：
案例1
电话销售人员：请问是××公司吗？
前台：是的，你是哪里？
电话销售人员：你好，昨天我和贵公司×总通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打电话给他，请您帮忙转接一下，好吗？
前台：请稍等。
案例2
电话销售人员：你好，请问你这里是××公司吗？
前台：是的，你有什么事情吗？
电话销售人员：我是××公司的××。昨天我们给贵公司的×总发送了一封邀请函，今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮忙转接给张总？
前台：好的，请稍等。
案例3
电话销售人员：你好，请帮我转一下人力资源总监。
前台：你是找刘总吗？
电话销售人员：对。
前台：很抱歉，与刘总通话要事先预约。
电话销售人员：我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么冒昧打扰啊？
前台：好的，那你稍等。
案例4
电话销售人员：你好，请问是××公司吗？
秘书：是的。你找哪位？
电话销售人员：×总。
秘书：×总现在不在。
电话销售人员：请问他是离开公司了吗？
秘书：不，他正在开会，现在不方便接电话。
电话销售人员：原来如此。谢谢你，请问你贵姓？
秘书：我姓李。
电话销售人员：李小姐，你好！还要麻烦你一下，你估计×总今天什么时候方便通电话呢？
秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！
电话销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？
秘书：3点吧，那时×总应该不是很忙。
电话销售人员：好的，谢谢你，李小姐，下午3点我再打过来。
案例5
电话销售人员：你好，请问×总在吗？
秘书：×总现在很忙，你跟我说吧，我会转告他的。
电话销售人员：谢谢！你是×总秘书吧？请问你贵姓？
秘书：不客气，免贵姓孙。
电话销售人员：孙小姐，你好，我今天找×总商量的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮忙转接一下？
秘书：是这样的，×总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。
电话销售人员：好的，我知道了。孙小姐你也很辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，×总什么时候方便接听电话吗？
秘书：明天下午差不多。
电话销售人员：明天下午，好的。非常感谢孙小姐，祝你工作愉快，再见！
