在双方谈判中，某一方提出最后期限，开始并不能够引起对方十分关注。但是，随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断的暗示，表明立场，对方内心的焦虑就会不断增加。特别是当他负有签约的使命时，他就会更加焦躁不安，而到了截止日期的时刻，不安和焦虑就会达到高峰。因此，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，抓住这一关键细节，向对方开展心理攻势。必要时，我方还可以作出一些小的让步，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此来说服对方，达到我方的目的。
1995年美日达成的汽车贸易谈判协议就是在6月28日美国规定对日进口汽车实行高关税制裁前最后几小时达成的。该项协议谈判历时近两年，始终未能达成双方谅解，能在制裁实施前的最后几小时达成协议，不能否认“最后期限”的作用。
当然，提出最后期限的方式也很重要：是委婉、彬彬有礼地提出最后期限，还是强硬、直言不讳地提出要求，对谈判所起的效果是截然不同的。前者会融洽谈判的气氛，使对方为你的诚意所动，而后者只会引起对方的不满，招致报复，以致中断谈判。同时，也要掌握提出最后期限的时机，弄不好，会使谈判发展于己方不利。而提出最后期限又反悔，则是最失信誉的做法。
如果我方代表既负有与对方签约的使命，又有一个最后期限，提出这个问题，恐怕于我方不利，对方会利用期限的压力，逼迫我方让步。例如，最常见的形式就是，当你刚下飞机，对方在安排你的食宿时，他会彬彬有礼地问你：“您打算逗留几天？为你安排几号的飞机？”等。对这个小细节你千万不要忽略，如果你毫无戒心地说出你的日程安排，对方也就掌握了你的最后期限的截止日期，他很可能利用这一点，安排讨论的议程，利用最后期限的力量，迫使你作出让步。所以，当你负有签约的使命时，最好不要过早地告诉对方你的行程时间、打算，以免对方钻空子。
在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好观光观光。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的游览观光，星期四开始交易洽商，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6％的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间，德方进退维谷。不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，有许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择了后者，匆忙签订了协议。
88谈判环境是个不可忽视的细节
在谈判之前，人们往往只注重准备好谈判的策略，对对方做深入的了解，因而常常忽略谈判环境这一细节的重要性。事实上，谈判环境的选择对谈判结果也有着重要影响。
什么是最佳的谈判环境？这是一个比较复杂的问题，因为影响环境的因素很多。有物质上的，有精神上的；有谈判者故意布置的，也有谈判者无意造成的。一般而言，有两条建议可供参考：
谈判最好在自己的“家中”进行
罗伯特·阿垂尔在他的《重要的领土》一书中提出：动物在自己的领土里，最有办法保卫自己。的确，人类的活动也有一种领域感。“金窝，银窝，不如家里草窝”，如果你选择了在自己的领域内谈判，你能有规律地起居、饮食和睡眠，同时也拥有更多的可利用资源。如上司或助手都在身边，你可以随时请教或请求帮助。如果去一个陌生的地方谈判，上洗手间也会变成_二个问题。
当然，任何事情都不是绝对的，在自己的“家中”谈判也有不好之处，比如日常事务会干扰你，使你无法集中精力。去别人的领域谈判，．也会使你获得一些好处，比如你可省去许多东道主必须做的事（比如会场布置、迎来送往、娱乐活动安排），你还可以借口请示上级而拖延时间等等。
恶劣的环境有时是一个理想的谈判环境
良好的环境使人留连忘返，而恶劣的环境使人力求解脱。这种力求解脱的愿望可能转化为达成协议的动力。汤姆士·杰弗逊在《独立宣言》签字几年之后说过：“在不舒适的环境卞，人们可能会违背本意，言不由衷。”众所周知，那个签字的独立厅在马厩的隔壁，七月份天气非常闷热，到处都是苍蝇，苍蝇还不时停在代表们的背上。在这种环境下，签字往往意味着摆脱。
由此看来，最容易被人们忽视的细节——谈判环境，有时却是影响谈判结果的最直接因素。
89做自己的形象设计师
人的形象所起的作用，主要是第一印象。这种心理倾向得到了心理学家的证实。因此，在谈判的初始阶段必须注意一些细节问题，注重自己的衣着打扮，给人以良好的第一印象。那么，怎样的衣着打扮有利于谈判的成功呢？
要做到“三个一致”
“三个一致”即与谈判的性质一致、与身份一致、与环境一致。
谈判，内涵十分丰富。如果是正式谈判，谈判者应当穿得“正式”些，以示对谈判的重视和充分的准备；如果是非正式谈判，谈判者的衣着则可非正式些、轻松自然些。
谈判者要根据自己的身份来选择衣着。一个人的穿着超过自己的社会地位，容易给人以做作感；如果穿着稍微低于自己的社会地位，则可以给人以平易近人感。
豪华或简朴，高雅或平俗，均要考虑与谈判环境的一致，即对等性。超越环境氛围的刻意打扮，往往使对手感到你的做作；低于环境氛围的穿着打扮，又会使你感到局促不安，甚至自惭形秽、丧失信心。
忌穿全新衣服
有人认为在正式谈判中，穿着新衣服可以表现豪华和对对手的敬意。其实更表现出了寒酸和不自信。这个小小的细节也是应该引起注意的。服饰是“自我的延伸”，刚买的服饰，一来表现你专为这次谈判而破费的良苦用心，而不是一种日常生活水准的自然表现；二来往往因为和身体无法产生贴切感，而使你的动作显得十分笨拙；三来表现你刻意打扮的意图——紧张、拘谨、不安、怯场。最好的做法是把新买的服饰先在家穿上几天，或经过一次洗涤，使自己和新服装相互协调后再穿人正式谈判场所。谈判场合以穿九成新的服饰为最佳。
创自己的标志
经常出入谈判场所的人，如果能把某一服饰作为自己的标志，就会起到一劳永逸的作用。例如，斯大林的烟头、阿拉法特的阿拉伯头巾和军服、撒切尔夫人的长裙、芝加哥银行家法森的红色领带以及毛泽东的中山服。他们的稳定性标志型服饰展现了充分的自信心和个人风格，同时也节省了更换服饰的时间，还可以避免因变换服饰所能引起的猜想和议论。
90宗庆后从细分市场中寻找商机
1988年，宗庆后用20万元办起了营养液灌装厂，生产自己的产品。在当时，中国市场已经有38种营养液，各霸一方，竞争激烈，销售大战烽烟四起，令后来者望而生畏。市场调查人员的分析报告也令人大失所望：“中国市场已有38种营养液。市场供求几近饱和，建议退出竞争。”宗庆后似乎刚跨出一步，就走投无路了。哪里是市场的门径？
1988年10月，宗庆后看到《杭州日报》刊登了一条新闻：“中国学生营养促进会会长，著名营养学家于若木在目前的一次研讨会上透露，全国38亿儿童和小学生中有1／3的人营养不良，仅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47％的人营养不良……”
宗庆后眼前一亮：一半以上的儿童需要补充营养。国内虽有38种营养液，但都属成人产品，与其生产第39种成人营养液，不如去占领儿童这一细分市场，生产一种儿童营养液。宗庆后坚信，全国儿童有了三亿消费者，1／10就是3000万，如果能在这个细分市场上喝一大口水，就是巨大的成功。
市场是发现了，但是如何解决产品问题？宗庆后一没学过营养学，二没造过营养液。怎么办？宗庆后想到求贤纳才，科技兴厂。他到浙江医科大学营养学系请教专家，又到百年老店胡庆余堂请到制药技师和高级开发工程师。在宗庆后精心哺育下，娃哈哈产品终于批量生产。
