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第7章 拼专业晓飞抢先手 谈报价老大留玄机

五天后,周三的下午,第一轮方案终于加班加点抢了出来,这几天,李晓飞几乎每天都是加班到凌晨一两点,早上正常上班,对于李晓飞如此拼命的工作,王总和孙总显然很惊喜,因为从他们对李晓飞满脸的笑容,和每餐必给定餐这样以前从没有有过的待遇可以看出来,他们对晓飞的工作态度很满意。

方案的内部审核也非常顺利,在内部会议上,王总和孙总对方案表现出了高度的认同,都表示从市场定位、价格定位、推盘节奏到宣传手段,逻辑性和操作性,都无可挑剔,只有罗文,对价格和推盘节奏表达了一点质疑,首先是认为开盘价格稍高,其次是认为首次推出房源稍多,不利于现场逼定。

对于罗文的质疑,李晓飞早有准备,这本是题中应有之义,作为销售总监,如果不提出一点疑问,不表现出自己对项目独立的思考,那老板会认为她毫无作为,白拿工资了吗。在专业上提出疑问是题中应有之义,而且罗文并未对方案的整体定位和大架构提出质疑,所以李晓飞并未表现的很淡定,做了简短有限的解释和反击。

“首先,价格的推导我们采用的加权平均和项目综合系数加成法,最终推导出的开盘价格是根据公式换算出来的,如果咱们内部一致认为这个价格需要调整,那么我可以通过修改公式的方式,调整出一个合适的价格。其次,开盘房源是我们预计的,我们现在没有进场,没有掌握详细的房源和已经积累的客户情况,所以这个数据,我们是要根据进场后实际的房源和客户情况调整的,在提报方案的时候,这一点我会重点强调一下”

方案顺利的通过了内部审核,孙总当场就给阿城项目的开发公司负责人打了电话,约定了周五就提报方案。

走出会议室,已经快到下班时间了,天色也在毫无察觉中暗了下来,哈尔滨的四月是个捉摸不定的月份,有时候一场春雨后,气温回升,让你感觉春回大地就在眼前,有时候突然降温十几度,大家又不得不重新穿上秋裤,就如同网上流行的那首--春天了我要穿秋裤一样,哈尔滨的四月如同年轻的女孩,你永远不知道她下一步会如何变化。

李晓飞又看到了在饮水机旁的白娟,忙了一天,晕头转向的,现在方案通过了,心情豁然开朗,才有时间仔细审视一下她,职业装换成了黑色的,丝袜和高跟鞋都是黑色的,一袭黑色给人很高冷的感官。此时的白娟接完水,一边拿起杯子泯了一口,一边回身扫了一眼,恰巧与晓飞四目相对,她笑了,笑颜如花,晓飞瞬间想起了回眸一笑百媚生的诗句,他感觉自己脸很热,心跳好像在加速。

晓飞想走上去和她搭讪,随便聊点什么,但他没有勇气,也不知道如何开口,默默的忍住了,走开了。

连续两天,这个身影连续出现在自己的梦里。

周五上午,晓飞一身帅气西装,精神抖擞,主讲方案,现场表现极佳,方案的陈述环节的行云流水,制作精美的ppt方案,配合之前已经在心中演练很多次的口述模版,加上现场激动处的临场发挥,方案讲完时,开发公司的主要领导竟然集体鼓掌,这是晓飞不知道第多少次提案了,但却第一次得到掌声,他感觉,这不仅是开发对方案的认同,也是对他现场的激情演讲的态度认同,此时他的心情无比洋溢的,感到自己就是主角。

掌声过后,王总满脸笑容的率先发言:“项目操作的主要思路,我们这一轮是重点说一些纲领性的内容,具体每一步骤的具体操作方案,比如开盘阶段的,开盘后的,我们会在项目运行的不同阶段单独提报详细的方案”

晓飞听的出来,这是王总的一贯语言方式,这只是我们的一部分,老鼠拉木锨,大头在后边,我们后边还有货,而且是很多货,如果合作成功,我们的货源源不断拿出来,你们肯定不会后悔,如果合作不成功,我们也就只能说这么多了。相信对面坐着的开发公司这些老江湖,一定也听的出来画外音。

