店铺销售要努力营造一种令顾客愉悦的体验环境，让顾客的体验更为热烈，感官的刺激更为强烈。好的氛围不仅能够吸引顾客，而且能够延长顾客逗留的时间，增加销售额。
很多成功的企业都非常重视氛围的营造。比如星巴克、麦当劳等等。我们先来看看星巴克咖啡厅。
微型案例：营造氛围的星巴克
速溶咖啡的售价是每小袋（一杯）1元，要享受咖啡店里的服务就得付5~20元一杯。在星巴克咖啡店，价格却是几十元一杯。然而还是有很多人对星巴克情有独钟，为什么？星巴克咖啡怎么样？它的味道很讲究，很好的独到的咖啡味道。来到星巴克，不仅仅是来喝咖啡的，进店以后所看到的东西，无论是店标、颜色、家具、装饰还是陈设品，各种各样的东西都让人觉得非常舒服；它还有自己的背景声音，包括炒咖啡豆的声音，包括所谓的星巴克CD——星巴克音乐，非常闲适的若有若无，极富情调；它还给你很强的触觉，里面有很多的材料，用手摸一摸，那些杯具让你的感官全都为之陶醉。星巴克为顾客营造了一种完全放松、自由的氛围。在这里，没有工作的紧张，没有生活的烦恼，你尽管享受这种轻松自在吧。
我们还得谈谈麦当劳，在店堂环境的营造方面，麦当劳是相当成功的。就跟顾客喜欢星巴克不仅是因为其美味的咖啡，更因为随意、自由的环境一样。麦当劳也很注重就餐环境，通过各种手段来为顾客就餐创造温馨的氛围。
微型案例：麦当劳的店内氛围
提供清洁幽雅的就餐环境，是麦当功营业场所追求的目标。麦当劳餐厅布置典雅，适当摆放一些名画或卡通玩具，播放轻松的乐曲，顾客在用餐之余还能得到优美的视听享受。麦当劳通过桌椅的摆放和店堂的布置给顾客营造一种优雅、舒适的就餐环境。灵活摆放桌椅，使顾客产生雅兴。在麦当劳餐厅，很少看到桌椅单调地一排排摆放着，它的每一副桌椅的设置都颇有特色：或倚窗、或绕墙，这里转弯，那里围成一圈，即使是堂内中间的座位，也尽可能形成一个独立的天地。这种座位与座位在餐厅布局上的独立性，理所当然地派生出顾客在用餐时的雅兴，让顾客在有限的空间里享受到个人自由。巧妙店堂布置，使顾客流连忘返。许多连锁店都用麦当劳乐园中的儿童故事人物来烘托气氛。另外还有一些地方的麦当劳餐厅布置得也很典雅。在纽约的格林威治，一家麦当劳快餐店充满了艺术气息，该店以一幅描绘艺术家带有天窗画家的复制品作为餐厅的装饰主题，令顾客进食仿佛感到正与艺术家为伍，并调动其自身的艺术细胞。
本节我们主要通过案例让你体验氛围的重要性，关于体验氛围的营造我们将在后面第二十四章论述。
（第五节）人员激情体验
人是一切活动的主要因素，终端销售工作最终是靠销售员来完成的，店铺销售还要注意对销售员的培养。有关调研数据表明，高明的营业员和差的营业员之间的营业额有可能相差8倍以上。要创造好的业绩销售员必须要充满激情，用激情面对顾客。
激情是影响客户的最好方式，成功的人都是充满激情的人。激情能够传染，当销售员满怀激情地面对顾客时，顾客也会被这种激情感染，从而对销售人员、对产品产生好的感觉。
对于销售人员如何培养激情，如何保持激情呢？
对工作充满激情。比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。当你对工作充满激情时，你就会以积极向上的精神状态投入到每天的工作之中。对工作充满激情，就会对顾客充满热情，也会非常用心地向顾客介绍合适的产品，带动顾客的激情。
对工作充满热情。一位微软人说：“没有热情，你在和客户交流的时候就很难说服他们。这种热情就来自于某种内在的东西。在微软工作，热情与聪明同等重要。”有了工作热情才会有工作成果，工作热情是一种洋溢的情绪，是一种积极向上的态度，更是一种高尚珍贵的精神，是对工作的热衷、执著和喜爱。它是一种力量，使人有能力解决最艰深的问题；它是一种推动力，推动着人们不断前进。它具有一种带动力，洋溢于表、闪亮于言、展现于行，影响和带动周围更多的人热切地投身于工作之中。工作热情并不是身外之物，也不是看不见摸不着的东西，它是一个人生存和发展的根本，是人自身潜在的财富。
必须明确工作的目的。知道自己在为了什么而工作是非常重要的。如果是为了理想，为了展示自己实实在在的价值，被他人和社会需要和认可，为了没有白活一生而工作，而不仅仅是为了一份薪水而工作，那么就会感到快乐，感到工作总是有激情的。
