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第19章 学厚道(2)

田主编拿着王总递过的礼物,打开一看,他惊呆了!原来是一双油黑闪亮、热气腾腾的皮鞋,这是他平生第一次见到冒着热气的皮鞋。王振滔在一旁笑着说,刚出炉的货,专门为你订做的。主编看看手表,显得十分激动,言语中无不透露着惊诧和感动。

原来,田主编刚到王总的办公室,王振滔已经注意到他的脚码,随即吩咐秘书去车间亲自为他订做一双皮鞋。田主编一试穿,还真的很合脚。田涌说:“做了10多年的记者,收到过不少礼物,这是最难忘、最特别的一件礼物。”

还有一次是在2004年的4月,王振滔“中欧CEO班”40多名同学应邀前来奥康做客。王振滔先是用麦饼款待这些吃惯了山珍海味的老总,随后又请他们游览楠溪江等名胜古迹,这些精心的安排让常居大城市喧闹生活的“老总”们倍感新鲜。第二天临别时,每位同学的包里多了一份特殊的礼物——高档影集。

将千余张照片做成40本精美的相册,按正常速度至少需要3天时间,而奥康在一夜之间就做好了,王振滔的举动,让客人们感到意外和惊喜的同时,无不感叹他的细致入微与心思巧妙。对此,王振滔说:“做别人没有想到的,做别人没有做到的,这是企业共同的梦想,但是在同样能够做到的情况下,要做得更细,更能体现人性化的关怀,这就是奥康的特色。”

花花轿儿人抬人

人会做人,凡事可为。从某种意义上来说,人的成功靠的就是人际关系的成功。比如,升官要靠贵人欣赏,要靠同僚的支持,还得靠下属的努力工作;做生意要靠广交朋友,才能广开财路;就连寺庙里的和尚,还得靠广结善缘,信男善女越多,庙里的香火钱也就越多,所谓厚德载物就是这个道理。

清朝的胡雪岩不仅是当时全国最有钱的人,而且还是中国历史上唯一的红顶商人,就是因为胡雪岩手腕灵活,特别善于拉拢各种人物,包括商场伙伴、洋场老外、江湖朋友、属下伙计、广大民众等等,使得这些人能够支持、帮助他做生意。人缘就是财源,广泛的人脉资源,使得胡雪岩在生意场上长袖善舞、如鱼得水。

胡雪岩经常说的“花花轿儿人抬人”这句话,很是耐人寻味,发人深省。在商场上做生意,我抬抬你,你抬抬我,大家彼此彼此,不就多了很多朋友、很多机会了吗?哪有赚不到钱的道理。

陈岩荣是一个成功的温州商人,经过多年的努力与拼搏,辗转各地经营服装生意。如今在北京大红门服装商贸城里,提起陈岩荣这个名字,可以说是无人不知、无人不晓,这既是因为陈岩荣在这里经营多年有了一番显著的业绩,更是因为他交往广泛、朋友众多。几乎人人说起来,都是他的朋友,很多人喜欢叫他一生荣哥。

最早的时候,20来岁的陈岩荣随着温州创业浪潮出来闯荡,第一个目的地是湖北宜昌,他开始做电子元器件生意。年轻的他头脑灵活,看好当地的服装生意,很快便和几个温州人转行做服装生意。从此在宜昌立了足,也结交了很多本地和外地的生意朋友。

在宜昌待了3年之后,陈岩荣不满足于眼前的经营规模,决定去湖北襄樊实现自己更大的目标。这次他又联合乐清同乡一同开门市房,将“理发一条街”变成了“服装一条街”,形成了有规模的服装市场,并且生意如日中天。

后来,为了给妻子治病,陈岩荣来到了北京,同时也在不断地寻找机会。凭借多年经商的经验和对市场的把握,他有十足的信心在北京做好他的服装生意,因为他非常看好北京这个大市场。

经过市场调查和分析,他先从武汉进了一批高档T恤衫,经过重新熨烫整理,重新包装定位,委托给商家销售,当时卖的相当好。此后,陈岩荣买下了京温大厦服装市场的商铺,再之后扩大销售规模,进入大红门服装商贸城,从此开始与大红门服装商贸城结缘,个人事业进入一个新的阶段。

