杨瀚平息了一下激动的心情，然后说：“张姐，你刚才谈的都是战略问题，下面我们聊聊战术问题。在我的意识中，医院只要开发成功，药剂科就会按月给我们采购计划，而你似乎非常重视品种，这是为什么？”
“这就是经营水平的一个重要体现，也是扩大经营规模的一个关键所在。据我了解，在全国范围内，医院95%的药品采购都是通过当地商业公司配送，很少从药厂直接采购。据说，医院这么做是为了规避*****的风险。
因为药品必须通过商业公司配送，所以，多数商业公司的领导就错误地认为，只要网络大，销量自然就多，扩大规模的唯一途径就是扩大网络。这种看法实际很肤浅，很片面，只看到了广度，没看到深度。
如果自己没有品种，开户时医院就会和你达成一个口头协议，每月给你一个固定的送货量。通常，三甲医院会给5万左右，三乙会给3万左右，二甲给1万左右，而且品种不完全固定，许多时候你要根据医院的月采购计划，四处组织货源，劳民伤财。
如果有品种就是另外一种操作模式，你的送货量完全取决于品种的销量。以抗生素为例，目前头孢类二代、三代产品、喹诺酮类产品，随便一个品种，在三甲医院都有5万以上的销量，个别品种达到20万。如果你有四个抗生素，一个三甲医院每月至少20万的销量。
因此说，有网络没品种，那是只有广度没有深度，是对网络资源的极大浪费；有网络又有品种，那才是对网络的充分利用，有广度又有深度。”
“你说的品种，是指独家品种吗？”
张璐：“是独家经营品种，并非独家生产品种。在我国，几乎没有独家生产的化学药品。独家经营品种又分独家代理产品和独家经销产品，与此相应，就有了独家代理商和独家经销商。现实中，因为网络不健全的原因，还衍生出了一些分销商。
在东海的医药商业中，只有独家经销商，没有独家代理商。我所指的独家品种，就是独家经销品种。
商业公司要获得独家经销产品，必须有一个覆盖全市，或者覆盖主要医疗机构的网络，否则，厂家不会把产品给你。也就是说，得到独家品种的前提就是齐全的网络。网络，就是商业公司最大的财富，最大的资源。
一个商业公司要发展壮大，成为业内翘楚，必须网络、产品两手硬。如果把网络比作潜艇，产品就是核导弹，拥有核导弹的潜艇才具有让敌人闻风丧胆的杀伤力、震撼力。”
杨瀚：“想不到你还是军迷。独家经销商和独家代理商有什么区别？”
张璐：“独家经销商和独家代理商虽然只有两字之差，差别却在云泥之间，主要表现在三个方面。
第一，权限不同。经销商只负责配送，不负责临床促销，产品的销售权在厂家；代理商不仅负责配送，而且负责临床促销，拥有产品销售权。
第二，厂家要求不同。厂家对经销商的要求主要有两点，一是网络覆盖率高，能协助厂家尽快的开发市场。二是回款快速，起码是正常速度。因为东海的医院多数都是三个月给商业回款，所以，厂家对经销商的要求也是三个月回款。经销商如果做不到，厂家就可能更换经销商。
厂家对代理商的要求也是两点，一是销售量，二是现款采购。只要你能完成销售指标，产品销售权永远在代理商手中。
第三，利润空间不同。代理商以底价拿货，有巨大的利润空间。多数品种在25扣左右，少数品种，尤其是抗生素品种，可以达到20扣，甚至低于20扣。而经销商的利润空间是固定的。通常，三个月付款是7%，一个月付款可以达到10%。”
“20扣拿货？张姐，不会搞错吧？八十的毛利，发财太简单了吧！”
“我没搞错。目前的行情，代理商的确有75%左右的利润空间，但他们自己得不到这么多。这块蛋糕大概要切成四块，第一是临床费，大约占25%；第二是开发费、维护费、医药代表的工资和提成，大约占10%；第三是17%的增值税，剩下的才是代理商的利润，正常情况是25%左右。
实际操作中，代理商多数都能得到超过30%的份额，出入点就是税率。目前，有许多地方能开出税率很低的税票。据我了解，最低的不到10%，甚至更低。”
杨瀚虽然在药材公司工作了三年半，但对这些东西几乎是一概不知，张璐一席话让他茅塞顿开，犹如醍醐灌顶。此时的他，对张璐不仅是佩服，简直是崇拜，他不知道用什么语言来表达他的宾服之情，只觉得张璐就是无所不知的神，无所不能的仙，只想跪拜。
“哇塞！张姐，你太有才了！和你的渊博相比，我简直就是一个吃奶的孩子，啥也不懂，我太崇拜你了，太想拥抱你了……”杨瀚激动地盯着张璐，双眸中闪烁着兴奋的光芒，那光芒像火焰一般扑向张璐。
从来到这里的那一刻起，杨瀚激情四射的青春活力始终包围着张璐，感染着张璐，将她落寂的情绪清扫的干干净净；杨瀚的认可将她的青春活力全部点燃，让她忽然感觉生活无比美好，未来充满诱惑，每个细胞都涌动着诗情画意。
