菲菲：“我建议您还是先把开业的日子顺延至少1个月，然后再重新招聘员工。从源头上抓起，筛选出一批优秀人才，最后再对这些优秀人员进行长时间的、有计划的军事化封闭培训，至少要培训1个月。在进行素质、礼仪、心态、专业知识等培训的同时，还要进行企业文化教育，让员工认同企业的价值观、理念、文化。因为如果对企业价值观不认同，培训了也是没用的，迟早要走人。”
客户：“明白了，但是我得投入多少钱啊？我们开业经费已经超支了！”
菲菲：“如果您想压缩成本，那么前面投入的这几次培训费就会全部浪费，反而增加成本。如果您进行了长期有效的培训，员工发生了真正的改变，对企业才会有实实在在的帮助，这才是真正有用的投资。”
客户：“好吧，那我们什么时候开始呢？”
案例中，销售员站在客户的角度，为对方着想，博得了客户的信任和好感。而这个案例的厉害之处在于，销售员在博得客户信任之后并没有善罢甘休，而是利用客户对自己的信任，同时运用自己的专家身份，将业务无限拓宽，从一笔小业务扩展为一笔大单子。
但假设菲菲一开始就答应客户，先把一两天课程上完，钱赚到手再说，客户迟早会发现这一两天课是没用的，不但对菲菲产生负面看法，还会到处去做负面宣传，而且对培训的整个产品链产生连带的负面看法，认为培训没有用。所以从销售的角度来说，哪怕最后生意搞砸了，都是一个不错的结果。今天不做，下次可能还会有机会，而且客户会对你心存感激，从而留下良好的印象。不但未来有需求仍然会再找你，而且很可能会给你推荐客户。所以做生意不能只顾眼前利益，而要放眼未来。
我代表客户
贝吉尔是美国顶尖的保险销售员之一。有一次，贝吉尔去见一位准客户，这位准客户正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出了计划，参与竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已拜托一位好朋友处理此事，请把资料留下，好让我比较哪家便宜。”
“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里，因为保费的计算基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。您的健康是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
“我还需要考虑几天。”
“当然可以，但是您可能还会耽误几天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不知道您到底代表哪家保险公司。”
“我代表客户！”
贝吉尔顺利地签下了一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器一是及时的行动，二是恰当地利用了一些推销方法。
“我代表客户”让客户相信，贝吉尔所做的一切都是为了客户的利益。
有许多客户做事是很有耐心的，他们在把事情弄清楚之前是绝不往前踏一步的。这时候，销售员最好强调自己是与他站在同一战线上，是为他着想，代表的是他的利益。
先交朋友，后做生意
推销员要和客户建立起良好的关系，就必须先和客户做朋友。倘若仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你很难在客户心中留有地位。如果你的客户首先是你的朋友，那你再谈业务就是轻松的事情了。
销售人员小新最会拉客户了，用他的话说就是：客户都是我的朋友。同事们都很羡慕他，能和客户做朋友，真是件乐事。一位为客户头疼的销售人员连忙向小新请教，告诉他怎么和客户拉关系，套近乎，怎么能让客户对自己不反感，不警惕。因为在每次和客户接见时，客户都带着一副不信任的口气和他说话，让那位销售人员心里不爽。“我觉得我和客户之间彼此都有一种陌生感，仿佛就是一种纯买卖关系，没有任何感情在里面。”那位销售人员说。
正当小新告诉他接近客户的秘诀时，电话铃响了。小新得意地说：“看我的吧！”
“我是公司的小新，请问您是……啊，原来是王总，您好！”小新对着话筒兴奋地说道。
“第一次跟您通电话，但我相信我们一定有共同点。”
“是吗？什么共同点？”对方被“迷惑”了。
“如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。”
“什么老地方？”
“大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”
小新满意地挂上了电话。“和客户打高尔夫球？”那位销售人员很吃惊。
“这就是秘诀。”小新说。
和客户打高尔夫球这类的事，似乎与推销工作挂不上边，但是聪明的销售人员却能用这样的办法拉近与客户的距离。与客户的距离拉近了，彼此的陌生感消除了，业务自然也就好谈了。相信上面案例中的这个销售人员的业务会顺利地进展，通过这个机智巧妙的套近乎方法，很可能把客户变成了熟悉的朋友。而不懂得运用沟通技巧的销售人员，只把客户当作客户，没想到把客户当作朋友会更有利于促成成交。
朋友的关系是要靠后天培养的，有的销售人员不擅长在销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，一直被动地等着客户先开口，一而再、再而三地失去与客户“建交”的机会。所以才不会拥有快乐轻松的事业，当然也很难有好人缘、好机会和大财富。因为没有与客户进行情感的沟通，“陌生的”客户就会对你表现出不信任感，而对你处处设防。
