行业竞争不仅在产品或服务的范围上趋同，而且在两个基本的诉求上也很类似。一些行业主要通过价格和功能来竞争，关注的是给客户带来的效用，他们的诉求是功能性的；其他一些行业主要以客户感觉为竞争手段，他们的诉求是情感性的。但是，大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼。相反，它是企业竞争方式的结果，企业的竞争方式会在无意中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。因为这个，我们就不难理解为什么市场调查很少会找到吸引客户的新因素。行业实际上在训练顾客应该期待什么，当接受调查的时候只是简单反馈回来，通常与企业预想的差不多。
当企业愿意挑战行业中已经存在的功能或情感诉求时，常常会发现新的市场机会。我们发现了两种普遍模式。情感导向型的行业会提供很多多余的产品或服务，只是提高了价格但对功能没有帮助。去掉这些多余的东西，就会创造一个简单、低价、低成本的业务模式，从而受到客户欢迎。反过来，功能导向型行业可以通过添加一些情感因素使产品获得新生，刺激新的需求。
一个个有名的例子是贵州茅台，它将客户的功能性或情感性诉求将长尾市场发挥得淋漓尽致。
2005年中国安全健康消费高层论坛在北京落下帷幕，130多位全国地市级以上消费者协会会长及知名企业家围绕安全健康消费主题的讨论，随着大会的结束暂画上了一个休止符。然而，贵州茅台集团董事长季克良关于国酒健康诉求的演讲所引发的观念碰撞，一石击浪，掀起白酒消费理念及市场的震荡。
在当前公众将“饮酒伤肝”为常识的背景下，茅台在这样一个以保障消费者健康安全为己任的论坛上，面对全国各地的“消费者保护神”响亮地提出“国酒茅台喝出健康来”的消费口号，无疑是对大众消费习惯和传统科学的挑战。然而，贵州茅台集团董事长季克良不这样认为，他说茅台酒多元化功能中的健康品质是不容置疑，茅台健康说并不仅是技术、功能和市场层面的解读，更是对消费者道明事实真相的负责之举，是茅台人对茅台品质穷究不尽的科学态度，是国酒深情的时代诉求。
（1） 长尾市场的“健康倾向主义”
言及“国酒茅台喝出健康来”的消费理念，季克良坦言，茅台的健康说并不仅是技术、功能和市场层面的解读，而是国酒精神的进一步发扬和深情的时代诉求。
“天香三千年，开国第一酒”，茅台酒经历了岁月长河的陈酿与洗礼，对中国酒文化的传承发扬有着独特的作用和地位。著名品牌文化专家舒淳曾发表讨论说，茅台酒是最具影响的民族品牌之一，是世界人民感知中国的文化符号。从茅台品牌的发展轨迹上可以看出，茅台酒史就是一部“国运兴，国酒兴，国酒茅台与祖国共命运”的不断求真务实的创业史。可以说，茅台对于中国人民，既是物质上的玉液琼浆，也是精神上的盖世琼浆。从这个层面来讲，“健康理念”无疑是国酒茅台震撼人心的时代诉求。像绿色奥运、快乐足球一样，“健康茅台”是茅台人对国酒卓越品质的价值追求，是奋斗的目标。将茅台上升为礼仪与吉祥的人文符号，深含“小康”的含义，具有深远的历史意义和影响。
季克良说，欧洲在推介自己的啤酒和葡萄酒时可以众口一词，说啤酒是“液体面包”，说葡萄酒能软化心血管，为什么我们就不能说出茅台有益健康的事实？他进一步阐述，茅台酒是中国白酒中惟一的集绿色食品、有机食品和原产地保护于一体的食品；是中国酒文化的精髓；是白酒科技的集大成者，我们所说的“健康茅台”是泛指人的身心健康和精神健康，包含三个方面的内涵，即有机茅台、人文茅台和科技茅台，此为其生命原色和三大核心竞争力。他说，对人类的健康关怀是国酒人追求的目标。
