《中介好辛苦》3
下午4点，一行人意犹未尽的离开了棋盘山，毕竟这么多人聚一起搞搞活动很不容易，去远地方人总凑不齐，只能在近郊逛游了。
回到市里已经5点半了，我给尹超吉去了个电话。
我：“超哥，吃饭没，融资的事我想跟你落下。”
尹超吉：“正好，我在外面办事。一会儿到‘四季牧鸽’集合。”
我打发媳妇儿和同学一起去吃饭，自己去找尹超吉。
我：“坐，超哥，是这样，我昨天去了趟海森科技，了解了下企业情况，有了个初步的方案，想和你碰下。”
尹超吉：“好啊，效率挺高，说来听听。”
我：“还是走融资租赁的方式，分两块，一块是直租，就是采购新设备；一块是回租，把海森科技的现有设备售后返租。总的融资额大概在8000万元，额度回头再定。直租少一些，回租多一些，直租的钱是明确买设备了，回租的钱，海森科技可能会留一部分作为流动资金，再留出3000万由海森科技打到你这。打到你这的3000万的成本和相关费用由你自己承担，包括可能缴存部分保证金，融资的综合成本在12%左右。另外，这次融资额度比较大，肯定需要提供一些担保措施，海森科技的土地房产已经都抵押给银行了，只能想其他办法了。你可以跟李总商量下，包括海森科技的股权需要质押，所有的设备类资产也需要抵押，现有的存货质押，公司的银行存款最好能做个存单质押，李总个人和亲属及股东提供连带，最好能再找个有实力的第三方提供担保，实在不行就找个担保公司，能担多少算多少。这有个具体的方案，你回头可以先跟李总碰下，方案可以调整。还有，正常的话，那3000万是你用的，李总可能也会让你提供下担保。”
尹超吉：“嗯，大体听明白了。老李能不能借到钱，现在还不好说，是不是这个意思？”
我：“是的，虽然海森科技企业本身条件不错，但现在市场环境不好，银行也好，其他金融机构也罢，都在往回收，尤其针对这种中小型企业，融资已变得异常艰难。其实融资租赁公司也很谨慎，如果纯粹的购进新设备，相对好做些，再加上回租，就不好做了，额度太大了，企业的偿债能力有限，如果没有强有力的担保，现在都不敢做。海森科技自身融资买设备还是能做的，也具备偿还能力，再加几千万，就看李总愿不愿意帮你了。”
尹超吉：“明白了。来，兄弟，辛苦了，你的工作做得还是够扎实的，敬你一个。”
我：“客气，超哥，应该的。你抓紧和李总碰一下，如果找融资租赁公司来做，大体的条件基本差不多，就是谁能做、谁快的问题，我这边已经开始联系租赁公司了，你这边碰完了，我就可以带人进场了。”
尹超吉：“行，我抓紧和老李碰。”
我：“还有就是，超哥，李总应该也联系了很多融资机构，包括中介，你最好能一并问清楚，不怕别的，就怕这些机构忽忽悠悠不办事，最后耽误了你的事。”
尹超吉：“如果老李答应了我，应该就不会找别人了，顶多是比较比较，看看能不能省点钱，多比较比较些总没坏处，这个到时候我跟老李说。”
我：“成，超哥，我等你信儿吧。”
第七天，周一，早上。姜明宇给我来了个电话。
姜明宇：“陆总啊，我这边搞定了。我同事还没录系统，他手头啥材料都没有，听说我能搞定，直接就给我了。回头请他吃顿饭就OK。”
我：“可以啊，还是姜总有力度啊。这样，我先把全套的材料给你发过去，包括初步的融资方案，你先看下，回头我们再碰。”
姜明宇：“好的。”
中午，尹超吉给我来个个电话。
尹超吉：“我晚上和老李商量下融资的事，明天给你信儿。”
我：“好的，超哥。”
