第10章

他感觉商家的做秀与逛展市民的热情捧场，使会场呈现出一种营造新生活、向往现代新生活的局面。让人怦然心动和想入非非的美事还有，房交会组委会不惜重金购来了三辆漆光闪亮的小车摆放在展会大厅中央——这便是会展期购房抽大奖的奖品。不过现在的购房者似乎也越来越懂得一些购房知识与诀窍，懂得抵御展会上的诱惑，控制自己的消费冲动，一般都会多方比较，带回一些资料，问明价格情况，了解开发商的实力和社会美誉度，回家再与家人及亲朋研究讨论一番，然后决定购买目标。

因此真正在展会上掏腰包当即购房的人为数不多。不过，不少开发商参展的算盘不打在卖几套房上，而主要是做楼盘的品牌推广、卖点推介和其他信息发布，让广大市民知道自己的楼盘，多了解楼盘的利好，潜在客户也便自在不言中。自信的商家更乐意把意向客户拉到自己楼盘的现场去看一看。展会上的美女披着授带举着“免费乘车看房”的牌子游行，又是一道风景。

展会上，阳光国际城没有搞更多花俏的促销，也没有用打折做诱饵，只是免费派送宣传单、内刊《国际新城》，赠送填表入会者一个价值不大、但精美的小塑钢茶杯。刘总在订展位花了一大笔钱之后，很心痛了，因此要求董宏理在布展、促销上力行节俭办事，但又要力图精彩亮相。董宏理苦笑摇头，只得遵从。赠品虽微不足道，但一样引来光顾者排起长队。赵聪灵很明白这是项目前期推广卓有成效的结果。他从现场了解到，许多逛展会的市民都是特地到阳光国际城的展位来的，有一睹“明星楼盘”风采的味道。有的人甚至就是冲着阳光国际城来看展会的。场内人声鼎沸，加上各处宣传片不绝于耳，室内声浪喧嚣，董宏理带着现场10余人不停地解答市民询问，说得口干舌燥，嗓子嘶哑，不得不买来金嗓子喉片润喉。

访客中愿意去看项目部营销中心参观的人数不少。公司派了两辆中巴一辆小车成天往返于工地与会展接送客人，忙得不亦乐乎。大家只有在吃中餐的时候，才能得到一会儿轻闲歇息的时刻。

董宏理针对这一次秋季房交会的宣传，使尽浑身解数说通了刘总，同意了他加大小费筹码贿赂记者的策略：凡报道秋交会期间，把阳光国际城做正面典型例子报道的文章，都给予不低于200元一篇的小费；如果是专门针对阳光国际城写的独家文字或者图片报道，小费再做提高。因此，江边秋季房地产交易会，阳光国际城又成为了各大媒体报道中的重点关注楼盘，场外的舆论风头之健，几乎无与匹敌。

会前，董宏理对赵聪灵说：“小赵啊，秋交会我们不单要把自己的楼盘推广好，群英荟萃的房交会也是了解行情、学习同行做项目推广营销的很好机会。你得好好逛一逛，多留一份心。”

赵聪灵从房交会上收集了几大袋子广告宣传资料，带回办公室做学习研究。会后，他慢慢地翻看，各楼盘的宣传资料无不编制得美轮美奂，各处楼盘各有卖点，主题概念推广也是异彩纷呈。什么中式古典主义、现代新古典主义、欧陆风格、北美风格、地中海风情、海岸风景、韩式建筑、北海道情调、第一大道、古典意大利、金色巴黎香榭里等等楼盘，不胜枚举，反正世界上那些独具个性与色彩的生活方式、商业名区在江边地产市场几乎都能在房交会上觅到翻版踪影。同时，新都市主义、新古典主义、江南水乡等等生活概念，也使房交会呈现出浓郁的时尚文化异彩；各种个性化生活格调与品位争相绽放，使人可以尽情畅想未来的新生活。逛房交会真可谓是“坐地日行百万里”，能体验到世界各地的经典生活风华与差异明显的国际国内居家生活式样。

秋交会让赵聪灵感慨现在楼盘营销重文化炒作、重项目包装越来越成风气，各种宣传资料无不做得精彩绝伦。他细心研究着从房交会上带回的各种宣传资料，越研究越开心，觉出其中的趣味，觉出其中的“道道”

