进行病毒营销，最终目的是获得利润，而这个利润从何而来？是病毒自身带来的利润？太少了！是产品或服务的顺利出售带来的利润？这是最后的利润，非源头利润。向消费者提供增殖服务带来的利润才是病毒营销的利润之源。消费者是企业的利润之源，吸引消费者的增殖服务是病毒营销的利润之源。因为没有了消费者，病毒营销将无从开展，而要吸引消费者，并套牢他们，没有增殖服务的帮助是不可能实现的。所以，增殖服务才是病毒营销的利润之源。
（第一节）开创有效的赢利模式
企业要赢利，就得设立赢利模式，是选择纯销售产品或是提供服务来赢利，还是通过增殖服务来赢利；是靠卖广告来赢利，还是靠卖产品内容来赢利……由于企业的性质不同，企业所采取的赢利模式也不相同。赢利模式并不是单一的，也不是固定不变的，并不是所有的赢利模式都适合你的企业，只有有效的，才是最合适的。只有适时地开创有效的赢利模式，企业才能长久赢利。
微型案例：赢利模式的尝试
像榕树下网站通过出版网络文集以及制作网络文学电台节目，很好的让在线内容结合传统媒体，提供了在线内容的增殖服务，从而在国内很早就实现了赢利，同样的模式也出现在携程网上，《中国旅游大全》已经成为旅游书籍中的热销品……这些是把线上无形而且繁杂的信息有形化、精华化，受众很快接受了这种网络媒体的赢利模式。而且随着人们对网络服务需求的日益升级，线上内容本身已经开始实施收费政策，国外一些知名媒体如华尔街日报网站（WSJ.com）等已经在网上收费方面进行了成功的尝试，并且逐渐得到用户认可；消费者报告网站（ConsumerReports.org）已经拥有超过100万的在线内容付费订阅用户。国内的一些媒体网站也在悄悄地酝酿收费运动，比如凤凰卫视已经开始对线上收看节目内容进行收费。
只要能给公司带来利润的模式都可以尝试，关键是在选择赢利模式时，要结合自身的性质，选择适合的赢利模式。
（第二节）增殖方式的选择
增殖，就是企业给消费者提供的附加服务或是其它形式的内容。增殖方式就是企业选择怎样的方式给消费者提供这种增殖服务。增殖方式的选择不是凭空想象出来的，它是企业经过实际调查分析做出的决定。只有很好地掌握了市场信息，了解了消费者的需要及心理，清楚了企业目前及未来的发展状况，才有选对增殖方式的可能。
微型案例：选择正确的增殖方式
像榕树下这个文学网站，采取的增殖方式就是把在线内容与传统出版业、广播业结合，自身的文学性特点决定了它选择这种增殖方式；腾讯QQ这个即时通讯软件，则选择包括会员服务、社区服务、游戏娱乐服务三大类的互联网增殖方式和与移动及通信合作的无线增殖方式，具体内容包括：移动聊天、移动游戏、移动语音聊天、手机图片铃声下载等。由于QQ的自身特点决定了它不能选择榕树下那样的与传统出版业合作出版图书的增殖方式。
不管选择什么样的增殖方式，都必须方便消费者参与，有利于企业赢利。缺其一，选择这个增殖方式就是失败的。
（第三节）有形服务
有形服务，即产品服务（Product Support Services），就是指对应于有形产品所提供的支持性的服务，比如运送、安装、维护等服务。这些看得见的服务使消费者更好地感受到企业产品的价值。
微型案例：海信重视提供有形服务
国内知名企业海信非常重视有形服务的质量。海信于1999年通过了ISO9001服务体系认证。它的整个服务体系分为话务服务、登门服务、维修服务、电话回访、信函回复等9个分过程，每个分过程又分解为一系列操作执行环节，并且都有规范细致的标准。海信提出了“天天服务系统”，他们认为在产品的售前阶段，服务应该是精益求精地追求产品质量；售中、售后服务则更多地体现在为用户提供专业知识，让消费者既明白又放心地使用产品。这些举措，也确实帮助他们赢得了消费者的“芳心”。
有形服务，方便了消费者使用产品，降低消费者在使用产品的过程中出现问题的几率。做好有形服务，能更好地赢得消费者的认可与信赖。
（第四节）无形服务
