大多数人在买东西的时候，总是有这样一个心理，不管卖方出价再低，总感觉还有讨价还价的余地，经过很长时间的周旋而买到的商品，才觉得物有所值。销售员应该抓住顾客的这个心理，为自己保留一张底牌，不要把商品的价格透明化，保留住商品的价格底线，以便与客户商讨价格的时候，给自己保留一些盈利的空间。
在商场中购物时，经常会听见销售员这样说：“这已经是最低价格了，现在生意不好做，这已经是赔本处理了，连运费都赚不过来。”
其实，在生意人眼里，“此最低价”非“彼最低价”这里说得最低价就是自己价格底线以上，盈利空间中的多与少，并非此件商品的进价或者出厂价。在生意人的心中都有一个底线，也就是自己所保留的最后的底牌。
销售员只有保留住自己的底牌，才能在生意场上站住脚。不要轻易亮出自己的底牌，不要轻易做出让步，这种让步行为在供货商看来就属于“自杀”。这样不仅会让自己是损失一笔钱，还会使商品在客户的心中大打折扣。客户会认为，你们还有更多的盈利空间，这件商品肯定利润很大吧，要不谁都不会傻到“自杀”。
【案例分析】
郑州的一家商场内，售货员正在与一个客户谈论价格。
售货小姐微笑的站在销售台前，对着一个路过的时髦女孩说：“姑娘，来看一下吧，今天刚到的新款”。
女孩没说什么，进店随便看了一下，突然眼前一亮，看上一件外套，便问：“这件外套多少钱”。
“你真有眼光，这件外套今年很流行，看上去简单大方，质量也是没的挑的，刚才有好几个女孩都各自拿走了一套，还按刚才的价格，就拿150块钱吧！”
“怎么这么贵啊，我还是学生，自己又不会挣钱，能不能便宜点”
“一看你就是学生，所以我都没有给你说高价，直接说得最低价，你如果嫌贵的话，可以看看其他款式”。
“我就看上这一款了，100块钱怎么样”。女孩向其他的衣服瞟了一眼，目光又锁定了这件衣服。
“100块钱绝对不行，这样我的生意就没法做了。你也看的出来，这件不说外观比其他的衣服好看，单看质量，你可以摸摸它的手感，你看里面的里子都是纯棉的。”售货小姐拿着这件衣服让女孩自己看，自己开始整理那些有点凌乱的衣服。
“不错是不错，就是太贵了。”女孩拿着衣服看了一会，仍然犹豫不决。
“我知道你们做学生的都不容易，但是也要让我顾住本钱啊，现在房租这么贵，挣钱都容易，还要顾住生活”。
“稍微便宜一点吧！我这几天钱有点紧张，”女孩有点动容，即喜欢衣服又舍不得钱。
“这样好了，我给你便宜5块，就当给你捎一件，以后缺什么经常来.’’销售员显得很为难。
“放心吧！以后肯定常来，帮我拿个袋子装起来吧！”女孩感觉自己买到了自己中意的衣服，而且还降了价格，虽然不是自己想象的价格，但是觉得这件衣服的质量很好，已经很值。
在以上例子之中，销售员做得非常到位，她如果一开始就让步，客户肯定还会再次杀价。先给客户灌输一些这件衣服比其它的都要高一个等级，客户在心里肯定会自己盘算，考虑一会后得出的结果确实是，好货不便宜，然后就有点动心了。如果她还是犹豫不觉，最会再稍微做一下让步，这样又让她多了一分购买的欲望。
不到关键的时候不要让步，到关键时刻再把这张底牌拿出来，经过各方面引诱，然后一锤定音。
不要做太早的让步，这样会助长对方的气焰，因此要特别小心让步的数量，成功的销售从来都会很好的把握分寸。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商场上也是这样，其实销售员应该抓住消费者的弱点，然后对症下药。保留住最后的底牌，就等于占有一定的商业优势，可攻可守。
【巧手点金】
精明的营销人员在推销过程中都不会用尽他们所有的方法和说明资料，而会保留最有效的一招以备促成交易时使用。那么就应该掌握好进退的分寸，了解一些让步的技巧。
只在关键的时候让步，在他犹豫不觉的时候推一把，帮他下决定。
让客户了解你的产品的价值，让他感觉到物有所值，一件好的东西，当然值得去花钱了。有时候，不是所谓的“太贵了”而是“值不值”的问题。
以适当的速度，向自己所希望的成交点推进。
让步的幅度不要太大，可以夸大让步的难度，让人感觉到，让这么一点已经很不错了，你已经在赔本做生意了。必须让对方明白你每次让步都是做了重大的决定。
成功的销售员，通常做出的让步幅度是很小的，但他们善于渲染、甚至夸大让步的难度。这样顾客就会感觉价格确实没法再让了，这件商品定这样的价格是值得的。要掌握让步的技巧也不难，下面先看一下美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论。
开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；
让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低；