手头的几个租赁项目，终于有眉目了，今年的日子太难熬了，11年流动性宽松的日子一去不复返了，好项目难找了。啥叫好项目，还钱是王道。同事的一个单子，放款没两个月，听说老板携家带口去Canada“度假”了，一联系，电话还通，就是没人接。没人接倒无所谓，能还钱就行。同事到企业回访，除了门口的大爷，厂区基本没人，一打听，说厂子几个月没发工资了，大部分工人都不干了，剩下的一些人等着跟老板要钱。同事当时就懵了，赶忙联系企业负责人，没人接。同事打企业老板电话，被告知在国外处理个人事宜，过段时间回国，让我同事放心，租金肯定按时还。同事欲哭无泪，无计可施，给公司提交的回访报告上只能实话实说，就看公司怎么处理他个人和企业了。唯一可以安慰的是截至目前，每期租金都能按时偿还，当然了，也不过三期而已，后面还有三十三期。。我对同事这种情况不会幸灾乐祸，因为我的单子明天可能也会出现这种情况，感同身受啊。市场变化太快了，很多企业目前的状况就像自由落体一样，中间没有任何停顿，直接砸向水里，运气好的还能浮上来，运气不好的变肥料了。
我今年已放款的项目有4个，加上要做的3个，今年勉强能完成任务。单子都不大，都是作为企业银行贷款的补充，就是“添头儿”。基本是银行的朋友推荐来的，有足值抵押，属于轻易不会违约那种，银行吃肉，我们喝点肉汤，企业犯不上为了我这点额度选择违约。话是这么说，要是地产继续萎靡，甭管商业还是工业地产，银行押得那点东西真不知道将来卖给谁！安全只是相对的。没有好办法，又不能不做，只能多看多听多选了。
公司下半年也调整了策略，稳健投放，在风险可控的情况下实现项目收益最大化，下半年我们要用投行的眼光看待中小企业的发展，最差的时候也是遍地是黄金的时候，地上有黄金，就看你能不能捡着了。这让我想起传销界一句经典的话：天上不是没掉馅儿饼，只是没砸到你脑袋上！问题是，第一，现在是不是最差还不好说，地板下面有没有地下室？地下室下面有没有万人坑？第二，泛泛的说，投行关注成长性，租赁关注现金流，二者既有联系又有区别。租赁要得是稳定的现金流，通常对应的是已经发展行对成熟的企业。理论上，融资租赁可以帮助企业采购新设备及技术，帮助企业在建设初期解决资金问题。实际上，一般的中小企业在建设初期很难得到融资租赁的支持，原因很简单，市场流动性好的时候，也许投入就有产出，会很快形成现金流，偿还租金问题不大。市场不好的时候，有投入但什么时候有产出就不好说了，租赁公司又不是万能充，对所有行业都了如指掌，识别风险始终是放在第一位的。第三、在现行市场环境下，要说用银行的眼光看待中小企业的发展，我绝对赞同。国内金融业发展最好的领域就属银行业了，那可是经过“枪林弹雨”洗礼过的。银行重资产，是血泪教训得出的经验。租赁当然不能和银行一样，又要设备又要房产，什么都要什么都有，那谁还跟你玩啊。但在市场不好的时候，可以借鉴银行的经验，银行在收，尤其对中小企业，收一个是一个，银行“晴天送伞，雨天收伞”的特点显露无遗，也正常，真收不回来了，那是要吃瓜捞的。银行变得异常谨慎，租赁公司就更要小心翼翼了，有真正意义上风控体系的租赁公司毕竟不多，先活下来才是真谛，学银行少做那“雪中送炭”的事。融资租赁还谈不上抢占市场，一个省会城市有多少家银行？又有多少家融资租赁公司？租赁行业的内部竞争更无从谈起，市场太大了。
不说了，下午2点碰头会，先准备准备。
有没有感觉人在一周7天心情最差的时候，不是周日，也不是周一，而是周三，周日毕竟可以度过愉快的一天，只是在半夜的时候偶尔为周一发愁，周一在忙碌一天后，还可以回味周末的开心，并庆幸终于把最难熬的一天熬过去了。唯有周三，前不着村后不着店，既为前几天的碌碌无为而沮丧，又为周末的遥遥无期而烦心。还好，今天是周一。。碰头会重点强调必须保证租赁项目的收益率，通过综合手段提高收益率，内部收益率低于18%的项目不要再报了。
引用屈延凯先生的一句话：租赁总是贵的。这句话的本意是租赁公司可以为客户提供差异化服务，满足客户更多需求，为客户解决更多问题，收费自然要贵一些。