分阶段给自己确定目标。人们往往只在爬坡的时候，才会感到干劲十足，充满激情。当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。所以，人们需要不断地给自己树立新的目标，这样工作起来才会有方向、有动力、有奔头，才有助于保持高涨的工作热情。
店铺销售人员要用激情感染顾客，让他融入到销售工作中，还要学会把激情传递给顾客，让他在购买过程中体验到销售人员、整个店铺的工作激情和热情。
（第六节）案例分析：“产品陈列是为了顾客体验”
流行美是广州一家连锁机构，专营女士发饰品，它自1996年开业，至2004年年底，加盟店超过1000家。流行美一直以来都实施“产品+免费发型设计”的体验营销方式。我们来看看在产品陈列方面它是如何做的。
走进流行美的店铺，顾客可以体验到，想要的产品一眼就能看到，不需要询问店员自己想要什么样的产品。流行美的发饰产品品种超过1万个，产品款式多达5万种，每年都有1000多款新产品亮相。这么多的产品如果都是无规则地往店铺里堆放，店铺就会成为仓库，产品就会变成“挥泪大甩卖”的地摊货。所以，产品陈列的生动化也必不可少，除了将产品按集中、醒目、美观的原则陈列外，终端陈列产品的橱柜统一制作广告画，结合空中悬挂的焦点广告和店面的新形象，以求视觉形象传播的一致性，给顾客一种美的享受。
流行美的产品陈列还注意以下几点：低价位、款式好看的产品放在顾客注意力相对集中的靠近走廊的橱柜上，而镶有水钻的精致产品放在显眼处，配以灯光照射，七彩的反射光很容易将顾客游移的目光吸引住。
从视觉、触觉、嗅觉到整体的感觉，流行美的产品陈列让顾客体验到“上帝”的滋味，所有的产品都是为了顾客的体验而陈列的。
（第七节）知识点总结与问题测试
知识点总结
又到了知识总结时间，一起来吧。本章主要讲了店铺体验的相关知识，下面几个知识点，你需要重点掌握。
知识点一：店面形象体验
店面形象是店铺给顾客的整体感觉，它影响着顾客对店铺的整体体验。好的店面形象能够吸引顾客停下脚步，仔细观望，吸引他们进店购买。因此，店面形象应该新颖别致，具有独特风格，并且清新典雅。店面形象系统主要包括以下几方面：名称、商标、招牌、店内POP、产品陈列、店铺氛围和人员激情等。
知识点二：橱窗魅力体验
橱窗是店面的“眼睛”，店面这张脸是否迷人，这只“眼睛”具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要手段。它能将店铺最具吸引力的产品最直接地展示给顾客，在顾客受到感官刺激后，能进一步激发他们进入店铺的兴趣，从而产生购买的欲望。
知识点三：产品陈列体验
产品陈列不是简单的产品摆放，陈列是企业产品在终端的广告，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。陈列的规则是摆放有序、主次分明、主题突出、区分功能、突出重点，视觉形象好可以有效突出品牌，可以产生较大的销售额。产品陈列原则、产品陈列种类、产品陈列技巧需要掌握。
知识点四：店铺氛围体验
店铺销售要努力营造一种令顾客愉悦的体验环境，让顾客的体验更为热烈，感官的刺激更为强烈。好的氛围不仅能够吸引顾客，而且能够延长顾客逗留的时间，增加销售额。
知识点五：人员激情体验
激情是影响客户的最好方式，成功的人都是充满激情的人。激情能够传染，当销售员满怀激情地面对顾客时，顾客也会被这种激情感染，从而对销售人员、对产品产生好的感觉。要做到充满激情，需做到以下几点：对工作充满激情、对工作充满热情、必须明确工作的目的、分阶段给自己确定目标。
思维模拟
请审视你工作的店铺，看看哪些方面做得比较好，并找到不足之处，想想该采取什么措施来改进。
实务训练
走进法施沃茨玩具店，就进入了一个充满音乐的环境，四周色彩缤纷，员工们装扮成小丑，绒毛动物玩具、巨大的旋转玩具娃娃随处可见，多感官刺激方式十分明显。
法施沃茨玩具店这种做法属于本章所讲的哪种体验方式？你是如何运用这种体验方式的？
