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第6章 做事变通之法(1)

看准市场,随机应变

市场是一只看不见的手,暗中指挥着人们的思想和行为。经商就要了解市场,懂得变通。正所谓,知己知彼,百战百胜。一个精明的商人,往往能够看准市场,把握好时局,懂得在变幻莫测的商场中随机应变,并善于发现机会,抓住机会,甚至在没有机会的情况下给自己创造机会。不光胆大,还要心细,同时懂得不把话说满、把事做绝,时时刻刻注意给自己留条后路。

眼光要看得准,看得远

胡雪岩说:“做生意怎样算精明,十三档算盘,盘进盘出,丝毫不漏,这算不得什么!顶要紧的是眼光。”眼光既要看得准,又要看得远,才能在变幻莫测的商场中站稳脚跟,并不断发展壮大。

生意人要精明,要有敏锐的商业眼光,既要看得准,又要看得远。也就说,生意人既要善于发现财路或商机,又要比一般人有远见。就像胡雪岩说的:“做生意怎样算精明,十三档算盘,盘进盘出,丝毫不漏,这算不得什么!顶要紧的是眼光。一个生意人的眼光,看得到一省,就能做一省的生意;看得到天下,就能做天下的生意;看得到外国,就能做外国的生意。”毫无疑问,胡雪岩是一个既有商业眼光,又有远见卓识的精明商人。

胡雪岩送王有龄到湖州上任,又雇请了他熟识的老张家的客船。湖州是江浙一带有名的蚕丝产地,产出的蚕丝号称“天下第一”,连洋人也十分看好,而那里正是老张的故乡。老张的老婆已随老张经营客船十几年,耳濡目染,也颇懂得一些关于养蚕、织丝,甚至茧丝生意的事情。胡雪岩在客船上与老张老婆的一番交谈,不仅促成了他涉足生丝生意的决心,而且让他有了一个长远的通盘打算。

胡雪岩决定,他出资,请老张出面做“丝主人”,在湖州开一家丝行,自己做“丝客人”,并要求他们这次一回湖州就着手全面准备。

胡雪岩之所以让老张夫妇来管理在湖州的生丝店,有两方面原因:一是王有龄已经被派任湖州知府,由于他和王有龄的特殊关系已经众所周知,所以他要避嫌;二是他准备将来就以阜康钱庄代理的湖州公库资金买丝,在杭州“变现”后再解往“藩库”(清代藩司所属的粮钱储库),这样等于是做无本生意。因为湖州的公款本来就要解往省城杭州,交付“藩库”,他先拿来用一下,到杭州变现之后再交给“藩库”,既不为迟也不为过。如此一来,死款就变成了活钱,他又多了一项收入,这么好的事情,何乐而不为呢?

由此可见胡雪岩敏锐的商业眼光,从聊天中就得到了商业信息,而且想到了更远的事情。他的这种眼光,可谓既看得准,又看得远。

不仅如此,胡雪岩还看到了更远、更周全的。在生丝生意开张之前,他就想到了销“洋庄”,也就是和洋人做生意,组织生丝出口。

自从晚清开放港口以来,中国、日本及欧美的贸易就以江南蚕丝为主,随着17、18世纪西方纺织工业的飞速发展,生丝需求量更是与日俱增。经上海外销的江南丝绸,在整个上海“洋庄”贸易中占有举足轻重的地位。同治、光绪年间,仅江苏、镇江出口到日本、欧美的丝绸每年就能有数百万两。

胡雪岩想到的销“洋庄”,跟一般人的小打小闹不同,他要将上万两的丝囤积起来,等价钱好的时候再卖给洋人,这样更有赚头。当然,胡雪岩不是一个想到了好主意就容易忘形的人,他也清醒地看到了销“洋庄”的风险,并筹划好了化解风险的方法。

销“洋庄”囤积生丝,需要很多本钱。洋人也不是傻瓜,虽表面上不会说你的价钱高,但跟你绕来绕去,不说买也不说不买,暗地里再去寻找其他的门路,总会有一些因为吃本太重而急于变现的人,他们就会降价出售自己的货物。这样,弄不好不仅做不成与洋人的生意,反而使自己的货压在手里,占着成本。

胡雪岩想,做生意就怕心不齐,如果与洋人做丝生意的“洋庄”能像老张老婆的茧行收茧一样,同行公议,都是一个价,愿意就做,不愿意就拉倒,洋人也就不得不服帖了。他要想办法让大家齐心,统一价格。

