（17）要让客户参与进来。与客户一起探讨产品，用录像机放点东西来评论一下。问一些问题，如：“你觉得用这个怎样？”“你觉得操纵这个有多难？”“你最喜欢的特点是什么？”“为什么不试着操纵一下？”要幽默。客户高兴，情绪好，就更有可能购买，要表示个人的关注。不仅仅为了销售，还可以问一下他们是否住在这个区，有多久，他们的孩子上什么学校，是否认识他们的邻居等问题，了解他们的基本情况，以利于将来销售的推进。
（18）要自然而又诚恳的赞美。只需花上几秒钟来增加很多好感。安全的方式赞美客户的衣着、孩子、行为或他们拥有的某些东西。
（19）要探听负面的反馈。向客户询问诚恳的意见，提供他们告诉你的方式。你可以问“一切顺利吗？”并从这一点深入下去。向他们表示其建议很有意义并表示感谢。
（20）要解释事情是怎样运作的。向客户保证他们所买产品会很好地为他们服务，如果有问题的话。你的企业及制造商会对其负责。如果你的产品是服务，向客户表明怎样继续下去会从中获利。如果他们会收到邮递的东西，告诉他们何时会到。如果下一步行动很重要的话，解释一下具体安排。
（21）如果可以，要少承诺多付出。客户喜欢得到的比预期的多。多付出方式包括：更快地提供；亲自发送；更有效的处理这笔交易；有折价物或处理旧的；处理额外的文字工作（如会使客户的许可表受到关注的）；答应了的话就要发货，没答应的话不可能得到回应。
（22）要确定员工有办法处理客户的不满。能听到的电话，有客户记录的计算机，产品信息及出版物，政策陈述。
讨债的技巧与服务的5条戒律
由于死亡及税款，肯定会有客户因为法律或没想到的原因不能付账，或故意找争端或借口迟付账。
迟付或不付的原因很多。客户可能有真正的原因要延迟付款，如产品问题、没有提供的服务或未能事先的承诺等。客户也许正在试探企业可以延误多久，而用“你的钱”投资其他项目。有时他们会说：“向我们要利息。”这意味着“我们不能从银行信用贷款，因此我们用你的。”
从本质来讲，讨债工作很困难。通常，负责要账的人必须常常应付压力、敌意及拒绝，除此之外还有做记录及法律问题的挫败，你做的工作要求做出体恤性的决定及行动，这些工作明显不适合色厉内荏的经理、拖延者或相信“支票正在邮递中”或“支票没了”或“银行失火了”的荒诞的乐观主义者。
有两种基本类型的账涉及大多数企业：处理客户及处理业务客户。客户要账有法律规定：地方公正债务索要行动法及各类地方立法律（目的在于避免讨债者与第三方索要人之间的争议，如与索要企业）。处理业务客户则包括的更多：避免方式、客户资格、索要方法。在任何情况下，要过期及未付的账要花大量的时间及金钱。
戒律1：没有建立信用政策并坚持它；制定了一项旨在是客户满意的协议；没有检查潜在客户的声誉及以前的信用；没有发出清楚、及时的发票；没有迅速行动决定问题
不管客户的原因或借口是什么，如果你的业务有多于5％销售量的坏账，需要加紧控制你的信用赊欠及要账工作。
美国债务索要人协会这样建议：
基于你愿担的风险，制定书面信用赊欠政策，设立标准哪些可以用。这个政策要发送到销售及信用赊欠所涉及的所有员工及客户手中。
如果你不认识该公司或个人，请他填写信用赊欠申请表、客户问卷或签署书面协议。你的信用赊欠申请表应问客户一些基本事实（如地址、社会保险号、驾驶执照号），以便于以后追查那些不付款的人，他也应解释涉及付款期限及会出现在客户账单上的所有费用（包括晚付的人）。
如果起草了一项特别协议来覆盖产品或服务的购买，在将其提供给客户评论认可之前找律师检查。生意人做生意时经常很紧张，为了使客户满意，尽可能灵活或相宜，结果往往不如预期希望。书面协议应包括：双方想获得什么；协议期限（如什么时候发发票，什么时候付款）；要账须诉讼时，诉讼费由谁来付，并且也应要求客户可付款账户官员的名字。如果可以的话在发货之前，不要忘了早早结束条款及要取消的客户惩罚。
