商机广泛存在于社会经济生活中，但它的存在不是显露的，也就是说并不是每一个人一眼就能看到它的身影，从而捕捉到它。商机的存在是潜隐的，它隐藏于纷繁复杂的社会生活之中，只有以敏锐的眼光，积极的行动才能撩开笼罩在它头上的神秘面纱，发现它俏丽的身影，从而捕捉到它并利用它，将其变为宝贵的物质财富。
第一节 火眼金睛，寻找商机
马克思曾讲过：“商品的价值不能在流通中产生，但也不能离开流通而存在。”市场蕴育了无限的商机，只有找到商机的淘金者，才能在风云莫测的市场上取得成功。
1.搞好市场调查
要想获取生意机会，就必须进行市场调查。市场调查的内容主要有6个方面。
（1）销售文化环境调查
销售文化环境一般可分为兴趣、信仰、行为模式、公共机构和相互关系五个方面。经营者对这些方面调查研究的深度和熟悉程度，以及采取的相应销售策略，对产品销售前途具有重大的影响。
（2）竞争环境调查
竞争环境调查除了对竞争对手的技术调查外，还有对竞争对手的经营调查，包括竞争对手的经营策略、经营方式、经营内容、经营水平，及产品销售、新产品开发、售前与售后服务等方面的调查，做到知己知彼，扬长避短，改善自己的竞争地位。
（3）产品生命调查
每一种产品，都有个产生、发展到消亡的过程，这一过程称为产品的生命周期。这一周期一般分为导入期、成长期、成熟期和衰老期。进行产品生命周期调查非常重要，关系到企业的生命。一个企业要想在市场上立于不败之地，必须要不断调查了解产品的生命周期，并及时采取积极的对应措施。
（4）产品价格调查
产品的价格对于产品的竞争能力和企业的利润具有决定性的影响，因此，价格的制定必须仔细研究、认真分析，在充分考虑各种影响价格因素的基础上，再对产品进行定价，一般有三条定价的依据：市场需求、竞争、成本。这三方面的信息对市场定价有着重要的决定意义。一个企业只有在正确的定价制度下，才能提高经济效益，使自己的产品飞向更广阔的国内外市场。
（5）社会购买力调查
社会购买力的变化对于产品的销售量有着重要的影响。掌握了社会购买力的变化，就为企业了解市场供求趋势，以及产品销售情况提供了科学的依据。因为市场上的供求关系实际上就是社会商品购买力和社会商品可供量的关系。另外，掌握了社会购买力的变化，特别是人均收入情况，更有助于掌握社会购买力的变化，进而帮助企业了解各类商品的需求变化趋势，从而有助于企业制定正确的产品经营策略，避免出现“滞销”与“脱销”的反常现象。
（6）市场需求调查
由于市场需求量受到各种因素的影响，如购买力、文化程度等变化因素，所以变化也快，企业在凋查市场需求量时一定要注意研究各种市场动态，并考虑相应的对策，使调查不仅可靠、准确，而且可行。
2.分析市场机会
市场机会是市场上存在的未被满足的消费需求。在当今时代，任何一个企业都不能保证自己现有的产品将是市场上永远适销的商品，只有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证企业得以长久地生存和发展。
企业寻找市场机会，开拓市场通常可按以下次序进行：首先应当在现有市场上挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发新产品来吸引现有顾客；当产品开发也已潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。
不过，摸清市场机会是一回事，鉴别市场机会是否适合本企业的情况则是另一回事。市场机会作为“环境机会”成为“企业机会”是有条件的，这就是：与企业的任务相一致；企业要有利用该机会的资源能力；利用该机会足以实现企业的目标要求。与企业任务不一致或企业无力利用的市场机会固然不能成为企业的营销机会，有能力利用、而不足以实现企业目标的市场也不是适宜的企业机会。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的一个关键。
3。进行商机确认