1998年,大红门服装市场疲软,一度陷入困境,生意冷清。这时陈岩荣站出来,和他的朋友们一起对市场进行重新规划和整合,重新招商,他付出了大量的精力和汗水,不计得失。门口的自行车停放,市场的垃圾桶放置,各样的小事他都努力去做到最好,从而营造了一个最佳的交易环境。陈岩荣的努力现在得到了回报,如今大红门服装商贸城年交易额高达几十亿元。

凭借独到的眼光,精明的商业头脑,勤恳踏实的风格,不计得失的奉献精神,陈岩荣取得了优异的成绩。当然,陈岩荣成功还有另一个重要的原因,那就是会处世,为了朋友,陈岩荣肯出头,愿出力,赢得了朋友的赞誉和信任,交往广泛。作为市场管理者,他待市场的商户如同家人,付出感情,给予温暖,商户对他的拥戴度极高,因此成就了自己的事业。就是这种愿望,成立他的无形客户,正是他不计得失的奉献精神,感动了大家,才让大家携手共度难关。

商人要算人情账

真正精明的商人最会算人情帐。商人做生意不仅仅要算金钱账,还应该算人情账。有时候金钱账虽是亏了,可在人情上却大赚了一笔。千金散尽还复来,付出去的金钱是有限的,但换来的人情却是无限的,这就能给商人以后的经营带来无尽的机会和更多的利益。

一个开百货公司的温州老板,就十分善于抓住各种机会,赢得顾客的心,在顾客急需时,予以热心帮助,无形之中提高商店的声誉。比如,每逢雨季,对进店购物后将要出店的顾客,公司总会免费赠送一把雨伞。这种伞是胶面的,只能用两三次,成本很低。伞面上印有醒目的文字和图案,标明该百货公司的标志和经营的产品。雨中送伞,解决了顾客眼前的困难,使顾客充分感受到百货公司服务的周到,因而增加了对该公司的信赖感,下次购物会再来这家百货公司。而且,当顾客撑着雨伞从大街上走过时,等于为该公司免费做了一次流动广告,真是一箭双雕的好主意。

有一个温州商贩外号王傻子,其实他可不傻,电插座明码标价6元,可买电插座的人发现,老板有点儿“傻”,给他10元钱,他会找你5元钱,其他的商品与此类似。于是人们纷纷到这王傻子店里买小电器,于是他的生意自然就越来越火。看似赔了钱,可是招揽了不知多少倍的客源。

其实,王傻子不傻,因为他会算人情账,用让少许利润来吸引顾客盈门。何况,让出这部分利润并不意味着他亏本经营,只不过一次少赚了一点儿而已,多做几次生意不就全回来了吗?

温州老板无论在哪里都能创业,都能很快在当地扎根、发芽,直至开花、结果,这是为什么呢?就是因为温州人特别会处世,特别会算人情账,当然就很有人缘,有了人缘,顺利的时候有人捧场,困难的时候,有人帮助。

他们善于交际,左右逢源、八面玲珑,好象不管是哪路客户都是朋友哥们;他们为做生意不轻易得罪人,何时该进,何时该退,甚至有时以退为进,他们心里清清楚楚;他们善于见风使舵,能根据对方的身份、地位、来历、目的,及时间来调整自己的策略。他们见什么人说什么话,总之,温州人圆润光滑的与人相处的能力使得他们拥有了广泛的人脉资源,由此得到了不少商业信息与赚钱机会,为他们赚钱大开了方便之门。

三顾茅庐请高工

在创业的资源中,最重要的就是人际关系,所以想创业,就得广交朋友,积累各方面的资源。遇到困难时,可以利用这些资源来解决!人际关系很重要,有人统计过,成功创业70%靠人际关系资源,30%靠知识,而在创业中,能够招揽人才,留住人才的老板才能使自己的生意越做越大。

