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第15章 人际篇——进退自如的处世哲学(3)

2004年2月下旬,成都国美单方面大幅降低格力空调售价,3月9日,国美总部下发“关于清理格力空调库存的紧急通知”,格力于3月10日12时开始将产品全线撤出成都国美的6个卖场。从此,拉开了格力和国美冷战的序幕。格力通过和其他渠道商的合作,以及自身渠道(格力专卖店为主)的建设,退出国美后的2005年格力电器的销售收入增长近40%。2006年,格力电器上半年销售收入超过123亿元,空调内销增长19.28%,外销增长76.67%,实现净利润310亿元,较2005年同期增长15.41%。而国美由于丧失了格力这个供应渠道,连续几年销售额大幅度下跌。

从这个例子我们可以看出,国美与格力的单飞无疑不是明智之举,在这场博弈中,格力有了自建渠道也是迫不得已的行为,而国美则丧失了一个品牌供应商,对自身而言自然不是利好。

随着社会的不断发展,个人之间、企业之间合作的案例不断增多,因为大家都明白,与人有效合作可以提高效率、降低成本并且提高双方的竞争力,从而实现一个正和博弈。在网络经济时代,有效合作以实现正和博弈已经成为一种生存方式。

我们生存在一个充满竞争的时代,生存似乎变得越来越艰难,然而正是如此,才更需要与别人合作。最能有效地运用合作法则的人生存得最久,而且这个法则适用于任何动物,任何领域。

一个人的才能和力量总是有限的,唯有合作,才能最省时省力、最高效地完成一项复杂的工作。没有别人的协助与合作,任何人都无法取得持久性的成功。

合作与竞争看似水火不容,实则相依相伴。在知识经济时代,竞争与合作已经成为不可逆转的大趋势,合作与团队精神变得空前重要,只有承认个人智能的局限性,懂得自我封闭的危害性,明确合作精神的重要性,才能有效地通过合作来弥补自身的不足,以达到单凭个人力量达不到的目的,成为博弈中的赢家。

12成功需要炒作,巧借媒体于平中生奇

媒体的神奇力量大家有目共睹,从2005年的超女李宇春到2006年的搞怪天才师洋再到2007年快男陈楚生,媒体成就了一个又一个的平民巨星。而从博弈论的角度来讲,借助媒体进行炒作无疑是一条弱势变强势的博弈策略,无数的“小猪”借助“媒体”这一“大猪”的力量成就了自己。

1992年,奥利斯公司的新建总部大厦竣工了。公司正在筹划乔迁公关活动和大厦落成典礼。突然有一天,一大群鸽子飞进顶层的一间屋子里,并将这个房间当做它们的栖息之处。本来,这是一件“闲事”,与该公司似乎也没有什么关系。不过,奥利斯公司当时的策划部经理李先生闻知此事后却喜上眉梢,他立即下令紧闭门窗,迅速保护、喂养鸽群,因为正在为公司乔迁公关活动而劳神费心策划的他敏锐地意识到,这是扩大公司影响的绝好机会。

李先生将鸽群飞入大楼这件事报告给动物保护协会,与时下正火热的动物保护结合起来,然后有意将此事渲染后,又巧妙地透露给各主要新闻机构,新闻界被这件既有趣,又有意义,更有新闻价值的消息惊动了,于是,很快地,电视台、报社等新闻传播媒体纷纷派出记者,赶到这座新落成的总部大厦,进行现场采访和报道。

动物保护协会基于李先生的申请派专人去处理保护鸽子的“大事”,保证鸽群在不受伤害的情况下回归大自然,活动整整持续了三天。在这三天中,各新闻媒体对捕捉、保护鸽群的行动争相进行了连续报道,从而使得社会公众对此新闻事件产生了浓厚的兴趣,以极大热情关注着活动的全过程,而且消息、特写、专访、评论等报道方式将这件“闲事”炒成整个社会关注的热点和焦点,把公众的注意力全吸引到奥利斯公司和它刚竣工的总部大厦上。此时,作为公司的首脑,当然也不会放过这一免费宣传公司形象的机会,他们充分利用专访频频在电视、报纸、广播中“亮相”的机会,向公众介绍公司的宗旨和经营方针,让公众对公司的了解更加深入,从而大大提高了公司的知名度,结果可想而知,活动大获全胜。

这个时代是一个炒作的时代,炒名人、炒影视、炒书籍、炒楼盘、炒股票、炒古董、炒汽车、炒足球……它给人的感觉是天下万物就像炒花生、炒瓜子那样,莫不能炒。

脑白金广告是大家都熟悉的,而它炒作的功夫更是让人叫绝。

很多人认为脑白金广告不但制作粗糙,表情庸俗,几个小丑式的卡通人物以夸张的表情,反复唱“送礼还送脑白金”,让人感觉没完没了。用语太过直白,既没有诗情画意,也没有文化内涵,画面既不美轮美奂,也没有气壮山河的冲击力。至于情节,几乎谈不上,就是扯着嗓子喊。其手段之拙劣,声音之枯燥无味让人忍无可忍。在某刊物评出的最恶俗烦人的广告中,脑白金广告高居首位。

然而,犹如臭豆腐闻着臭吃着香的悖论一样,脑白金却卖得特别好,广告“滥”但产品却能卖得好。为何?

