索特公司的本部并非在北京，而是地处美丽的广西，公司上市之后，为了回报本部政府对企业的多方支持，索特公司并没有把大本营搬到北京上海等大城市，而成功收购了英国某著名品牌“颜娇”之后，索特公司更是成为广西省的一面旗帜。
北京、上海、广州是中国化妆品消费能力最强的几个城市，也是索特的主攻阵地，让索特公司没想到的是，半路却杀出来贝斯公司这只黑马，以大明星代言、纯中药概念的思邈洗发水抢了发拉力的风头，这对索特的高层来说，简直是一种耻辱，因此，索特公司下定了决心：不但要夺回被贝斯抢占的份额，还要彻底打垮“思邈”中药世家这个产品。
一个由顶尖人才组成的团队，从广西来到了北京，而索特公司正式决定，把北京分公司升级为索特中国营销总部，所有人员，享受与本部人员同样的待遇。
索特公司这样做，一方面是为早就想把营销总部建在首都，却又碍于当地政府的情面找个合适的理由，另一方面也侧面证明了，索特公司已经正式把贝斯公司列为了一级竞争对手，如果宿岱言知道了索特公司的想法，想必会沾沾自喜一番，做对手也是需要资格的，尤其是做“大象”的对手。
不知是不是巧合，索特负责洗发水事业部的掌门人也是个女人，而且是个拥有博士学位的女人，她的名字叫路江红。宿岱言这个对手的风格跟以前王铭太阳能公司的邵亚男无比相像。
“董事会给我的任务是必须全方位的把思邈中药世家打趴下，所以，我要求我的团队每个成员必须完全服从我的指挥，来之前，我是向董事会打了保票的，拿不下防脱洗发水市场，我负我应付的责任，但是，我的队伍里，谁不努力，我就先修理谁。”这番话从一个美女嘴里说出来，反差很大，原北京公司的员工都偷着吐舌头：这个新老大，一副江湖做派。
索特高层之所以让路江红担任洗发水事业部的总经理，一切也源自这个女人确实有着过人之处，路江红不但聪明与悟性，她的专业和对市场的敏锐度连索特公司的董事长都时常交口称赞。
路江红拿下药学博士的时候，年仅26岁，这足以证明他是何等的聪明。而在众多洗发水概念混淆不清，多方混战的时候，“防脱”这个概念，也是路江红提出来的。索特公司最近有传言，路江红即将被任命为“董事会秘书”，如果这传言实现了，路江红无疑将会创造中国最年轻的上市公司董秘的记录，这一切都在表明，接下来，贝斯公司和宿岱言的日子应该难过了。
路江红仔细分析了一下发拉力与思邈中药世家的状况。思邈世家的价格比发拉利高十块钱，目前发拉力的市场份额却已经让思邈世家抢占了近四成，这证明思邈中药世家的概念要比发拉力的概念先进，也就是说，纯现代的科学配方并没有中药配方灵光。
“如果要想打击思邈中药世家，当前最灵光的办法就是破掉他的这个概念，我可以收购一个小厂，生产出一款他的仿冒产品，然后定个底价进入市场，这样就把他着概念破了。”瞬间的灵感涌了上来，路江红甚至有些兴奋，但是多年来历练出来的那种思维方式，又让她很快推翻了自己的念头：“不行，不能那样做，先不说收购小厂需要继续投入费用，用过这一次就没什么作用了，仿冒别人包装，以次充好，这些手段小公司可以用，自己身处上市公司，一旦被查实了，对整个索特的影响那可不是闹着玩的，再说，给消费者提供最好的产品，这才是正路子。”
看看时间，即将深夜了，起身冲了一杯咖啡，喝一口，继续想，却没有什么头绪。
“看来发拉力这个概念已经落后了，虽然还有一定的上升空间，但是一年以后，在思邈这么强劲的广告力度下，肯定生命周期就到头了，那到底怎么样才能既不完全放弃现在的生产线，又能融入一个新的重要概念呢？如果跟风研制一个药王世家、中医至尊的，也找个更大牌的明星代言，跟着贝斯公司的屁股走，不但显得自己无能，也不能保证市场空间更大。”路江红甩甩头，自言自语的说道：“第一个是天才，第二个是庸才，第三个是蠢材。”
“算了，还是睡觉吧。”临上床之前，她瞥了一眼电视，身材臃肿的相声界非著名人士郭德纲正没飞色舞的讲一个笑话：某人去KFC应聘，人事经理问，你都会什么啊，某人答：会唱歌。那就唱一个吧。更多美味更多欢乐尽在麦当劳……。