检查客户的声誉及过去的信用，在信用赊欠申请表中，至少要有两家申请参考公司给予该公司以高度信用评价。联络信用报名服务机构，索要业务客户过去的信用信息。一些公司用收取地方销售税的代办机构来检查是否客户的账已付完。地方公司记录告诉你一家告诉存在了多久。
一旦你发送了货物，随后立即打一个电话，问一下“你觉得怎么样？”然后你可立即知道是否有不满或付款问题并立即行动解决问题。客户经常有对你的产品或服务不满的地方，而这些问题可轻松地解决。其他人想付款，担需要时间或帮助分配收入来还各种债，你可以列出还款日程安排。
如果没有问题或如果不满已被解决，准备发票赶快发出去。仔细检查确定没有误区。
如果付款晚了，立即发送另一份突出的账单复印件上面贴有“日期”或“第二次通知”的标志。如果这样还没有时客户付款，通过电话立即与客户联络（这迫使客户立即作出回答）。要用友好、礼貌的语调，一旦你确定他已收到前两次的发票，并且他的支付能力没有问题，提醒他所欠数目并使其答复最晚付款期限。关于一张发票上要单个条款的争论可能导致整个发票都不付。如果这种情况发生，尽量说服客户同时付没有争论的那部分账单。如果你应付一个业务客户，不能从下属得到反应，去找高层领导。
戒律2：太幼稚，相信客户的借口；要钱的时候有愧疚感
因为你相信他们所以施加压力感到愧疚，相信客户的借口，结果延长了要不到钱的时间。并且时间越来越久，要就越来越难。你必须现实一点，不幼稚。有这样的人他不在乎你、你的企业、你的账单、你的债务、或已签订的合同。他们想不花钱就要东西--如果你对必须采取的程序，行动不切实际的话，劝告欠债人，他的声誉及信用率可能被毁。到目前为止，你尽力在体谅尊重客户的情况，那么现在你该放弃这个客户并采取要求的措施来索要欠你的钱了。例如，你可以寻找并通知其他该客户的贷方抑制他在其他地方收到信用贷款。
戒律3：自己追逐拖欠债务的客户，而不是用专业要债公司
对很多企业，特别是小企业，花时间追逐拖欠债务的客户是不值得的。如果客户的欠款数目很大，专业要债公司会做得更有效。尽管代理机构要拿走很大一部分，但这要比完全损失或使自己或员工收到要账压力要好得多。
戒律4：拖延索要，然后发现客户已登记破产
随着越来越多的企业发现自己深陷财务危机中，要登记破产，越来越多企业发现其有坏账并有可能要回来的很少或没有。
破产法规定企业在偿付债务时，在法院的监督下才可做生意。作为贷方要采取的步骤如下：
（1）把与法院的证明归档以便于收到付款。提交任何其他文件表明债务大小，如收据发票及合同。如果债务人已将你列入其债权人当中，法院会发给你证明表。如果没有收到，给破产法院打电话。
（2）因为归档证明表的日期严格限制，要立即行动要收回所有的债务你必须与其见面。在会见期间，债权人可推选委托人。债务人企业的官员要求在场并忠实回答所有债权人的问题。
（3）现在必须等着委托人寻找、分配债务人的资产。安全的债权人，如拥有抵押金的借贷者及债务人的律师、会计先赔付。剩下的，供应商及其他贸易债权人共同享有。钱光了的时候，大多数债务废弃或法律上免除。
（4）归档表的日期由法院定。债务企业在重建其机构并继续做生意后，可提出与你重新谈判债务问题。如果重新谈判失败，法院令最后强制执行解决方案。但没有你的律师在场，千万不要重新谈判债务问题。
戒律5：不能避免国际性拒付
很少有企业或个人愿意提前付现金或凭他们没收到或怀疑的商品信用赊购信件而付现金。对于在美国以外的地方订货的客户来说尤其正确。因此，怎样让外国客户发货时付钱而保护自己以便在付款确定时再运货？
（1）用被称为汇票要账的方法。购买者在货物到达前不必付账，而销售者确信，钱付出，货才能收到。
（2）通过把商品委托给运货汇票，你会有效指导运输者不要将货物移交。你发出指令时，运货者才可这样做。
（3）为了达到付款才发货的目的，你可以把运输作为要账工具，最普通的方式是即期汇票，它用银行系统作为运输者的要账方式。即期汇票要求运输者付钱，款数与购买者的发票价值相当，如果有运费及保险费的话，也包括其中。实际上，这种汇票是一种通知，运输者发出并给海外购物者的银行表明要收到通知或汇票相等额度的钱。显然，在销售结束时，购买者、销售者之间要达成协议，以便这种付款方法使你的客户满意。