回顾茅台酒的发展历史，从公元前135年汉武帝“甘美之”的褒奖到清代大儒郑珍“酒冠黔人国”的赞誉；从1915年巴拿马万国博览会“怒掷茅台扬国威”到红军长征路上的“医疗圣水”，直至“开国第一酒”和始创中国白酒勾兑理念，茅台人在一条永不懈怠的求索之路上创造了一个个奇迹，然而千年茅台仍为我们留下了诸多难以破解之谜，其中之一便是茅台与一般白酒不同，适量饮用不仅不伤肝，还能治病。
茅台酒有利于身体健康的说法，一直以来广为流传。而最先发现茅台酒具有保健功能的是老一辈革命家，新中国几代领导人，他们都是茅台酒的知音。毛泽东曾回忆长征之旅：“好痛快啊，脚上的泡和伤口好像在水里融化一样，我们陶醉了一阵，才发现原来池子里蓄的是茅台酒。”周恩来说：“我们那时把手头所有的瓶瓶罐罐都装满了茅台，一大早才上路。后来我们一直怀念内地这一池医疗圣水。”周总理还对来访的尼克松推介：“长征路上，茅台酒是我们包医百病的良药，洗伤、镇痛、解毒、治伤风感冒……”（贵州人民出版社《中国茅台酒的故事》）。
季克良介绍，按传统的医学理论，一次过量酗酒或长期大量饮酒对肝脏有害，每天饮酒80-150克持续10年以上，可导致肝脏病变直至肝硬化。遵义医学院曾经对茅台酒厂每天饮用茅台酒150克以上、饮酒10年以上的236位职工进行了一次全面肝脏检查，发现只有一位职工因为患肝炎后在恢复期继续饮酒而导致肝脏出现问题，其他职工一切正常。1993年5月28日，新华社发表了《国酒茅台新发现，天天饮用不伤肝》的文章，对这个现象进行了报道，并引起了肝病专家、贵阳医学院博士生导师程明亮教授的注意。程明亮教授后来研究了茅台酒对肝脏细胞作用机理，发现茅台酒含有能抗肿痛、抗疲劳、抗病毒及抗衰老的超氧化物歧化酶（SOD），并能诱导肝脏产生抑制肝纤维化的金属硫蛋白，从而为茅台酒有益健康的说明提供了科学依据。
“研究发现，茅台酒含有对人体有益健康的乙酸、乳酸和酚类化合物，适量饮用有益健康已是不争的事实。”季克良说，茅台酒有益健康的说法确实对传统医学形成了挑战，但正因为挑战了许多权威的结论和前人的判断，才有了推动社会进步的原动力。
（2） 高调提出有益健康茅台酒的长尾价值
“我们不说假话，可是，如果事实如此，却迫于世俗的压力，不说真话，保持沉默也不对。小平同志说得好，实践是检验真理的惟一标准，实事求是才是科学的态度。”季克良说，“知无不言，言无不尽；言者无罪，闻者足戒”既为古训，又为茅台人的胸怀。
有悖常理饮酒保肝、香气复杂成分难定、择地而生不可复制，神秘茅台的高贵品质到底根源何处？是得天独厚的地缘酿酒环境？是物华天宝的绿色酿酒原料？还是传统工艺和科技创新的结晶？千古茅台给我们留下了太多的未解之谜，解密茅台将是求索不休的科学之旅。
季克良说，解密国酒茅台的神秘性需要一代人、甚至几代人的科学探索，为支持人类健康事业的发展，茅台集团出资1000万元设立了“国酒茅台自然科学研究基金”，以推动国内外专家学者揭开国酒茅台神秘面纱的科研探索深入进行，“殷切希望一切愿意研究茅台发展的专家学者、智士仁人去破解茅台酒的千古之谜。”
茅台酒为什么这么神奇呢？茅台人分析一是工艺特殊，与其他白酒差别很大。茅台酒的酿制，每年重阳分两次投料，同批原料要经九次蒸煮，八次摊凉，七次取酒，历时整整一年。一瓶酒从原料进厂到出厂，至少要经过五年；二是茅台酒接酒温度高，再经多年贮存，低沸点物质（含有很多对人体有害的物质）大量挥发，对人的刺激减少到最小；三是茅台酒的酸度高。茅台酒的标准酸度在1.5～3.0克/升，而其他蒸馏酒酸度很低，浓香型酒规定酸度在0.5～1.7克/升。茅台酒酸中，又主要以乙酸和乳酸为主，有利于人体健康；四是茅台酒的酚类化合物多，是其他名优白酒的三至四倍，有利于预防心血管疾病；五是茅台酒的酒精浓度科学合理。实验发现，茅台酒的电导率随着贮存时间的增加而增加，说明随着贮存时间的增长，游离的酒精分子越来越少，所以酒体越来越醇和细腻，不辣喉，对身体的刺激也越来越小；六是茅台酒的酿制环境和原料没有污染，是天然发酵产品，不添加任何物质，是绿色食品、有机食品。