开发公司那头首先发言的是三号领导,根据以前晓飞内部开会的一些蛛丝马迹,此人应该是大老板的大舅哥,也是介绍这个项目信息的中间人。

根据开会前的介绍,晓飞知道这个人叫刘总,刘总笑着说:“方案很好啊,之前也有几家给我们提过方案,但你们这方案是我们见过的,最全面,最专业,也是最细化的方案,你们甚至已经精确到执行端的操作了,方案不错,一看就是经验丰富,操作能力强”

接着是开发公司的二号人物发言了,也是刘总,不过这个刘总是女的,据说此人是大老板的老婆,在开发公司主管财务和销售,之前的内部审核会议中提到,这个人的意见至关重要,直接可以影响决策,所以,当这个刘总打算发言的时候,晓飞的神经绷的很紧。

“方案很不错啊”女刘总上来就表达了对方案的认可,晓飞轻轻缓了口气。

“刚才大哥也说了,这是我们见过的最专业的,最全面的方案,讲的确实也精彩”听到这里,晓飞反而开始紧张了,因为夸奖总是作为开头语,之后的但是往往很致命。

“但是我有一点小疑问”女刘总不紧不慢的继续道“看你们的排期,时间很紧凑,从你们的准备工作,一直到开盘的安排这么短的时间,这么多的工作,能完成吗”

这个问题,就这么毫无经验的开发商看来,其实是个问题,但就晓飞来说,简直是小问大帮忙,晓飞觉得这简直就不算是问题“我们已经操作过很多项目了,这些工作都是驾轻就熟,这些工作的具体安排,我们会有一个非常详细的工作计划表,具体哪些工作,上面都有详细的说明和工作细则要求,后面是具体落实到谁,到什么时间完成,还有具体哪些工作是需要开发公司配合的,我们也详细的提出工作联系单,绝对不会在工作进度上拖延的”

不知道对晓飞的回答是否满意,女刘总没有再发问,但脸上的笑意却没有断。

最重要的终极大boss终于登场了,开发公司的大老板张总开始表态了,“方案不错啊,看的出来,你们很用心思,我这里表示感谢”

对于大老板的认可,晓飞看到王总、孙总、罗文都在笑。

“但我看了你们的报价,你们的提出的提点大盘的百一是吧,而且这个基础上还有溢价,这个提点就不算低了,你们还要溢价,这个报价在所有提报的公司里算最高的。”越过操盘的专业性问题,突然提到了商务报价,这出乎了晓飞的意料。

王老大的反应确实是比较快的,马上把话接了过去“这个报价是第一轮的,关于具体的提点和溢价,咱们可以再讨论”,一切都好商量,只要项目接下来,作为乙方,适当的让步和妥协是必须的,但具体妥协和让步的幅度,需要慢慢周旋,作为乙方,这种回答已经是现场突发情况下的最好的答案了。

张总没有接着谈任何与项目相关的事情“今天的内容太多了,我们需要进一步消化一下,到中午了,吃顿饭再走吧”,这几乎已经相当于逐客令了。

王总很识趣的笑着推辞了,“不了,以后有机会我请张总,我们就不耽误张总时间了,先回去了”

张总显然没有继续留众人吃饭的意思,“那多不好意思,这么辛苦,写方案提方案,我们就请大家吃个饭,表示下谢意,下次有机会一定给我个机会啊”

从阿城回到公司,王总孙总立即在办公室里单独谈了起来,

王:“从现场效果看,咱们还不错,你晚上给刘总打个电话,咱们再摸摸底,他要是能出来,咱俩请他吃顿饭”

孙:“可以,但我估计他未必能出来吃饭”

王:“你也跟他透一下,事情成了,咱们还要好好表示表示的”

孙笑着说:“老规矩呗”

王犹豫了一下:“如果能按照咱们提出的提点和溢价签,肯定是按老规矩给返,如果他们压价太狠,咱们也酌情给返”

孙随即说道,“我这个刘哥虽然是张的大舅哥,但拿大主意他说了不算,都得听张的,你用不用给赵局说说,让他打打招呼,赵局说了,兴许就拿下来了”

王想了想,大约30秒没有说话,“先不找赵局,那招呼那么好打吗,这一个招呼值多大人情,他要的比给那刘返的都多,你先问问刘再说吧”

孙说了句“行,先这么干吧”随即就出去了。

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