第一一章宾馆内训成功九步用心掌握系统知识（3）
板书四：邀约台词。
吴昕道：“用二选一法确定时间、再确定地点并要给对方留下你的电话。”
板书1：熟人邀约法，适用于一对一或家庭聚会。比如：
你好！我是某某，请问是某某吗？
“是的。”
我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。
“什么事？”
是给你介绍一个生意。
“什么生意？”
我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？
“晚上。”
那咱们到时候见面再谈吧…
板书2：第三者邀约法。比如：
你好！请问你是某某吗？
“是的，你是谁？”
我是某某，我是某某的朋友。
“有什么事吗？”
是这样的，我是BJ罗麦科技集团的代理商。我们正在××地区拓展市场，需要一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我和某某提起这件事的时候他极力向我推荐你，他说你很优秀。
“过奖了，你有什么需要我做的吗？”
我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。
“谈什么，是什么事啊？”
是一个生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。
“哦。”
我今晚或明天下午还没有安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便…
板书3：一面之交邀约法。比如：
你好！你是某某吗？
“是的。”
我是某某，你还记得我吗？上个月我们在去BJ的火车上见过面，你给我留下了深刻的印象。
“谢谢！”
这次我给你打电话是这么回事：我是罗麦科技有限公司的经销商，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。
“过奖了，谢谢！”
我不知道你有兴趣吗？
“什么生意？”
是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。
“哦。”
我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间你比较方便…
吴昕道：“第六步沟通，是讲解罗麦事业行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。销售实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲解罗麦事业，新人如何了解？”
板书一：讲罗麦的三个目的。
吴昕道：“1、找需求（赞美，高估，同情，帮助他）。
2、给机会（假如有这样一个事业...）
3、约下次见面的时间（跟进）。”
板书二：讲罗麦的三个原则。
吴昕道：“1、做行动者。
2、姿态比说服重要：永远是下一个。
3、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。
目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处。
你所邀请的人，可以通过以下几个方式了解这个项目为他们提供的机会：
1、在你自己的家庭举行讲解。刚开始的时候，有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。
2、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。在每一个刚开始做销售的人来说，第一种方式最好的。”
一个成功的聚会：在开始销售14天内安排两次聚会，每次可邀请五至十人左右。在业务讲解之前两小时，打电话给对方确认一下，只说我说的是7：45对吗？那么我们一会儿见。然后挂上电话。
板书A：讲解罗麦事业之前。
吴昕道：“a）、准时开始，不要提及有人来不了的事，其他人对这不会感兴趣。
b）、把有关的产品资料放在别人看不见的地方，把手机调制静音状态，不要打乱氛围。
c）、利用A、B、C法则：A=主讲人;B=你;C=新人，主讲一定要穿着西服，打领带，不要输在前三秒，与新人见面后由你介绍新人与主讲人，介绍时要适当推崇主讲人，如：这是王老师，现在做的很好，今天由他给你介绍这个生意。”
d）、原则：量>质。与人心对心的沟通时，专业化形象占55%；语音语调占38%；内容只占7%。因此注意形象，量多取胜是你快速成功的法宝。”
板书B：讲解罗麦事业期间。
吴昕道：“向大家介绍老师，并在大家面前推崇他。这样他便可以吸引大家的注意力，把业务介绍得十全十美。讲明白自从你开始研究这个生意以来，你便对这个生意发生了浓厚的兴趣。有梦想，带着自己的梦想讲，找出对方的需求谈对方感兴趣的事，听：50%；问：25%；解说：25%。
讲解还应包含以下流程：
a）、沟通观念和抛出危机感。
b）、讲发展趋势（20~30分钟左右）。
c）、请将所有问题留在讲解会后才提出，由主讲人解答。”
板书C：罗麦业务结束讲解。
吴昕道：“1、感谢主讲者在百忙中抽空来讲解。
2、强调你所得到的支持。
3、你确信这项目是可行的。
4、要学会适当泼冷水。一般新人听完后都很兴奋，这时你要跟他说，今天你回家别急于跟别人说。适当泼冷水，就是不让新人回去做大喇叭。”
板书：第七步感召。
吴昕道：“第七步感召是行动圈的第四步，也是销售工作中的最后一步。这一步做不好，就会前功尽弃。有人把它称作临门一脚。
感召的关键在于你的三力：
自信力（自信、热情、坚定、执着）；
沟通能力（回答疑义的能力）；
影响力（造梦和激励能力）；
把握时机的能力（望、闻、问、切，一剑封喉）。”
板书一：感召新人
吴昕道：“1、24小时内感召：讲完事业计划，不要错过新人的兴奋期。
2、做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。
3、ABC工作法：利用成功人士经验、影响力和工具做工作。
4、身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。
5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。
6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。”
板书二：启动新人
吴昕道：“1、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）；
2、业务培训：教会新人产品知识，以及方法等；
3、教授新人做前三步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单等。
4、临门一脚：推崇培训和工具，最好邀他参加基础培训。
5、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。
6、借出资料：约定下次见面时间。答问解疑我在这里就不占用时间给大家讲了，因为这个问题比较多。有专门的一堂课来让大家互动，我们接着讲第八步。”
板书：第八步咨询与检视
咨询与检视就是检查进度，在罗麦事业中你要坚持定期地咨询和沟通。
吴昕道：“一、检查进度的重要性。
1、有利于学习成功者经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。
2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。
3、有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。”
板书二：检查进度三个原则。
吴昕道：“1、定期定时咨询。相信咨询线。你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。争取得到他的合作和支持。
2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询：保持咨询线的完整性。最关心你成长和希望你成功的应是你的直接推荐用户及你上面的活跃的事业型用户，因为你们的利益紧密相关。不要越级和向下插手做咨询。这样不易管理，同时这种做法也不易在团队中复制。业务不干扰。旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许业务干扰，这是系统运作的原则。
3、承诺是相互的，承诺要兑现。信守承诺是建立信任的基石。言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。承诺是相互的。你不能只要求兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺了就一定要实现。”
板书三：6分钟检视法。
吴昕道：“1、先用2分钟检查下级为什么做？
1）、对新人问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？
2）、对领导人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答是之后，再进行下面的检查。
2、再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。以下询问内容包括他自己和团队情况：
1）、还有没有名单？
2）、邀约成功率如何？
3）、讲计划的次数和效果如何？
4）、感召情况如何？如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。”
板书四：检视两个重要指标。
吴昕道：“1、121会议的落实。每周完成：一次管理会，两场培训会（一次新人启动，一次老人培训），一场招商会。
2、六大表格的运用。梦想板，64周计划，培训会检视表、招商会检视表、管理会检视表，目标宣言表的准确运用。”
板书一：第九步复制
吴昕道：“复制的理由：1、不浪费时间去犯错。2、保持简单。3、稳定与统一才具有战斗力。”
板书二、100%背靠背复制法。
吴昕道：“1、我做→你看（学习）。2、你做→我看（检视）。”
板书三、复制可复制的人。
吴昕道：“1、不愿意被复制的人——坚决淘汰。2、永远复制可以复制的——下一位。”
板书四、要复制的内容：
吴昕道：“行规，121会议，三板斧，系统五大优势，六大表格，成功九步。”
板书五：养成三个习惯。
吴昕道：“1、推崇：推崇系统，推崇老师，推崇产品。
2、配合：你想要最配合自己的下属，自己就做最配合老师的下属。
3、带动：时刻应发积极、严谨、高效的环境是团队快速成长的关键。
好了，现在快到吃饭时间了。我们今天上午就先学习到这里，下午接着跟大家一起学习探讨。谢谢大家！”
“啪啪啪…”