有章可循。他禁不住动笔，总结出了江边市楼盘广告语提炼的套路：

地段偏远：远离都市尘嚣，尽享静谧人生。

位处郊区乡镇：回归自然，享受田园风光。

紧邻闹市：坐拥都市繁华。

挨着一条臭水沟：绝版水岸名邸，上风上水。

小区挖出个池子：东方威尼斯，演绎浪漫风情。

地势高：视野开阔，俯瞰全城。

地势低洼：私属领地，冬暖夏凉。

楼顶圆架：巴洛克风格。

楼顶尖架：哥特式建筑风格。

户型很烂：个性化户型设计，紧跟时尚潮流。

楼间距小：邻里亲近，和谐温馨。

周边荒野：满目生机，回归自然。

边上有家银行：紧邻中央商务区。

边上有个居委会：中心政务区核心地标。

边上有个学校：浓厚人文学术氛围。

边上有家诊所：健康有保障，乐活人生。

……赵聪灵把玩着这些异彩纷呈的营销卖点，自得其乐，又感慨为一处楼盘提炼卖点，只要挖空心思，何患无言！他把总结出来的这一个地产营销套路拿给董宏理看。董宏理看完后哈哈一笑，用手头的报纸敲了一下赵聪灵的脑壳说：“你现在能写出来这样的二律句子，说明你做房地产营销的思维也算登门入室了。楼盘推广重点是做优势卖点的文章，学问很大。

要说楼盘的文化包装附有虚假的话，这也是高明的忽悠，一种文化营销的策略。”

赵聪灵想反驳，但他瞄了一眼董宏理后，觉得一些话若是说出来不合时宜，又把话咽了回去。

借江边市秋季房交会，阳光国际新城的品牌推广再上一级台阶，俱乐部又积累了一大批会员客户。从资料分析的结果看，意向客户也绝大多数是中青年知识白领阶层，符合当初的目标客户群定位。赵聪灵暗叹董宏理做事的先见之明。当他把这一个疑惑在欣欣面前提出来时，欣欣不假思索地回答说：“你们做推广渲染的都是阳光国际城如何有文化内涵，如何体现国际化居家时尚，又传承了城市文脉，如何显示出居家品位……这些都是都市中青年知识白领们津津乐道的东西，自然就投其所好了。”

赵聪灵眼睛直直看着心思活泛的欣欣，做恍然醒悟状。他想起了董宏理曾说过的一句话：“什么是品位？文化就是品位！”欣欣接下来又加了一句：“现在越是讲文化品位、追求生活情调的知识分子，就越好忽悠，嘻嘻！”

赵聪灵在秋交会展位上，遇到了在市教育局工作、平素很少来往的表姨妈。表姨妈惊讶于他在那么好的新闻单位，为何还要跳槽。但表姨妈看了人气旺盛的阳光国际城的展位，转口又说：“现在的房地产行业确实好赚钱，你跳槽是跳对了，改行很有眼光。”

“姨妈也来逛展会，是不是也想买房子呢？”赵聪灵欢喜地问。

表姨妈做了一个亲切的表情回答：“是啊，现在房价一天天看涨，我也想买套房子。我经常在报纸电视上看到你们楼盘的报道，觉得你们楼盘很不错的，今天也特意来看一看，哈哈，不想遇上你了。”说完，她就神秘兮兮地把赵聪灵拉到一边，附在他耳边悄声说：“小赵，我就到你们楼盘买房了，你能给姨妈争取到一个好户型和优惠价吗？”

赵聪灵知道表姨妈也被阳光国际城的宣传俘虏了，但眼下许多话又不便讲，他只好说：“姨妈，这个是没问题的，等开完房交会我再跟你聊吧。

现在我也忙，您也到别处楼盘多逛逛去吧。”

