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第41章 经营谋略(1)

施小惠放长线钓大鱼

略施小惠,说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点,以攻其不备的策略。这种软性战略的效果,往往胜过正面攻坚。

大部分的人都喜欢贪小便宜,但也不会平白无故地接受他人的好处。所以,一旦接受了,无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识,以加馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处,或在谈判中降低对抗意识,这都是略施小惠的基本策略。

略施小惠是一丁点的施惠,用在同一个人身上,并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时,再运用“流水的启示”,也就是利用当水涨到溢满的程度时,会冲出一条新沟道来的原理,让对方依我们的意志而主动配合,以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处,当有需求时,对方通常是不会,也无法拒绝的。

略施小惠是一种平常苛刻的准备工作,如果一下子给予对方很大的好处,对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时,要尽量顺其自然,每次给对方的好处不宜太大,因此,对方可以大方地接受。久而久之,略施小惠的影响力便可发挥出来。

略施小惠,也可借着谈判的最佳时机,展现最大的力量,亦即平时做好准备,战时重点攻击,当必攻无不克。

例:记得曾经有一个很挑剔装潢的客户,每次参观房屋,总有好几个理由,嫌屋况不适合。但经纪人依然不厌其烦,一次又一次地接、送、看,而且每次用餐时,都是经纪人抢着付帐请客。

有一天,董事长找经纪人,对他说:

“有一位客户,看上本公司所销售的某一栋房屋,并指名业务员一定非你不可,否则不愿意继续进行交易。”

这时,不但公司对他热诚服务客户的精神有所肯定,实质上,他也得到略施小惠的回报。略施小惠,不只限于金钱上的施惠,许多方法亦可适用。如热诚的服务,不就是略施小惠的方法之一吗?运用“略施小惠”的策略时,在技巧上要特别注意一点:态度要自然,不要让人感觉到做作。否则,不但讨人厌,说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事,就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙,存乎一心”时,略施小惠,将会使人难以抗拒。

消费者的口碑是最好的广告

站在最前线的业务员,应该是最好的服务工作者,除了本身的专业知识外,还要提供额外的服务。而这些服务,不只应让当事人感到满意,更要其他不相干的人,也知道你的服务热忱,这才能真正建立广泛的客户层面。当你时时牢记,并付诸行动时,其他不相干的人也知道你的服务热忱。日积月累之后,他们在无形之中,便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力,将是惊人且永久的。然后,再从“点”发展成“线”及“面”,使客户源源不绝,并成为朋友,这便是你的口碑。

例:在板桥,有一家面线摊,人潮拥挤,不仅要站着吃,而且还要排队。

听说有一家世代祖传的猪脚店。这里的猪脚非常好吃,但更值得一提的是老板的古怪脾气:客户所点猪脚的量,一律由老板安排,保证满意,吃不完不要钱;但不准外带,因为,店主害怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限,去晚的人还吃不到呢!

当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时,你的生意已走在成功的路途上了。

例:朋友向你说:“你若要买车,千万不要买A厂牌B型的车。刚买时,车况还可以。半年之后,先是电路故障等小毛病,一年之后,烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……”

你将可预见,一年之后,A厂牌B型的车,业绩日愈下降,最后只好停产。

以上的商业范例告诉我们,商家若不知警惕,不用诚信原则待客,反而做能赚一次算一次的“打一枪换一个地方”式的生意,将策略错误应用,导致客户受损,如此消耗自己的信用,则一传十,十传百后,相信再好的策略,也会被杀伤力非常强的负口碑给粉碎掉。

有孔没孔都要钻

金钱和美女让男人心热眼馋。当一个粉面红腮的俏女子,扭着细细的腰肢款款而致,许多男人胆怯或者望着天,或者投以百分之三十的余光,仍不敢正视,不敢让目光急切地迎上去,大胆地抚爱那怀春的女子,于是只好嗅着她留下的玫瑰香水气味,捶胸顿足于自己的胆小,实际上,那女子也在恨恨地骂碰上你是一个懦夫呢。

你这时或许替自己辩护:若我能读懂女人,我肯定迎上去……

在商场上,经常有新手看到别人大把大把抓钱,心里痒痒的,他们总嘟囔:“我不懂嘛,怎么做生意?”“没有本钱嘛,怎么做生意?”“做生意,想是想,就是不知道做什么生意好。”这就同错过结识香艳女郎的情形一模一样。

可是你知道吧?最近情势有点改变,昂首阔步于商场上的有许多都是门外汉,他们吃定了行家,取得了胜利,而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足,叹道:“阴沟里翻船!”,现在到处都有脱离工薪阶级的队伍而自行开业的下海者,叫做跳槽、停薪留职,名字都很漂亮。可是分析看看,哪一位经营者最初不是门外汉呢?