现在比较简单，你缺钱不？缺，是不？你从别地方能借到钱不？不能，是不？那问题简单了，找我吧，我这有钱，就是贵点，借不？。
做租赁真正赚长久的钱，还是要做行业，做产业链，资源整合才是租赁应该做的事。
很多同行跳槽，后来感觉是从一个坑里跳到另一个坑里，无非坑的深度不同，有浅坑，有深坑，有小坑，有大坑。因为大家做得事都一样，租赁就是个幌子，打着租赁的旗号做些资金业务，手法高低而已。
开完会3点半了，得赶紧向公司风审官解释3个项目的方案疑点，周一人都在，我这上周就排队，没排上，再等客户就飞了。一定很奇怪，有多少项目啊，学银行啊，还排队。没办法，还是跟我们老板有很大关系，公司的风审部门，除了日常事务是由公司人员办理的，诸如审批项目方案等关乎项目的重大决策都是由老板外聘的“专业”人士把关，7个评委，4个是外聘的，每周一人员聚齐，从早到晚开会讨论项目可行性，有一个评委不同意，这项目就GameOver了。
最近状态不是很好，酒喝得有点多，身体受不了。海森科技项目牵扯了大部分精力，没办法，回报诱人，一旦成了，这一年就算没白干。可笑的是，不是通过“工作”换回来的，妈蛋（下简称MD）。
晚上，一个银行的朋友马蔚豪问我能不能找家能做“内保外贷”业务的租赁公司，他们现在有需求。好事啊，正好最近在研究这个，可以搞搞。我让马蔚豪等信儿。回头给姜明宇去了个电话。
我：“姜总，你们做过内保外贷业务没？”
姜明宇：“没做过，我们一直想做来着，难度还是比较大的，怎么，你有路子？”
我：“这样，你要没事的话，出来，我和你研究研究。”
姜明宇：“行，去哪？可别去那一只鞋了，喝点茶，唠正事。”
我：“那到文体路的五里河茶城吧，那儿茶不错。”
姜明宇：“泡我呢啊，是喝茶，又不是买茶。”
我：“你家有人吗？没人的话，去你家吧。”
姜明宇：“你别吓我，我家就我一个。你带茶叶来，我提供水。”
我：“哦了。”
这里简单介绍一下内保外贷业务：
内保外贷业务是指境内企业（租赁公司也可申请，银行基本不做，收益太低）使用现有授信额度，向境内银行申请为外资（合资）融资租赁公司（有外债额度）开立对外融资性保函，境外融资银行向租赁公司提供跨境融资，租赁公司向所属地外管部门申请外债额度并结汇用于购买境内企业设备的新型融资租赁售后回租业务。此类业务比较适合已在银行有大额综合授信额度的大型国企、央企，或顶级民营企业（基本以上市公司）为主。没有门路真得很难做，这也是内保外贷业务很热，但能做的租赁公司寥寥无几的重要原因。
内保外贷业务由银行主推，可协作银行业务出表，将租赁公司作为融资通道，满足银行授信客户低成本融资的需求，市场机会在于借用外资租赁公司的外债额度从境外融资为境内用款客户获得低成本资金。
内保外贷相关术语：
1、投资总额：投资总额包括投资者缴付或认缴的注册资本和外商投资企业的借款。（外商投资企业法中的特有概念）
2、投注差：外商投资企业借用的短期外债余额和中长期外债发生额之和不得超过商务主管部门批准的投资总额与其注册资本的差额（即“投注差”），这是一般规定。外商投资企业实际可借用外债额度等于外方股东资本金到位比例乘以“投注差”。（《外债登记管理办法》）
3、外债额度：外商投资性公司的外债规模按以下原则管理：注册资本不低于3000万美元的，其短期外债余额与中长期外债发生额之和不得超过已缴付注册资本的4倍；注册资本不低于1亿美元的，其短期外债余额与中长期外债发生额之和不得超过已缴付注册成本的6倍。外商投资租赁公司对外借款，应根据外商投资租赁公司提供的上年度经审计的报表，计算出上年度末风险资产总额（A），再计算净资产的10倍（B），然后将（B-A）作为新年度期间该公司可新借外债的余额的最高限额。借用外债形成的资产全部计算为风险资产。（《外债登记管理办法》）