对于那些本钱不足,因周转不灵而急于脱货求现的商行,胡雪岩想出了解决方案:第一,可以跟他们协商,以同样的价格收购他们的货物,告诉他们,与其卖给洋人,还不如卖给自己人。第二,对方如果不接受收购,则可以约定不要卖给洋人。我这里有钱庄做后盾,可以让你用货物作抵押,贷款救急,洋人就会无计可施,不得不遵照我们的价格收购,等货物销出去之后再还贷款。

洋庄丝价卖得好,能多赚钱谁还会不乐意!倘若在这样的条件下还有人执意要把自己的货降价卖给洋人,那就一定是暗中收受了洋人的好处,吃里爬外,自贬身价,可以鼓励同行跟他断绝往来,如此一来,这样的人在同行中也就没有立足之地了。如果他还想在同行中混下去的话,就不敢这样做。

胡雪岩的这一构想真可谓准、远、全,他后来的生丝生意如火如荼,就证明了这一构想确实具有长远的可行性。他的第一笔生丝洋庄生意,就是在这一构想下完成的,一举赚了十八万两银子。几年之后,胡雪岩的生丝生意成为仅次于他的钱庄生意的重要商业领域,而且一直以外贸为主。的确如他自己所说的,看得到外国,就能做外国的生意。

眼光是个奇怪的东西,眼看到哪里,哪里就会有光。要想有大作为,这“眼”就得准,这“光”就要远。

从上面的例子可见,胡雪岩是一个不折不扣的眼准、光远的人。还有一件事情,也足以证明这一点。虽然商机不是他最先看出来的,但却是他通过自己的实地考察和判断确认实施的。

有一次,胡雪岩因生丝生意在上海停留。一天,他处理完生意上的事情,回到住处休息,无意间听到隔壁房间里有两个人在谈论上海房地产的事情。他们谈到洋人与中国人在城市开发上的不同:中国人是先有市后有路,凡是人们聚集起来进行买卖活动的地方,就自然形成了集市,形成了城市。这种开发方式有一个极大的弱点,往往是当城市得到发展,需要拓展道路、扩充市面的时候,自然形成的道路两旁已经被房屋、摊贩挤占,扩展起来就很困难了。而洋人却不这样,他们是先开路后有市,路开好后,就会有人来做买卖,市场自然就兴旺起来了,如今上海的市面开发就采用的洋人这种方式。

最后,其中一个说:“照现在的情形看,大马路,二马路,照此一直发展下去,上海南北方向很快就会繁荣起来。而向西一带,潜力更大。谁如果眼光长远,趁现在,不管是芦苇荡还是水田,尽量买下,等洋人的路开到那里,坐在家里就发财了!”

“隔墙有耳”,说者无心,听者有意,胡雪岩越听越激动。等伙计陈世龙一回来,他忘记了疲劳,立刻拉上他,雇了辆马车去实地考察。在考察中,胡雪岩提出了两个方案:一是在资金允许的情况下,趁地价便宜,先买下一片地,等地价上涨后再转手卖掉;二是通过他上海的朋友摸清洋人开发城市的计划,抢先买下洋人准备修路地界附近的地皮,很快,钱财就会滚滚而来。

当时正值上海开放通商港口,发展势在必行。虽然太平军想东进攻入上海,但帝国主义为了自身的利益,与清政府联合起来进行“东南互保”,一起坚守上海。因此,上海是唯一一块未受战火波及的土地。再加上战乱,逃难到上海租界的人越来越多,上海的房地产市场日渐兴旺,迎来了第一个高峰期。

这个商机,胡雪岩考察得很准,看得很远。果然,没过几年,上海外滩的地价便翻了几番,这实在是一个发财的好机会。胡雪岩又赚了一笔。

敏锐的眼光是获得财源的前提。一个生意人如果有发现商机的敏锐眼光,看得准而且远,财富就会滚滚而来;一个人如果有敏锐的眼光,凡事定位准确,眼光长远,成功就不在话下了。

把握时事大局是头等大事

胡雪岩说:“做生意,把握时事大局是头等大事。”市场是一只看不见的手,指挥着人们的思想和行为,而时局却为市场指明了大方向。所以,做生意在了解市场脾气的同时,要密切关注时局的变化,因为时局才是“老大”。

俗话说:“时势造英雄。”不光英雄,其他特殊的人才,也基本都是在特定时期、特定环境才出现的。一个人的成长跟他所处的时局是分不开的。不管是一派祥和的时局,还是一片混乱的时局,都能够催生出一批非同一般的人。