小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；
在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方；
如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定；
交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；
要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。
技巧51：认清优势辩证法
【经典回顾】
在现在的商场中，同行之间的竞争越来越激烈，那么多的商家，凭什么让客户买你的商品，你的商品具有那些优势。在与客户沟通的时候，销售员就要把自己的产品优势充分的展现出来，这样更容易打动顾客。
同样的商品比价格，同样的价格比质量，给客户充分的理由，更好的向顾客说明为什么要买你的商品。首先要充分了解自己产品的优缺点，注意扬长避短，这件产品有哪些功能，产品对客户来说有那些价值。
针对不同的客户需求，强化产品的某些益处，客户就会对这种特征记忆深刻。比如客户需要的是实用性产品，你就不应该一直强调外观，而应该更注重介绍产品的质量；如果客户看重的是这件产品的款式，就不要一味的强调产品的质量。
让顾客看清你的产品有那些优势，会享受到那些优质的服务，顾客就会动心。
比如：“虽然这个产品的牌子不怎么响亮，但是它的质量是可以完全保证的，如果在半年内出现质量问题，我们保证可以旧换新，而且它的价格比同类产品的还要低很多，你还在犹豫什么呢·”一个手机销售人说。
扬长避短，也需要一些技巧，抓住客户的心理，消除客户的各种顾忌，才能一举攻破。
【案例分析】
在一家冰箱专卖店里，一位销售员正在向顾客介绍自己的产品。
“先生请问您想要什么类型的冰箱”销售员小心的问客户。
“我想要一个简单大方的，质量好一点的冰箱”。
“请问是在家里用还是做生意用”。销售员很细心，以便于向顾客介绍更合适的商品。
“嗯，在家里用，一到夏天，东西不放到冰箱里容易坏”。
“是啊，东西坏了挺可惜的，你过来看看这一款怎么样，经典的家庭专用款，外形简单大方，而又不失品味，质量也是一等的。上面是冷藏的，可以放些蔬菜水果，下面是冷冻的，可以放一些肉类，而且每层都有玻璃板隔开，保证新鲜、而又不窜味”
“嗯，还不错，我在“海尔”专卖店也看到过这款冰箱，不知道，你们的产品与他们的产品比起来有什么差别”。客户面无表情的问。
“我知道，论牌子，我们是没有他们打的响亮，但是我们的质量绝对不比他们差，我觉得您与其相信广告，还不如相信您自己。而且我们的价格相对来说要低一些。”
“既然质量不比他们的差，为什么要比他们的价格便宜呢？”
“我们这个是新上市的产品，不让大家感到我们产品的实惠，还怎么推广？海尔冰箱没出名之前，应该不会不价格抬得那么高吧！”售货员耐心的解释道。
“嗯，也有道理，不过我想了解一下这台冰箱的节电性能怎么样。”这位客户在了解到这台冰箱的优势后，心里稍微有点动容了。
“这是一个节能型的冰箱，耗电量只是平常冰箱的三分之一，根据储存情况，冰箱本身会自动调解充电时间的长短，当里面冷气充足时，冰箱会自动停止充电。”
“如果在正用的时候，冰箱坏了怎么办，有保修措施吗？”顾客知道了这台冰箱的优势，越来越上心了，关心的就越来越多。
“这个请您放心，我们公司都有完整的售后服务，冰箱都是终身保修的，如果出现什么问题，您可以打我们的客服电话，我们保证在半个小时内赶到。”
“谢谢你的讲解，我已经决定买这台冰箱，希望您能给我优惠点。”顾客已经彻底喜欢上了这台冰箱。
每一次的销售成功都是有原因的，在上文中我们可以发现。
首先，销售员问了顾客喜欢什么类型的冰箱，然后根据顾客喜欢的类型介绍产品，注重介绍了冰箱的使用性。
其次，当顾客提到这种冰箱的知名度时，售货员巧妙的回答：“我觉得您与其相信广告，还不如相信您自己。”这就是很好的扬长避短的方法。
再次，销售员充分讲解了冰箱的优势，用良好的性能和优质的售后服务打动了顾客。打破顾客的所有顾虑，让顾客最终购买自己的产品。
【巧手点金】
其实顾客的心理大多数都是一样的，都想花最少的钱，买到自己如意的商品。便宜的担心价格会出问题，贵的又舍不得花钱。怎样打破顾客心中的顾虑呢？
要让顾客知道我们的产品优势。
首先在价格上的优惠，与其它厂家的比起来更“省钱”。只要钱花的少，就会引起客户的同意，省钱的事谁都愿意干。
然后是产品的质量，产品的质量保证不了，再省钱都是没用得，要让顾客相信，商品的质量是绝对没有问题的。我们的产品完全可以放心，可以信赖。
除此之外还可以从外观设计、产品性能、使用方便、安全设备完善、还有售后服务加以介绍。
