他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。
“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝厨房走去。
几分钟后，他们出来了，丈夫问道：“艾比霍利德先生，你说这房子售价是10万美元？”
“没错。”
他脸上露出一丝微笑，然后从衣兜里掏出一个旧的大信封，细数着钱一直到10万美元现金，并把它们整整齐齐地码成一堆。原来，他是一家旅店里的服务员领班。许多年来，他们一直过着拮据的生活，为的就是攒钱买一栋豪华的房子。
他们走后不久，霍回来了。艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当霍朝里面看时，惊讶得差点儿晕过去。艾比霍利德笑着说：
“我觉得推销过程中要学会重视客户，重视特定推销环境中的每一个人。不以貌取人，哪怕是一个热情的招呼也能收到意想不到的效果。不论是谁，都应同样热情。”
“顾客就是上帝”，而上帝是没有高低贵贱之分的。艾比霍利德就是在平等地给予每一个顾客的热情中，赢得了他们的好感和信任，故而才能推销得轻松自然且成交率高。艾比霍利德认为，推销员对任何一个潜在客户都不可能完全了解，他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，千万不要以貌取人，因小失大。
84推销员应该注意的礼仪细节
得体的礼节可以塑造一个人的良好形象。因此，推销员应懂得人际交往的礼节。
推销员应注意的礼节主要有以下几个方面。
打招呼要因人而宜
推销员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，必须注意和客户在一起的其他人员，必须同时一一问候。因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。
约会千万不能迟到
有一次安先生想买一台计算机，和推销员约好下午1点半在他办公室面谈。安先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说，“我能为你做点儿什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”安先生直言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉。”安先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管那种计算机的价格极具竞争性，他也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
对名片的珍重体现着对对方的尊重
有一位推销员去拜访某公司经理，递名片时，他不但用食指和中指夹着名片递给对方，而且理应递到对方手中，而他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果可想而知。
下面讲述一个递名片与接名片的方法：
呈递名片时要身体前倾，头略低向客户，双手将名片送到客户的手中。同时要大声报出自己的名字，然后中肯地说：“以后请您多多关照。”
大大方方地报出名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的标志，用以保证客户随时都能拢得到你，这样客户才会对你产生一定的信任感，而愿意与你继续交往。
客户回赠名片时同样要双手接回名片，并同时将名片大声朗读一遍，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有赠送您名片，您也要将他报出的名字重复一遍并记牢他。
读完名片后要将其小心地放到名片夹里，千万不可拿在手中玩弄，也不可将它放置于下身裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，很可能让您失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
注意，一定要妥善保管对方名片，千万不可亵渎它，尤其是在客户面前。
某人在S公司担任总务时，有一次负责采购一批金额约300万元的办公家具，本来已决定向T公司购买了。一天，T公司的销售负责人打来电话说要来拜访。心想，对方来时，就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来对方打听到s公司职工宿舍大楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向T公司购买，所以带来一大堆资料，摆满了桌子。当时因正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“我改天再来打扰吧！”
就在对方收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，又不小心踩了一脚。这种失态等于亵渎他的“自我延伸”。于是，讼司立刻决定向别的厂家订购。
名片的使用方法可以促成生意，也会毁掉生意，必须记住每个人都有“自我延伸”的心态．无视这种神圣不可侵犯的心理必败无疑。
握手时的诸多细节
握手原为交战双方的代表为了向对方表示自己已经放下手中的武器，决意言归于好的表示。当今，握手已成为人们进行日常交往不可忽视的身体语言之一。推销员在推销活动中，为了增进与顾客间的友谊，必然要经常拜访顾客。在与顾客见面时，与其握手是必不可少的礼节之一。在握手时应该注意以下问题。
（1）握手的主动和被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在别人登门拜访时，主人应先伸手；离别时，先伸手握别的应是客方。主、客双方在别人引见或介绍时，一般是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手；在异性人员之间，男性一般不宜主动向女性伸手。无论在何种场合，当你发现对方不怀好意，企图侮辱自己的人格时，即使他主动伸出手来，你也可以拒绝和他握手，以示抗议。
（2）握手时间的长短。握手的时间一般以三至六秒为宜，关系密切时可稍长一些。
（3）握手的力度及双方间的距离。握手的力度指用力的大小，常表示感情的深浅程度；与对方握手一般应走到对方的面前，彼此间的距离必须合适。
（4）出手的快与慢。握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视发展双方的关系；握手时出手慢常表示握手缺乏诚意、信心不足，无进一步深交的愿望。
（5）握手者的面部表情。人的面部表情丰富多彩，研究表明，一般人的面部表情达二百多种。可想而知，那些电影明星的面部表情就更多了。所以，有的书籍称：“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。”握手时，握手者的面部表情应为发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。
（6）脸的朝向和身体的弯度。握手时脸的朝向一般为面对面对视；身体的弯度依对方的条件而定。
（7）握手的一般程序为：轻轻敲门，进入，东西放在合适处，走到客户的面前握手，轻轻把对方拉向自己，晚松手一秒钟。
注意：握手不宜隔着桌子，应付了事；握手前应对手进行必要的清洁处理。
吸烟的礼节