老实巴交的刘备能从织席贩履之徒最终成为三分天下的霸主,就是因为他真诚待人,众笼多人心,因此不少英雄豪杰都慕名前来投奔他。

刘备三顾茅庐被后人广泛称道,而长城集团董事长叶祥尧在1000多年后的今天,为了企业的发展,也上演了“三请高工”的一幕。

1998年8月,当时叶祥尧董事长获悉某国有大型企业的高工退职在家,对人才如饥似渴的叶祥尧董事长便马上召来一位副总经理,将高工的有关情况及公司拟高薪聘请高工的想法告诉了他。次日,副总马上赶赴杭州。在高工家中,不管副总怎样劝说,这位高工似乎对温州的企业不感兴趣,不为所动,婉言谢绝了。

好话讲了一箩筐,待遇也挺诱人的,却未能勾起高工到长城工作的兴趣。副总无奈地回到公司,将情况向叶祥尧董事长做了详细汇报。叶祥尧听完汇报后,陷入了思考之中。为什么这么有诚意的条件而引不起高工的一点儿兴趣呢?经过认真思考后,叶祥尧认为,主要原因是高工对长城不很了解。

为此,他打电话到高工的家里,恳切地说:“您和家人先来我们这里看看,如果觉得不合适也没有关系,顺便可到雁荡山风景名胜区看看,给我们公司也指导指导,往返机票等差旅费全部由我们负责。”

盛情难却,也想来雁荡山看看的高工不久便携妻带子来到了“长城”。看了这里的工作环境和灵活的机制以及雁荡山美丽的风景后,高工便有些动心了。他意识到在这样的条件里能发挥出他自己的余热和特长,成就一番新的事业。但他又担心家里的老人没人照顾,心存顾虑,也就没有明确表态,只说回去后再考虑考虑。

高工一去半个月,也没有一个明确的答复。为了争取到高工,叶祥尧将手头的事务做了处理和交代后,便亲赴杭州同高工见面。通过促膝交谈,叶祥尧摸清了高工的后顾之忧,并将高工未解决好的问题一一作了妥善安排,可以让高工无牵无挂的开始工作。精诚所至,金石为开,高工终于决定“出山”了。

“三请高工”只是叶祥尧重才的一个例子。1997年,为争取杭州某科研单位技术人员到“长城”工作,叶祥尧除了多次派人与科研人员面谈外,还给科研人员汇寄了15万元,用于购置商品房。类似例子不胜枚举。

经济学家说:温州人是一个极具进取心和创造力的群落。重视和善待各方面的关系,是他们开拓市场的有力武器。从这个意义上来说,愠州人的生意经,就是广结人缘不断取得胜利的生意经。更深一步说,温州商人在对待人才上是真诚的,充满人情味的,他们用真诚打动人心,用行动赢得别人的尊重,不仅与人成为好老板与好员工的关系,更成了好朋友的关系,不仅建立经济联系,更建立了情感纽带,这是温州人取之不尽,用之不竭的无形资产。(三)脸皮厚-温州人的面子关

生意无贵贱,笑贫不笑商。既然商人是以赚钱为目的,那么,不会赚钱的商人才是真正的没面子。

可恶的面子思想

中国人自古重视脸面,人活一张脸,树活一张皮,连三岁的小孩都知道。对此外国人也有深刻的认识。在美国人史密斯所著的《中国人的性格》一书中,共列举了中国人的个性有27项之多:保全面子、节俭持家、勤劳刻苦……在这些个性当中,史密斯认为保全面子是中国人最特有的个性,所以将“保全面子”排在最前面。

的确,中国人很爱面子、要面子、善于保住面子。爱面子没有错,不过,过分爱面子,就成了虚荣心,就会成为精神的枷锁、灵魂的裹脚布,干扰人的正常思维与行动。因此,很多人在就业时,因为面子问题而走入了一些误区。如怕脏怕累、盲目攀比、清高自负、好高骛远等等。

目前有好多人还是抱着“远走不如近爬”的陈旧观念,即使下岗回家没活干,宁肯吃老子、靠老婆、依社会,也不愿扫大街、刷厕所、擦皮鞋,甘心守着清贫也不愿“掉价”,更不愿去努力打拼挣钱。最大的原因就是因为怕丢面子,拉你下脸来做。

