（5）加强对经销商的支持来配合销售渠道的发展，即进行深度营销。一般来说，经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。很多经销商想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，生产企业可提供解决方案，帮助经销商提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润。
很多跨国企业会有专业的机构去研究合作伙伴的类型、发展、需求，来改善自身的策略，融合双方的理念。把经销商提到战略高度，将其变成企业的第一客户，而非简单的利益利用。随着市场经济的不断完善，经销商的素质也在不断提高，它们有能力与企业紧密合作，协同作战。
企业有效利用现有经销商资源，就不必自己再投入巨资。即使拥有自建渠道，产品到了当地还是要借助地方最优秀的销售渠道。敢于让出一部分利润，同时将自建渠道的成本和风险进行转移和分担，是生产企业的良好选择。
这既符合市场对资源优化配置组合的规则，又使生产企业在扩大渠道规模的同时得到了利益。生产企业的工作重心在于通过不断完善渠道管理，完善渠道的信息收集功能和服务支持功能，以不断促进渠道增值，将经销商的最大优势发挥出来。
未将直销的速度优势充分利用
当前，企业的职能已不仅仅是设计和制造一种产品，将产品提供给用户，也不仅仅是产品加上售后服务这么简单。一个企业要想在产品过剩时代中求得生存和发展，首要的工作就是营销。在营销中，企业不但生产产品、销售产品和提供服务，至关重要的是对用户行为的影响。
1984年，一个叫迈克尔·戴尔的美国青年创办了戴尔计算机公司。戴尔让世界拍案惊奇的除了后来他个人财富已膨胀至70亿美元之外，还有他创造了让人跟风不止的营销模式--直销。直销让用户行为重新规范，可以这样说，戴尔在引导用户消费。
1．戴尔计算机公司的直销方式
（1）现场销售。由技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务。
（2）电话销售。通过被叫付费电话向中小企业等有经验的用户销售。例如，亚太中心有直销电话员50余人，每个电话销售员操两种以上语言，分不同对象和不同技术层次回答客户的各种问题，另有技术支持人员25人，分高、中、低档次回答客户各类技术问题。
（3）因特网上销售。戴尔计算机公司在1995年开始通过电子商务在网上销售。后来，每天达到500万美元的网上销售收入。
2．令人眼馋的直销效益
（1）免除中介的利润。代销商在销售电脑中，一般要加价7％～9％，直销则完全以出厂价销售，从而赢得竞争优势，这是最直接的效益。
（2）零库存。包括康柏公司在内的全球电脑业巨商，步入1998年以来便步履维艰，利润的大幅下滑令华尔街分析家跌破眼镜。于是，各大电脑厂商不得不争相降价，陷入恶性竞争的怪圈。
直销是在公司接到客户订货单后再将电脑部件组装成成品，而不是根据对市场的预测制订生产计划先批量制成成品。由于微处理器等重要部件性能不断升级，价格不断下降，新型电脑开发周期不断缩短，技术经常更新，售价却反而下跌，因而产品库存最容易造成亏损。
对于电脑产业来说，时间就是金钱。据计算，用同样的代价，每月可以买到功能提高2％的个人电脑。按照常规，个人电脑削价时，公司有责任对代销商库存产品进行差价补偿，代销商退货时，公司要按原价支付。对于本公司尚未销出的压库产品，当然要自己背包袱。但对直销公司来说，则不存在这种压力。
（3）资金快速周转--戴尔速度。利用代销商销售电脑的各大电脑公司一般经营程序如下：对今后电脑市场进行预测，制订生产计划-制造电脑-测试-检查-封机-装箱-入库-根据计划或要求发往代销商。
从制造到销售一般需要6～8周。若客户向代销商提出具体的规格要求，则又增加以下程序：开箱-拆机-取消或更换某些部件-封机-配置件-测试-检查装箱-发货。但是，戴尔公司则在客户提交订单后，能够做到按照客户对电脑规格的要求在36小时内装配完毕，并在5天内送到客户手中，从发货到客户电子付款在24小时以内，戴尔公司的资金周转天数已降到11天。