房交会刚结束的第二天，表姨妈就迫切地打电话给赵聪灵，约他去家里吃晚饭。赵聪灵当然知道表姨妈的用意，他也乐于有这个单独相处的机会，以便与姨妈交交心，把真话说出来。

他刚进表姨妈的家门，就一眼看到烹调好的红烧肉、辣椒炒鸡丁、土匪豆腐三样菜已端上饭桌。表姨父还在厨房里油煎火辣地忙碌着。表姨父以前是市组织部的干部，已退休两年了，有一手好厨艺，全是从在职时隔三差五接受宴请、吃遍江边美食、博采众长学来的。今天从摆上桌的三道菜的品质来看，表姨父是把专业的厨艺发挥到了很高的水平，看来是把他当贵宾盛待了。表姨妈住的还是老式房，餐厅客厅合一。表姨妈忙着给他让座倒茶水，表姨父也特意从厨房走出来与他打了声招呼。这种厚遇，顿时让赵聪灵感觉受宠若惊，又担心享受之后，下不得台来。

表姨妈说：“小赵啊，我与你姨父革命了一辈子，你看现在还住着20世纪80年代的房子。现在都讲提高生活质量，用你们的话讲就是追求素质人居。所以，我们也想改善生活质量了，晚年也跟随时代享受一下现代生活。”

“那是那是。”赵聪灵喝了一口茶说。茶清香满口，是绝对的好茶。

“小赵，姨妈就是看中你们楼盘了，也算是支持你的工作吧。什么时候开盘呢？”

“谢谢姨妈！”赵聪灵不无歉意地一笑，又问，“姨妈看了其他的楼盘没有？没遇上中意的吗？”

“看是看了很多，看得眼花缭乱。阳光国际城那么好，你又在那里做事，姨妈还信任谁去呢？我还跟你表姐和表姐夫也说了，要他们一起和我买到你那里去。”表姨妈唯一的女儿在江边市一中教书，丈夫是校长。

赵聪灵不说话，开始打量姨妈的居室。这是20世纪80年代国家房改政策推行时购得的单位房。小区教育局机关大楼后面附属的家属院落，谈不上什么现代规划与活动设施的配套。室内虽然厨卫、厅卧各种功能齐全，原建空间仅一室两厅，后来整栋楼的邻里们协议，沿墙另起地基从下到顶扩建了一间房，于是居室就有了100余平方米。但毕竟是白灰墙发黑的老式房子，家里摆设也老式简朴。他想表姨妈一家是有经济能力的，也积蓄了大笔存款，正酝酿着对生活现状来一次根本的变革。

表姨父把做好的其他三道菜也端上桌来了，取下围裙又到酒柜里拿出了一瓶五粮液，张罗着准备开饭。

赵聪灵边与表姨父喝着酒，边对姨妈说：“姨妈，您到底看中阳光国际城哪里好呢？”

“你都把它写得那么好，还问我哩。”姨妈说，“你主编的《阳光国际城》刊物，还有你们的宣传彩页，我从房交会带回来后，都看了。以前还认为那地方太偏了点，但看你们的刊物和报纸上都说那么好，说得好像也在理，我又觉得这个楼盘蛮不错了。”

赵聪灵忍不住笑了，闪烁其词地说：“我们当然要说我们的楼盘好，如果不说好反而说不好的话，我们的房子谁来买呢？”

表姨父马上用异样的眼神斜了赵聪灵一眼，赵聪灵顿时感受到这束目光刺得他有些发虚似的。表姨父一直没怎么说话，好像把买房的一档事都交由老婆去摆布了。赵聪灵一语既出，便让表姨妈也警惕起来。她吞下一口饭，用眼睛紧紧盯着赵聪灵问道：“你是说，你们写的都是假的？”

“假倒是没假，只是，只是不好的地方我们就掩盖了，没提了。”

“不好的地方，哪些不好的地方？”表姨妈紧紧追问道，扑闪的眼神透出意外的疑惑。

赵聪灵定了定神说：“一家人面前，我就只得讲真话讲实话了。比如阳光国际城周边只有茅草和民房，城市配套建设短时间搞不起来，今后你住进去，生活怎么方便？还有，我们的户型很差，暗厨、暗卫，许多套间还有一间黑房子，有大多数房子都是东西朝向，入户花园也见不到阳光……你住着会舒适吗？房子是用来居家的，首先要考虑生活方便和舒适。还有，买房必须选择性价比。”