尽管当电视机里一响起麻雀闹窝似的“今年过节不收礼,要收就收脑白金”时,人们如同条件反射式地调转节目频道。可当人们走进商品琳琅满目的大商场,踯躅于给亲戚朋友送什么礼时,同样条件反射地想起了这几乎把所有人脑袋撑破的广告词。送礼,不送脑白金送什么呢?

这是一个传媒能使人发财的年代,媒体能够利用鸡毛蒜皮的琐事制造出成千上万个明星,自然也制造出无以数计的明星企业和企业家。所以,“小猪”们要想迅速走向成功,就必须具有借助媒体进行炒作的智慧,紧跟时代的步伐,制造一些热点事件、热点人物、创造新奇概念,挖掘提炼新闻,继而引起媒体的注意,进行炒作,吸引人们的注意力,从而借助媒体的力量一飞冲天。

13顺势而为,借时势而成气候

孙中山曾言:“世界潮流,浩浩荡荡;顺之者昌,逆之者亡。”荀子曾说:“登高而招,臂非加长也,而见者远;顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰。”

虽然说法不同,但意思是差不多的:成就事业者,要认清形势,借势而动,顺势而为,唯有如此,方能有所作为。如果一味与发展趋势逆向而行,只能落得一败涂地的下场。有这样一个寓言故事:

一个烈日炎炎的下午,一头水牛正在离大河口不远的大树下休息。这时飞来一只阳雀,落在一棵树上,亲热地同水牛打招呼。水牛问:“今天怎么有空到这儿来玩啊?”阳雀说:“我不是来玩,是来喝水的。”水牛乐了:“你喝水也值得到大河来,随便一滴水不就够了吗?”阳雀却笑着说:“你信吗?我喝水比你喝得多呢。”水牛哈哈大笑:“怎么会呢。”

阳雀说:“咱们试试看,你先来。”它知道马上就要涨潮了。

水牛伏在河边,张开大口,用力喝起来,可不管它喝多少,河里的水不但不少,反而多了起来。水牛肚子圆鼓鼓的,已经喝不下了。

等到潮快退的时候,阳雀飞过来,把嘴伸进水中。水退潮了,阳雀追着去喝。

水牛伤心地说:“你个头不大,水却喝得不少。”

“你服了吧?”阳雀笑着问水牛,然后振翅飞走了,留下大水牛呆呆地望着河水,它怎么也想不明白,为什么会是这样。

小阳雀能够轻松打败大水牛,就在于它懂得借用自然规律,顺势而为。

做人也要懂得顺势而为,需要对事物发展的规律有深入的研究。因此,顺势而为的关键是要对趋势的发生、高潮和衰竭过程有准确的判断与把握。社会的发展和经济的运行,其实是一种波段式、螺旋式的前进。比如说,服装等时尚的流行,几年时间就是一个轮回。

对于这些周期性很强的行业来说,要进入就必须在风生水起的时候;乃至高潮迭起时,你可手持红旗屹立潮头;待到行业过热时,则应尽量抽身而退。

14强强联合,与狼共舞胜过在羊群里独领风骚

西方有句古谚说:“狮子和老虎结了亲,满山的猴子都精神。”意思是说:与强者建立互利的伙伴关系会产生焕然一新的新景象。这句话在博弈中同样成立,但在博弈论中,强强联合更多的是出于策略的思考,即通过大家的共同推动,实现正和博弈的结局。

金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌,最先将小包装食用油引入中国市场。多年来,金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件,并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。

苏泊尔是一家以炊具制造为主、多元发展的企业集团。多年来,苏泊尔在不断加大科技投入的同时,加大了资本运作的力度,先后在浙江玉环、杭州、武汉和广东东莞等地建有四个生产基地。

苏泊尔是中国炊具第一品牌,金龙鱼是中国食用油第一品牌,两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起,岂不是能将“健康”做得更大?

