站在客户的立场说话，为客户多着想
推销精英弗兰克·罗塞尔打电话给他的客户说：“您好，杰克先生，现在我要为您提供一项服务，这是其他人无法替您设想的。”
“究竟是什么服务？”顾客不解地问。
“我可以为您供应一货车石油。”
“我不需要。”
“为什么？”
“因为我没有地方可以放啊！”
“杰克先生，如果我是您的兄弟，我会迫不及待地告诉您一句话。”
“什么话？”
“货源马上便会很紧缺，那时您将无法买到所需要的油料，价钱也将上涨，我建议您现在买下这些石油。”
“我现在用不上，而且我真的没地方可以放。”
“为什么不现在租一个仓库呢？”
“还是算了吧，谢谢你的好意。”
不一会儿，当罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着助手记录的一张留言条，上边写道：杰克先生让您回电话。
罗塞尔拨通了杰克的电话，就听见杰克在电话那头说：“我已经租好了一个旧车库，能存放石油，请将石油送过来吧！”
当销售员能够为客户提供有价值的信息时，客户就会为销售员着想。无论何时，要获得对方的认同，就要先为对方着想，关心对方的利益，只有如此，销售员和客户才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。
客户才是推销员真正的上司
不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你。王平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。
所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。
王平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，王平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”
“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。
“没有什么特别的理由。”
王平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
王平故意压低音调说：“我常听人说，一个男人，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”
王平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”
对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。
善于运用易于被客户接受的说法
内容和中心意思都一样，但由于所用的语言不同，产生的效果就可能大不相同。销售员要把商品的好处引申，并做详细、生动的描述，让客户觉得亲切，易于接受。
通常情况下，销售员如果只是反复强调商品的一种优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向客户说明购买某种商品会带来的各种好处。对这些好处详细、生动、准确地描述，才是引导客户购买商品的关键。
比如说：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感受到有什么直接的效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省×元的费用，在市外则可以节省×元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来有这样的作用。”
一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，并站在他的立场来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考，才能深入了解到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。
一位客户走进一家电器行，她想买台冰箱，但拿不定主意该买哪种。于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的销售员，告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天您不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴。”于是，那位客户点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位销售员的说法，是不是你也会觉得不太容易拒绝呢？通过上面的例子，可以看出：成功的销售员总是善于运用容易被客户接受的说法，引起客户的购买欲望，从而使自己的商品销售出去。
为客户着想，拉近彼此间的距离
顺着客户的思路，站在客户的角度，见缝插针，巧言善辩，才能进行零距离的交流，探知你想要的信息。
有个玩具店的销售员，迎来了一位看上去愁眉不展的男士，在玩具展台前瞧来瞧去，拿不定主意。销售员赶紧走过去，彬彬有礼地发出试探的信息：“先生，您好，是给小孩买玩具吗？”
客户说：“是的，我也不知道该买什么样的，现在的小孩真是难伺候极了。”不经意的回答，尤其是最后一句，让销售员的心里顿时兴奋起来，马上就接着客户的话题说：“是呀，尤其是10岁以前的小男孩，好像什么都满足不了他，当爸爸的可真是费脑筋呢！”
“太对了！我觉得爸爸是世界上最累心的角色了！”男士好像一下子找到情绪的发泄口，抬起头，跟销售员聊起他8岁的儿子，说他是多么的调皮，买了十几个五颜六色的气球，一会就扎破，给他买画册，也全给撕坏了，不管什么玩具，都玩不了几天，特别淘气。
