第十四，展示你解决问题的方法。展示你有些什么东西是准客户需要的，并对他给予帮助的。
第十五，判断兴趣浓度。如果他们需要你推销的商品，你要判断出其购买兴趣浓不浓厚。在他们的名片上注明这些信息，以确定后续追踪的力度。
第十六，让准客户承诺下次的联系。不要还没有确定下一步，就让一位理想的准客户离开。
第十七，立刻在名片背面摘记重点。如果你和很多人接触，你不可能每件事都记得一清二楚。利用说话或对方转身离开时，立刻在名片背面写下重点摘要，主要包括对方的个人资料--高尔夫、小孩、运动、戏剧，这样在做后续追踪时才有参考资料可用。
第十八，及时结束。当你传达完信息，作完接触，并确定下次会面或行动以后，迅速转移目标继续进行下一个接触。
第十九，在晚上开小组聚会，为次日拟订或重订计划。在会场里很多事都发生得很快，你会遇见新朋友，随时都有商机，而在你行业里的一些举足轻重的人物，也不再遥不可及。你要达到最大利益，就一定要有一份书面的行动计划，并随着活动的进行作弹性的调整。
第二十，自始至终保持清醒及愉快的心情！不要逼别人，也不要有压力，这从你的脸上都看得出来。商展就像人生：你的态度越好，就会越成功。
国际会场也能向客户传达信息，布置会场要遵守以下准则。
第一，亲自分发广告传单，不要将它们放在一边等人取阅。
第二，全程站着服务。
第三，如果公司不止一人参加展示，分工合作以期获得最高利益。
第四，立刻关注客户的举动。
第五，展示摊位任何时间都要有人看管。
第六，用一个开放式问句，很快地求证出准客户的资格。
第七，使用求证资格四步骤去取得线索并完成业务：
建立好感；证实需求/求证资格；引起兴趣；确认下一步行动（信件、电话、约谈）。
第八，如果你需要名片以外的资料，准备一些问卷单和订书机。
第九，查明你有没有与准客户共同认识的朋友或客户。
第十，立即在名片或纸张上记下摘要。
总之，在通过展览会，进行产品推销时，要做好自己的行动计划，做好充分的准备，这样当机会到来时，才能迅速抓住，同时也能创造出机会。
在联谊会中结识更多准客户
"智者无所不知，精明者无不识之人。"联谊会是推销员结识大量客户的大好时机，如何把握这一时机呢？
首先，应该明确参加联谊会的重要性。通过它建立人脉网络，推销变得更轻松。
何为人脉网络呢？
人脉网络是认识那些可以帮助你建立事业的人。
--是创造冲往事业与成功生涯的推动力。
--是与商业友人聚在一起，将他们转变成客户、朋友。
--是建立并培养长期关系。
--是建立一个人力资源库。
你可以运用它协助你自己建立事业，只要你一个星期花几个小时来从事联谊活动，去结识一些新朋友。因为这里充满了机会，作为一名推销员，你将从人脉网络中得到年年增加的利息和股息，另外，拥有积极正面的态度，联谊才会起作用。
有效的人脉网络技巧与一个5年的人脉网络参与计划结合在一起，能使你获得：更多商业朋友，更多业务，更多商业教育，更多社区参与。
但想在联谊方面成功，推销员必须拟订计划，并付诸实行。
这是一份能够帮助推销员制订一套行动计划的调查问卷，应妥善加以利用：
（1）目前我在何处从事联谊活动？
（2）我该去哪儿从事联谊活动？
（3）我最好的客户在哪儿从事联谊活动？
（4）有哪三个组织是我应该去调查，或者说应该加入的？
（5）一个星期里我花几个小时从事联谊活动？
（6）我最想会见的五个人是谁？
（7）我第一年从事联谊活动的目标是什么？
（8）我有没有联谊工具？
（9）有谁对联谊很内行，是我可以打电话去寻求协助的人？
回答这些问题，确定并执行自己的行动计划。
其次，应该明确，联谊已经成为一个决定性的商业工具。它有效率，有业绩（几个小时内你可以接触到二三十个人），而且社交意味较浓（以社交方式谈生意比较容易，而且有趣）。
如果你对联谊的价值心存怀疑，不妨这么想：如果在一个房间里有100个人，而你有两个钟头的时间去联谊，你至少可以跟50%的人讲话，大概可以交50个朋友。而在其他环境下，要做50次商业拜访需要多少时间？可能是一星期。
很多人前去参加联谊活动，但很少有人真正知道如何做有效的联谊。想成为一位更有效率、更有生产力的联谊人，就要使用一些技巧与工具。但如何使用呢，它们又是什么呢？
在联谊活动里，每个人都想推销！有时推销员得扮演买方的角色，有时又要成为卖方，因此必须要能够随时扮演两种角色。只有学习了联谊的技巧，推销员才有机会成为1/2，并完全掌控局面。
推销员必须注意以下几点：
（1）事先设法知道有谁会参加，需要带什么去，你的目标是什么，以及公司里有没有同事会参加。
备妥做接触时所需的东西，如名片、行事历、记事簿等都是建立信心的必备工具。
（2）提早抵达活动场所并一直待到活动结束，如果可能的话，站在入口处，一开始你可以看到每个人并锁定目标，结束时则可以把握到曾错过的人。
当你进入会场后，一定要先吃些东西，既要吃又要和人交际是有点困难。一抵达就先喂饱肚子，这样在余下的时间里才有空和人握手，说话时也不会把食物喷出来，同时可以更有效地达到交际的目的。