这些人不明白“有钱就有面子”的道理,真得好好向温州人学习大丈夫能屈能伸的做人原则。

温州人潜意识里从来就很少想过靠谁来资助救援起家,无论最困难、最平淡还是最辉煌的日子里,他们首先想到的是“靠自己”,而且能屈能伸。“屈”的时候可以远离故土,补鞋、弹棉花、做木工、当泥瓦匠,干最苦最累的活,但他们内心却没有自卑感,因为凭双手赚钱不丢人;“伸”的时侯可以做大买卖,指挥千军万马;可以投大项目,一鸣惊人;可以慷慨解囊,一掷千金。

脸皮“厚”能赚钱

一位搞推销的张老汉年过半百,在一次推销的过程中,看见路旁有双旧皮鞋,觉得收拾一下还能穿一阵子,过惯勤俭日子的他,随手就把鞋带走了。后来,因为身上的钱被小偷洗劫一空,张老汉在饥饿难耐的情况下,就向一个老太太要个馒头充饥,老太太看见他带在身上的那双旧皮鞋,以为他是“叫花子”,便说:“你等会儿。”接着回屋就给扔出几双旧鞋来:“拿去吧!”张老汉哭笑不得,但看鞋都没坏,于是没觉得不好意思,拿着几双旧鞋就回家了。

看着这些能修好的旧鞋,心灵手巧的张老汉找到了发财的机会。第二天,他干脆拿着两个大口袋又来到了城里,厚起脸皮,挨家挨户收起旧鞋来。没想到一会儿工夫就装满了两个袋子。干了几天讨旧鞋的活后,张老汉就在家里修鞋,然后背着修好的旧鞋到偏僻一点儿的乡下去卖。一来二去,张老汉就发家了。之后,他雇用了几个专门收旧鞋的工人,又找来了几位修鞋匠,选了几个推销员,就这样一个旧鞋加工厂办起来了。张老汉的厂子越办越大,从白手起家到成为百万富翁,他只用了3年的时间。

温州人的脸皮就有这么“厚”,他们不怕嘲笑,不怕碰壁,也不怕别人不给好脸色看,他们只有一个念头:不管你怎么看我待我,我就是要赚你的钱!他们用笑脸,用磨破的嘴皮,用磨掉的鞋跟,把他们的产品送到全国各地,也把全国各地的钱赚到自己腰包里面来。

一个温州老板开了个化妆品商店,他对营业员的要求就是厚起脸皮推销产品。设在百货公司的化妆品专柜,大多雇请年轻貌美的小姐作售货员,通称“化妆小姐”。她们的底薪很低,以佣金收入为主,如推销商品多,金额高,所得的佣金也多,水涨船高。因此,她们会使尽浑身解数,来缠住顾客推销商品。这既是生活所迫,也练就他们的一身的本事。

打扮时髦的女士到化妆品柜前随便看看,就会被化妆小姐“缠”住,化妆小姐温柔细语地评论她皮肤的缺点,然后介绍哪一种护肤膏可以有效地护理,使皮肤变得娇嫩。一席话说得所有女士都会动心,便花了200多元买了对方推销的护肤品。购买高级化妆品的女士,她们不是富裕家庭的太太小姐,便是高级文员或专业人士,手头宽裕,化妆小姐掌握这些人的特点——讲究体面、最怕在公众场合与人争执,有损身份。

不同年龄的人有不同的心理特点,化妆小姐正是抓住了这些特点才步步取胜的。而对那些年纪轻的顾客,更有机会做成生意,因为年轻姑娘见化妆小姐对自己的容貌风度大赞一番之后,又试用了一些样品,就不好意思空手离开。那些情侣一起来的情况下,女孩们更不想化妆小姐在自己的男友面前讲自己的缺点,就宁愿多少买一点,将纠缠不休的化妆小姐打发开去。

这种自己放下面子,利用顾客的面子思想来赚钱的行销战术,屡见奇效。

“厚”脸皮挖来第一桶金

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