这种方法是销售工作的常用方法，销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的意见，应用这种方法是首先承认客户的看法有一定道理，也就是向客户做出一定让步才讲出自己的看法，一旦使用不当可能会使客户提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用"但是"一词，而实际谈话中却包含着"但是"的意思，这样效果会更好。只要你灵活掌握了这种方法就会保持良好的洽淡气氛，为自己的谈话留有余地。比如客户提出你销售的服装颜色过时了，你可以这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想象是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样你就轻松地反驳了客户的意见。当然，你再类比几个例子，效果一定会更好。
2．转化处理法。
这种方法是利用客户的反对意见本身来处理。我们认为客户的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。比如你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开客户办公室的门时，他对你说："对不起，我很忙，没有时间和你谈话。"这时你不妨说："正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲暇。"这样一来，客户就会对你的产品留意并产生兴趣。我们可以看出这种方法是直接利用客户的反对意见，转化反对意见，那么你一定要注意在应用这种技巧时应讲究礼仪，决定不能伤害客户的感情，一般不适用于与成交有关的或敏感性强的反对意见。
3．以优补劣法。
如果客户的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户做出购买决策。比如你销售的产品质量有些问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。
4．委婉处理法。
销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你歪曲他的意思而对你产生不满，你可以复述之后问一下："你认为这种说法确切吗？"然后再说下文，以求得客户的认可。比如客户抱怨"价格比去年高多了，怎么涨幅这么高！"销售人员可以这样说："是啊，价格比起前一年确实高一些。"然后再等客户的下文。
5．合并意见法。
这种方法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论，总之是要起到削弱反对意见对客户所产生的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。要在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
6．反驳处理法。
从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳销售人员的意见。但如果客户的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让客户感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。比如客户提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了销售标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，坦白地指出对方的错误之处。
7．冷处理法。
对于客户的一些不影响成交的反对意见销售人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能给客户一有反对意见，你就反驳或以其他方法处理，那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。当客户对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比如客户说："啊，你原来是XX公司的销售人员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！"尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说："先生，请您看看产品……"国外的销售专家认为，在实际销售过程中80%的反对意见都应该冷处理。
正确适时地运用以上介绍的方法可以助你销售成功，前提是要正确地分析客户反对意见的性质与来源，灵活巧妙地将客户的反对意见化解，使摇头的客户点头。
【稳拿订单精要】
搞清楚客户的价格异议
在销售商谈中，无论客户提出哪种价格异议，销售人员都应认真地加以分析，并探寻一下隐藏在客户心底的真正的动机。 只有摸清了客户讨价背后的真正动机，销售人员才能说服客户，实现交易。有关的心理学家曾做过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。
1.客户想买到更便宜的商品。
2.客户知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3.客户想在商谈中击败销售人员，以此来显示他的谈判能力。
4.客户想利用讨价还价策略达到其他目的。
5.客户怕吃亏。
6.客户想向周围的人证明他有才能。
7.客户把销售人员的让步看作是提高自己的身份。
8.客户不了解产品的真正价值，怀疑价格与价值的不符。
9.根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚销售人员能作出让步。
10.客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售人员是否在说谎。
11.客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。
12.客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。
货比三家，是在挖掘更多增值政策
如果你的客户把你的产品同竞争对手的产品进行比较，要明白，他想得到的不是比较的结果，而是想知道你对于这种对比差异有何弥补的表示。这样，他也许可以获得产品以外的更多利益。
市场经济发展越繁荣或越发达，专业市场呈现为买方市场的就越多，货比三家的现象就越多；客户在决策购买时也经常会因为消费或接受某种服务而“货比三家”。这个时候，销售人员留住客户的办法就是提出更多的增值政策，用高品质+附加值留住客户。
什么是服务的附加值呢？服务的附加价值就是指向客户提供本服务之外，不需要客户花钱的那部分服务。
现在，客户在意的是：
1．服务人员提供的服务是否有品质、有水平，服务人员的行为是否得体，是否能让客户感到舒服。
2．产品或服务。你的产品或服务是否符合客户的需求，同时是否超越了客户的期望。
3．服务的流程。是否具有一流的流程，能够充分照顾到客户的感受。
在现实生活中，我们不难发现许多的服务附加价值。比如司机在加油，加油站可以为客户提供免费卫生间，提供免费洗车，赠送手套；去理发店理发，理发师会为你提供免费按摩，并告诉你一些护发美发的技巧；去服装店买一套西装，店方可能会送你一条领带，还提供终身免费干洗服务。
在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的客户指着不远处一台冰箱对身旁的销售人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”
销售人员回答：“是的，你说的不错。我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”客户听后，脸上露出欣然之色。
【专家点拨】
训练有素的销售人员，虽然会自以为已听过各种可能的异议，但是，当他们遇到未曾预料的异议时，更需要运用随机应变的销售方法。
在回答异议的时候，你有五种方法可以选择，一般专业的销售人员最常用的方法是：
一、把异议转变为购买理由
根据许多实例显示，客户原来决定不愿购买的理由，往往就是后来他们会购买的理由。
举例来说，客户向销售汽车的销售人员说：“我还不需要一部新车——我不常常开车。”这些销售人员可以回答：“啊，这正是您应该再添购一部新车的理由。你不常开那部老车子，因此您不喜欢它，因为您担心可能随时会出毛病或什么问题。假如您买了一部新车……”
