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第23章 把追求“完美”作为企业经营的信条——“完美主义”哲学(5)

虽然京瓷公司当时并不具备这样的生产能力,甚至连生产该水管的设备都没有,但稻盛和夫并没有轻言放弃,还是全身心投入到对该产品的研发中去。他认为,只有对产品投入足够的关爱,就一定能研发成功。

为了尽快研发出该产品,稻盛和夫对该产品的关爱程度比其他人都高,同样也付出了不少努力。比如,该产品在烘烤成型的过程中,如果温度过高的话可能会使该陶瓷产品出现裂痕的现象。稻盛和夫从分析得知,对该产品烘烤时要严格控制好温度,温度上不能有任何的错误。于是他又尝试调低了温度,但结果还是出现了裂痕。他对此非常无奈,但并没有放弃,而是下定决心要将它烘烤成功。为了试验成功,他甚至决定在实验室里睡觉。

此时稻盛和夫心里想的是“无论如何也要把烘烤该产品的温度掌握好”。正是在这种强烈意识的作用下,他对产品付出了很大的努力,并倾注了大量的心血。最终将烘烤的温度掌握得很好。

但在实际工作中,很多人还是缺少这种“抱着产品睡觉”的精神。他们在工作中把“少干活,多拿工资”作为追求的目标,对工作缺少热情,甚至会把工作当成一种负担。殊不知,正是他们对工作不投入、缺少关心的态度,使得他们升职与加薪的几率也大大降低。

作为稻盛和夫人生导师的青山正次,经常会给他讲述“抱着产品睡觉”重要性。青山正次告诉稻盛和夫:“人生发展过程中,就需要有一种投入的劲头,尤其是在工作中,因为只有向工作投入大量的时间与精力,才能真正了解工作,最终也会把工作做完美。”

每当稻盛和夫回想起导师,便会仔细品读他说的这些话的真正含义。通过在工作中的摸爬滚打,稻盛和夫终于也体会到对事情投入越深,获取成功的几率也就越大的道理。

对此,他想告诉那些在人生发展过程中不断拼搏的人们这样一个经营哲学——是否有“抱着产品睡觉”的精神,以及是否能够将这种精神持续到获得成功,事关一个人成功的大小与取得的硕果是否完美。

10.倾听产品的笑声和哭声

【稻盛和夫箴言】

如果你能喜欢上你的工作,喜欢上自己制造的产品,那么当某个问题发生的时候,就一定能找到解决问题的方法。

稻盛和夫说:“如果你能喜欢上你的工作,喜欢上自己制造的产品,那么当某个问题发生的时候,就一定能找到解决问题的方法。”事实上就是这样,对于工作人员来说,在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道,而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且,工作人员是客户需求和问题的诊断师,没有专业的形象和能力,如何能赢得客户的信赖呢?

稻盛和夫认为,手拿放大镜仔细观察产品,等同于用耳朵静听产品的“哭泣声”。如果找到了不合格产品,就是听到了产品的“哭泣声”,我就会想,“这孩子什么地方疼痛才哭泣呢?它哪里受伤了呢?”当你把一个个产品完全当做自己的孩子,满怀爱情,细心观察时,必然就会获得如何解决问题的启示。

稻盛和夫讲了这样一则故事:

制造新型陶瓷产品的过程是,首先要将原料粉末固定成型,然后放进高温炉内烧结。

一般陶瓷的烧制温度在l200度左右,而新型陶瓷要在1600度的高温中烧结。当温度达到1600度时,火焰的颜色不是红色的,在观察它的一瞬间,它会呈现一种刺眼的白光。

将成型的产品放进这样的高温炉中烧结时,产品会一点一点地收缩。收缩率高的,尺寸会缩小两成。而这种收缩在各个方向上并不均衡,若误差稍有不等即成为不合格产品。

另外,板状新型陶瓷制品烧结时,最初不是这边翘起来就是那边弯下去,烧出来的产品就像干鱿鱼一样。对于新型陶瓷为什么会弯曲的问题,已有的研究文献上都没有记载。我们只有自己做出各种假设,然后反复试验。

在这过程中,我们弄清了一点,那就是原料放进模具加压后,因为上面和下面施压的方式不同,原料粉末的密度也不同。反复试验的结果发现,密度低的下部收缩率大,因而发生翘曲。然而,虽然弄清了翘曲产生的机理,但要做到上下密度均匀却仍然很难。

这时,为了观察产品究竟是怎样翘曲的,我们就在炉子后面开了一个小孔,通过这个小孔观察炉内的状况,观察在什么温度下产品会弯曲、如何弯曲、它还有什么别的变化等等。

果然,随着温度升高,产品就翘曲起来了。我们改变条件,多次试验,但无论怎样改善,产品还是像一个会动的生物一样,蜷曲起来。

看着看着,我都快沉不住气了,突然产生一种冲动,就想将手通过观察孔伸进去,从上面将产品压住。

这当然不可能。炉内是一千多度的高温,如果手伸进去,一瞬间就会烧毁,我当然明白这一点,但无论如何也要解决问题的强烈愿望,让我禁不住就想将手伸进高温炉。

然而,就在想把手伸进炉内将产品压住的瞬间,突然灵感来了:“在高温烧结时,只要从上面将产品压住,它不就翘不起来了吗?”

于是,我们就用耐火的重物压在产品上烧制。结果,问题终于圆满解决,平直的产品做出来了。

这就说明,对于工作,我们要像爱情一样的投入,当发产品出现问题时我们才会找到解决的办法。

对于任何一个经营者来说,不仅应熟悉自己的产品,更为重要的是应成为产品应用专家,尤其当所自己的产品比较复杂的时候。必须让客户觉得你是他们的专家、顾问,你是用产品和服务来帮客户解决问题的人,而不仅仅是工作人员而已。

优秀的经营者必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的问题,在必要时,必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点,你必须先对商品有广泛的认识,其中包括机械、技术、情报、原料等,你对商品所掌握的必要条件有:

(1)用途:这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途,就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

(2)使用法、操作法:不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹,那和一块废铁也就没有差异了。

(3)材质、制造法、结构、制造厂:要让对方了解你的产品,就要详细说明这些基本条件。

(4)效果、价格:要知道你的商品能有多大功效,尤其要了解商品的真正价格,做到心中有数,以备酌情进行讨价还价。

(5)卖法:是批发,还是零售,还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

(6)购入渠道,市场评价:商品从何而来,是否值得信赖,商品的声望如何,是否信誉颇佳,都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的产品,下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明产品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么,要随机应变,根据对方的反应,决定自己说明的方向与内容,或者先说出一个总论,分述的时候根据对方的反应去变化。说明产品的时候,更要察言观色,不能不确认对方的反应,一味地说下去。每一个段落说完,都应观察一下对方的反应,让对方也说话,最理想的进行方式是问答式的交谈。

展示你的产品,是最为关键的一步。如果产品不能合人意,任你说得天花乱坠也是枉然。这时,你要尽量使用诉之于视觉的材料,如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时,不要只放在桌上,而是交到对方的手中加以说明,不能太早,但更不能等到客人催你时你拿出来。

展示产品时,描绘其他顾客的好评,会使买者具有临场感。你可以唯妙唯肖地模仿顾客的言行,可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等,还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带,显示顾客的好评。

不要忘记,请对方实际接触操作,以引起他的兴趣,俗话说:“事实胜于雄辩。”

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