在推销过程中，推销员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟有害身体健康；其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。例如，在推销员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏；其三，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道客户会吸烟，也应该注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，推销员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，推销员也不要吸烟。
出席舞会要有绅士风度
各种形式的舞会都是增进友谊的交际场所。推销员不仅要适时举办一些舞会招待客户，而且要适当参加客户所举办的舞会，这样有利于陶冶情操，发展友谊并寻找新客户。但是，在出席舞会时应注意出席舞会的礼仪。
推销员要讲究文明、礼貌、道德、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。音乐奏起，男女可互相邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
总而言之，要想推销成功，就要推销自己；要想推销自己，必须讲究推销礼节，进行文明推销。
85取悦顾客要因人而宜
对推销员来说，取悦顾客的才能是他所有才能中最重要的。推销员必须事先对每一位顾客进行分析研究，想出应付不同顾客的办法。只有让每一个顾客都感到高兴，推销才能进展顺利。
对于直性型顾客的推销办法
这一类型的人没有固定的性情，说他性情暴躁，有时候却又像一只绵羊；说他为人温和，有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐，变化无常。
应付这类顾客的办法是：与他正面交谈时，尽量避免让他感情暴躁，绝对不能与他打硬仗。他硬的时候，你要软下来；等到他软下来的时候，你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话，在打交道时要特别小心。
对于沉着型顾客的推销办法
这一类型的人，非常冷静，对于事物不容易产生兴趣，凡事都爱三思而后行。任何一件事，你若不向他好好地解释，使他完全了解，他就绝对不会接受你的建议。
应付这类顾客的办法是：这种人看起来很难应付，但只要方法得当，反而会收到意外的效果。推销员只要用“道理”说服了他，生意就自然而然地做成了。
对于犹豫型顾客的推销办法
这一类型的人，对于事物总是犹豫不决，缺乏判断事物是非的能力，他害怕“决定”一件事物。这种人，必须有大批“顾问”或“秘书”人才在身边协助他。
应付这类顾客的办法是：推销员最好成为这类顾客的最佳顾问，替他做决定。在不损及他的自尊的前提下，有时候应先斩后奏，造成既定事实。
对于独尊型顾客的推销办法
这一类型的人是“普天之下，惟我独尊”。他以为天底下，他的意见是最完善的，他的观点是最正确的。他很顽固、不耐烦听不同的意见，决定事物的时间和方式都让人惊奇。
应付这类顾客的办法是：推销员面对这样的顾客时，往往自己认为对的，他认为不对。假如用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，推销员一定会吃败仗。因此，最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。
对于社交型顾客的推销办法
这一类型的人很会而且很爱说话，是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人，一见面似乎很容易被说服，但其时不易被说服。
应付这类顾客的办法是：事实上，这种人也是很难应付的。推销员必须自始至终保持头脑清醒，千万不要被假象所迷惑；否则，往往会导致前功尽弃。
大干世界，众生芸芸。如果你能坚持顾客第一，事事能够取悦于顾客，使他愉快，那么你的生意必定成功。有一句商场金言：“世事通达皆买卖，人情世故即生意。”作为推销员，不但要知道这句话，而且要牢牢地记住这句话。
86从细微处着眼，以清除障碍
当双方“谈不拢”出现僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，从细微处着眼，看看到底障碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者。他生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，并用实际行动让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯南道尔只是厌倦了这种文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯南道尔还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜和不满之情，同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成效，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，又演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是抓住了柯南道尔对福尔摩斯情有独钟这个关键的细节，给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会留下一个遗憾。
当然，有的谈判中的障碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，抓住细节，从容处理。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，是“双赢”的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比先理智地建议谈判延期，之后从各方面收集信息，终于知道了关键细节：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受。结果重开谈判时，经柯尔比一番比价算价。对方了解到双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性障碍还有很多，对付它们，从细微处着眼是颇为有效的。不过，必须指出的是，要利用“拖”的时间收集情报，仔细分析问题，打开局面。如果只是消极等待，结果只能是失败。
87巧妙设置最后期限
大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。了解了这一细节问题后，你就可以巧妙设置最后期限，利用这个小细节取得谈判的成功。
曾有这样一个故事，最恰如其分地说明了最后期限的力量。在美国某乡镇，有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理中，陪审团中11个人认定被告有罪，而另一个人则表示了不同看法，认为被告无罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时，忽然天空乌云密布，一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的人仍然不为所动，那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁，立场开始动摇了。最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成另一个农夫的意见，宣判被告无罪。