在招揽顾客方面不懂出奇制胜
1983年春，东京迪斯尼乐园开业。鉴于种种原因，当时大家都认为它会失败。但实际上，到1991年5月，东京迪斯尼乐园游客总数已突破1亿人次。该园每年约吸引游客1600多万人次，年营业额约1470多亿日元。
有分析称，该园的成功主要是基于独特经营技巧。例如，在提升“重游率”上做文章。首先是游乐园面积必须大到游客无法一日之内绕完一周，但是也不应过分大，根据业界的说法，46.2公顷是最恰当的面积。
东京迪士尼乐园招揽常客的手段，除了场地面积外，还有不断增加新设施。自开业以后，东京迪士尼乐园几乎每年都增添新的游乐设施，如1987年的“雷电世界”，1989年的“星际之旅”和“米奇胜过滑雪”节目等。这使得其重游率高达85％。
另外，东京迪斯尼乐园的游客平均消费远高于传统游乐园。1990年，每位游客平均消费8000多日元，差不多是传统游乐园的数倍。消费额领先，主要是因为园内销售的商品都是精心挑选出来的，许多商品都是在外面无法买到的。
而在日本企业因经济不景纷纷缩减设备投资时，东京迪斯尼乐园却自1992年开始展开第三次5年计划，兴建占地10万平方米的第二座主题公园，建设费用将高于3000亿日元。
东京迪斯尼乐园的成功，不仅让公司财源滚滚，也给邻近地区带来了福音。附近5家大饭店的客房数合计3200个，常是旅客爆满。其附近的地价也水涨船高。当时，购买50平方米土地，差不多得花上2亿日元。1955年，人口只有1.6万人的浦安市，因东京迪斯尼乐园开张营业，人气越来越兴旺，人口增长了十余倍。配合迪斯尼乐园的发展和日益增多的人口，不少民间建筑企业和公营企业不断在附近大兴土木，使整个浦安市呈现一片繁荣景象。
东京迪斯尼乐园的怪奇、新颖、惊险等也是其成功的一个重要原因。迪斯尼乐园的创始者华德·迪斯尼曾说：“迪斯尼乐园是大人和儿童共同体验生活中的惊异、冒险，并回味无穷的地方。”它是一个“梦境和魔幻的王国”。
在迪斯尼乐园，一切都是动态的。游客能翱翔渺茫无际的“太空”，能被“打入”令人恐怖的“阴司地府”；也能回到数百年前的加勒比海，看看海盗们的生活；在各式各样的童话世界里，能会见迪斯尼童话中的许多主人公：白雪公主、灰姑娘、小飞侠……勾起你童年时代的种种幻想；搭上“马克·吐温号”客轮畅游美国河流，乘坐火车驶向美国西部，能尽情观赏沿途多姿多彩的大自然风光。
怎样尽可能地更多吸引游客，是东京迪斯尼乐园经营的永恒课题。整个乐园都是舞台，每个职工都是演员。这也是迪斯尼乐园的特色。一进入乐园，游人便如同登上欢乐的舞台。35个巨大的游乐点和9处以蓝天作背景的露天歌舞表演台分布在五个主题乐园中，园内处处可以看到米老鼠、唐老鸭、木偶匹诺曹、白雪公主和七个小矮人等童话主人公手舞足蹈，同游人握手、照相，就连货摊售货员、餐厅服务员和清扫员也都像舞台上的配角一样，身着特定奇丽服装，成为各主题乐园和游乐点的不可缺少的组成部分。据介绍，整个东京迪斯尼乐园中，有上千种服装，共约30万套，制作这些服装用了约24万米布料。
东京迪斯尼乐园的“经营四原则”是保障安全，礼貌待客，随时表演，高效服务。为让所有职工都贯彻这些原则，东京迪斯尼乐园设有“迪斯尼大学”，所有职工到任之前，都要先进大学学习，理解“任何人都可以把梦中所见到的世界上最漂亮的场所创造、设计、建设起来。但是能使梦实现的也只有人”这句话，连来园工作一两周的临时工也不例外。
在东京迪斯尼乐园，不同工种有不同的《工作手册》，长则300页，短则20页，其中写明了对各种工作的具体要求和准则。要求售货员的目光和顾客的目光处在同一条水平线上。在给儿童售货时，售货员必须面带微笑，蹲下去把商品递到儿童手里，绝不允许因为购买者是儿童就待之不恭。
总之，东京迪士尼乐园的成功，与其在招揽顾客方面下了很多工夫，从而得以出奇制胜有极大的关系。这是值得很多企业加以借鉴的成功经验。