从茅台人的阐述中可以理解健康茅台有两层含义：一是茅台酒本身是健康产品；二是适量饮用茅台酒有利于身体健康。那么，茅台健康理念的提出，是否标志着茅台的平民化呢？“国酒茅台喝出健康来”是否会使茅台酒沦落为药酒，从而影响到“茅台”的品牌核心价值，危及到茅台的国酒地位呢？
相对于其他白酒，茅台存在五方面的优势：即著名的品牌、卓越的品质、悠久的历史、独有的环境、特殊的工艺。茅台品牌的形成离不开茅台独特的环境，由于环境的独特，形成了茅台特殊的工艺。由于特殊的工艺，造就了茅台卓越的品质。再由于卓越的品质，才有了茅台悠久的历史，才有了茅台特殊的国酒地位。这五个方面是茅台最重要的竞争优势，是有机联系的，可以用茅台文化一以概之。企业核心竞争力“资源论”的观点认为，企业核心能力是一种企业以独特方式运用和配置资源的特殊资源。普拉哈拉德对企业核心竞争力描述的“积累性学识”就是一种资源，是企业的核心竞争力。企业内部的有形与无形资源及积累的知识，在企业间存在差异，资源优势能产生竞争优势。蕴涵了五大优势的茅台文化是一种“积累性学识”，是茅台真正的核心竞争力。在长期的生产实践中形成的工艺，贯穿了品牌演绎的历史，充满浓郁的地方特色与人文精神，具有独特性和不可复制性。它使茅台酒与其他白酒截然区分，并为顾客提供独特的利益。换句话说，茅台文化的这五大优势是茅台成为国酒的真正原因。而这五大优势中环境、工艺是基础，由于这个基础，形成了茅台独特的品质，这个独特品质的产生基础是健康的。通过消费者长期的饮用和科学的研究，我们还知道了这个独特品质可以给人带来健康，因而拥有这个品质的产品，长期以来受到了消费者特别是国家领导人的肯定和喜爱，这才是茅台酒成为国酒的秘密所在。
通过分析，可以看出茅台健康理念的提出，是对茅台核心能力的张扬。它的提出，不会削弱茅台的核心价值，不会扰乱国酒的品牌定位，反而进一步强化了国酒的地位。这些年来的实践也证明了，国酒的地位非但没有动摇，反而愈加稳固了，从而更好地控制了越来越多的长尾市场。业内专家指出，由于长尾能满足消费者的个性化需求，从而让每个消费者都受益。那么既然长尾能满足消费者的个性化需求，那么长尾是否正在或将要引发一场新的经济革命？安德森认为，长尾革命性在于我们有史以来第一次能够满足小众化市场的需要了。老的模式是全球化的经济促成了少数几种非常受欢迎的商品，而现在我们有能力承认每个人都是不一样的，我们可以利用这些差别为人们提供满足他们需求的产品，该产品却不一定能满足别人。我们现在能够满足小众化市场的需要了。那不仅有将大众化的需求向小众化需求转变的趋势，也有扩大整个市场的趋势，因为通过提供量身定做的产品让人们的满足程度提高，而不再只能购买‘均码’的产品了。举一个音乐产品方面的例子，目前音乐产品的消费量达到了空前，因为人们能够找到非常适合自己的产品。然而这未必能导致了音乐产业利润的增加，因为有很多音乐产品都是免费的，但是从音乐创作者的角度来说，听众的人数得到了前所未有的增加。从消费者的角度来说，消费者能听到音乐的种类也是前所未有的，也就是说整个产业都在经历一场革命。这种变化已经在媒体中发生，而正在影像产品中发生。
3. 积极创造更加宽广的长尾市场