当你在以后的交往中因为想方设法改变客户之前的不好印象而烦恼的时候，你可以采取以下策略重新挽回客户朋友。
1．与客户建立友善关系
销售人员与客户接触之初就建立友善关系是非常重要的。它使你与客户和睦相处，彼此信任。建立友善关系包括五个要素：恰当得体的语言，令人愉悦的肢体语言，受人尊敬的举止行为，以及善于聆听和诚实守信。
语言是表情达意的工具，销售人员需要有出众的口才，需要掌握一些讲话技巧。肢体语言可以让客户感觉到你对对方的关注，表达出你对他的尊敬。举止庄重得体，更是综合素质的表现。善于聆听客户，会让客户感到你关心他的想法和需求。同时，倾听也是获取信息的重要方式。
密切的关系往往建立在相互理解的基础上，你完全能从每个人身上找到一些人人都有的共同点，你也会发现秉性、背景以及兴趣大相径庭的人也能在一起很好地合作。
2．把握好与客户接触的尺度
根据一些实际经验，销售人员可以遵守以下几条守则：
（1）当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五六步，不可靠门站着。
（2）访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管她买不买（可冲淡打扰人家所引起的反感）。
（3）必须自然大方、服装整洁，不让人误认为你是“坏人”。
（4）利用机会为客户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。
（5）不经客户允许，绝不进入顾客家里。
（6）向客户列举一些实例，让客户自己做决定，适时地通过一些日常谈话拉近与客户的距离。
3．对客户多一些情感投资
随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。
销售人员小舒在县内开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌，小邱数次拜访都遭到冷遇。小舒心有不甘，通过家电销售人员透露信息，邱总最大的爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。这天，小舒带着上海朋友快递过来的3款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来3款最新的赛车模型，不知您喜不喜欢？”邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一改往日那种“不食人间烟火”的模样。结果，两人仿佛是相见恨晚，大侃特侃关于各类轿车的性能优劣和各种赛车的故事。没出10天，邱总就在商场里腾出一块位置给小舒作为冰箱的销售区域，而且作为主推品牌进行操作。
对客户多一些情感投资，可以从客户的兴趣、爱好和近期关注的问题入手，当你和客户谈及一致的话题，客户会更加高兴。当客户得知你和他有着共同的爱好，或者你能满足他的某种爱好，那客户你对会倍加信赖。为此，你可以通过多种渠道和方式了解客户的爱好和兴趣，在能给予帮助的时候尽量帮助对方。
掌握逆反心理，获得客户的信任
在推销过程中，很多销售员往往会口若悬河地夸赞自己的产品有多么的好，但是现在的消费者都非常理性，很难被这种自我推销说服，有时甚至会产生反感。
但是如果我们反其道而行之，不说产品有多好，而说自己的产品哪里有缺陷，哪里有不甚如意的地方。这样做不但不会吓跑客户，反而会引起客户的好感，因为你是实实在在地为客户着想。客户就会自然而然地对你产生信任，哪怕真有一些瑕疵，他们都会认为这是正常的，继而从你手里购买商品。
营业员：“看您很诚心，我也不想瞒您，这套热水器好是好，但它有一个小缺点，就是在您使用时，若关掉热水阀10分钟以上，主机就会自动熄火。要想打开热水，必须重新点火。”
顾客：“哦，我明白了，它这是为了节约能源。”
营业员：“是啊，您真聪明！它就是一个节能装置，同时也是为了安全考虑，我就是怕您嫌麻烦。”
顾客：“这个没关系的，一般掌握好时间就可以了，洗澡时也不会关掉那么久的，冻都要冻死了，呵呵！”
营业员：“是啊是啊！我刚才已经介绍过了，这台机器其他方面都很不错的，比如出水量大、节能、数控水温等，就是这个小设计，有些顾客会想不明白。”
顾客：“是啊，有些人可能不理解。”
营业员：“就是，我这个人喜欢什么事都提前说明，要是等您回去使用后觉得不舒服，再要换啊什么的，大家都不开心，您说对不对？”
顾客：“是的，你很坦率呢！”
营业员：“谢谢您的夸奖！请问您还有其他问题吗？”
顾客：“没问题了，你都解释得很清楚了。”
营业员：“好的，那您是付现金还是刷卡呢？”
顾客：“现金好了。”
在说自己产品的某一项缺点时，千万要记住这个缺点不要是太严重而妨碍正常使用的，比如案例中所谓的“缺陷”其实就是一种省电和安全的设计。千万不要将客户最担心的问题直接暴露给客户，比如客户买燃气热水器最担心的是安全问题，而你直接就说“抱歉，我们产品最大的问题就是不够安全”，客户再理解，再认为你是在为他们着想，也断然不会买一台有安全隐患的热水器回家。