（3）至少绕人群走两回，熟悉房间与房里的人，知道准客户在哪儿，你就去哪儿设法找出最有可能使自己获得丰收的团体和组织。一般是在你现有客户里一位或数位参加的某团体。加入聊天行列之后，不要坐着等成功从天上掉下来，要积极主动地与客户交谈。联谊所做的接触不一定都得与业务有关，通常，一笔业务会衍生出另一笔业务。因此，只要结识优秀的人，并帮助他们就行了，其他的事自会水到渠成。
（4）一旦人们开始了解你，见到你的表现，他们会乐意与你做生意。所以，要花75%的时间在那些你不认识的人身上，和同事或朋友厮混在一起很有趣，但是却不能把任何准客户的名片放进口袋里，这样可能失去其他珍贵的接触机会；花25%的时间去巩固现存的关系和客户谈天，你对他们认识越深，他们对你与你们公司的忠诚度便会随之提高。成熟的关系可衍生业务，如果你与某人建立起稳固的关系，他们会特意为你找业务。只要结识有地位的人并帮助他们就行了，其他的事自会水到渠成。
（5）自我推销时间应为30秒或更少，这要求必须把自我推销的步骤内容记得滚瓜烂熟。等准客户介绍过自己之后，推销员的下一个动作是要决定这是建立好感（找出共同兴趣）的时机或者是引起对方对你的商品或服务感兴趣的时机，不要浪费时间在无谓的行动上，如果对方不是准客户的好人选，不要浪费时间，但是离开时要非常客气。如果对方看起来像是个很好的准客户人选，你一定要和他建立公事以外的共同话题，找出你们两人知道或都喜欢的事物。因为推销员的目标是接触整个房间里的人，所以不要花太多时间在同一个人身上，否则就失去联谊的意义了。如果找到一个好门道或好线索，可以多花一点点时间在他身上，要懂得点到为止。要聪明到懂得定时间见面，激起对方的兴趣，然后继续下一个目标。但在继续下一个目标之前，要先试着和他们定时间见面并拿到准客户的名片。一般来说，你应该先把名片给他们，或者说出一个你需要他们名片的理由（"给我一张名片，我好寄资料给你"）。如果准客户给名片给得有点勉强，以后要约谈他可能会比较困难。之后，当你获得客户的信息时，立刻在名片背面写下相关资料，在后续追踪时，你会需要这些做参考。当你联谊的时候，要参与该组织的活动。
最后，最重要的是，玩得愉快，也做个喜欢玩的人，这是认识其他人并建立珍贵关系的大好时机。人们喜欢和快乐的人相处，但不要喝酒，不要抽烟或浑身烟味。必须一直待到联谊会结束，因为待得越久，认识的人就越多。
总之，在整个联谊过程中，你必须要全心投入，并付诸行动。说话要彬彬有礼，使用"请"与"谢谢"，会给别人留下好的印象；要简短扼要地回答客户的问题，如果有人问你从事什么行业，迅速简洁地告诉他；不要喋喋不休，为了说话而说话，要言之有物；要明白你能够解决些什么问题，不要尽说些介绍商品或服务的无聊话，站在你能如何去解决问题的角度说话；不要抱怨或说某某人、某某公司的坏话，因为你根本不知道正在和你说话的准客户，是不是跟你正在臭骂的某某人、某某公司或某某商品有着某些关联。所以，使你的联谊活动成功的行之有效的方法如下：
第一，每天都采取联谊行动--一天做一点。
第二，一天至少要打电话给两个人（一年所做的接触就达500人以上）。
第三，一星期至少参加一次联谊活动。
第四，建立关系需要一段时间--六个月。
第五，在你无所求的时候结交朋友。
第六，把准客户与客户变成你的朋友。
如果你现在就行动起来，很快就能看到它给你带来的好处了。
与客户联谊时常采用的方法
在进行各种交际活动时，我们如果掌握了一定的方法，就能结识到更多的优质的客户。
1.个人观察法
这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法。实际上，无论在什么地方、做什么事或和什么人谈话，推销员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个推销员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表示他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。
利用这种方法寻找客户，关键在于培养推销员个人自身的职业灵感，一个优秀的推销员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的推销员随时随地都可以找到自己的客户。下面列举几个推销员的成功实例，借以帮助大家加深对个人观察法的理解。
汽车推销员，整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作是一位准客户。
一位人寿保险代理很善于察言观色。有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能会为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准客户名单。
在我国各地，推销员也普遍运用个人观察法寻找客户。例如，修理自行车的人注意观察骑自行车的人，修鞋工人则注意观察行人的双脚，等等。