有形与否是区别产品与服务最基本的要素。纯粹的产品是高度有形的，而纯粹的服务是高度无形的。在高度有形的产品与高度无形的服务之间存在着一个连续变化的过程：更多的情况下，有形产品是无形服务的载体，而无形服务则是有形产品价值或功能的延伸。
美国营销协会定义服务为“纯为销售或伴随货物销售而提供的活动、效益或满足感”。这个服务的定义包含了无形服务与有形服务两个方面。无形服务是有形服务的补充与完善，它是区别于有形服务的看不到的服务，主要包括完成有形服务的时间和质量、完成各项作业的效率和质量，是否能为消费者提供便利，是否能使消费者满意……是一种消费者空手而归也能感受到的服务。无形服务贯穿产品售前到售后的全过程，稍有一丝马虎，就可能导致交易的失败或者给消费者留下不好的印象。因为，现在的消费者越来越重视产品购买过程中的服务享受。能否提供满足消费者心理需求的无形服务，一定程度上决定着消费者是否购买该产品或服务。
无形服务是纯服务，与有形服务最大的区别在于是否是针对产品的特点提供的。无形服务更多的是纯粹为满足消费者的某种心理需求，从而刺激消费者采取购买行为。而有形服务是在产品售出之后，对产品进行的维护。
提供及时的多样的有效的无形服务，能为企业带来更多赢利的机会。
（第五节）创造新的增殖方式
赢利是企业的终极目标，赢利的方式多种多样，创造新的增殖服务就是一种最常采用的方式。创造新的增殖方式，其实就是在为企业创造更多的利益增长点。
微型案例：腾讯不断推出增殖服务
腾讯QQ很早就很注意这方面的工作。开通移动聊天、移动游戏、移动语音聊天、手机图片铃声下载等增殖服务；提供电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等增殖服务。尤其在2004年8月，QQ和广播节目制作公司北京达人文化合作搭建了网络电台Show Radio。喜欢上网、爱听广播的听众，可以在浏览网页的同时，打开“QQ新声代”的网页或QQ聊天软件，在线收听独家的网络广播，还能通过QQ直接和NJ（Net Jockey，网络电台主持）交流。在“QQ新声代”的网页上，除了几个地方电台的网络直播频道，还有两个内容独立且只在网络上播出的频道“娱乐之声”和“我的音乐”，腾讯负责提供技术平台和硬件设备，内容由达人文化完成。Show Radio定位于25岁以下人群，是主攻娱乐的商业网络电台。电台栏目包括“News大沙发”、“脑筋急转秀”、“城市日记”、“音乐动力场”等等这些符合80年代后人群娱乐需求的节目，播出时间从每天11点到24点，大部分为直播节目。Show Radio借助QQ的平台大赚人气，同一时刻的最高在线人数达5000人，一天下来收听节目的总人数将近20万。这就是腾讯为其聊天软件QQ提供更多的增殖服务所做的努力。
拓展利润空间的方式很多，也很灵活，只要用心，细解营销策略，极有可能简单的行动就会让你获得意想不到的可观利润呢！所以，营销人员不妨多多探讨各种增殖服务方式，拓展最大利润空间。
（第六节）设计增殖服务的最优收费方式
增殖服务，是企业衍生的新的利润方式，设计增殖服务的目的就是获取利润。向消费者收费也就是必然的。但是太突然的收费方式会引起消费者的不满，毕竟这种服务不是他们主动要求的。因此，企业要设计出增殖服务收费的最优方式，让消费者心甘情愿地为增殖服务付费。
最优的收费方式应该包括以下三点：
第一点，先用免费增殖服务拴住消费者。在推出增殖服务之初，实施免费策略，即让消费者免费享受增殖服务。这样做的好处是：让消费者切切实实体验到增殖服务带给他们的利益，当他们离不开这种增殖服务时，再实施收费。大多数消费者会乐意为此付费。
第二点，收费方式必须是简单明了的。收费方式简单化是消费者最关心的核心问题。举个简单的例子，Vodafone在2003年6月推出的GPRS套餐中，关于服务及相关计费方式的协议说明多达190页，一个普通的电信消费者其实根本无法也没有精力去真正搞清这些计费方式的含义到底是什么，这带来的一个潜在问题是：习惯了时长方式、固定费率这种简单的计费方式的消费者对GPRS的很多新服务、新资费无法了解也不敢轻易使用，一旦使用，他们月终拿到的帐单很可能只有计费专家才能真正搞清楚。