当“吃奶、拥抱”两个词窜入张璐耳朵的那一刹那，她的心脏似乎被毛茸茸的熊掌撩了一下，一股热流瞬间在周身飞窜，心湖不仅一阵荡漾。熊孩子，你故意还是无意？守着久旷的女人能这么肆无忌惮的刺激撩拨？如果你是有意，冲着你这可人的小模样，姐也就借坡下驴，顺水推舟的让你占尽便宜；如果你是无意，熊孩子，这不是将姐放到火炉上烧烤，要姐的命嘛！
“张姐，你怎么了？不舒服吗？”杨瀚看到她忽然眉皱神凝，俏脸绯红，关切的问道。
“没事！总是挨批评，突然受到老板的表扬有点激动。”
急智的话语一出口，张璐忽然觉得自己是个聪明绝顶的天才，不眨眼皮就能说出一个天衣无缝的谎话。我怎么会这么有才？难道我前世是个撒谎大王？
杨瀚心里琢磨了，代理商必须有资金实力，不仅能够承受3个月的货款积压，还要支付临床费、开发费、工资提成，还要有一个医药代表队伍。有了这两样，就可以有超过经销商三倍的利润。而经销商就像一个装卸队，不需要有很多钱，只要有网络、仓库、运输工具和搬运工，就可以有一个相当规模的销售量。
商人就是以赚钱为目的，代理商明明可以赚更多的钱，为什么……
“张姐，为什么我们这么多公司都不做代理商，只做经销商？”
“不做代理商有两个因素。一个是资金困扰。但最主要的是临床费的开支不好处理。临床费是一笔不能见到阳光的灰色支出，虽然药品推销过程中临床费是一项公开的支出，大家都在做，但从法律上讲，它属于行贿受贿，是违法行为。工业企业有处理这笔开支的渠道，而商业企业处理这笔开支不易隐藏，容易被查。为了公家的事情，谁愿意冒这么大的风险？所以，目前的代理商几乎都是个人在干。”
个人做代理商？那不是发财致富的捷径吗？杨瀚心里默默的说道。
……
杨瀚：“我终于有了一个清晰的经营思路：以西药为主中药为辅，以抗生素、抗肿瘤等容易上量的新药做为独家经销品种，医院开发和产品开发齐头并进。张姐，这个思路对吗？”
“思路没有问题。但要将这条路走同，必须有足够庞大的网络资源，否则，药厂根本不会把品种交给我们，一切都是纸上谈兵。”
“如果我在春节前能开发10个二甲以上医院，3月底以前再开发10到20个，你能找到很好的独家品种吗？”
张璐笑笑说：“开发医院可不是过家家，即便你有开发的关系，我们也没有开发资金，你别想得太简单。”
看到张璐笑颜下隐含的怀疑与无可奈何，杨瀚说：“张姐，我们初次打交道，你不了解我很正常。我坦诚的告诉你，我虽然是个平头百姓，但有幸结识了几个能量巨大的人物，而且关系密切……简单地说，资金不是问题，赵总已经答应，不怕我用钱多，就怕我做不大。另外，开发医院的事我也不是信口开河，3月底之前开发20个医院几乎板上钉钉。这么说吧，我的目标是将二甲以上医院全部开发，建一个规模最庞大的销售网络，明年销售突破2000万。”
张璐惊讶的看着他，一脸半信半疑的神色。
杨瀚：“开发医院，筹措资金的事我都能大包大揽，但我业务不熟，需要一个业务水平出众，有亲和力，有执行力的人做助手，助我一臂之力。通过刚才的交流，我觉得你有这个水平和能力，所以，我希望那个人就是你，你只要帮我完成第一年的任务，让我顺利度过菜鸟期，副经理的位置就是我的谢礼……”
用副经理之位做谢礼！张璐心中剧烈一震。
在此之前，张璐眼中的杨瀚只是一个活力十足，带有一丝大男孩气息的小帅哥。这个小帅哥很有魅力，对她的视觉神经刺激很大，但在业务上，她对这只菜鸟依然没有信心。
她脑海中漂浮着他刚才所讲的几个要点：开发全部医院！第一年销售2000万，副经理的回报……放眼整个药材公司，谁敢说这样的话！
张璐的眼神似乎恍惚了，依然是坐在对面的那个人，顷刻之间，他不再是大男孩，而是一个有社会背景，有巨大能量，把医疗机构视为他家后花园的巨人；他不再是菜鸟，而是一个务实认真，目标高远，要求明确的老板……他的话语直接，一是一，二是二，有一种俯视一切，不容违背，没有余地的霸气；他快意恩仇，在他手下，要么是亲如兄弟，大碗喝酒，大块吃肉；要么是形同路人，你的死活和我没关系……
她忽然感觉，这是一个能够征服世界的汉子。在他面前，女人是鸟，他是大树；对手是蚂蚁，他是大象；医院是西瓜，他是菜刀；企业是船，他是舵手；职工是勇士，他是中军帐中的元帅，是高高在上的神灵……
张璐的面部有些僵硬，她瞪着那双俊美的眼睛呢喃道：“我怎么有点晕，你~你~你可别忽悠姐姐！果真如此的话，今年的奖金……幸福来得太突然了吧！”
