第一一章宾馆内训成功九步用心掌握系统知识（2）
吴昕道：“第二步承诺。成功不取决于年龄或学历，甚至不取决于你的经济能力或社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你想要改变自己、家人和众多人的命运，还是你要让更多的人梦想成真。你都必须郑重地做出承诺，并且坚韧不拔直到成功。
一个优秀的人绝不会让自己变成一个让人耻笑的空想家，只要你认为这件事值得自己做便会立刻开始行动绝不会拖延。事实证明，这样的做法才是正确的。因为你知道如果不去行动，那么一切都是空谈。而犹豫、观望、盘算都会成为羁绊自己停滞不前的枷锁，让自己无法迈向成功！
当然，行动也要一定的技巧。我们可以采取长跑中的分段法，即将很长远的目标分成几个阶段，每个阶段都有一个标志性的事物。我们打100个销售电话，也可以面谈30位经销商。哪怕是仅仅发了20份资料，也是我们在成功路上留下了一串脚印。最后请谨记一点：敢于承诺、敢于行动是一种境界更是一种力量，只有它才能加快我们成功的步伐。”
板书一：承诺的三个等级，试试看、尽力而为、全力以赴。
吴昕道：“1、试试看，根本不会成功。2、尽力而为，有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴，才可以取得成功。全力以赴，意味着不惜一切代价。全力以赴，意味着永不言败、永不放弃。全力以赴，意味着在1~2年始终如一全速发展。请问这三个等级，您是属于哪一个呢？”
板书二：承诺，学习、改变、创业。
吴昕道：“1、学习。归零的心态，相信系统和团队。定期向老师咨询并接受指导，先当学生努力学习。学习的心态是每天看15~30分钟的资料，每天上网或听录音学习一小时。
2、改变。从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思考方式。从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！跟着行动走，感觉自然来。
3、创业。承诺成为百分百的产品爱用者，从自用到分享。做必要的投资：购买产品、跟进资料、培训工具。如：电脑、拉宽带上网、笔记本、名片。请问学习、改变、创业您是否都做到了？”
板书三：立即投入大量行动。
吴昕道：“熟练掌握三板斧，学习和复制。先当学生努力学习，后当老师热情教人。再当老师的老师…特别强调，至少先坚持1年。请问您今天是否为了这个事业，投入巨大的行动了吗？”
吴昕道：“第三步学习。要想成赢家，必须先成专家。要成为专家，就必须学习。为什么学？请看下面这张图：
↙↗多↘↖
挫学
↘↖少↙↗
1、多学少挫，2、学少挫多，3、少挫多学，4挫多学少；5、挫少学多，6、少学多挫，7、学多挫少，8、多挫少学。请问大家看明白了为什么学吗？”
大家道：“没有！”
吴昕道：“第一句的意思是只有多学习，才能少遇到挫折。
第二句：如果你学习少了，那么你就挫折多了。
第三句：如果你要想少遇到挫折，那么就要多学习。
第四句：之所以你遇到的挫折多，那是因为你学习的少。
第五句：是反过来看，你要想挫折少，就只有学习多。
第六句：如果你少学习，那么你就会多遇到挫折。
第七句：如果你学习多，那么遇到的挫折就少。
第八句：如果你遇到很多挫折，肯定是学习少明白吗？”
有人道：“吴老师明白了！”
大家闻言，一阵大笑。
吴昕笑问：“我明白什么了？”
大家笑道：“吴老师明白为什么学习了，耶！”
板书二：怎么学？
吴昕道：1、空杯的心态。2、勤学苦练。3、精益求精。
板书三：学什么？
吴昕道：“1、打预防针：
1）、要做飞毛腿，不做婆婆嘴。在新人没有全面掌握理念、模式和相关知识的时候，不要做婆婆嘴，见人都讲这个生意，要邀约客户过来借助领导人的力量来沟通。
2）、127法则。在与客户沟通的十个人当中，可能会遇到七个拒绝者，两个犹豫者，一个成交者。当我遇到第一个拒绝我的人，那我离成功只差九步；当我遇到第二个拒绝我的人，那我离成功只差八步；当我遇到第九个拒绝我的人，那我离成功就只有一步之遥。
2、三板斧：1）、产品。2）、商机和利润。3）、系统平台（公司历史和五大优势）。
3、ABC法则。
1）、B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。
2）、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。
3）、因为B和C太熟悉，所以外来的和尚好念经。
4）、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色。
ABC法则的代表意义：
A是上级业务指导、
B是业务员自己、
C是新客户之间业务运作的方法。
B的做法，决定成效：
1）、B要推崇A，不能推崇C。
2）、B注意倾听，不插嘴，不当场纠正A的错误，如果A偏离主题，可适当提醒。
4、全程陪在C旁边，并跟进促成。”
吴昕道：“第四步列名单。是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。”
板书一：列名单的三个原则。
吴昕道：“1、不做判官：预先不要判定谁会做，谁不会做。将认识的人先写下来30～50人。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和该推荐的人。要敢于向上推荐，相信比你优秀的人的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。