第三点，收费方式必须有很强的透明度。后台操作的收费方式早已经不适合当前竞争激烈的市场运作了。像动感地带的收费情况，可以通过它的专业网站查到明细，不要担心它是否乱收费。
能否设计出最优的增殖服务收费方式，关系到增殖服务的实现。
（第七节）案例分析：腾讯增殖
根据腾讯公布的公司发展资料。
从上表可以看出，腾讯公司直到QQ注册用户5000万，同时在线人数达到100万的2001年，才推出用户增殖服务；并且，最开始为用户提供增殖服务的收费模式非常简单—注册收费；而推出当年，用户增殖年收入仅仅80万元。
现在我们再来看腾讯，比如2005年年收入高达14.2亿，其中用户增殖收入就高达7.9亿，首次超过了无线增殖收入。大家感叹腾讯的成功—但又有几人记得，这7.9亿的用户增殖收入，是从5年前80万起步的呢？
所以这三个数字：注册用户5000万；同时在线用户100万；年收入80万是值得大家注意的。而就是在这三个数字上，5年后，诞生了一个“巨无霸”的互联网企业。
不同的网站，为用户提供不同的服务；不同的服务，具有不同的商业潜力。有些服务，像网络游戏，一开始就可以收费，因为它对用户来说，“消费强度”非常大，和海洛因一样；但多数网站提供的服务，不可能那么“幸运”。因此多数的网络服务对于用户来说，“消费强度”不是特别大，用户可以拒绝使用该项服务，而不会对自己生活造成什么后果。腾讯就是提供这类服务的企业，社区类网站也是如此，web2.0概念的网站更是如此。这就要求企业根据自身的具体情况来采取不同的收费方式。
（第八节）知识点总结与问题测试
本章主要阐述了病毒营销的利润之源增殖服务的内容，并辅以相关的案例解说。不知道你对此是不是有了全面地认识。好了，下面我们来总结一下本章的主要知识点，而且我们还为你准备了一些问题，来测试你对本章知识掌握的程度。
知识点总结
知识点一：开创有效的赢利模式。
赢利模式并不是单一的，也不是固定不变的，并不是所有的赢利模式都适合你的企业，只有有效的，才是最合适的。只有适时地开创有效的赢利模式，企业才能长久赢利。
知识点二：增殖方式的选择。
增殖方式是企业经过实际调查分析做出的决定。只有很好地掌握了市场信息，了解了消费者的需要及心理，清楚了企业目前及未来的发展状况，才有选对增殖方式的可能。
知识点三：有形服务。
有形服务是对有形产品所提供的支持性的服务。有形服务，方便了消费者使用产品，降低消费者在使用产品的过程中出现问题的几率。
知识点四：无形服务。
无形服务是有形服务的补充与完善，它是指区别与有形服务的看不到的服务，主要包括完成有形服务的时间和质量、完成各项作业的效率和质量、是否能为消费者提供便利，是否能使消费者满意、……是一种消费者空手而归也能感受到的服务。
知识点五：创造新的增殖方式。
创新增殖服务是常用的赢利方式。创造新的增殖方式，其实就是在为企业创造更多的利益增长点。
知识点六：设计增殖服务的最优收费方式应该注意的问题。
第一，先用免费增殖服务拴住消费者；
第二，收费方式必须是简单明了的；
第三，收费方式必须有很强的透明度。
思维模拟
请说出你们公司都为消费者提供了哪些增殖服务，它给公司带来了怎样的利润？能否实现支出与收入的平衡吗？并对结论发表你的看法。
实务训练
Skype是一种网络电话软件。它现在已经在利用增殖服务创收，譬如语音信箱、Skype Out（Skype Out是允许用户以低廉费率从电脑拨打传统电话的付费服务）等。今后，Skype可能会要求用户预订服务、收取小额费用或者申请软件专利保护。其CEO尼古拉斯·曾斯特姆表示，只要有少数Skype用户成为付费用户，公司就能盈利，因为“我们增加一个用户并不增加任何成本”。
请你结合本章的内容分析一下Skype盈利的原因所在。