路江红禁不住的乐了，短暂的轻松。
“宿总，索特营销总部搬到北京来了。”一大早，商情部的专员司马春燕就跑到了宿岱言的办公室里，这丫头说话风风火火的，而宿岱言也给了她特权，一天24小时都可以直接向自己汇报公事。
“咱们的专柜促销跟索特的专柜促销关系都挺好，闲聊的时候，他们的促销说他们洗发说事业部的老大是个女博士。”
“不错，以后你也要争取跟索特的促销打的火热，闲聊中就有许多有价值的信息出来了。”宿岱言表扬了司马春燕几句，司马春燕兴高采烈的又去市场上“潜伏”了。
“索特终于要动了，贝斯的渠道方向是时候该理顺了。”宿岱言沉吟着，随后拨通了已经在全国各地奔波了三个多月的新任渠道总监师东的电话。
“师总监，请你下周一回北京，我有重要的事情找你面谈。”
挂掉电话的师东，搓了搓手，经过三个多月的奔波，他已经透彻的了解了贝斯公司的渠道情况，而在他看来，公司选择重点运作的明星产品“思邈”防脱洗发水，的确是个可以大力度梳理渠道的砝码，而他心里已经形成了一套方案，一直在等候与宿岱言的面谈，而现在终于等到了自己大展拳脚的时候了。
……
师东并没有等到周一才回程，周日的晚上他就把宿岱言约到了一家茶馆，可见他的心情很迫切。
“师总监，我相信你的专业，所以，我想听听以你一个旁观者的身份对贝斯公司渠道的见解。”宿岱言话里的意思当然是希望师东能够拿出让人眼前一亮的处理方案。
“贝斯原有的渠道比较混乱，代理商经销商基本上混为一谈，有些经销商不但能赊货，而且拿到的价格与代理商持平，每月能按照规定日期回款的，更是寥寥无几。这些都是因为之前没有一个强势产品，经销商们把大多数的产品自由组合的来卖。而自从思邈洗发水上市之后，代理商和经销商们显然看到了这个产品的利润，纷纷做了主推，有几家经销商那里早已断货了。可以说，现在所有的代理商们对思邈洗发水的代理权都是虎视眈眈，而我们完全可以借着这个强势产品，利用好思邈洗发水梳理完毕我们的渠道。”师东说话时，喜欢用手势进行配合，所以，他的手挥的跟音乐指挥家一般充满激情。
“我要的结果你清楚吗？”宿岱言暂时打断了师东，他急切的想知道，师东是否已经理解了自己的意图。
“我当然清楚，最终理想状况的代理商是现款从总部进货，不过，目前来说，这一点难度很大，因为这个行业里很少有企业能够做到现款，加上以前代理商赊货已经形成了习惯，所以，这事不好办！”师东皱起了眉头。
“哈哈，师总监，你怎么学的跟鹿鼎记里的韦小宝似的，先把问题夸的无比大，困难无比多，让自己置身于不败之地，然后，漂漂亮亮的把任务完成，给公司超值的希望，你现在肯定心里有主意了，再这里给我卖关子，对不对？”宿岱言半开玩笑的提着师东，他也理解，在事情没办成之前，任何人都不好打包票。
“宿总，我可没给您卖关子，办法我倒是真有，但是，需要花钱，花大钱，我担心总部不同意啊！”师东终于说出了心里话，而他的行为也是典型的职场人的心理：我的办法是管用的，但必须要投入，如果不按照我说的办，那对不起，我真没办法。
“说说你的方案，如果可以，花多少钱你说，只要花的值，我决不含糊。”宿岱言知道，这个时候，必须让师东感觉到自己治理渠道的决心，才能彻底扭转之前渠道方向所带来的副作用。
“我的方案归纳起来就是四个字—威逼利诱”师东一边说着，从包里拿出厚厚的一份方案，交给了宿岱言。
宿岱言不再理会师东，自顾的把案子逐字逐句的看完，然后掏出电话走出门外，给樊亦真打起了电话，期间宿岱言不时的翻动着方案，而且中途还换了一块电池。
终于，一个钟头之后，宿岱言面带着微笑回来了。
“没问题了，后面就全看你的了，我希望你这威逼利诱能在渠道方向见效，可别最后反过头来，让人家对咱们倒戈相击。”宿岱言认为师东的方案有七成的把握，这个数字在他的心里还是略微有些低，他便用这种侧面的敲打，来促使师东明白，在人的执行环节，一定不要出疏漏，这样把握会更高一些。