再看看艺术界、歌唱界,随时可以听到业余作家、业余歌手的名声超过行家的例子,现在已经不是门外汉一筹莫展的时代了。只要有好东西,只要肯干,成功的桂冠立刻可以拿到手,虽然,商场上充满了荆棘、陷阱。

门外汉经营成功的例子,可以说不胜枚举,令人惊汉。现在的社会是一个机会多的社会,谁的脑筋动得快,谁肯吃苦,谁的成功可能性就高。因此,不管是行家、门外汉,稍一不慎就可能步入死路,商场上本来就是弱肉强食的世界,怎样在遇到危险时眼明手快,溜之大吉,怎样在机会来临时,一鼓作气,赚他一笔,全靠平时观察、动脑、动手的功夫,不管你是行家还是门外汉。

如果你认为勇往直前,横冲直撞,生意就会成功,那就大错特错,世界上没有这么便宜的事。

门外汉所要吃的苦,一定要在行家的一倍、两倍、甚至无数倍以上。即使这样,也许还不能稳操胜券。不!甚至行家都不能稳操胜券。

做生意本来就是一种冒险,而现在这种倾向尤为突出。什么东西销路好?什么办法赚钱快?什么东西在什么地方孕育发展?谁也不能预测。

生意难做,这不是内行不内行的问题,问题在如何眼明手快,掌握时机。即使是初学经营的门外汉,只要具备锐利的眼光、只要肯吃苦耐劳,成功的钥匙就在你手中。

但是,硬闯是不行的,有勇无谋,横冲直撞的结果就是死路一条。因此,致力于经营的人应该知道如何避开必定会遭遇的危险,如何避免做无益的努力,如何在竞争中一较短长!有了这些心理准备,再加上你努力动眼、动脑、动手,相信成功一定属于你。

经营者的智慧讲的是胆大心细,有孔钻,没孔也要钻。

让对方“两难”的谋略

分析起来,孙膑的“围魏救赵”策略有下面三个重点:

1.魏军战斗力强,正面对决对齐军不利。

2.齐军若直接开向赵国,则长途跋涉,帅老兵疲,将降低齐军的战力。

3.若直攻魏都大梁,不但可迫使魏军自赵回师,立解赵危,而且可以重新布置,以逸待劳,可收一石二鸟之效。

商场如战场,为了利益之争,双方都会使出浑身解数,以赢取胜利,而“围魏救赵”就是常被采用的手法,读者们不可不知。下面笔者特举实例说明之。

例:一栋高价位住宅,卖方要价2300万。

业务员接下这个案子后,很积极地企划广告,将案子推展到市场上。

两周后,出现一位买主,对房子各方面条件都满意,于是出价2000万。

由于价格比卖方的底价差了300万,业务员只有回头找屋主议价;经过三天的商议、协调,屋主终于同意降为2100万,但声明不再降价,否则立即解约。

在双方还有100万元落差的情况下,业务员无奈,只有再回头找买方协调。费了一番唇舌,买方同意加价50万,即总价2050万。为了表示决心与诚意,还当场付了100万斡旋金。

就在付过这100万斡旋金的当天晚上,买方又找来业务员,告诉他说:

“一个月前,我在别处看过另一栋房子,各方面条件都合适,但屋主不肯降价,我只有放弃。过了这么久,我把这事都忘了,但一个钟头前,另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售,你看这事怎么办?”

这下子,可难倒了业务员。

买方虽付了百万斡旋金,但只出价2050万,和卖方的2100万,还有50万差距;所以,除非卖方再降价50万,否则斡旋金不能没收,而应无件退还!

对买方而言,这是个“两难”。因为自己比较中意前一户房子,却又在第二户下斡旋金,但卖方却不肯降价。所以,他希望能退回这笔斡旋金。

对中介者而言,基本上只是个中间性的角色,并无退款与否之权。除非屋主同意,或屋主接受买方的价钱,而买方又反悔,才能进行斡旋金没收动作。眼前的情况是:一方言明不再降价,而一方则表示不可能再加价,中介者处在夹缝中,也是左右为难。唯一的办法,只有把讯息传达给屋主,由屋主自行决定了。

屋主听到消息,也“两难”了:若能没收这笔斡旋金,等于本钱下降了100万,以后怎么卖都是赚,但前提必须接受买方的价格——2050万。除非买方拒绝,才有权没收这笔斡旋金。问题是不愿降价50万,可是目前房地产市场并不景气,房地产价格持续低迷,错失了这笔买卖,也不知以后还会不会有人肯出2050万的价格?最重要的一点是,现在是买方市场啊!

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