在利用个人观察法寻找客户时，推销员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。在观察的同时，运用逻辑进行推理。例如有一位办公家具推销员，每天夜深人静时，在大街上四处徘徊，观察还有谁仍在办公室里工作，并记下深夜亮灯的门牌号码，翌日便登门拜访，建议主人添置一套办公家具，在家里开辟第二办公室。我国也有些地方的生意人，深夜走街串巷，发现有灯光的窗口，便大声吆喝，叫卖各种风味小吃。
从各种书报杂志的广播电视节目里，推销员也可以找到自己的客户。在国外的各种报刊杂志的分类广告就是推销员寻找客户的引子。
另外，有些引子并不这样明显，因而需要推销员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体。现代的消费活动也十分复杂，各种消费活动之间存在着不可分割的联系。
现代生产和消费需求本身之间的相互联系，给推销员提供了许多客户引子的启示。一种新产品问世，往往会给其他许多种产品开辟市场。因此，只要推销员善于观察和思考，就会从自己所见所闻的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的客户。
此法的具体优缺点如下：
第一，个人观察法的缺点。
（1）由于是个人观察所得，所以将受到推销员个人见闻的局限。
（2）由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。
尽管个人观察法具有上述缺点，但它还是一种比较可行的办法。
第二，个人观察法的优点。
（1）可以使推销员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰。
（2）可以使推销员扩大视野，跳出原有推销区，发现新客户，创造新的推销业绩。
（3）可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。
个人观察法是其他各种方法的基础，推销员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。
不同行业的推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理，然后才能有所发挥，各显神通。只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现客户无处不在。
2.地毯式访问法
地毯式访问法，也称"撞见访问法"。此法相信如果访问是彻底的，那么总会找出一些客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。当推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。这其实是一种相当传统的推销方式，已经有了一定的历史。自从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方还是在西方，无论在中国还是在外国，无论在城镇还是在乡村，几乎到处都可见到这种推销员的身影。
采用地毯式访问法寻找客户，首先推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，犹如大海捞针，则难得找到几位客户。如果推销员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用品，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能会找到更多的新客户。因此，在开始地毯式访问法前，推销员应该先确定理想的推销范围，做好必要的访问计划。
接下来，我们来谈谈此法的优缺点。
第一，地毯式访问法的缺点。
（1）由于地毯式访问法秉承"遍地开花"的原则，最大缺点就在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。
（2）主要是由于客户的自我保护意识引起的拒绝。大多数人都不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前，推销员一般难以事先通知客户，因此访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的，客户往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。
（3）由于推销工作和"地毯式访问法"本身的有机联系和相互影响，推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。
第二，地毯式访问法的优点。
（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。这是因为两者之间本来就互不认识，客户可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且由于接触面比较广，推销员可以听到各方面的观点。
（2）有助于扩大推销商品的影响，使客户形成共同的商品印象。
（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说。
（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧使用得法，则可以收到意想不到的收获，争取更多的新客户。
