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第14章 让人无法说“NO”的说话攻心术(2)

有一次崔永元在录制节目时,刚要开始,一个土地被征了的受邀嘉宾在谈及土地征用问题时,不由得言语激动,滔滔不绝地讲了许久,仍然意犹未尽,表情激动,小崔待他稍作停顿时,递上去一杯水,说:“大哥咱喝口水再慢慢说,节目时间还没有开始呢,咱不急。”那位嘉宾喝了口水,稳定了情绪,接下来的节目录制得非常顺利。

大家都知道,打电话拨110或119时,可能是发生重大事件,如凶杀案或火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样,仍然用平常的口吻和打电话的人交谈,这是由于他们受过专业训练,抗压力比普通人强一些。

当我们慌慌张张地拨电话时,多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴,说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时,通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人,都不太满意对方那种事不关己的口吻,但殊不知这是对方采取的一种语言策略。

因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪,使对方能够顺利表达。如果不这样,又会有什么后果呢?

假设那位消防队员也和你一样急忙喊道:“什么!失火了!在哪里?那糟了,还在燃烧吗?好的好的,我马上报告!电话号码!喔!不不,把地点告诉我!”

这样的口气,通报者往往会急得连地点都说不清楚,自然会耽误很多时间,造成更大的损失。

日常生活中,也经常发生这样的事情,若对方激烈地提出抗议时,最要紧的是设法先使对方紧张的情绪缓和下来。由于对方已经丧失理智,即使你所说的道理再正确,对方也听不进去。这时,就要设置一个“瓮”,请对方进去。

你看那些相声演员上台表演时,态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看,最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长,但由于大家迫不及待地想看他们表演,自然就原谅了他们。如此一来,观众对他们所说的每一句话都会专注聆听。

因此,碰上情绪激动的人,先不要反对他的意见,顺势为他们点支香烟,或倒杯茶,做出从容不迫的样子。

这样,即使对方是满怀怒气而来,也会暂时放下心头之火。常言道:“伸手不打笑脸的人”,一来你的态度使他不好意思发作;二来你的步调又与他不相配合,使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。这好比有人上门与你打架,如果你立刻跳出来,双方肯定会大打出手。

相反,如果你给对方搬张凳子,或递上一支烟,对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道,言语上又没有低声求饶,自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看,都有必要采取这种技巧。

很多公司内专门处理善后事宜的部门,多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时,他们的动作总是慢吞吞的,连答话也是慢条斯理的,这样一来,激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。

当那些人的情绪不再激动时,语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的皮、抽了你的筋”的人大谈特谈,用尽机智,可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的愤怒之中,哪里有工夫来品味你的语言艺术呢?结果是对牛弹琴,白白浪费唇舌。

如果能先使对方情绪平静下来,你的说服就已经成功了一半。事实证明,平息对方的怒气靠的是一个“慢”字,在这个基础上发挥你的语言优势,借助对方的某个观点,使对方陷入两难的境地,你就胜利在望了。

吹毛求疵的人,最容易说服

李咏有着一张无法复制的大长脸,一头乱乱的长发,腿不直,说话油腔滑调,是一个绝对的“另类”角色,是那种扔在人堆里很扎眼的人,更别说在央视主持人里了。就这样的角色,自他出道以来就饱受各种争议。

面对种种责难与怀疑,李咏的回答是:“一个主持人,个性非常关键,从出现在屏幕上开始,就得有让别人随便去说东道西的心理承受力。如果别人说什么你就做什么,那你成什么了?我的主持风格不变,我热情、我真诚,不要管我头发什么样,不要管我长相怎么样,不要管我穿什么,咱们在玩。我不想去教导谁,因为电视就是老百姓娱乐和消遣的工具。”

看过《幸运52》、《非常6+1》,或者是后来的《咏乐汇》,还有李咏主持的一些晚会、综艺节目的观众可能会发现,这个非常“另类”的主持人主持节目从来都是不走寻常路的,总是自由发挥,乃至嬉笑怒骂,尽情地挥洒着自己的本色。

谈判者在知道如何运用“吹毛求疵”的同时,还应该准备好在谈判中应付对手的“吹毛求疵”。一般来说,可以在谈判之前做好心理准备:对方总是喜欢挑剔的,这是他的权利;耐心加笑容,心平气和的微笑是对付挑剔者最好的武器;对挑剔者来个针锋相对,即把对方无中生有找出来的问题,毫不留情地打发回去。

美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说:“259.5美元一台。”

接着,罗伯斯问道:“这种型号的冰箱一共有多少种颜色?”“共有32种颜色。”

罗伯斯说:“能看看样品本吗?”营业员说:“当然可以!”说着,立即拿来了样品本。罗伯斯边看边问:“你们店里的现货中有多少种颜色?”“现有22种。请问您要哪一种?”机会来了,罗伯斯指着样品本上有但店里没有的颜色说:“这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配!”营业员只得说:“很抱歉,这种颜色现在没有。”罗伯斯装做很无奈的样子说:“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好,价钱还这么高,要不便宜一点,我就要去其他的商店了,我想别的商店会有我要的颜色。”

营业员说:“好吧,便宜一点就是了。”罗伯斯接着又说:“可这台冰箱有些小毛病!你看这里。”“我看不出什么。”“什么?这一点毛病尽管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?”罗伯斯又打开冰箱门,看了一会儿,说道:“这冰箱带有制冰器吗?”

营业员认为罗伯斯对这制冰器感兴趣,马上说:“有!这个制冰器每天24小时为您制冰块,一小时才3美分电费。”

谁知,罗伯斯竟然说:“这可太糟糕了!我的孩子有轻微哮喘病,医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗?”

可怜的营业员只得说:“制冰器没办法拆下来,它和整个制冷系统连在一起。”

“可是这个制冰器对我根本没用!现在我要花钱把它买下来,将来还要为它付电费,这太不合理了!……当然,假如价格可以再降低一点的话……”结果,罗伯斯用不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

在这个案例中,高明的营业员完全可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔:“你要的那种颜色是畅销货,价格要贵得多!”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔,就可以说:“正因为有所谓的小毛病,现在才卖这个价,否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿,可以这么对付他:“你也知道,制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器,看来你只能到冰箱厂去定做一个了。”试想,一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子,他还能挑剔什么呢?

很多经验老到的推销员一致认为,那些对什么事都吹毛求疵,追根究底的人,其实是最容易被说服的;相反的,那些吊儿郎当,大而化之,什么都不挑的人,反而相当棘手。

总之,对于吹毛求疵的人,只有一个策略可以搞定他们,那就是你要把自己当成心理医生,耐心地听他们倒完心里的垃圾,你就可以把你想要说的填进他们空虚的心里面,就大功告成了。

机关枪一样的“问题攻势”可以让你占据上风

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