“哦，这样啊！可你们说那里人文底蕴好，公司是全国品牌大企业，楼房是世界着名的设计大师的作品，建筑很有特色，是城市地标……”表姨妈看来对阳光国际城了解蛮多。

“那些，对于居家舒适来说毕竟是虚的呀。”赵聪灵说，“从河西大规划的城市发展来说，阳光国际城处在近郊地带，也具有升值前景，但那也要漫长的时间做代价。”

“小赵说得对，”一直不说话的表姨父开口了，“我们买房子不能舍实就虚，应当考虑生活便利和居家舒适。”

表姨妈故做轻松地打了几个哈哈，然后说：“感谢小赵的提醒！我本来还要你出面帮我在阳光国际城优先买个房，看来这房子不能选择了。”

“姨妈，在您面前我就自家人不说二家话了。”赵聪灵说，“但是如果您身边其他人要去买，您就不能说差，只能说好了。楼盘文化底蕴这些，大多都是人为附上去的东西。”

表姨妈赶紧表白道：“这个当然，这个当然。小赵，今后我看中了其他楼房，再请你做参谋啊。”

“行吧。”赵聪灵回答，“不过我选房也是要懂不懂的。”

总算把表姨妈搪塞过去了。回家的路上，赵聪灵突然生出了一份内疚，觉得自己对公司对项目不忠。

第三天休假，他约欣欣轮休，一起上南岳烧香拜佛。路上两个人在车上聊天，欣欣说：“你们真行啊，这么一个偏僻的地方，渐渐地被你们推广部忽悠得营销中心的人气一天比一天旺起来，不少来客还对阳光国际城情有独钟了。”

赵聪灵说：“我们推广部把人气给你们鼓弄起来了，能不能留住人就看你们营销中心有几板斧了。”

她回答：“放心吧，我们营销中心的人个个是穆桂英，都是有几手功夫的人！只是有些意向客户留也不是，不留也不是。”

“这话怎么讲？”

“比如有亲戚朋友也迫切地找我打听阳光国际城什么价格、什么时间开盘，都请我帮忙优先优惠到阳光国际城买房。我都不知道怎么答复他们，说好呢，对不起亲友；说不好呢，对不起公司。”

赵聪灵不假思索地说：“你的本职工作就是卖房子啊。”

“是卖房没错，可是我想卖得心安一点呀。哎，只怪这户型太差，性价比也不好。我推荐亲戚朋友去买吧，于心有愧；说房子的坏处，让他们别买吧，又是自己失了职责。我现在感觉怎么做都是不诚实！”

听着欣欣这一番表白，赵聪灵才感觉到这个带点狡黠的“辣妹子”，内心的确很纯洁本真。但眼下做房地产营销就让两个年轻人面临了两难选择：对消费者说实话就对不起公司，对得起公司了又对不起购房者。赵聪灵暗暗双手合十地在内心说：“智慧和万能的佛，你能告诉我们怎样履践忠诚吗？”

雾锁南岳衡山，云蒸霞蔚。抬眼望见圣帝殿所在的祝云峰在云天之外，赵聪灵牵着欣欣的手，慢慢爬向山顶……周末，刘宾邀赵聪灵喝茶。两个大学同学久违相聚，现在又是同行业，各自在不同的公司做着相同的工作职位，便格外亲热。他们在茶座选一处靠窗的座位落座，刘宾就喊服务生点了一壶288元的极品铁观音。

这个价格有点贵，但因为“8”是自己的幸运数字，所以豪不犹豫地点了。

刘宾的神态、言语与招唤服务生的口气颇有一种老板气派，显示出他做东的样子。他在大学时本是一个阳光的人，眼下这种出手阔绰的牛气更流露出当今作为混迹房地产界一员的底气十足，但其中还保留着从前作为叛逆的文学青年的痕迹。赵聪灵禁不住想，自己在这个行业多滚打几年，是不是也会无形中变得如此气象呢？他又认为这等做作有一种矫情，或许本人感觉不到，但旁观者清。

边喝着茶，边漫天海地地聊。赵聪灵随口问：“老同学现在还爱文学么？”

刘宾爽朗一笑：“我现在是用文学热爱房地产了！你呢？现在看来是两手抓吧，看你在内刊写的广告文章还文采盎然的！”

赵聪灵哈哈一乐道：“我现在也是学你的，‘用文学热爱房地产了’！”