切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。第一时间先列一个20~50人客户名单，启动贵在神速。争取在第一次听完业务计划后，立即列一个20~50人名单，上级主管会为你做第一次客户名单分析。
2、越大越好：不死盯1人，随时整理100～300人。不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。尽快列一份100~300人的名单，写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。
要和你的推荐人一起做一次分析。要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200~300人以上。名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。
3、不要丢失：迅速整理记录、保持联络、备份2～3份。迅速记录，保持联络。每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。不同名单分别记录，把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。要备2份名单，防止丢失。千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。”
板书二：你认识谁？
吴昕道：“有两种列名单的方式。
一是用分类法：亲友，先亲后疏。邻居，先近后远。校友，从大到小。同事或其他合作伙伴，从远到近。朋友，千万不要忘记过去老朋友。一面之交者和新结识的人。
二是用职业法：幼儿园同学、邻居、小学同学、商店服务员、中学同学、成人教育同学、你的父母、从军时的战友、你的近亲兄弟姐妹、业务往来的朋友、你的亲戚、历来工作同事、你国外的朋友、孩子的老师、球友、牌友、给你看病的医生。”
板书三：结识陌生人——人脉的最大资源！
吴昕道：“每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）。
人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）→相互信任（帮助别人）。
三选：1、企图心强；2、想赚钱，寻找机会的；3、容易接受新鲜事物的。
三不选：1、事业很成功，很繁忙的；2、夸夸其谈，自以为是；3、没企图心，顽固不化。”
吴昕道：“第五步邀约。列名单不是目的，目的是将名单上的人邀约出来了解我们的事业。如果只是列名单，而不把人约出来那只能是纸上谈兵。很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来。这个问题，一般出在没有使用正确的邀约方法。”
板书一：邀约的种类。
吴昕道：“1、电话邀约：最常用的方式，非常适用新人。
2、面对面邀约：也称自然邀约。
3、微信、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。”
板书二：邀约的三个原则。
吴昕道：“1、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。通常是约人花一到两分钟，等人10分钟，锁定两个小时。
比如在电话中避免使用‘我一直会等你，不见不散’等没有姿态的话，而应该说‘你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你。你不能来，一定要提前通知我。过时我就不能等你了，因为我很忙。’让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。
2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。
比如：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。
3、专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音，并要向上级领导咨询，最好看他们怎样邀约。
A不要强迫别人来。比如你必须来，不来不行。
B、不乞求别人来。比如给我个面子，你一定要来。
C、不要误导别人来。比如‘我今天请你吃饭，你过来坐吧！’或者我给你介绍个漂亮女朋友。”
板书三：邀约中的九个注意事项。
吴昕道：“1、先学习。认真参加会议和听录音，学习怎样邀约，最好向有经验的上级领导咨询后再开始邀约。
2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。
3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。
4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？
5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。
6、二选一。安排两个不同的时间，让新人确定其中一个。预先邀约。
7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。
8、多推崇。推崇系统和比你的成功的上级领导，推崇时，说词要准确、到位、感人。
9、勤咨询。你如果与别人沟通有困难，或打过5~6个电话后他们都拒绝了。你不要死缠烂打应暂停电话邀约，将此事向有经验的上级领导反映以便得到指导。”