销售员听到这里，顺势拿起一款玩具飞碟，向他推荐说：“以我多年跟小孩打交道的经验看，这种飞碟一定适合您的孩子。”
她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起遥控器，熟练地操纵着，强化着自己的语气：“这种玩具飞碟，玩起来特别有趣，不像气球或画册，看两眼就没意思了。您的孩子很聪明，对新鲜玩具肯定是一学就会，所以，这种操纵较为复杂的飞碟，他一定能够长时间喜欢的，这样您就不必为了寻找更新更好的玩具而费心了。而且，还可以从小培养他强烈的领导意识呢！”
介绍产品的时间用了两三分钟，言简意赅，符合这位男士的期待心理。果然，客户马上就问：“多少钱？”销售员说：“100元，赠送两个遥控器。”男士皱了皱眉头，犹豫地说：“太贵了！”
销售员用亲和与理解的口吻，笑着说：“的确，现在市场上很多同类的玩具都太贵了，在一些店里，这款玩具卖到了150元呢！孩子的玩心足，做爸爸很费心呀！每年在玩具方面的花费，就是一笔不小的数目！这样吧，价格给您降到90元，您看可以吗？”
看到销售员这么善解人意，男士爽快地答应了，买了一套玩具飞碟。在即将出门时，他转身回来，又购买了两辆遥控小汽车，留下了电话号码，并且对销售员说：“谢谢你的建议，我今后一定多给他找一些耐玩且益智类的玩具，希望你也帮我留意一下，有新的玩具到货时，及时给我打电话。”
销售员认真地记下客户的电话，递上了自己的名片，最后又特意叮嘱客户：“现在市场上很多玩具质量都不好，如果您从本店购买的玩具发现了质量问题，3天之内可以凭借发票无条件更换、退货。”
这位客户是缺乏耐心的爸爸，因为孩子对玩具喜新厌旧，让他不胜烦恼。销售员巧妙地抓住了他的这一心理，站在他的立场上，用替他解决问题的方式，向他推荐本店合适的产品。客户此时也许已对玩具有了逆反心理，站在玩具店里不知道该买什么好，突然听到销售员这么体贴入微的话，大有同感，自然就产生了认同心理。
接下来，就是推荐产品的绝佳时机了。而且，在介绍产品的过程中，销售员时刻站在客户的角度，提醒他注意产品质量，替他说出心中的牢骚。当客户对价格不太满意时，她首先做的不是为自己产品的价格辩解，而是主动降价，并借机暗示市场上的同类产品价格极高，掌握了销售的主动权。
说话时投其所好，沿着客户的思路对他循循善诱，对销售产品非常有益。根据客户的口吻和说话的习惯，用心揣摩客户说话时的心情、神态，同时调整自己，用客户说话的方式和他交流，更容易打动他的心。
摸清客户的消费心理后，再沿着他的想法，顺藤摸瓜，将他需要的产品推荐给他。既让客户如沐春风，又卖出了产品，还会在这样的交易中，留住客户在你这儿长期消费的机会。
用客户说话的方式说话，就是学会跟客户交朋友，处处为他着想，理解他的心声。让客户觉得，你不仅是个销售员，还是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友！
站在客户的立场考虑和说话
在一家电器商店里，一位年轻的售货员陪着一位中年妇女挑选洗衣机，几乎把店内所有的洗衣机都看过了，可是这位顾客还是没下定决心购买。
这时，售货员不急不躁地与这位中年妇女拉起了家常，了解到她家有一个瘫痪的婆婆，买洗衣机主要是为了洗被褥，既然如此，为什么这位顾客还是“举棋不定”呢？原来，这位顾客认为：多少年来我靠手工搓洗也熬过来了，好不容易才积攒了这点钱，一下子花掉，值得吗？对此，售货员一面表示同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已经不能促成这笔交易了。
售货员：“大姐，您的小孩上学了吗？”
顾客：“再过两个月就上学了。”
售货员：“那将来您就更忙了。既要做家务，又要辅导孩子学习，孩子初学阶段可要打好基础啊！大姐，我看这洗衣机值得买，既可以使您从繁重的家务中解放出来，又可以有更多时间来指导孩子的学习。”
这番话，终于打动了那位中年妇女，她高高兴兴地把洗衣机买走了。
这个售货员的确很会说话，她能站在客户的立场上考虑，使对方感受到她的同情和体谅，所以这位中年妇女才下定决心购买洗衣机。
站在双赢的角度向客户推销
有一位金牌汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他1个月的试用期。29天过去了，他一辆车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销。到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。
这位销售员坚持说，还没有到晚上12点，他还有机会。于是，这位销售员坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。
两人开始聊天，这位销售员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”
销售员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十只锅出来接着卖。”
销售员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得考虑买辆车，不过现在买不起。”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一辆车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，销售员被老板留下来了。
他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一辆送货用的车。
在考虑自身利益的同时，考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能把销售搞好，只有让顾客有利益，你才会有利益。