戴尔公司的飞速发展是高技术公司经营管理的奇迹，分析家为戴尔公司创造了个新词汇--“戴尔速度”。即了解供应商、客户的信息快；把最新技术介绍给用户快，其新产品面市比IBM、康柏公司提前半年，后者虽然也加快了速度，但仍滞后3个月。
直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与戴尔公司互动。通过这种互动，不管是在国际互联网上，还是通过电话，或者与销售人员面对面互动，顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。
全球化是知识经济时代的重要特征，企业都在全球经济范围内来考虑发展的问题。跨国企业靠第一个国家的智力，到第二个国家去采购，再到第三个国家去生产，到全球去销售。由于信息量的加大和信息流的加快，生产企业若跟不上这个速度，无疑将会被淘汰。
缺乏对渠道中间商的有效激励
作为商品流通中积极的中介者，中间商堪称商品分销渠道的主体。它一般由批发商和零售商组成，并通过各自的职能及环节实现商品从生产领域向消费领域的转移。对渠道中间商给予有效激励，对促进生产企业的营销工作有重要意义。
不过，要想对渠道中间商给予有效激励，就首先要对其有透彻的了解。
1．批发商
（1）批发商的含义及作用。批发商转售或供货给其他商业组织或个人，处于商品流通的起点或中间环节，其销售对象不是最终消费者。其主要任务是将生产企业所制造的商品销售给零售商或其他商业组织，并按照生产布局、各地区经济发展水平，在合理组织商品流通和调配中，将生产者和消费者联系起来，协调商品有计划地流转。
批发商的主要作用有：①组织货源。基于市场调查和市场预测，据零售企业或其他商业组织的要求，合理进货，开源备销。②储备商品。搞好物质资储备，时刻满足制造商和零售商的生产经营需要，保证产需衔接。③商品分类。对不同厂商、不同地区的不同商品按一定标准进行分类、编组、调配、提高销售效率和工作质量。④检查质量。按商品质量标准进行严格检查，拒绝腐烂变质和伪劣商品流入市场，保护消费者利益。⑤提供信息。汇总市场信息并将其反馈给制造商和零售商，做好“参谋”工作。
（2）批发商类型。批发商一般分为四类：①按经营商品种类的多少，可分为综合批发商和专业批发商。②按地域，可分为地方批发商和区域批发商。③按服务内容，可分为综合服务批发商和专业服务批发商。④按批发商有无商品所有权，可分为经销批发商和代理批发商。
目前，中国的批发商多按行政区域划分为一级批发站、二级批发站和三级批发站。不过，随着市场经济的逐渐完善，这类批发机构已难以发挥销售渠道中“蓄水池”的作用，对社会再生产的良性循环有不良影响。
因此，在选择中间商时，应注意：①选择大型商业机构合作，发挥其在分销商品上的优势。②深化商业流通体制改革，以多渠道、少环节、高效率、增效益为原则，改革和调整商业批发机构。③大力发展各种批发交易市场和贸易货栈，以市场为导向，合理组织供销活动，满足生产和消费的各种需要。
2．零售商
（1）零售商的含义及任务。零售商将商品销售给最终消费者，是商品流通的终点，其销售对象是广大消费者。它是联系制造商、批发商和消费者的纽带，不仅具有批发商采购、储存、推销商品的职能，还与人民生活、社会安定休戚相关，最终实现商品的价值和使用价值，衔接生产与消费，保证社会再生产的顺利进行。
（2）零售商的类型。在科学技术和生产力不断发展的现在，商品的种类趋向多样化，一个零售商不可能包罗万象地经销消费者所需求的各种商品，这使得零售商适应市场需求的变化向专门化、多样化、网点化、现代化方向发展。
其一，专业商店。专业商店专门经销某类商品或某类商品中的一种或几种，以经销商品的类别或商品名称为店名。如食品商店、家用电器商店、妇幼用品商店、鞋帽商店、衬衣商店、纽扣商店等。这类商店的商品规格齐全、品种多样、款式丰富。
其二，百货商店。百货商店经营商品范围广泛、品种繁多，且资金雄厚、设施先进、货品正规、服务质量高、售后服务好，顾客选购商品有较大的余地，有较高的信誉，是推销商品特别是推销新产品、耐用消费品和选购品的理想场所。
其三，杂货商店。杂货商店出售家庭日常生活用品、炊事用品和卫生用品等杂物，其主要特点是商品来源多、价值小、品种杂，与人们的日常生活关系密切。