师东得到了宿岱言的支持，效率立即体现了出来，不到一周的时间，他便向贝斯目前所有代理商、经销商下发了一份关于重新签订贝斯产品代理协议的通知，同时把针对渠道方向出台的新政策在通知中做了详细说明：
一、 贝斯公司自通知下发之日起，完全实行代理商制度，终止与以前经销商和特约经销商的合作。
二、 贝斯公司代理商必须首付款买断城市总经销权。资格以重点产品思邈洗发水的进货量为凭。
三、 候选的经销商要在一定时间内拿出产品的市场分析报告，报告作为衡量是否具备资格的重要因素；
四、 在当地必须有良好的社会关系；
五、 资金200万是最基本的门槛要求；
六、 贝斯公司要备份代理商的所有客户档案。
从以上条款，可以明显看出，这就是师东方案中所提到的“威逼”，这些硬门槛就把以前杜轩发展的那些实力不够强，但是贝斯公司却碍于客观原因不好清除的特约经销商挡在门外。而如果每个城市有一个强劲的代理商，能用现款买断思邈洗发水的经销权，计算下来，数字十分惊人：中国一共有265个地级市，其中包括直辖市和省会在内的重点城市有把握拿下50个，而按照每个代理商50万元买断经销权（包含了思邈洗发水货款），仅此一项就有2500万现金流进账，而根据第一个季度报表，渠道不规范前提下，都能销到1500万，足以证明，消费者对这个产品的极大认可，现在渠道顺畅了，年销售额突破亿元大关，应该是比较现实的。
以上描述的都是在代理商能够保证接受条款下做得假设，而为了能够实现让代理商甘心情愿的签约，当然要抛出“利诱”的条款了：
七、贝斯公司给予代理商除思邈洗发水以外，20%的其他产品的铺货，结账期设定为三个月，以便于旗下网点的建设。
八、代理商有权支配产品销售额的10%作为在当地的广告推广费，贝斯公司免费提供大量试用装配合广告。
九、为支持各代理商的售后服务，各地设立客服中心，配备热线电话和合格的服务人员，使消费者能够去试用产品，解答消费者购前的咨询，为其提供正确的使用指导，客服中心由代理商负责组建，贝斯公司承担客服中心的所有费用。
别看这“利诱”的条款仅仅只有三条，但是这三条的分量却足够重，其中，贝斯公司负担客服中心的费用这一条以及10%的广告推广费留给代理商，实际上等于公司在出让纯利润。宿岱言痛快的同意了师东的方案，他心里也在打鼓，但是一想到自己所做的这一切可以赢得一个巨大的现金流，而且建立了一条规范的渠道，无形当中也等于为了“上市”这个终极目标完成了又一个储备，从战略角度看，是大盈利，而这种盈利，是需要用时间、空间、利润来交换的。
这个通知的下发以三个月为限，是师东签发的文件。这也是宿岱言有意而为之，师东是新人，做一把砍刀冲锋在前，会免去宿岱言出面的很多麻烦，而原先的客户也知道，自己以前在贝斯身上得了不少利益，现在贝斯有了强势产品，自然会提高合作条件，所以，大多数人嘴上发发牢骚，却也没有人动真气，毕竟化妆品这个行业产品太多了，一年220多个亿的市场份额，也没必要一棵树上吊死，所以，师东的任务完成的比较顺利，小型的经销商有些小钱师东也做了些让步，彼此给面子，不到一个月与原来经销商的解约任务就完成了。
接下来的重头戏便是挑选合格的代理商了，而黄博文这一次又没有让宿岱言失望，他在第二个月的第一天，就拿着银行卡进了货。
“我看好的不是你们公司，也不是樊亦真、宿岱言和师东这几个人，我看中的是思邈防脱洗发水确实有前景，最近关于中医西医的争论又成了热点，而中药世家这个卖点加上防脱功效，这个产品生命周期可以说是无限的，那还犹豫什么。”黄博文给征求他意见的其他人这样解释，而他是业内有名的聪明人，因此在三个月的限期结束之后，思邈洗发水的重点城市级代理商不多不少，整整50个，而这些代理商的唯一任务当然是再把产品铺设到二级经销商手里或者是建专柜，客服中心的支持作用便又体现的淋漓尽致了，靠着这套相对完美的组合拳，思邈中药世家洗发水销量第二季度的报表成功突破了3000万，大象“索特”的蛋糕，又小了一块，而重压之下的路江红终于发现，“大象”索特面前的贝斯从来不是蚂蚁，现在它已经进化成了一头犀牛。