4、风险资产：外商投资融资租赁公司的风险资产一般不得超过净资产总额的10倍。风险资产按企业的总资产减去现金、银行存款、国债和委托租赁资产后的剩余资产总额确定。（《外商投资租赁业管理办法》）
5、结售汇：外商投资企业借用的外债资金可以结汇使用。除另有规定外，境内金融机构和中资企业借用的外债资金不得结汇使用。非银行债务人可自行与境内银行或境外债权银行签订以锁定外债还本付息风险为目的，与汇率或利率相关的保值交易合同（会增加融资成本），并直接到银行办理交割。（《外债登记管理办法》）
内保外贷一般交易模式：图片无法上传。
内保外贷业务一般涉及的法律文件：图片无法上传。
一会再说这个。我从冰箱里拿出了珍藏多年的NESTEA，直奔姜明宇家。
姜明宇：“我说陆总，你也太省了，保质期都过了2年了，还能喝吗？”
我：“没事，我放在冷冻那层，问题不大。关键是味道好啊，水果味。”
姜明宇：“得了，你自己喝吧，水都烧好了，你自己弄吧。”
我：“先说正事，一会再喝。是这样，你们不是外商投资融资租赁公司吗，对内保外贷业务应该了解吧？”
姜明宇：“是。12年这东西开始火了，能套利。但你也知道，我们不是真正的外资，在香港那边转了一圈回来，主要是成立外资租赁公司容易。我们原来也想过搞这类业务，难度很大啊，我们股东是搞地产的，虽说有钱，但没路子啊，研究来研究去，都是纸面文章，没得用。”
我：“那是你们方向有问题。现在内保外贷更火，咱们这不温不火，南方那边都炸了锅了，都在搞这个。”
姜明宇：“看热闹行，看门道就差了吧。”
我：“我一个银行的朋友问我找家能做的租赁公司，我想到了你，嘿嘿。”
姜明宇：“谢谢陆总啊，好事总想着我，具体情况呢？”
我：“对方是一家大企业，在银行有授信，你也知道，今年形势不好，企业都在考虑降低融资成本，成本高了有额度人家也不提，又不是借不到钱，而银行呢，一是不想降低收益，二是更不想失去大客户，这不，就想到了找家租赁公司来做这个事，通过租赁公司引入境外低成本资金，既满足客户的需要，又能维持收益。现在的情况是，资金有了，客户也有了，就差租赁公司了。”
姜明宇：“银行还愁找不到租赁公司啊，能做的大把啊。”
我：“话是这么说，一是外地的租赁公司操作起来很麻烦，沟通成本太高；二是大型租赁公司斤斤计较，还不一定愿意做；三是找体系内的租赁公司，银行整不好就白忙活了。如果能在本地找到合适的租赁公司来做，那最方便不过了，很多事情都好处理，你说是不，姜总？”
姜明宇：“事儿肯定是好事儿，能不能接还不知道，再说，没有免费的午餐，对吧。你看这样，我呢，先跟公司汇报一下，看看公司是什么想法。明儿个就给你信儿，成不？”
我：“行，抓点紧。记得是无追啊！你得当回事，这里面机会很多，好好研究研究，有需求的客户很多。走，不喝了，东西留你这儿，出去喝点，边喝边聊。”
姜明宇：“滚犊子吧，谁要你那破玩意儿啊，你说你拿包没开封的也行啊，还整个破夹子。少喝一点啊，明天还有事。”
我：“知道了。走。”
MD，天天搞这些，真没劲。
晚上11点。回到家，今天喝得不多，想起手头的3个项目已经原则性通过了，只需要再补充些材料就可以走流程了，心情还是不错地。今年也就这样了，剩下的就是祈祷项目别出风险了。工作的目的有很多，除了穿衣吃饭，做想做的事并获得成就感应该是很多人共同的想法。有时候所谓的灵光一现都是马桶上完成的，刚好我也在，记得我一个朋友曾经跟我说过：通常说你的“朋友”决定了你的层次，但你要知道，你做的事决定了你能接触到什么样层次的“朋友”。是啊，我是不是该好好研究研究融资租赁的“高层次业务”，做一个更专业的“中介”，哈哈！这时，脑海中另一个声音响起：“干好你的本职工作吧，等你丢了饭碗，你就知道什么叫扯犊子了！”
