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第42章 生意的禁忌(2)

一个人就需要常常自阅,自己到底有多少力量,自己的情况究竟如何。虽然要完全认清自己比较困难,但心里要时刻提醒自己正确地评价自己,这样才能发展自己。如果认为自己没有力量,没有人才,没有资金,当别人对你说:“这行业能赚钱,你可以做”时,你就能对自己说:“不能做。”这才是正确的自我判断。

意气用事的危险

做生意真是各施各法,成功之道。因人因事而异。然而也有些必备的基本准则不可忽视。

做生意必须理智,绝对不能感情与意气用事。

所谓理智。包括注意市场需求,尊重数据显示,选定人手才干,具备充实资金,掌握秘诀专利等。

万万不能因一时兴奋,或偶然发泄而作任何投资。

有位高贵漂亮的女老师,她出身富豪之家,一举手一投足都极富教养。有一天,她下课后去逛百货公司,看到一双意大利皮鞋,标价300元,在二十多年前,那是极昂贵的货色。当她请售货员取出两种不同颜色、适合她的尺码的鞋子让她试穿时,遭到莫名其妙的白眼。

那售货员大概是看到女老师只穿一件朴素的布旗袍,因而瞧不起她,说:“你知不知道每双鞋子的价钱?你先决定买哪一种颜色,我才拿出来给你试!”

这位女老师一时气盛,答:“你有多少种颜色,全部给我包起来,我付款好了。”

生活上无端地惹上是非,干扰自己的安乐,也有忍无可忍的时候,因而在自己的能力范围内设法宣泄闷气,也是情有可原的。但是,如果以这种态度去做生意,肯定是不会成功的。

生意人的情绪切忌随感情起起伏伏,否则,起码带来的一个坏处是。难以作出准确的判断。同样,在生意场的交际应酬,也不能因为场合的转变而放松警惕,叫感情跑了出来,主宰自己的行为。否则,是很危险的。

过河拆桥断财路

“过河拆桥”这是商界最为常见,也是人人痛恨的做法。要说常见,是因为这里有利可图,无非是为了垄断某方面的利益,独吞某一笔财钱,再加上法制不健全,大鱼吃小鱼,所以虽然手段恶劣,但仍不断有人这样去做。而说人人痛恨,也是千真万确,这种见利忘义、认钱不认人的行径。违反了人之常情。令人很难接受。

但是,“过河拆桥”者在商场上未必能春风得意。因为“拆桥”原本的目的是不愿再让别人过河,但是同时自己也断了后路,拆了桥就很难再回去了。所以“拆桥”也是断自己后路之举。拆得太多了,自己也就没有后路了,一旦遇到什么挫折,连回旋的余地都没有,那么就必然会破产了。

所以,“过河拆桥”并不是生意场上的妙计,至少不是长久之计。拆了桥,你可能暂时得了利,但是你却付了自己名声作为代价,为了挽回声誉,你又得花气力向人们解释,为自己辩护,结果得到的减去失去的,并不见得获利多少。

在商务交际中,还是要养成“过河不拆桥”的习惯。其实,诚实、知恩图报、利益共享在生意场上是相互联系的,人人都趋于利,但是人人都在选择人。因为这不仅是为了维护自己的利益不受侵害,也是为了使自己的发展更有保障。“过河拆桥”者为人们所不齿,所以结果总是搬起石头砸自己的脚。

过河不拆桥,还要过桥修桥,过桥立碑,这样生意才能越做越大。众多成功者,人们只看到他们的生意到处扩展,而往往忽视了他们同时在到处架桥铺路。对于帮助过自己、曾经给自己架桥铺路的人,他们从来没有忘记回报。他们不断提到这些人的名字,给这些人树碑立传。正是因为他们“过河不拆桥”,而且还要修桥立碑,所以才在生意场上越走路越宽,越走路越多,处处有发展的机会和天地。

其实,做生意的最高境界就是“架桥铺路”,既然别人为你这样做了,你就更应该以此回报社会,最后形成一个大网络,使金钱和智慧能够到处流通,四通八达。

千万不要“过河拆桥”,以免断了自己的财路、门路和发达之路。

不可兜露底牌

在李嘉诚的经营投资过程中,曾经遭遇过无数的竞争对手,而在竞争的最后一刻,李嘉诚总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮,从而稳操胜券。

李嘉诚指出,做生意的过程既是钱与钱的交易过程,是心理与心理的斗争过程,就像打牌的人,永远不想让对方知道自己的底牌一样,做生意的人,是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。不会像政治家一样,将自己的财产公开。有钱的会装做没钱,没有钱的却要充有钱。为了不让别人察觉到自己没有钱,更要强充阔气,大洒金钱。这种做法不但有利于经商,而且更有利于锻炼商人,使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。因此,李嘉诚总是对于任何投资计划都处之泰然,在拍卖地产的现场,在最后的关头,李嘉诚总是竖起他自己的“擎天一指”,以一个惊人的价格获得投资的决胜权。在进行企业收购的过程中,他也总是在最后的关键时刻,将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己的手里,这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。

在这个问题上,具有“日本的犹太人”之称的快餐大王藤田最有体会。下面是他口述的一段经历:

