“我们集团是东城最大的日用百货公司，发掘新的更好的品牌并引入我们的卖场是我们一直在努力的工作。可是上个月从贵公司引进的‘康怡’牌功能饮料却在我集团的超市卖场出现了集体退货现象，对我集团声誉造成了极为恶劣的影响。今天，我代表东田百货前来与贵公司交涉，就是想听听贵公司的处理意见。”庄筱白目光犀利地盯着坐在对面的刘航，等待着他的答复。
“庄经理，‘康怡’牌功能饮料是中天集团今年度耗费巨资开发出的新型产品。要知道，中天集团在保健品业屹立近30年来而不倒，靠的就是中天的信誉。‘康怡’也不例外。”刘航来了个反击，但却没能让庄筱白满意。
“刘总，贵公司的信誉和品牌我们当然信得过，如果不是因为贵公司多年来在业界的良好记录，我集团下属超市也不会率先引起贵公司这次的新产品。”
“这一点，我们确实要感谢贵公司对我公司的重视。请相信我方是有解决问题的诚意的。”
“那就请刘总拿出你们的诚意，没必要在这里兜圈子了。大家的时间都很宝贵，尤其是贵公司近期还要筹备上市的事宜，我方实在不愿在此浪费贵公司主要领导的时间。我们今天来当然不是为了听贵公司一遍又一遍地重申贵公司的辉煌业绩，我方前来是来同贵方一起探讨此次问题的解决办法的，希望刘总能够尽快地切入正题。”
无论如何，庄筱白干净利落、强硬有力的谈判风格还是大大出乎了刘航的预料，他不敢再小瞧这位曾经的儿时玩伴，决定好好地对待这次同庄筱白的谈判。“没问题。不知贵公司有什么要求，不妨先说来听听，以供我方参考。”他希望以退为进，先摸清楚庄筱白那边的打算，再做具体的应对。以免先亮出自己的底牌，反倒被庄筱白利用。
“首先，我方要求对贵公司的‘康怡’牌饮料在最短时间内接受质量检验，在具体检验报告出来之前，我方会将贵公司的饮料撤下货架。第二，赔偿自‘康怡’牌饮料接到顾客投诉起我方的全部损失，并赔偿因‘康怡’饮料造成我集团名誉受损所产生的损失，具体数额，我公司已请专业会计师进行了核算，这里是报表。”庄筱白将报表交给了秘书，再由秘书转交到了刘航的手里。
刘航仔细看了看，又将报表递到了坐在身旁的赵子晟手里。
“另外，我方还有一个条件。”
“请讲。”刘航让庄筱白将条件一口气说完。
“当初签供货协议的时候，我方就提出贵方报价太高，大大提高了我方的进货成本。如果‘康怡’经检验确实没有质量问题，我方当然会继续向贵公司进货，但希望贵公司可在原来报价的基础上将价格下调百分之二十。”
“百分之二十？”刘航这边的供销部主任觉得这个价格很不可思议，不满地嘟囔了一句。
“王主任，”刘航略微摇了摇头，示意他不要说话。
“简直是霸王条款嘛……”王主任不服气地又埋怨了一句。
“我方提出这样的要求绝对是合情合理的，具体的理由，刚才那份报表后面写的很清楚。贵公司不妨好好看看，然后再做定夺。”
庄筱白发狠了，刘航感受到了她目光里的寒气逼人。可是他也毫不示弱，镇定地应对着：“贵公司的要求，我们理解，不过既然有心继续从我方进货，就不应该为第一次的挫折而为后续合作增加障碍。这么做，我想对于贵公司目前的一点损失是于事无补的，”
庄筱白想要反驳，刘航却不给他这个机会，示意赵子晟发言。
赵子晟合上报表，胸有成竹地说：“庄经理，对于贵方提出的第二项要求，如果确实证明是我方产品的问题，针对贵方的直接经济损失进行赔偿，是无可厚非的，我想我们刘总也不会有任何的异议。”刘航在一旁点了点头。“但如果说贵公司想针对对贵公司的信誉造成的损害向我方进行附加索赔的话，恕我不敢苟同。我想请问，贵公司的隐性损失额是怎样确定的？”
庄筱白认为，刘航不亲自与自己对话，而授权给他的会计师赵子晟，分明是对自己的轻视，于是便示意自己的会计师薛婷跟赵子晟对垒。
“对于信誉等隐性成本的损失及计算，本来就是一个复杂的过程，这其中的不确定性太多，我方根据我公司的具体情况进行了一个合理的估价，想必贵公司应该也看了我们的报价……”
“薛小姐可能没明白我的意思，就请允许我说得更明白一点。”赵子晟从容不迫地说：“首先，东田百货作为一家大型百货集团，旗下有不少于两百个知名品牌的商品在经营，而那些不太有名的商品也超过一万种。‘康怡’是出了一些问题，试问这万分之一的影响真的会起到蚍蜉撼树的巨大作用吗？”
“这……”薛婷一时之间不知该说什么。
赵子晟继续说：“其次，若是说道赔偿，贵公司既已表现出了与我方协商处理的诚意，那么在具体的赔偿数额上就应该认真对待，如此含糊不清岂不有讹诈之嫌？”
“子晟，”刘航急忙打断他：“说过了头啊。”他进而转过头去对庄筱白说：“我方的确是带着诚意同贵方协商，但我方的意思贵方也已经明白了。放下刚才的第二条不谈，关于质检的事我们一定保证给您一个满意的答复，至少在产品正式投产前，我集团研发部是经过了充分的实验的，正式投产后也进行过抽检，并为发现产品存在什么质量问题。当然了，如果这次的这批产品经检验后的确存在问题，我们自当负起全部的责任。至于第三条嘛，当初谈报价时，我们双方就已经谈得很清楚了，当初贵方没有意见，如今却认为价格不公，这不像是吃完了面才说面不好吃要老板重做吗？”
刘航噼里啪啦说了一大通，庄筱白一时半会儿也没插上话。等刘航终于停住时她赶紧说：“刘总不要误会。关于刚才贵方赵先生质疑的那一点，我想做一个补充。”
“请讲。”赵子晟打了个手势。
“我们的隐性损失的核算确实是经由了对本次危机的干预过程中所投入的危机处理成本的计算得出了，我想这是相当公平合理的。”
赵子晟的脸上浮现出了一抹微笑：“庄经理，如果是由保险公司单据为凭证，我方自然能够接受，那这其实也算显性损失的一部分，不知隐性成本又从何谈起呢？”
庄筱白被攻击了要害，一时乱了阵脚，她知道这一回合是败给了刘航和赵子晟的，无奈之下，只好转移话题：“那么就按贵公司的意思，不过质检时一定要有我方人员全程参与，并邀请第三方机构进行监督。在正式检验前，那批产品必须由我方保管。”
“这没问题。”刘航对庄筱白的提议表示应允。
“如果验出产品有问题……”
“我方一定按贵公司的实际损失进行赔偿，到时再同贵方商议，您看如何？”
庄筱白也表示同意，起身同刘航握手告别。