可以说,胡雪岩就是这批特殊人中的一个。他之所以能够成为赫赫有名的红顶商人,是跟他所处的社会历史环境,跟他能把握时事大局分不开的。

胡雪岩所处的时代,恰逢中国封建王朝的末年,这为他的成长和成功提供了一片不可或缺的肥沃土壤。他出生于1823年(道光三年),卒于1885年(光绪十一年),一生经历了道光、咸丰、同治、光绪四朝。这一时期,朝廷昏庸无道,国家积贫积弱,社会动荡不安,内忧外患层出不穷,是一个纷纭复杂、新旧交替的大变革时代,商人呼之欲出,于是胡雪岩应运而生。接下来的时局又要求有大作为的商人一展身手,胡雪岩又把握住了。于是,他就成为了那个非同一般的大商人。

经过艰苦的战争,朝廷官军终于收复了杭州,消息一传到上海,胡雪岩就立刻动身赶回杭州,参与繁忙的战后赈济工作。他做的第一件事就是,将一万石大米无偿捐献给杭州官军,充当军粮,并赈济灾民。

在做这件事情的时候,胡雪岩的第一任坚固靠山王有龄已经自杀身亡,他要在乱世中及时用这一万石大米稳固自己在杭州的地位(但胡雪岩绝对是个爱国的商人,也确实非常想为杭州的百姓做些事情)。

那这一万石大米是从什么地方来的?在那个战火频仍的年代,胡雪岩怎么会有这么多的存粮呢,难道他能未卜先知?

就在几个月前,杭州城被太平军死死围困。王有龄当时任浙江巡抚,遵照地方官员“守土有责”的惯例,他率领杭州军民坚守孤城,但因粮草不足,又无法得到救济,断粮一个来月,连黄精、熟地、枣栗、海参之类的药材南货,都拿来做了充饥之物,后来实在没有办法就吃糠、吃皮箱、吃草根树皮,最后竟然到了人吃人的地步。

在这万分危急的情况下,胡雪岩受王有龄之托,冒死出城,到上海购买了一万石救命粮,但运到杭州城外的钱塘江面时,发现进城的通道已经完全被太平军阻断。眼看着城池就在前方不远处,却不能进去,胡雪岩心急如焚。足足等了三天,也没能找到进城的道路和方法,而王有龄也没能成功派出人来跟他联络。这三天,胡雪岩度日如年、寝食难安,都要发疯了。

当时的情况十分复杂。

最后,实在没有办法,胡雪岩接受了大家的意见,同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥(此人能言善辩,胆大心细,脾气好)冒险进城,跟城中的王有龄通个信儿,并商量一下,看有没有其他办法将粮食抢运进城中。

萧家骥出发前,胡雪岩问他怎样到对岸,怎样进杭州城,遇到围兵和自己人又如何应对,等等。对于这些关键问题,萧家骥认为在这种情况下,只能随机应变,碰大运。但胡雪岩不同意只是去碰运气,他对萧家骥说:“这时候做事,不能说碰运气,要想停当了再动手。”接着为他筹划了细致的应对方案,才放心地让他出发。

胡雪岩这里所说的“这时候”,当然不是指商务运作的时候。不过,他所说的危急时刻“不能说碰运气,要想停当了再动手”这句话包含的道理,用于商务运作和其他事情也非常恰当。因为在很多时候,做生意遇到的状况跟萧家骥此时冒险进城很相似:救命大米历尽千辛万苦运到城外,绝没有无果而返的道理;而要让事情有一个结果,就必须冒这一次险。

当时的情形是,一方面,城外的人对城里的情况一无所知,而城外又有重兵围困,一旦与城中守军通消息的人被太平军抓住,必然会受重刑,甚至有被杀头的危险,而粮食也没有办法运进去;另一方面,被包围的官军此时已是惊弓之鸟,萧家骥在城中没有一个认识的人,再加上此时又不能写一封信证明他的身份(因为带在身上无疑会增加危险系数),他空口无凭,进城后很有可能被当成奸细,也不会有好结果。就是说,无论是落在太平军手里,还是进到城中,都有可能一不留神一命呜呼,更不用说完成任务了。

胡雪岩认清了当时的形势,也分析得很到位。

后来,杭州失守,王有龄自杀,实在没有办法,绝望的胡雪岩只好向着杭州的方向拜了几拜,然后痛哭着从江面上撤走,把大米运往宁波。当时宁波刚刚被官军收回,城中难民无数,粮食奇缺,这一万石大米简直是雪中送炭。但当接受这批大米的米行开价付款时,胡雪岩却分文不要,而是提出了一个要求:这批大米算是出借,将来不管什么时候,只要杭州收复,无论如何必须在三天之内以等量大米归还。

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