企业要取得市场发展的成功，必须确认市场发展机会。
企业，作为社会物质或精神产品的生产经营者，它的出现、生存和发展，首先是随着市场需要而出现，应市场需要而存在，随着市场需要的发展而发展。只要存在着某一方面的实际需要，这个企业就有存在和发展的机会。因此，企业要发展，确认市场发展机会，着眼点应放在市场需求上。
现代市场是个动态市场，市场情况不断发生变化，然而在一些企业的实际经营中，存在着看不到市场的发展，不知道随着市场需求的变化而改变自己的市场营销策略，自认为只要生产出来最好的产品就不怕没有销路，只埋头于技术而将市场变化置于一边。这种静止的营销观点，易使企业陷人深深的困境中，最终导致失败。美国哈佛大学管理学院教授，著名管理学家李维特称这种现象为“市场营销近视症”，并对“市场营销近视症”的两个主要表现方面进行了阐述。从我国企业的实际情况来看，这两种表现是普遍存在的。
（1）企业经营任务的“狭隘性”。许多企业对自己所从事的业务看得过于狭窄，人为地将自己局限在一个特定的目标形式上。面对困境，束手无策，眼睁睁地看到自己被逐步排挤，无法积极主动地迎接挑战。
（2）市场营销观念上的“目光短浅性”。有些企业只注重市场上的现实需要，忽视或者不研究市场潜在需要，将自己的注意力集中在现行的产品上，集中主要的技术、资源进行现行产品的研究和大规模的生产，看不到市场需求在不断发展变化。
要选择和确定企业市场发展策略，企业经营者在思想上必须明确：一个企业的经营过程是满足市场需要的过程，而不是单纯的商品经营过程。市场需求就是本企业的发展方向，企业的一切活动必须围绕这个中心展开。把重点放在满足潜在市场需求上，时刻注意市场的变化。只有这样，才能发现市场发展的机会，才能在变化不定的市场上掌握主动权，才能取得市场发展的成功。
市场发展始于对发展机遇的确认。纵观当今企业市场发展机遇的出现，大致有如下三种情况。
（1）主要竞争对手的危机往往是企业市场发展的良机在商品经济高速发展的今天，完全空白的市场等着你去发展的情况是不多见的。在一定的空问范围内，往往形成了各自的势力范围及各自的消费者，而当主要竞争对手在其原有的市场上发生危机（这种危机可能是企业本身产品质量问题，使企业信誉发生动摇，也可能是企业公共关系未能处理好，而使企业形象受到损失）时，则是企业进入该市场区域的机会。这种情况在当今激烈竞争的市场上到处可见。
（2）市场需求的变化，往往是企业市场发展的机遇当市场需求发生重大变化时，总会有一些企业因不能适应这些变化而丧失掉一部分市场，那么，你就应抓住这个机会，发展市场，去占领这部分市场。
（3）寻求市场空档，开发潜在市场
市场空档、潜在市场是企业发展市场的极好机会，具有阻力小、竞争者少的优点。中国市场是一个巨大的潜在市场，存在着大量的市场空档。
4.冷静切入市场
企业在确认好商机盼隋况下，还必须保持一个清醒的头脑，冷静切入市场。
只有这样，才能保证马到成功，占领市场。
日本尼西奇股份公司也是在精心研究市场以后，果断放弃多种经营，专攻尿布产品，一举打响。这种把握市场、大胆决策的能力，使得尼西奇公司称雄日本，走向世界。
尼西奇股份公司是日本福冈市的一家中小企业，有职工’700多人，资本1亿日元。但是，它的年销售额却高达70亿日元。这家公司专门生产婴儿尿垫。它从创业至今已有近80年的历史，日本市场上的婴儿尿垫，’70％以上都是尼西奇公司生产的。这个资金、人员都有限的企业，不仅是日本的“尿布大王”，而且是世界上最大的尿布生产专业公司。现在，西欧、美洲、大洋洲、非洲以及东欧市场上都出现了大量尼西奇公司生产的尿垫，而且每年销售额仍以20％-的速度递增。这家不起眼的公司，由于经营管理出色，曾多次受到日本政府和地方经济团体的奖励，被通商产业省命名为“对出口有贡献的日本企业”。1978年，日本天皇为了表彰尼西奇公司在生产儿童用品和扩大出口方面作出的贡献，特授予尼西奇公司总经理多川博以“蓝绶褒章”。尼西奇公司规模不大，经营的又是大厂家不想生产的小商品，却取得如此出色的成就，其奥妙何在？