去年秋天。有一位名叫“谢毕罗”的犹太朋友邀我到他家去吃晚饭,他开了一家占地三万平方公尺的皮鞋工厂,专制高级的女用皮鞋,有三栋奶油色的工厂大楼,一个游泳池,四周遍植奇花异草,如同公园。谢毕罗氏先领我参观厂房设备,到第二栋大楼刚一进门时,发现有一位青年正低头在检验鞋底,谢毕罗氏走过去拍拍他的肩膀说:“喂!约翰!”“啊!老谢!”青年回头应道。我正在惊奇,为什么这个青年不恭恭敬敬地称谢氏为厂长?此时谢氏接着说:“藤田兄,我来介绍一下,约翰是我儿子。”这一介绍更令我疑惑不解,我只好机械地和约翰挥手,不久我的疑团经过谢氏的解释便消散了。谢氏说:“约翰在三岁的时候,有一天和姐姐在客厅里玩捉迷藏游戏,在他们正玩得兴高采烈的时候,我跑去抱住约翰,把他放在壁炉的上面。我在下面伸出双手作出接他的姿势,叫他向下跳;他认为我也参加他们的游戏,高高兴兴地望着我笑,并且迅速向我跳来,在他下跳的瞬间,我立刻缩回双手,他便摔在地板上,嚎啕大哭,向坐在沙发上的妈妈叫唤,他妈妈并不来抱他,却微笑着说:‘啊!好坏的爸爸!’我站在一旁以嘲弄的眼光望着约翰……”“你这是什么意思?”我气愤地凝视着谢毕罗氏。他并不介意我的谴责,却继续说:“这样子重复欺骗了他三四次,以后他也不敢相信我了,我的目的是要给他灌输一个观念:世界上没有一个人是可以信任的,连亲生的父亲也不例外,惟一可以信任的就是自己!”

生意场中,我们常说:亲兄弟,明算账。生意归生意,朋友归朋友,就是要把生意与友情严格区分开来。如果又想做生意,又想帮朋友的忙,很可能你会变成“吃熟不吃生”的牺牲品。同时,在谈生意的过程中,不轻易相信对方,就是不要轻易亮出底牌。在谈生意中,一个深思熟虑的谈判者,在使用语言方面既友善又果断,无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行,为谈判成功打好基础。但在提要求时,要提得比预期达成的目标稍高一点,给自己留下进退的余地。如果你是卖主,叫价不妨高些;如果你是买主,出价则应低些。请注意,无论哪种情况,都不能乱论价,务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方会对你冷眼相看。应该做到:既不能被人看白了,也不要把人吓跑了。有时,由于价格等原因发生僵局,双方各抒己见,相持不下,这时不妨换个话题,或者采用提问的方式说明自己的销售意图,改变对自己价格的看法。

洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉,有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,设法引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时,你要认真地分析对方的立场,掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住。事实证明:不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数的谈判中,让步行为和拍板行为,都是在谈判快截止时才发生的,因此,双方都希望摸到对方谈判中的“底线”,以争取主动,而对自己的“底线”严格保密。例如:美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判,日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情,客人十分感动,轻易地将回程的时间告诉日方,亮出了自己只限两个星期的“底线”。日本人安排花样众多的活动,以拖延时间,然后草草谈判,最后在归途中去机场的轿车上,戈汉不得不答应了日方一切要求,老谋深算的日本人大获全胜。

商谋与商德

无商不奸,这种现象,古往今来确实存在,不过也应全面地看待这一问题。

如果是谋略运用得当,生意得手,被人眼红,认为是“无商不好”。那无碍事体,是树总有风吹,且还有树欲静而风不止的情况。哪个人前无人说,哪个背后不说人!让人去说罢,好好地做人,好好做生意。可矣!

如果是因为开发的产品讯息、市场网络、投资情况、经营技巧方面对人保密,被人说成是“奸滑”,那也只好听之任之。在生存与发展中,总有些暂时不能对人公开的事。饭不熟不揭锅,生孩子也须十月怀胎,足月了方能一朝分娩,此是情理之中的事。反之,心中无一点秘密与算计,这是取败之道,会让别人奸计得逞。

还有一种情况。倘若遭人暗算,设圈套陷害,我能防范于未然,及早识破诡计,被人咒为老谋深算、奸商多智,这也只能一笑置之。害人之心不可有,防人之心不可无。防得好,不吃亏,人之共欲也。

但如下情况,便是奸贼,为大家所不容,甚至会绳之以法。

一是诈骗。别人手上有好东西,许以好价钱,先赊后付,东西到手。溜之大吉。

二是以劣充优,以假充真。像把色素加进自来水、灌进瓶子贴上标笺,拿到市场上去卖,自诩是名牌汽水。把酒精掺水,兑进一定比例的敌敌畏,瓶装上市,冒充茅台酒。这实际上仍是诈骗。

三是短斤少两,商德低劣,同时也显示出小眉小眼,注定成不了大气候。

四是欺负老实人、不识货的人。一种货物分明是上乘货,可卖大价钱。可他见人不懂行,便心眼黑下来,嘴一撇。把货物说得一钱不值,把价格踩至最低线。

如此等等,都是奸商劣迹,他们可得手一时。但最终必栽跟头。可举吕不韦的命运为证。吕不韦当上秦国的丞相,位极人臣,享尽荣华富贵,但他不改奸商本性,为达目的不择手段。最终以扰乱宫闱等见不得人的罪恶,迫使秦始皇不得不赐死他,也算是报应。

书里的东西不能全信

有些老板很好学,总是喜欢多读些书,这样做当然是无可非议的。

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