就这样,两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅,引领健康‘食’尚”的联合推广,在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……

“好油好锅,引领健康‘食’尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间(2003年12月25日至2004年1月25日),顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油,即可领取红运双联刮卡一张,刮开即有机会赢得新年大奖,包括丰富多样的苏泊尔高档套锅(价值600元)、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时,凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具,可折抵现金5元;购买108元以上苏泊尔炊具,还可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶。同时,苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”,编纂成册送给大家,并举办健康烹调讲座,告诉大家怎样选择健康的油和锅。

活动正值春节前后,人们买油买锅的欲望高涨。此次活动,不仅给消费者更多让利,让购物更开心,更重要的是,教给了消费者健康知识,帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念,提升了国人的健康生活素质。所以这一活动一经推出,立刻获得了广大消费者的欢迎,不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨,而且其健康品牌的形象也深入人心。

在这次合作中,苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时,品牌和市场得到了又一次提升:金龙鱼扩大了自己的市场份额,品牌美誉度得到进一步加强;而苏泊尔,则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是强强联合带来的双赢局面。

我们都知道,正和结局是对博弈双方最好的结局,而要想实现这种双赢的正和结局,像故事中的金龙鱼和苏泊尔一样实行强强联合,乃是一种行之有效的方法。

其实,不仅在经营领域,在生活的各个方面,与狼共舞都要远远胜于在羊群里独领风骚。如果你想在生活事业上取得成功,实现于人于己都有利的正和结局,就必须学会与狼共舞。

当然,与狼共舞并不是一件容易的事,需要你找准与他们的利益交汇点,若无利可图,谁也不会和你合作。合作的本质就是在公平的基础上达到互惠互利。

15做人要避免“零和博弈”

中国人有句老话“忍一时风平浪静,退一步海阔天空”,讲的是非暴力的智慧,用博弈论术语来说就是避免“零和博弈”。

在社会生活的各个方面都能发现与“零和游戏”类似的局面,胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。我们生活中的邻里之间也是一种博弈,而博弈的结果,往往让人难以接受,因为它也是一种一方吃掉另一方的零和博弈。

在一个家属院里住着四五家人,由于平时太忙,邻里之间就如同陌生人一样,各家都关着门过着平静的生活。但不久前,这个家属院热闹了,原因是,有一家的大人为家里的女儿买了一把小提琴,小女孩没有学过小提琴,又喜欢每天去拉,而且拉得难听极了,更要命的是小女孩还总挑人们午休的时候拉,弄得整个家属院的人都有意见。于是矛盾便产生了,有性格直率的人直接找上门去提意见,结果闹了个不欢而散,小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷,有年轻人发了狠说,干脆每家买一个铜锣,到午休的时候一齐敲,看谁厉害。结果,几家人一合计,还真那样做了。结果合计的几家人,终于让那个小女孩不再拉提琴了。不过之后的几天,小女孩见了邻居,便如同见了仇敌一样。她认为,是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系更是糟糕极了。

可以说,这个典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。对于这件事,其实双方都有好几种选择。对于小女孩这一家来说,其一,他们可以让女儿去培训班参加培训;其二,在被邻居告知后,完全可以改变女儿拉提琴的时间;其三,也就是在被邻居告知后,不去理会。而其邻居也有如下选择,其一,建议这家的家长,让小女孩学习一些有关音乐方面的知识;其二,建议他们不要让小女孩在午间休息时间拉琴;其三,以其人之道,还治其人之身。

但其结果,双方的选择很让人遗憾,因为他们都选择了最糟糕的方案。很多事实证明,在很多时候,参与者在人际博弈的过程中,往往都是在不知不觉中作出最不理智的选择,而这些选择都是由于人们的为己之利所得出的结果,要么是零和博弈,要么是负和博弈。

如果博弈的结果是“零和”或“负和”,那么,对方得益就意味着自己受损或双方都受损,因此,为了生存,人与人之间必须学会与对方共赢,把人际关系变成是一场双方得益的“正和博弈”。与对方共赢,是使人际关系向着更健康方向发展的唯一做法。如何才能做到这一点呢?要借助合作的力量。

有这样一个关于合作的例子。

有一个人跟着一个魔法师来到一间二层楼的屋子里,在进第一层楼的时候,他发现一张长长的大桌子,并且桌子旁都坐着人,而桌子上摆满了丰盛的佳肴,虽然,他们不停地试着让自己的嘴巴能够吃到食物,但每次都失败了,没有一个人能吃得到。因为大家的手臂都受到魔法师诅咒,全都变成直的,手肘不能弯曲,而桌上的美食,夹不到口中,所以个个愁眉苦脸。但是,他听到楼上却充满了愉快的笑声,他好奇地上了楼,想看个究竟。但结果让他大吃一惊,同样的也有一群人,手肘也是不能弯曲,但是,大家却吃得兴高采烈,原来他们每个人的手臂虽然不能伸直,但是因为对面人的彼此协助,互相帮助夹菜喂食,结果每个人都吃得很尽兴。

从上面博弈的结果来看,同样是一群人,却存在着天壤之别。在这场博弈中,他们都有如下的选择:其一,双方之间互相合作,获得各自利益;其二,互相不合作,各顾各的,自己努力来获得利益。我们可以看出,在这场博弈中,只有那些互相合作,相互帮助的人,才能够真正达到双赢,走向正和博弈。而对于人际交往来说,要想取得良好的效果,就应该主动伸出友谊的手,和其他人互相扶持,共同成长。

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