尼西奇公司1921年创业以来，一直以生产和销售婴儿尿垫为主。第二次世界大战结束时，这家公司仅有职工30多人，生产雨衣、游泳帽、卫生带、尿垫等橡胶制品。由于订货经常不足，企业经营很不稳定。战后的日本，经过经济复兴时期，国民经济开始好转，人民生活水平日益提高，生活方式也逐渐发生变化。有一次，尼西奇公司看到一份日本人口普查的报告，得知日本每年大约出生250万个婴儿。他们想：现在人们生活方式都在变化，如果每个婴儿用两条尿垫，一年就需要500万条，这是一个相当广阔的市场。如果把眼光放到国外，市场就更大了。而生产尿垫，正是尼西奇公司的专长。于是尼西奇公司决定成为尿垫生产专业公司，集中力量，创立名牌。
尼西奇公司为了满足日本战后生育高峰而带来的对婴儿尿垫的需求，集中力量大力发展婴儿尿垫和尿布的生产，不断研制新材料，开发新品种，在激烈的竞争中站住了脚跟。其他服装公司虽然也生产尿垫，但他们毕竟不是专业公司，因此，在尿垫的竞争中纷纷败北。尼西奇成为日本占垄断地位的尿垫公司。市场上每三条尿垫，就有两条是尼西奇的产品。
尼西奇的经营者认为，作为一个中小企业，财力、人力、技术都有限，如果什么都想搞，到头势必样样搞不成，只有扬长避短，另辟蹊径，搞专业化才有出路。婴儿尿垫虽然是小商品，但它却是人们生活中不可缺少的东西。只要根据消费者的需要生产，任何小商品都可以变成有销路、有市场的大路货。尼西奇走的正是这样一条道路。它沿着专业化方向办企业，经过十几年努力，“尼西奇”牌的婴儿尿垫现在已经和丰田汽车一样有名。几乎所有的大百货公司、超级市场、儿童用品商店里都陈列着尼西奇的产品。尼西奇已成为日本首屈一指的“尿垫大王”。
5.善于抓住机会
机会到处都有，就看你是否抓得住。许多人抱怨没有机会，他们说：他们之所以失败，是因为没有机会。其实机会无处不在，那么如何抓住机会呢？机遇与我们的事业休戚相关，机遇是一个美丽而性情古怪的天使，她倏尔降临在你身边，如果你稍有不慎，她又将翩然而去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音讯，不再复返了。
在商业活动中，时机的把握甚至可以决定你是否能抓住每一个致富的机会，哪怕那种机会只有万分之一的成功希望。
20世纪的美国有一句俗谚：“通往失败的路上处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”
有不少“聪明人”对此不屑一顾，其理由是：第一，希望微小的机会，实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有傻瓜才会相信万分之一的机会。
任何事物的出现都是多种矛盾作用的结果。因为矛盾交错存在，某个机遇出现时，往往以偶然性的形式表现出来，又混杂于多种偶然性之中，这就会给寻找、辨认机遇带来许多麻烦。这就是决策者难下决心之所在。所谓抓住商机，就是通过偶然性看到它产生发展的必然过程，抓住可能性。这里有个具体问题，即在一定条件下，在多种可能性存在的情况下，往往只有一种可能性会变为现实，而且，这种可能性很可能隐蔽在显露的可能性之后，更可能不是我们眼前最富魅力的可能性。这就提醒我们不但要分析、寻找一个一个的可能性，而且要有分辨存在于多种可能性中那种只有它才能变为现实性的能力。
千万别小看无意中的主意，几乎所有成功者都是在自身实力的基础上，看准时机，及时捕捉，借此实现目标的。
6.从政策变化中寻找商机
政策和法令的变化常常导致市场需求发生相应的变化，在中国有政策就是机遇的说法。其实不止中国是这样，在一切社会的转型时期，拨乱反正时期，百废待兴时期，都是如此。
中国人的成功与党和国家的政策密切相关。在我国社会主义条件下，党和国家的政策对整个国家、社会和每一个人都有深刻的影响，特别是在改革开放中，新政策不断出台，新机遇也就不断出现。
有的政策，直接为我们提供了在某一方面成功的机遇，经济政策最为明显。