这种方法是适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，例如推销各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不利的成功方法。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找客户与坐等客户上门这两种经营方式各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。
总之，地毯式访问法是现代推销员最常用的寻找客户的方法之一。在采取这种方法寻找客户时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后针对客户适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变。这样，才能取得理想的推销效果。例如，推销员在进行地毯式访问之前，可以先向推销范围里的推销对象寄去推销信，或者先通过电话打一个招呼，以便让客户做好思想准备。如果推销员能够灵活运用，地毯式访问法就是推销成功的一大法宝，可把天下的客户都列在自己的客户名册上。
开发经销商的八大招
开发经销商有窍门，有人总结了不少这方面的经验，作为新手的你，可以看看别人是怎么做的，并将别人的成功方法运用到自己的实践中，以求快速提升自己的销售能力。下列八大招，是一些常用常灵的方法。
1.诱惑法
对那些喜欢贪小便宜的经销商可以采用该方法。你的产品没问题，价格没问题，就等签约了。可就是在这关键时候，他不表态，讲话多是吞吞吐吐，眼神顾左右而言他。俗话说"拿人的手短，吃人的嘴软"。这个时候你可略施恩惠，或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会奏效的。
2.缠功法
缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。本法适用于那些对你不反感，暂时拿不定主意的经销商。往往招商时节，一个经销商同时要接待几个厂家的销售人员，由于商业秘密的关系，一般谈判都是错开进行的。2001年，小李在湖南长沙招商时，一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将，使得经销商抽不出时间与其他品牌销售员谈判，从而签下了合约。
3.激将法
关键时候，激将一下。现在的不少经销商都是夫妻店。对代理某个大品牌的事，一般都要经过两人商议后才能定。但是，往往两人商议后想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。就算他后悔，也是打掉门牙往肚里吞。
2000年，小李在湖南签一个小合同，该公司老公是董事长，老婆是总经理，看得出来应是老婆当家。老公对小李的产品不感兴趣。小李就一直把宝押在女总经理身上。什么都谈得差不多了，女老总没有异议，可是就是定不下来签约的事。小李便灵机一动先恭维一下，满足她的虚荣心，然后就立即激她一下：你把公司做成这么大，这么小的一个合同都签不了？是不是还要找老公商量商量啊？既然认为我们产品有助于贵公司发展，今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了，犹豫了一下，就把合约签了。
4.串门法
这种方法适用于：客户对你不是很反感，能够接受你这个人，而又有对某类产品的需求，路途方便。对这样的客户，你走访的频率要高，时不时就跑去串串门。俗话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。先跟经销商混个脸熟。久而久之，客户在心理上感觉和你已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。
5.朋友法
这是个长线运作法，先和客户交个朋友，隔三差五地给他打个电话，问个好说点祝福的话联络感情，节日再寄张贺卡。路过客户家时送去小小礼品，给客户的小孩子带点小玩具。"顺便"受托办点事情，这都是好方法。通过这种方式建立起来的客户一般稳定性强，而且愿意为你的产品销售卖力。注意不可表错情免得误会，或者过度，引起客户猜疑，这样会适得其反。
6.算账法
有些客户超级吝啬，斤斤计较，唯利是图，这些客户是只认钱的，是钻在钱眼里的一种。遇到这样的客户，你要和盘托出你的销售方案，你说话重点不要放在自己产品上，要放在能给他带来的利益上，要一笔一笔地把账算给他听，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上"临门一脚"快速签合同，否则，第二天客户很可能又会反悔的。所以，遇到此类客户，事前要做足算账方面的准备。
7.训斥法
有些客户做事犹豫不决，害怕承担万一出问题的责任。这些人的主要特征是做事没主见，办事效率低，拖拖拉拉，不利索不爽快。遇到这类客户，就像牛耙田一样，不用鞭子抽，是不会耕地的。小李在一家化妆品公司做总监，遇到一个河南的客户，这个客户要了公司的样品，要了产品的资料，问了这个又问那个，担心这个又担心那个，害得小李一个月就差点耗在他身上了，他还是拿不下主意订货。一天，小李实在忍无可忍，电话中把他狠狠训了一顿。出乎意料，小李与这个客户虽未谋面，第二天这个客户就与小李签约打款。
8.厚黑法
这是厚黑学的一招，专门对付老奸巨猾一类的。客户打迷踪拳，你也打迷踪拳。只要你打得比他还漂亮，他就会服你。你要拳在意先，事事想在客户前面。对客户可能做的事都做一番预料。这样，你就会掌握主动权。没有一定功力的人是玩不动这套打法的。
作为销售新人，你以后在实际开发客户的过程中，会遇到各种各样的客户，各种各样的情况。用心去思考，用眼去观察，把已学的方法在实践中融会贯通，就一定会举一反三，让更多更好的技巧助推你的工作。
